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营销牟略——销售话术主导能力牟先辉—营销牟略导师•专业擅长：营销技能•擅长行业：通信、银行等•核心课程：《营销牟略——八项修炼提升营销技能》牟老师的经历•创维集团培训经理•万科地产培训经理•多彩集团海外销售总监•华尔街全球英语培训销售经理•因势营销研究机构咨询顾问•新美商学院院长•自媒体《营销牟略》主讲人•华中科技大学EMBA特聘讲师•前沿金坛奖2011杰出贡献奖销售话术基本功主导迎合垫子制约一，主导welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience定义主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。方法总结：现象+结论例子1：甲：最近我怎么老是很疲劳。乙：......。例子2：顾客：这部手机可不可以上网？导购：......。演练主导话题的能力1.我找了个女朋友，但吃不准她到底怎么样。主导：2.到公司好几年了，怎么没什么大发展呢？主导：3.这部手机是触摸屏吗？主导：4.我的孩子十几岁了，进入青春期了。主导：welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience定义迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。方法总结：现象+结论例子1：客户：这部手机太贵了。销售员：例子2：顾客：（怒气冲冲）你们的宽带质量太差了！刚装一个月就坏了。维修：演练迎合对方的能力1.我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾食品。迎合：2.我不想换号码。迎合：3.我想买电信的手机。迎合：welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience定义垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。方法总结：评价+回避例子1：客户：我都来了三四次了，这款手机还有什么优惠呀？销售员：例子2：小伙子：嫁给我好吗？姑娘：演练铺垫的能力1.这手机带GPRS功能吗？垫子：2.我能明天再过来办吗？垫子：welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience定义制约：预测顾客后面的话，并主动说出方法、结论，制约客户的思考思路。例子1：赵本山：你要不给钱呢，你不好意思。你要给钱呢，…范伟：演练制约对方意图的能力1.你开车来了吗？制约：2.你现在手上有多少现金？制约：3.你们移动的3G是什么技术制式？制约：授课见证授课见证授课见证营销牟略，因势而动。