太平人寿保险股份有限公司成都分公司市场营销技巧太平人寿保险股份有限公司成都分公司营销草、双口金、肖创造并挖掘客户的需要,提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。太平人寿保险股份有限公司成都分公司专业营销•专业营销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化,进而达到一定目的的营销过程。太平人寿保险股份有限公司成都分公司营销是21世纪最具发展潜力的职业•能力的提升•收入的增长•关系的积累……营销为荣太平人寿保险股份有限公司成都分公司专业化营销流程活动管理接触前准备接触沟通说明促成售后服务成交业务太平人寿保险股份有限公司成都分公司人生由一系列目标联系起来,阶段目标组成了人生的轨迹,没有目标,就如迷失航向的船,永远都是逆风行驶的。专业化营销流程——活动管理太平人寿保险股份有限公司成都分公司活动管理(计划与活动)•目标管理•时间管理•活动量管理•工作日志管理•心态管理专业化营销流程——活动管理太平人寿保险股份有限公司成都分公司目标管理•我是谁?•我要去哪里?•我该如何去?当你没有目标,当你工作缺乏动力的时候,请问自己这三个问题…太平人寿保险股份有限公司成都分公司订立明晰而具体的目标是成功的第一步太平人寿保险股份有限公司成都分公司时间管理1.科学有效地管理时间做得多,做得快,不等于做得对!2.几种对待时间的态度:---守时(ontime)---准时(keeptime)---省时(savetime)---费时(wastetime)---混时(killtime)太平人寿保险股份有限公司成都分公司接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧。一、营销的特殊性二、为正式接触做好准备太平人寿保险股份有限公司成都分公司客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由:(1)他的知识面挺宽(2)他和我是同类型的人(3)他很风趣(4)他挺有礼貌2、这个人挺可信理由:(1)话说办事处处为我和家人着想(2)这个人挺专业(3)他公司的信誉满高(4)与其他人不太一样太平人寿保险股份有限公司成都分公司客户接纳我们的理由3、这个人和我挺投机理由:(1)和我有共同语言(2)他对我很了解(3)他对我的工作挺在行(4)我和他在一起很开心太平人寿保险股份有限公司成都分公司•物质准备:资料的准备•行动准备:工具的准备(名片、笔记本、签字笔、展板)拜访计划的准备(时间、路线、谈话内容)电话预约(二择一法)•仪表心态:服装干净整洁,仪容微笑友善;言语清晰,举止自然不卑不亢,耐心细心,对公司、对产品、对自己能力的认同太平人寿保险股份有限公司成都分公司电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领(1)目的明确(2)言辞简洁(3)坚定、连贯(4)二择一法提出会面要求太平人寿保险股份有限公司成都分公司如何进行有效初访访前预约入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结初访流程:太平人寿保险股份有限公司成都分公司•接触的原则:先处理心情,再处理事情•接触的目的:收集资料寻找需求点建立信任感太平人寿保险股份有限公司成都分公司接触的方法1、介绍法2、开门见山法3、闲聊法4、讨教法5、调查问卷法6、主动帮助法7、看望法8、休闲活动接触法太平人寿保险股份有限公司成都分公司接触的步骤问候寒暄赞美建立信任感切入主题是互相联络感情的重要纽带举例:问候的方法有三种1、亲切招呼式:2、即时祝愿式:3、嘘寒问暖式:太平人寿保险股份有限公司成都分公司接触要领•寒暄•赞美太平人寿保险股份有限公司成都分公司寒暄的作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除彼此的戒备心,有助于气氛的融洽