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2选择省级客户的程序流程图市场调查同行走访锁定目标客户拜访目标客户设计招商力度商务洽谈展示产品商务人员筛选待开发客户同行提供信息总监考察客户上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果汇总洽谈具体合作事项签订合作事项商务人员配合合作3选择经销商要素一、经销商的地理区位是否利于产品的销售、储存与运输。二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域，一年内大约能有多少的销售额。三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过同行或自己亲密朋友进行了解。2、通过与经销商做生意的其它企业的业务人员进行了解。3、委托资信公司调查（不提倡，但是也可以用）。4、从个体市场了解。四、经销商的经济实力：1、分销能力和终端数量；2、产品生产能力（厂家）或者店铺拥有的货品数量；3、固定财产的评估和审核；4、资金的流动情况五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、经销商的预期合作程度七、商家对与我们合作感兴趣程度，是否会积极主动地推销企业的产品。4选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）是否是家族企业；2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、06、07、08年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、07年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属的业务人2、人跑零售、人跑批发等3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统五、资金1、和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与公司每月结帐的日期54、最新库存报告六、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）七、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况八、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）九、分销商与关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难6批发商资料卡单位名称经营其它厂家主要产品其它名称是否为代理商或经营部07年销08年销额地址老板姓名：性别：电话：业务联系人：性别：电话：电话：注册资金：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始合作时间：去年营业额：我公司产品情况品名07年销售量08年销售09年各月销售量统计（出货）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理区人口：年人均收入：批发市场（大、中、小型）代理区域：批发季节自月至月高峰期月至月08年代理商所在城市零售网点布货统计主要大中型店数量上货品种以什么为主代理商所在城市同行数量有家小型店及批发市场面料产品上货统计：1、小型店低档产品上货家数：2、批发市场高档产品上货家数：7终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人：目前联系人：来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响：终止客户的步骤：终止客户申请人签字：营销总监签字：公司总经理批示：8新市场信息反馈表新市场区域：调查时间：人中数工资平均水平：消费习惯同行销售排行榜（老板名字）销售额/年地址信誉1、2、3、4、5、主要竞争品牌的销售模式及总部合作模式品牌名称年销售量销售模式目标客户客户姓名联系电话现销售总额现有经营品牌预计销售量/年商务代表对该市场的建议营销总监建议商务代表：9推销过程与经销商合作心理变化七阶段推销四过程决定：（明天进货多少米卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？确信：（还是这几种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（什么层次的消费群体会消费我们的产品）兴趣：（原来是时尚和犹如百花盛开，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（我们产品花色与众不同）购买心理七阶段1、2、3、4、5、6、7、善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、10拜访客户沟通信息登记表月份（）地址被拜访客户联系电话客户信息备注1112合同管理1、合同签订流程图。2、合同预算单。3、合同执行状态表。4、合同纠纷诉讼申请单。5、合同档案表。13合同签订流程图YES商务代表与客户洽谈合同初稿营销总监签定合作实现依据公司营销政策总监洽谈细节公司总经理审核集团总裁超过权限超过范围YESNONONONO权限内委托代理人签字合同签订合同执行交内勤存档内勤签章合同执行跟踪合同结算交内勤存档顺利实施调解法律诉讼调解不成达成谅解14南通嘉宇斯纺织集团商务人员聘用与培训一、聘用商务人员准则：慎选、勤教、严管慎选：是择人的基础。嘉宇斯公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质，独特的才智。勤教：是育人的关键。嘉宇斯公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。严管：用人的保证。嘉宇斯公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。嘉宇斯公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。二、销售人员必备工作精神：责任心责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。15基本销售技巧一、熟悉自己要卖的产品每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。关于产品介绍将在第二章详述。二、良好的人际关系一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。三、熟练的交流沟通技巧熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。四、处理反对意见的办法：四个步骤：1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半4、想办法解决这个问题——圆满成功！反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的16一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。五、“说服性销售模式”运用于实践1、概述情况2、陈述主意3、解释主意4、强调好处5、建议下一步六、良好的售后服务七、笔录拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。八、客户资料每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和嘉宇斯公司关系程度等。17销售人员仪表“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，嘉宇斯产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。☆立姿：◇错误的站立姿势1、垂头7、耸肩2、垂下巴8、驼背3、含胸9、曲腿4、腹部松驰10、斜腰5、肚腩凸出11、依靠物体6、臂部凸出12、双手抱在胸前◇正确的站立姿势1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。4、收臀部，使臀部略为上翘。5、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。6、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。☆坐姿：◇不美坐姿1、脊背弯曲。2、头伸过于向下。3、耸肩4、瘫坐在椅子上。5、翘二郎腿时频繁摇腿。6、双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；足尖翘起：半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。7、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。◇正确坐姿1、坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。182、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念；太重给人粗鲁不雅的印象；太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上，另一只手放在膝上。6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。7、坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。☆走姿：◇错误的走姿1、速度过快或过慢2、笨重3、身体摆动不优美，上身摆动过大4、含胸5、歪脖6、斜腰7、挺腹8、扭动臂部幅度过大◇正确的走姿1、速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。2、头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。3、上身挺直，挺胸收腹。4、两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。5、男性脚步应稳重、大方、有力。6、身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。◇眼神礼仪19眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。第一、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。第二、与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。第三、眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。第四、眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。第五、眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。第六、恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：“亲密注视”。◇手势礼仪很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。手势礼仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。手势礼仪之三：避免不良手势：1、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