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厚德诚信稳健创新共赢课程内容第一篇探索营销真谛第二篇销售过程剖析第三篇营销成功必备的条件厚德诚信稳健创新共赢众说纷纭下的市场营销市场营销就是卖东西市场营销就是推销市场营销就是动嘴皮子市场营销没有真材实料市场营销就是做买卖市场营销不学也会市场营销就是骗人、就是传销你认为什么是市场营销？权威的市场营销世界营销之父菲利普·科特勒说：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”我所认识的市场营销“市场营销研究的主要问题是如何更好地满足顾客的需求，引导顾客的需求，为顾客创造需求，使企业的效益最大化”厚德诚信稳健创新共赢从上面的概念里面我们可以发现如下两个词眼：需求产品市场客户满足需求厚德诚信稳健创新共赢客户的需求是如何产生的呢？一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。厚德诚信稳健创新共赢第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸李子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。厚德诚信稳健创新共赢需要需求欲望厚德诚信稳健创新共赢我们再来看什么是产品？客户从我们手中购买的是什么？产品？品牌？售后服务？还是……他们所购买的是：我们的产品给他们带去的利益核心产品形式产品附加产品厚德诚信稳健创新共赢市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户组成。市场＝客户﹢购买力﹢购买欲望什么是市场？厚德诚信稳健创新共赢我们的客户的购买行为模式环境营销刺激产品定价分销促销其他刺激经济政治文化竞争采购组织（组织的影响）采购中心（人际关系和个人的影响）采购决策过程采购者的反应选择产品或劳务选择供应商订货数量交货条件和时间服务条款付款方式厚德诚信稳健创新共赢营销观念的4C与4P4P营销观念Product产品Price价格Promotion促销Place渠道4C营销观念Consumerwantsandneeds顾客需求Cost成本Convenience便利性Communications沟通怎么满足需求呢？厚德诚信稳健创新共赢生产观念（ProductionConcept）阶段——“生产什么，卖什么”，关键是产量产品观念（ProductConcept）阶段——“生产什么，卖什么”，关键是质量推销观念（SellingConcept）阶段——“我卖什么，顾客就买什么”市场营销观念(MarketingConcept)——“生产消费者需求的”社会市场观念（SocialMarketingConcept）阶段——努力做到满足社会发展、客户需求、企业发展和职工利益四个方面的利益厚德诚信稳健创新共赢第一讲推销前的准备工作第二讲识别客户的利益点第三讲巧妙处理客户异议第四讲客户的回访第五讲有效成交第六讲客户管理厚德诚信稳健创新共赢第一讲推销前的准备工作推销员自身准备物品准备工作准备厚德诚信稳健创新共赢推销前的自身准备服装的选择衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。厚德诚信稳健创新共赢仪表的准备头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华丽头饰眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或艳丽口红。厚德诚信稳健创新共赢礼仪方面握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。入座方法：……视线落点：……商谈距离：……厚德诚信稳健创新共赢推销前的物品准备公文包、笔、本、名片夹、地图客户资料、合同样品、说明书、报价单简易化妆用品、纸巾厚德诚信稳健创新共赢推销前的工作制定工作计划一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业营销人员必备的素质，需要营销人员不断摸索计划的有效性。厚德诚信稳健创新共赢掌握销售区域的状况1、了解客户行业状况不同的产品或服务有不同的适用行业，如果您是销售机电产品的营销人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。2、了解客户使用状况客户喜欢您的服务产品还是竞争对手的？客户为什么选择竞争服务产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。厚德诚信稳健创新共赢掌握销售区域的状况3、了解竞争状况区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？4、把握区域潜力根据市场特点我们依据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。·市场饱和度。·区域内客户规模的大小及数量。·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。厚德诚信稳健创新共赢寻找潜在客户1、找出潜在客户·扫街拜访·参考黄页或工商年鉴·关注相关的报纸、杂志·前任营销人员的销售记录2、调查潜在客户的资料·关键人物的职称·关键人物的个性·客户购买的决策途径·客户的规模和资金状况·客户的信誉状况·客户的发展状况3、明确您的拜访目的让客户接受您拜访的理由。厚德诚信稳健创新共赢第二讲识别客户的利益点一、将产品特性转换成客户利益产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。厚德诚信稳健创新共赢如何让客户得到最大的满足呢？若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值。这也是营销人员们存在的价值，否则根本不需要有营销人员。厚德诚信稳健创新共赢如何让客户得到最大的满足呢？步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性；步骤4：介绍产品的优点；步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）为客户寻找购买的理由！！厚德诚信稳健创新共赢为客户寻找购买的理由！！我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：厚德诚信稳健创新共赢为客户寻找购买的理由！！1、商品或服务给他的整体印象2、成长欲、成功欲3、安全、安心4、人际关系5、便利6、系统化7、兴趣、嗜好8、价格9、服务厚德诚信稳健创新共赢二、精心设计做好产品说明1、产品说明的目的·提醒客户对现状问题的重视。·让客户了解能获得哪些改善。·让客户产生想要的欲望。·让客户认同您的产品或服务。·能解决他的问题及满足它的需求。2、成功产品说明的特征·说出您对客户解决问题及现状改善的效果。·让客户相信您能做到您所说的。·让客户感受到热诚，并帮助客户解决问题。厚德诚信稳健创新共赢产品说明的技巧1、产品说明的二个原则成功的产品介绍把握住二个原则：原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。厚德诚信稳健创新共赢2、产品说明的步骤：步骤①：开场白·问候；·感谢聆听及相关人员对调查的协助；·引起注意及兴趣。步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。·用封闭式询问，确认客户的问题点及期望改善点。厚德诚信稳健创新共赢步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。·产品特性转换成特殊利益的技巧。步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议·预先异议的处理技巧。步骤⑤：异议处理。·异议处理技巧。步骤⑥：要求订单。·成交的技巧。厚德诚信稳健创新共赢3、其它注意点·维持良好的产品说明气氛；·选择恰当的时机做产品说明；·产品说明中不要逞能与客户辩论；·预先想好销售洽谈；·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物厚德诚信稳健创新共赢4、产品说明方法（一）“三段论”法1、事实陈述；2、解释说明；3、客户利益；（二）、图片讲解法1、给客户留下深刻印象；2、增加客户参与感；3、让客户容易明白；4、吸引客户注意力；厚德诚信稳健创新共赢三、运用展示的技巧理念：销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。厚德诚信稳健创新共赢影响展示效果的要素有两个：·产品本身；·营销人员给客户的感觉及展示技巧。营销人员进行展示时能获得下列两个优势：·客户已愿意花一段时间专注地倾听营销人员的说明。·营销人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。展示的技巧厚德诚信稳健创新共赢展