营销培训纲要

营销培训纲要温清泉2015年7月一、来公司的目的1、赚钱：以成就量才华，拿贡献求回报，用忠诚取信任。2、学习：知识和经验的积累。3、舞台：与公司共同成长，岗位及角色转换天高任鸟飞海阔凭鱼跃多食二、成功的心态1、归零的心态：空杯的心态2、积极的心态：阳光心态；相信你自己，相信你一定成功3、感恩的心态：感谢父母、老师、同学、朋友、竞争对手4、挑战的心态：迎接挑战，永不言败5、老板的心态：学会算帐，控制费用，树立投入产出比的观念我们要永远以平常心面对拒绝，用你灿烂的微笑去迎接你的下一个客户。销售始于拒绝。三、养成好习惯1、习惯：是知识、技能和意愿的融合。（1）知识：做什么及为何做（2）技能：如何去做（3）意愿：想要去做2、要养成好的习惯，我们必须具备以上三点。习惯是可以改变的。播种思想，收获行动；播种行动，收获习惯；播种习惯；收获品格；播种品格，收获命运。四、品格与做人技巧的关系：1、冰山的顶部：做人的技巧（能力）虽然形象、技术与技巧可以帮助你取得外部成功，但真正的高效能源于好的品格。2、冰山水面之下：品格（正直、成熟及富足的形态）个人要在任何领域真正实现高效能，必须平衡发展高尚品格与卓越能力。能均衡发展这两个元素的人，才能赢得别人的信任，能力强的人具有专业知识和技能。1、一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术。2、将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门。五、销售的概念：六、销售的四项基本职责：分销、理货、定价、促销七、销售的核心：执行并反馈八、销售要从攻心开始，特别要把握好五颗心：1、相信自己的心2、相信产品的心3、相信顾客相信你的心4、相信顾客现在就需要你的心5、相信顾客使用完后会感激你的心九、一个优秀的导购（促销员）应具备以下：1、广博的知识（努力成为产品专家）2、良好的心理素质（学会察言观色及眼观六路耳听八方）3、扎实的销售基本功（掌握顾客心理，学会推销自己）4、一流的口才（语言表达和沟通能力）5、良好的人脉（人脉就是财脉）尿多口渴十、AIDA销售法：在销售过程中，要了解顾客在购物中的心理转变，从而掌握顾客心理，满足顾客需要。1、A：注意2、I：兴趣3、D：欲望4、A：行动十一、FAB法：从产品的特性引发出产品的优点，从而为顾客带来的好处。1、F:产品的特性2、A：产品的优点3、B：好处（利益）叙述词：因为（特点）---它可以（优点）--对您而言(利益）十二、成功公式1、80%心态+20%能力=100%成功2、70%人脉+30%的技巧或方法=100%成功十三、一个合格的主管一个合格的主管=良好品格+知识(能力）+宽阔胸怀十四、产品销售从销售自己、宣传品牌，建立顾客对公司及产品的认同感和信任感开始。十五、三多：多感恩、多鼓励、多赞美十六、三不：不批评、不抱怨、不责备十七、销售业务做什么？1、销售（订单）2、收款3、铺货（分销）4、陈列（理货）、POP、促销、公关5、仓储6、送货7、服务（售前、售中、售后）只有当你开始销售，你才能立足于社会，你才能体现你存在的价值，这意味着你可以不断地向你的顾客提供满意。PAGE19十八、培养与经销商合作双赢关系1、合作前景信心2、双方之信念3、时间及精力的投入4、营业额、份额、利润、潜力5、长短期利润的均衡6、人力资源之培养7、管理技术提高、共同提高、同业竞争8、经营创意共享9、终端销售之共识10、同甘共苦十九、营销的概念：是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。二十、营销三剑客：1、需要：人类的需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态。如食品、住所、安全、安全、归属、受人尊重等......2、欲望：是指对具体满足物的愿望。人的需要并不多，而欲望却很多。教会、学校、商业公司不断激发人类形成并再形成种种欲望。3、需求：是指对有购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买力能力时，欲望便转化成需求。人对产品之需求：外表性、功能性、安全性、舒适性、方便性、经济性二十一、市场的概念：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。卖主构成行业，买主则构成市场。二十二、营销管理：是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标交换的一种过程。涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生有关各方的满足。营销中“4P”是：1.产品2.价格3.渠道4.促销；营销中“4C”是：1.产品(或服务）2.消费者（或使用者）3.购买便利4.双向沟通；营销中“4R”是：1.关联（互助、互求、互需的关系）2.反应（提高市场反应速度）3.关系（与顾客建立长期而稳固的关系）4.回报（回报是营销的源泉）；营销中“4V”是：1.差异化2.功能化3.附加价值4.共鸣；二十三、整合营销(IMC)：指消费者、成本、方便和沟通的有效组合。二十四、促销的含义：促销即促进销售，是指企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。二十五、促销的实质：是与顾客进行有效的信息沟通。二十六、产品的概念：是指任何用于满足人类某种需要或欲望的东西。包括：实体商品、服务和创意三种。营销者的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。二十七、制定工作目标的黄金原则：1、S：明确具体的2、M：可衡量评估的3、A：可达成的4、R：现实可行的5、T:有时间限制的二十八、“四位一体”的营销模式：1、广告组合2、营销推广3、活动促销4、终端建设二十九、渠道开发市场调研主要内容：1、经营资格：是否在当地具有本产品的经营范围2、目标市场：他的目标市场是否与本产品相同或相近3、地理位置及运输条件：是否方便顾客购买、是否交通便利，有利降低运输费用。4、销售能力:是否有稳定健全的销售场所、是否有完善的网络和市场开拓能力、是否有足够的资金、是否有良好的广告环境。5、企业形象和商业信誉：当地是否有良好的口碑、当地是否有良好的社会关系和合作伙伴。6、合作态度：是否对本产品有认同感、是否对市场具有高度责任心、是否能自觉执行既定的营销策略，并与我们的步调保持一致。三十、促销员应具备的素质：1、产品知识（三句话）2、企业文化：结果简单团队诚信3、文化程度：（高中以上）4、良好的形象5、工作态度6、健康心理7、主动沟通/语言表达8、旺盛精力9、相关产品知识三十一、渠道管理的主要内容：1、掌控订单、管理进销存2、管理分销商产品售价3、管理分销商的产品分布陈列4、管理促销活动5、针对性培训6、广告企划方案的制定与实施7、要求渠道与公司形成上传下达、广开言路的良性互动三十二、促销人员工作内容：1、产业知识介绍2、企业文化介绍3、终端理货4、收集同类产品信息5、宣传品发放6、活动场地联系7、终端客情建立与维护三十三、如何处理客户反对意见CPLA方法：1、C:缓冲2、P:探寻3、L:聆听4、A:答复三十四、评价促销人员好坏的标准：本店的营业员是否都是你的忠实客户三十五、什么样的人适合做销售工作？1、正直、诚实--对待客户和同事2、坚韧、耐心--对待重复性的劳动3、渴望、热情--自我成就4、自尊、自信--自我激励