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鑫洋营销公司2012.03.24营销技能技巧培训Page2鑫洋营销公司第一单元鑫洋与我-乐在销售营销动机与价值全方位思考-动机思考全方位思考-人际思考全方位思考-行为思考成功营销三大技法单元架构Page3鑫洋营销公司动机创造意愿意愿产生行为行为发生结果第一单元鑫洋与我－乐在销售Page4鑫洋营销公司20世纪自我管理方向-能力管理专业职能-个人专业力与产品专业知识行销职能-客户面销与绩效延伸服务职能-客户应对沟通与服务21世纪自我管理方向动机管理Page5鑫洋营销公司一.自我管理-全方位思考全方位思考动机思考行为思考人际思考第一单元鑫洋与我－乐在销售Page6鑫洋营销公司(一)动机思考-工作与生活动机(二)人际思考-人际与自我之整合(三)行为思考-行为与模式习惯[活动一]宾果(动机价值)第一单元鑫洋与我－乐在销售Page7鑫洋营销公司二.全方位思考-动机思考(一)工作动机:进入鑫洋的原因与需要.1.工作动机:第一单元鑫洋与我－乐在销售成长=收入=生存Page8鑫洋营销公司2.生活动机:(如果你的生命剩6个月,你会如何运作?)(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供生活层面之.成功工作动机生活动机行动第一单元鑫洋与我－乐在销售Page9鑫洋营销公司三.全方位思考-人际思考个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我价值之确认,而内在环境之品质与自我的了解便为成功之重要因素.(一)属性:人际品质外在环境:鑫洋环境与人际环境第一单元鑫洋与我－乐在销售.有条件的爱:不负责任与交易行为Page10鑫洋营销公司四.全方位思考-行为思考命是:运是:你的习惯决定:第一单元鑫洋与我－乐在销售Page11鑫洋营销公司(一)成功营销三技法1.简单的事:重复做2.困难的事:熟练化3.付出代价:时间成本第一单元鑫洋与我－乐在销售Page12鑫洋营销公司(二)环境习惯建立价值养成[活动二]你会红第一单元鑫洋与我－乐在销售悲观者看所有机会中都有困难,乐观者看所有困难中都有机会-积克斯Page13鑫洋营销公司(三)行销(优势）（劣势）（机会）（威胁）第一单元鑫洋与我－乐在销售鑫洋营销公司淡季如何赢销赢销：Page15鑫洋营销公司第二单元鑫洋品牌-战略营销市场-鑫洋你我他市场的演进市场的竞争与品牌策略单元架构Page16鑫洋营销公司创造新财富的不是知识而是洞察力一种有能力发现新机会的能力——盖瑞.哈默尔第二单元鑫洋品牌-战略营销Page17鑫洋营销公司一.市场的演进中国之路70-80年代-仿制90年代-改制90年代-自制第二单元鑫洋品牌-战略营销Page18鑫洋营销公司90年代中后期-高额利润1997年年产量-1000万辆世界最大摩托车制造国=卖方市场第二单元鑫洋品牌-战略营销Page19鑫洋营销公司2000年-产品同质化价格竞争化技术停滞化第二单元鑫洋品牌-战略营销Page20鑫洋营销公司2003年下半年-重新洗牌原材料价格上涨运输成本上涨制造成本上涨地下工厂游击型企业第二单元鑫洋品牌-战略营销Page21鑫洋营销公司二.市场竞争力与定位产品制造-需求供给市场需求-营销策略(代言.广告.促销)第二单元鑫洋品牌-战略营销Page22鑫洋营销公司产品营销-品牌战略(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程)第二单元鑫洋品牌-战略营销Page23鑫洋营销公司案例-日本摩托车市场演进之路仿制自制群雄割据产品营销本田雅马哈川崎铃木第二单元鑫洋品牌-战略营销Page24鑫洋营销公司案例-海尔品牌演进之路品牌1984-1991年质量.信用.规范.流程多元化1991-1998年产品多元化与基础管理国际化1998-2004年融资本.知识.文化.