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营销人员8项修炼课程培训要点PPT营销系列技巧培训之二一个企业最大的成本是什么??一个企业最大的成本是没有经过训练的员工今天的文盲是什么??今天的文盲不是不识字而是不学习经验让我们生存学习让我们长大学习方法1.聆听2.记录3.参与4.思考5.交流6.实践原课程目录一、如何做正确的事——思考力二、如何把事情做正确——执行力三、修炼建立陌生关系——自信力四、发现和满足客户需求——理解力五、让客户说“是”——影响力六、持续的愉悦服务——取悦力七、让我们和客户走得更近——沟通力八、如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力可归纳为两大方面十点内容一、认识销售（营销）二、认知客户一、认识销售（营销）1、四段公理2、正确心态的建立---变态的学问3、销售7大原则4、销售人员7大新素养5、自信心的建立四段公理1、销售:金（钱)－投入肖（像）－良好的印象佳口－口才2、营销--需求的管理营销--赢销以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的先营后销的核心理念就是：先使产品好卖再将产品卖好营销不是卖更好,而是卖出不同营销没有真相,只有认知3、销售就是谈恋爱---客户就是你的丈母娘4、位势---俯视而非仰视客户正确心态的建立---变态的学问变态---改变态度1、对自己的态度---积极与正面思考积极的人象太阳，走到那里都发亮消极的人象月亮，初一十五都一样培养自己良好的心态凡是可能性的思考，不要说“不”---敢于冒险,敢于试错小错不断，大错不会犯。2、对销售的态度3年老油子---消除营销职业倦怠感---消除营销职业老化症爱你所爱，做你所做，懈怠是贫穷的制造厂，把产品当作品，把工作当创作，有为才能有位，用心才开心，投入才深入，付出才杰出。3、对客户的态度4、对公司的态度---团队团伙---团结勾结5、对待他人的态度----适当包容别人水至清则无鱼，人至察则无朋三换----换心、换位、换向销售的7大原则1.销售是瞄准客户的心灵方向,销售卖结果（好处）、利益，不是卖成分（特点）。2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动两个关键：肢体动作、注意力。控制他人情绪也是这两个关键营销高手是调动别人情绪的高手，要改变消费者的购买习惯，通过概念的引导和灌输。3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念。营销的战争是头脑的战争，营销是要改变客户的心智模式。概念只可以瞬间改变，需要不断强化。eg:订婚送钻戒，结婚送珊瑚---福人德珊瑚4.销售是用“问”和“听”的，不是用讲和说的。要当优秀的发问者、倾听者。5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。eg:本田汽车的中国策略---饥饿营销买车无现货，要预定，中国人习性：买贵不买贱（便宜）买缺不买全6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回来。7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买。高瞻远瞩想大事，波澜壮阔做小事销售人员七大新素养1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者；5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；做人成功，销售才成功自信心的建立1、两把刷子把气质拿够，把感觉作到位声音要大，目光要亮，手势要多（绘声绘色、手舞足蹈）2、把气质拿够的基础一不怕死二不要脸Eg:五粮液的销售人员面试程序:----喝酒----擦皮鞋----演讲人至贱则无畏，不要把自己当回事二、认知客户1.人际关系的建立2.如何介绍产品3.如何处理拒绝4.如何发现和满足客户5.如何解除客户异议人际关系的建立学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。建立人际关系的5项原则1、主动出击2、主动交换名片（怎么交换名片，赞美的开始）3、为对方创造被利用的价值4、主动联系（短信\邮件)5、真诚关心对方Eg:据调查，销售人员对客户的拜访频率----80%的销售人员对客户只拜访一次；----8%的销售人员对客户只拜访两次；----5%的销售人员对客户只拜访三次；----2%的销售人员对客户只拜访四次。而成功往往是不断地拜访客户中实现的如何介绍产品多个卖点与1个卖点多就是少,少就是多,因时而变1.要形象具体2.要用数值,最好用奇数3.要用通俗易懂语言4.专业术语要翻译成平民语言面对面向顾客讲解产品是零售业的一大特点，也是一对一营销的关键一步。产品讲解包含以下几个基本步骤：•第一步：详细介绍产品，包括产品的特性、优点和利益点（带给顾客的好处）---FAB法则•第二步：介绍如何使用，并给潜在顾客一些使用建议；•第三步：解答潜在顾客的异议。需要强调的是，在做产品讲解时，须遵守销售的一个黄金法则——FAB法则：•F(Feature)，代表产品特性。如，增健口服液的主要功效成份是复合多糖；•A(Advantage)，代表产品的优点。如，增健口服液中的复合多糖对免疫系统各方面的增强和调节作用均大大优于单一活性多糖；•B(Benefit)，代表产品带给顾客的利益点。如，增健口服液能有效调节、增强人体免疫力，提高机体抗病能力。