销售执行方案

LOGO创新事业部销售执行方案营销总监：娟娟2011年9月前言经过半个月时间的市场推进，由于我们负责的产品线定位高端，故作出以下分析：推广难点：1、在现实生活中，不适宜作为日常用米。2、从常规意义来讲，真正的消费人群少，销售面较窄。3、利润虽大，但出货量较低。4、不适宜用商超、专卖店、电商、市场批发等等常规运营模式运营，但可作为辅助模式。推广成功后的好处：1、打造高端品牌，提升企业品质和形象，从而拉动企业整体效益提升。2、拥有大批VIP客户资源，就拥有更多高端产品销售渠道，可无限拓展高端产品线。3、低端人群大多跟风高端人群，在高端人群中形成口碑与流行，为打开低端人群市场提供佐证。4、成就引领行业潮流的首席品牌，为下一步更大的市场培育、引导消费等拓展计划铺路。、线上业务（银行）信用卡积分商城+（通信、航空等）积分商城+电子商务网站+礼品网站2、线下业务高端礼品市场（分销商+礼品店）、高端餐饮场所、高端写字楼创新事业部直销业务1、VIP拓展部采用人际网络推荐、面对面公关方式，直接针对政府官员、企业老总、社会名流等阶层进行一对一的公关营销。2、社区拓展部采用高额分级奖励机制，既是消费者又是经营者，沿袭安利等直销公司的精髓做法。推广之前必须具备的条件：1、良好的形象：公信力展现：政府法规、政府导向、领导关怀、名人客串、权威机构支持、资质荣誉、知名合作伙伴、重点客户、权威报道等等等。形象展现：品牌起源、公司文化、发展历程、发展规模到宏伟目标、社会责任与社会公益等。实力展现：生产规模、公司规模、技术实力、领先技术、研发能力、全国网络、权威技术专家、权威营销专家、权威策划专家、营销团队等。VI识别：公司VI形象的统一、全套形象用品展示、公司基地形象展示、员工形象展示。形象用品展现：产品包装套系、海报、招贴画、pop、VIP卡、易拉宝、宣传单、优惠劵、消费者赠品、产品试用装、大客户特别礼品、企业形象画册、企业形象光盘、招商手册、产品介绍手册、营销指导手册、统一服装、广告衫等等一应俱全。成功案例展现：分为两大部分的成功案例，一是消费者角度，二是经销商角度。多功能网站展现：与上述形象匹配的精美、大气、实力的多功能官方网站，包括企业形象频道、用户体验频道、招商合作频道、经销商频道、网购频道等。推广之前必须具备的条件：2、充足的卖点：从健康角度：社会越进步，崇尚健康理念越强，大米是人们最重要的主食，与健康最有关联。从环保角度：对比现有的大米二次加工、存放周期长、流入市场环节多等。从营养角度：有机、环保、新鲜、营养、健康、原生态、功能型、养生型、保健型、食疗型等。从消费角度：以前过年吃大肉，现在过年吃东方香米（针对普通消费者）。从尊贵角度：皇家品质、御用珍品、中南海特供、成功人士上品。从感召力角度：业内著名品牌，品牌号召力，品质保证，名牌消费心态。从追星角度：你看，他在享用、她在享用、他也在享用（他指的是高端知名人士）。从送礼角度：今年过年不收礼、收礼只收东方米！！（送出品味、送出档次）从事业角度：享受高品质生活，拥有高品味事业！传递健康、传递快乐！大量举证：普通消费者、高端消费者、事业经营者、成功受益者等等，视频图片现身说法。（以上卖点制作成多媒体资料和彩页）推广之前必须具备的条件：3、精准的推广：第一目标群体：很直观，就是政府官员、企业老总、社会名流等阶层，一方面可通过人际网络关系推荐与口碑相传，需要集中研究讨论，分析这些人：在哪里、有哪些共同的特征、哪些兴趣爱好、喜欢阅读哪些媒体、喜欢上什么网站、喜欢搜索什么关键词，从而来确定我们的推广形式与传播媒体。这类人群的推广手段有：⑴借助人际网络，介绍、引见等，直接上门公关。⑵借助黄页、网络查询政府官员、企业老总、社会名流资料、进行邮件、短信、电话拜访。⑶在该阶层经常活动场所投放形象广告、免费品尝劵等，一个电话或短信免费送货上门。⑷与高端会所、高尔夫球场、马会等众多高档场所合作，做以下内容：a)请知名人士客串带头、免费品尝皇家御宴活动。b)成为联合会员、打折、免费获赠品尝。c)购东方香米免费享受该场所某服务。d)参与东方香米或该场所积分、抽奖等活动。⑸飞机头等舱、高铁一等座、列车软卧车厢、豪华游轮等宣传，发免费品尝劵或免费品尝。追求第一目标群体，一方面是为了获取高端资源及渠道，另一方面也是为了给第二目标群体树立楷模，提供有力佐证，而真正具备强大消费潜力的我想还是第二目标群体。推广之前必须具备的条件：第二目标群体，也是真正能够获得巨大赢利能力的目标群体——普通消费者，可能他们一年消费不了几公斤，但数量庞大，消费惊人！iphone的成功有力的证明了这一切（具体分析附后）！对于这类人群，推广的主要手段有以下几种：⑴网络推广：分为网盟、网络优化、软文等方式，推荐注册积分，积分换大礼等活动。⑵纸媒推广：有杂志、报纸、DM单等方式。⑶电视推广：分为硬版品牌广告、专题、访谈、新闻等形式。⑷会议营销：招商会、发布会、推介会、体验会、品尝会、大赛、选秀、招聘等形式。⑸实体店推广：合作或直营店内及周边区域推广。⑹体验式营销：社区、街道、广场等地免费品尝推广活动。⑺目的地推广：到目标区域直接进行重磅宣传推广，以点带面，各个击破。⑻口碑推广：已有顾客推介奖励机制，朋友圈推介参入机制等。