不断创新第二单元鑫洋品牌-战略营销Page25鑫洋营销公司家电行业最高战略-低端产品价格战-市场攻略-研发高端产品-提升利润-第二单元鑫洋品牌-战略营销Page26鑫洋营销公司三.品牌与营销战略-鑫洋摩托预测市场需求-推出新型产品-质量标准化-质量管理力度-服务规范化-快速响应.服务便捷-第二单元鑫洋品牌-战略营销Page27鑫洋营销公司网络-提升渠道的质与量-引导市场消费-差异性战略-感性诉求-结合客户情感-产品是平台,服务是商品第二单元品牌-战略营销Page28鑫洋营销公司抓市场提质量要管理要销售求服务保形象鑫洋商家综合动力第二单元鑫洋品牌-战略营销Page29鑫洋营销公司现代企业面临最困难的问题就是过去的成功经验第二单元鑫洋品牌-战略营销Page30鑫洋营销公司第三单元渠道建设与卖场管理单元架构渠道共识-生命共同体渠道建设六大方针渠道管理六大策略渠道管理的六大价值渠道培育的六大技法经销商的辅导四步经销商的养成计划卖场管理与布置Page31鑫洋营销公司风＝客户需求风帆＝产品大海＝市场第三单元渠道建设与卖场管理Page32鑫洋营销公司一、新世纪渠道共识－生命共同体娃哈哈批发商的角色－提供资金、仓库、搬运工－公司的角色－人力促销、广告、培训－第三单元渠道建设与卖场管理Page33鑫洋营销公司(一)生命共同体模式清楚的分工价值的共识职责的确认第三单元渠道建设与卖场管理Page34鑫洋营销公司(二)生命共同体三赢方针（一）清楚的分工1、彼此了解优势与劣势的状态2、针对劣势提出协助3、相关的书面或合约确认第三单元渠道建设与卖场管理Page35鑫洋营销公司（二）职责的确认1、职责的确认-彼此确认运作的模式或流程2、权利义务-明确的权利范围与行为规范明确认（三）价值的共识1、动机共识-了解公司与自己的合作动机2、价值共识-建立相同的共识与价值3、文化共识-培养共同文化的思考与环境第三单元渠道建设与卖场管理Page36鑫洋营销公司二.渠道建设六大方针市场信息渠道建设市场策略信息整合资源整合渠道培训第三单元渠道建设与卖场管理Page37鑫洋营销公司（一）精确的收集市场信息1、主动适时的观察市场的脉动2、市场信息的收集与过滤（二）市场信息的整合1、市场信息的判断2、市场信息的相关策略思考第三单元渠道建设与卖场管理Page38鑫洋营销公司（四）强化渠道管理与优化1、渠道的管理流程确认与细节化2、细节作法的要求与执行力（三）共同制订相应的市场策略1、与公司共同制订适应市场的策略2、针对策略整合相应的资源第三单元渠道建设与卖场管理Page39鑫洋营销公司（六）资源的整合与运用（人、事、物）1、掌握现有公司与团队现有资源2、开拓资源与整合运用资源极大化（五）渠道的培育与关系建立1、渠道的培训计划与执行2、渠道的关系建立与维护第三单元渠道建设与卖场管理Page40鑫洋营销公司经销商存货－展示样品通用电器管理１、24小时服务订单处理系统２、经销商填写进货单３、公司配送低价格进货90天付款期经销商义务１、销售9种通用电器２、帐簿要供通用查阅３、电子网络结清帐款整体利益１、增加经销商对公司的依赖关系２、增强市场销售网络稳定性３、简化业务手续，权利义务明确化４、降低双方的风险５、充份运用科技成果达成三赢第三单元渠道建设与卖场管理Page41鑫洋营销公司问题分析1、通路层次过多2、批发商坐商模式3、流通费用与产品价格过高4、经销商开拓市场主动性低顶新集团康师傅方便面策略第三单元渠道建设与卖场管理Page42鑫洋营销公司顶新集团康师傅方便面超市供货消费者大批发商零售商消费者１５００个经销商２００个自营销售配送网点１６６个前进仓库新产品进入周期缩短：二至三周公司业务团队：为经销商提供配套服务共同开发客户（５０至１００人）第三单元渠道建设与卖场管理Page43鑫洋营销公司畅流理货-工作内容产品检查1.补货状况掌握2.价格执行掌握3.摆放数量确认4.陈列位置与原则掌握5.外观干净商标包装检视陈列与生动化检查1.陈列位置与数量检查2.卖场活化气氛检视3.卖场工具与宣传物检视第三单元渠道建设与卖场管理Page44鑫洋营销公司销售商教育与沟通1.感情建立与交流2.进货利益点分析3.