•有助于商谈正题气氛的营造寒暄的要领问(问熟少问生、问小少问大、问近少问远)听(认真倾听)说(插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导)专业化营销流程——接触太平人寿保险股份有限公司成都分公司接触注意点•在寒暄阶段,对人都要尊称“您”,无论男女•建立起良好的第一印象•消除对方的戒心•制造兴趣话题、激发对方表现欲•倾听、微笑•真诚为本、商量为主、谦虚为怀•避免争议性话题太平人寿保险股份有限公司成都分公司接触时常犯的错误•着装礼仪•言多必失•交浅言深•不懂装懂•过于做作•轻诺寡信•夸夸其谈太平人寿保险股份有限公司成都分公司专业化营销流程——沟通沟通是营销中最为重要的步骤,是开启与客户之间心门的金钥匙。太平人寿保险股份有限公司成都分公司•沟通的目的成功地传达自己,成功地接受他人表达的信息,建立良好的关系,为长期协作打下坚实的基础。•沟通的对象太平人寿保险股份有限公司成都分公司沟通的常用方法•积极的聆听技巧•简单、明了的语言表达技巧•赞扬与接受赞扬的技巧•身体语言使用的soclear原则太平人寿保险股份有限公司成都分公司说明的目的让对方了解你的意图让对方了解你及你的公司让对方了解你的产品让对方了解合作的前景太平人寿保险股份有限公司成都分公司怎样说明•把握时机•产品说明•表达生活化,简明扼要(化专业为通俗)•切入购买点和展示资料•提供产品组合套餐•提供同业产品比较说明书专业化营销流程——说明太平人寿保险股份有限公司成都分公司说明的技巧•最佳位置•多用数字化•掌握主动权(引导客户顺着你的思路走)•动之以利•注意用眼神(让对方觉得你很重视他)•展示资料太平人寿保险股份有限公司成都分公司说明注意事项•语言简练•时间掌控•切忌夸大事实•重点突出产品特色太平人寿保险股份有限公司成都分公司专业化营销流程——促成促成一、促成的时机二、促成的方法三、促成的步骤四、促成的注意事项五、促成的公式六、拒绝话术处理太平人寿保险股份有限公司成都分公司促成的步骤客户提出问题解决问题产品购买欲望购买太平人寿保险股份有限公司成都分公司促成的公式强烈的愿望×熟练技术×良好的心态太平人寿保险股份有限公司成都分公司拒绝处理的方式•间接否定法•询问法•举例法•转移法太平人寿保险股份有限公司成都分公司商品无形服务始终——金融行业服务特点太平人寿保险股份有限公司成都分公司——什么是服务服务就是以客户为主,设身处地站在对方立场,本着关怀的态度,去帮助解决问题。专业化营销流程——售后服务太平人寿保险股份有限公司成都分公司什么是好的服务:客户公司自己三方都获利太平人寿保险股份有限公司成都分公司——选择定期服务生日(家人)结婚纪念日法定节日网点纪念日银行大型活动日太平人寿保险股份有限公司成都分公司售后服务的方法•拜访•信函•电话、传真、E-mail•小礼品•信息•活动……太平人寿保险股份有限公司成都分公司服务的类别:一、一般服务二、超值服务(意想不到的服务)太平人寿保险股份有限公司成都分公司顾客的价值不在于他一次购买的金额,而是其一生所能带来的总额,包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来,数目相当惊人。启示:吉拉德的“250定律”——重视你的每一个客户太平人寿保险股份有限公司成都分公司优秀营销员的基本素质•丰富的知识(Knowledge)•正确的态度(Attitude)•娴熟的技巧(Skill)•良好的习惯(Habit)太平人寿保险股份有限公司成都分公司营销员需要掌握的知识•所在行业基础知识•商品知识•有关营销管理的知识•公司及同业的状况•金融、法律等相关知识太平人寿保险股份有限公司成都分公司自信出击带着“五心”来面对客户一、信心:自信赢得客户信任。二、耐心:化解客户疑虑。三、爱心:打开客户心灵。四、诚心:关切客户需求。五、热心:帮助客户解决问题。太平人寿保险股份有限公司成都分公司每天进步一点点,是成功的开始每天创新一点点,是领先的开始每天多做一点点,是卓越的开始结束语