推广之前必须具备的条件：4、有效的沟通：通过上述推广，有了感兴趣的顾客，现在要做的就是引导、说服直至形成消费，最终还要成为我们忠实的重复消费者和传播者，那么这个环节将是最重要的临门一脚！我们必须具备以下条件：⑴口才、形象俱佳的产品公关代表。⑵专业的话务代表。⑶亲和力、沟通力强的业务代表。⑷激情澎湃的成功学讲师团。⑸权威的技术解说团。⑹实用的营销培训。推广之前必须具备的条件：5、完善的服务：为了让顾客真正能够成为永远拥戴我们、大力支持我们的Fans，一方面在于顾客前期接触、中期沟通、后期服务这些环节当中，就必须建立正规、专业、细致、完善的服务标准，透明、激励的奖励回馈制度，公平、公正、公开的售后服务机制，让我们顾客在享受我们高品质的产品的同时，也享受到至尊无上的高品质服务，这样才是我们永续经营、不断发展壮大的最根本的条件。借鉴1：透过iphone手机市场分析高端商品销售模式苹果公司的iphone手机，售价高达4000元以上，一部手机这个价位在普通中国人心目中应该是极其高昂的。有人做过调查，在iphone出现以前，普通老百姓买手机会选择几百元至2000元左右的手机，用2000元以上的手机就可以算是款了！要普通老百姓去花上一两个月的工资去买一部2000元以上的手机，除非这个人实在是不懂得怎么生活，否则没人愿意花这个钱去买这么贵的手机！但在iphone出现以后，却彻底改变了这个事实！很多人都以拥有一部iphone手机为自己的唯一目标，一旦攒够这个数，会毫不犹豫和毫不痛心的买下！联通公司老总常小兵说联通是iphone的全球第二大销售市场，这只是行货的官方数据，事实上，中国水货横行的时代，还有移动、电信用户等等，iphone手机在中国的销售份额绝对是全球第一！一个小小的iphone能让联通的发展势头盖过老大移动，能够让苹果这个濒临走向末路的企业一跃成为世界最具价值企业！为什么苹果能够成为最伟大的企业，他能让全球都普遍认为还很穷的国家，消费如此高档的商品，让一个月工资上千元的打工一族省吃俭用攒钱购买，让这么高档的手机在发展中国家成为街机！而且能够做到每一款新机的出现就引发一次购机狂潮、换机狂潮！难怪美国人在获取暴利后还阴险地对中国人赞叹不已：中国人，真有钱！！从这个现象也说明中国的高档消费潜力惊人！不是中国人舍不得，也不是中国人买不起，重要的是怎么样做最符合中国人的消费心态，如何才能勾起中国人的消费欲望！特渠业务体系的结构分析在2011年9、10、11月内完成线上业务体系线下业务体系一、银行信用卡积分商城二、通信、航空积分商城三、电子商务网站四、礼品网站目标：8-10家一、高端礼品市场目标：A类（礼品公司）20家客户B类（礼品店）30家客户二、高端餐饮场所把我们的高端产品放到餐厅和餐桌上做展示销售。目标：10家客户三、高端写字楼在目标写字楼内选择在里面办公或营业的礼品公司/精品店等为销售点，以点服务面，除自身销售外，成为所处写字楼的礼品指定兑换点，客户到该点凭票提货，奖励其3-5%服务报酬。目标：10个写字楼直销业务体系的结构分析在2011年10、11、12月内全面启动。VIP拓展部市场拓展部采用人际网络推荐、面对面公关方式，直接针对政府官员、企业老总、社会名流等阶层进行一对一的公关营销。集团采购社会团体福利机构企事业单位节日礼品员工福利会议礼品社区直销：针对社区的进行“有机餐桌“推广，向每户家庭发行“有机餐桌粮本”10个社区直销点。采用高额分级奖励机制，既是消费者又是经营者，沿袭安利等直销公司的精髓做法。建立200个VIP客户。建立300个团购客户。建立1000户直销终端客户体系。建立100个人的直销团队。例：社区直销体系的市场回报预算×××每本粮本→1个户主→1户家庭→背后3-5个家庭成员+250为潜在顾客每本粮本（每户家庭）的“每日有机餐桌”在每月消费15公斤大米按每公斤20元价格计算开发1000户社区终端顾客开发10000户社区终端顾客开发到10-100万户社区终端顾客1000户粮本×15kg=15000kg/月→一年为180吨10000户粮本×15kg=150吨/月→一年为18000吨每年为18万-180万吨15000kg×20元/kg=30万元/月→一年为360万元销售额150000kg×20元/kg=300万元/月→一年为3600万元销售额每年为3.6亿-36亿元销售额市场分析：社区的直销体系建设，将成为东粮奠定中国稻花香第一品牌、抗衡中粮、益海等粮油巨头的独有营销模式。但整个社区直销体系的启动、建设、维护、积累，需要公司全力的支持和投入。创新事业部的工作规划时间段第一阶段：市场铺设阶段2011年9-10月第二阶段：市场启动阶段2011年11-12月第三阶段：市场发展阶段2012年1-12月部门目标9-10月的市场考核标准：所有业务体系里的客户数量和质量。11月份销售回款额20万元12月份销售回款额50万元全年600-1200万元的销售回款额每月50-100万元的销售回款额部门人员编制预算4人10人20人总监1人1人1人大客户经理3人3人6人客户专员——6人12人营销助理————1人END具体实施，还将详细分析！过程中不断完善、谨慎执行！未经完善之处，请领导指正。娟娟2011年9月