陈列改善沟通4.销售话术教育5.竞争品现况讯息反馈第三单元渠道建设与卖场管理Page45鑫洋营销公司业务执行1.进货登记与结款2.清点库存3.陈列改善执行4.询问与支持5.业务记录第三单元渠道建设与卖场管理Page46鑫洋营销公司四.渠道管理的六大价值(一)提升销货收入-创造营业额与续效-(二)防止滥卖与冲货-杜绝销经商的违法行为-(三)增加公司利润-提升公司的实际获利-第三单元渠道建设与卖场管理Page47鑫洋营销公司(四)推动有计划的销售工作-有效透过渠道推动市场策略-(六)品牌形象建立-优质经销商的养成与复制-(五)节省销售成本-渠道行销能力养成与培训-第三单元渠道建设与卖场管理Page48鑫洋营销公司五.渠道培育六大技法提供店面接待的服务技巧经销商的选择协助店面的布置摆设提供专业管理技术公共关系的培养灌输专业知识第三单元渠道建设与卖场管理Page49鑫洋营销公司(一)灌输专业知识-产品的特性与-(三)经销商的选择-经销商的选择经验化-(二)提供专业管理技术-提供产品管理与店面管理技术-第三单元渠道建设与卖场管理Page50鑫洋营销公司(四)协助店面布置摆设-经销商店面摆设技巧培训-(六)提供店面接待服务技巧-经销商店面服务技巧培训-(五)公共关系的培养-陪同经销商建立人际网络-第三单元渠道建设与卖场管理Page51鑫洋营销公司六.经销商的辅导四步确认责任辅导四步沟通问题多听意见提供方案第三单元渠道建设与卖场管理Page52鑫洋营销公司(一)听取经销商的意见-深度发掘问题的-(二)仔细研讨问题的内容-与经销商建立沟通共识-(四)确认事情的成败得失-建立经销商的观与行为-(三)提供适当的建议-与经销商共同制订之方案-第三单元渠道建设与卖场管理Page53鑫洋营销公司七.优质经销商的养成计划(一)培育期-1~6月内1.经销商体质之检测2.经销商专业与产品知识之培训3.经销商店面布置与接待技巧之培训第三单元渠道建设与卖场管理Page54鑫洋营销公司(二)养成期-7~12月内1.产品特性与利益之表达力培训2.经销商店面管理能力培训(OJT)3.经销商与店面员工之销售力培训第三单元渠道建设与卖场管理Page55鑫洋营销公司(三)关键期-1~2年内1.产品特性与利益表达力检测2.经销商店面管理能力持续培训(OJT)第三单元渠道建设与卖场管理Page56鑫洋营销公司(四)成长期-2年以上1.经销商管理能力持续培训(OJT)2.店面员工之销售战力(周期性观察)3.公司资源的支持与运用第三单元渠道建设与卖场管理Page57鑫洋营销公司未来企业真正的决胜关键在于-差异化第三单元渠道建设与卖场管理Page58鑫洋营销公司八.卖场管理与布置-(一)三大类型客户-纯粹闲逛型一见钟情型胸有成竹型第三单元渠道建设与卖场管理Page59鑫洋营销公司(二)三大类型客户的购买与行为模式-纯粹闲逛型闲逛等待进出第三单元渠道建设与卖场管理Page60鑫洋营销公司一见钟情型定点肢体动作询问第三单元渠道建设与卖场管理Page61鑫洋营销公司价格询问产品研究过程明快胸有成竹型第三单元渠道建设与卖场管理Page62鑫洋营销公司(三)三大类型客户的应对策略一．纯粹闲逛型建立与加深印象▉不闲聊▉不看周刊▉不搞小团体▉不批评客户▉不失神▉亲切简单问侯(邀请等待休息)▉柜台整齐化第三单元渠道建设与卖场管理Page63鑫洋营销公司二．一见钟情型建立情感与熟记面孔▉轻松站姿▉正视客户▉接近客户听力范围▉熟记客户面孔▉下次主动问侯▉双手合于前方第三单元渠道建设与卖场管理Page64鑫洋营销公司三．胸有成竹型商品陈列与摆设▉商品组合多样化▉展示显眼．易拿取▉商品知识与价值▉陈列方式１．小前．大后２．便宜前．昂贵后３．暗前．亮后４．特卖前．一般后第三单元渠道建设与卖场管理卖场5S，产品经常调整摆设Page65鑫洋营销公司第四单元：终端导购-成交你我他单元架构鑫洋产品定位鑫洋产品利益与竞争力导购方法与成交战略第四单元终端导购-成交你我他Page66鑫洋营销公司销售二大准则-1.客户不是买产品,而是买解决问题的办法2.