根据FAB法则，产品讲解中要突出无限极产品最核心的成份（特性）和作用（优点），不要面面俱到；要多谈顾客所关心的内容，多讲解产品能为顾客带来的好处（利益点）思考：•请各位用60秒时间（100个字）以内回答以下3个问题：•1你是卖是什么？•2跟别人有什么不同？•3为什么客户应接受你？请给消费者一个购买产品的理由，没有特点的产品和服务势必会被遗忘！如何处理拒绝1、多数拒绝都是假性的，不要害怕客户拒绝，越挑剔的人越是客户。2、拒绝的原因通常只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心据调查显示：客户拒绝中---不信任（公司、营业员和商品），约占55％，---不需要（潜在需求未开发），约占20％。客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；客户不会拒绝的是被感动，拒绝是销售的开始如何发现和满足客户•对于任何产品销售，第一步就是寻找潜在客户。而在这一步中，我们谈得最多的是ＭＡＮ法则，即：M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。这个法则，是销售人员寻找潜在客户的一种方法或手段。但我们经常是采用矩阵的方式来判断谁是我们的潜在客户，客户处在何种状态。M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的销售策略，便能使其成为企业的新客户。当然，应用这个法则的前提条件，就是强调销售人员的主观能动性，如果离开“ＭＡＮ”这个主体，法则就没有任何操作的意义。常见的四类人特点应对孔雀型：话多，追求时尚赞美＼倾听老虎型：说一不二，喜欢驾凌别人顺从猫头鹰型：长于思考，懒于决定耐心卡拉型：平和，老好人殷勤＼帮他拿注意中国人的人性特点拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。－－中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。－－中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。－－中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。－－中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。－－中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。----中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。建立信赖感的三原则－－让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。－－认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。－－为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人―熟人―朋友―胜似亲人解除抗拒点方法两个公式：微笑＋倾听＋赞美微笑＋认同＋回答＋提问头脑是理性的情感是感性的倾听的技巧－－听对方说话时要全神贯注。这不是一心二用的好时候。－－不要做判断。不要觉得对方所说的都是无足轻重的问题。－－不仅听其言，还要观其行。观察对方隐藏在话语背后的情绪，是生气、害怕、沮丧还是愤怒。对他们的情绪做出相应的反应。－－保持沉默。不要觉得马上就需要给出回答，在对方提出问题后先保持沉默，很多时候对方会先打破沉默说出他们自己的解决方案。－－确认你听明白了。复述你的理解，向对方确认是否理解正确。－－听对方说话时要全神贯注。这不是一心二用的好时候。－－不要做判断。不要觉得对方所说的都是无足轻重的问题。－－不仅听其言，还要观其行。观察对方隐藏在话语背后的情绪，是生气、害怕、沮丧还是愤怒。对他们的情绪做出相应的反应。－－保持沉默。不要觉得马上就需要给出回答，在对方提出问题后先保持沉默，很多时候对方会先打破沉默说出他们自己的解决方案。－－确认你听明白了。复述你的理解，向对方确认是否理解正确。赞美的技巧1．要发自内心，真诚的去赞美。2．赞美对方的闪光点。3．赞美要具体。4．多使用间接赞美。5．借用第三者赞美。回答的技巧公式：５秒勾引＋30秒解释＋３分钟说明重点是回答:---你要卖的是什么?---跟别人的有什么不同?---我为什么要卖你的?给客户一个买你产品的理由提问的两个原则A原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。如何问问题？80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。在销售中一般是：业务人员说占70％，客户说占30％。现在要改善比例：通过问话的形式，让客户说占70％。B原则：发问有两种方式－－开放式。大家今天晚上吃什么？运用在我们刚接触客户时使用，要让客户尽量多讲。－－封闭式。（给对方一定的限制）今天晚上我们吃餐桌还是吃自助餐？运用在与客户快接近成交时使用。成交的信念顾客一定需要我的产品来解决他的问题顾客购买一定对他自己有好处销售的目的就是帮助顾客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪费顾客的时间我得到服务的报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服务只有成交才能让我和顾客都成为赢家