营销经理培训——

个人业务培训2007年6月内容01宁波银行简介个人业务发展趋势个人业务组织架构个人业务法律知识宁波银行前身为宁波市商业银行。成立于1997年4月10日，是一家具有独立法人资格的地方股份制商业银行，现有资本金总额18亿元。2007年5月8日更名为宁波银行。2007年7月19日A股上市按照一级资本排名，宁波市商业银行居全省法人资格银行第1位，在全国排名第18位银监会2004年度城市商业银行综合评分一类行第2位中国《银行家》杂志2005年度全国城市商业银行财务竞争力排名第1位英国《银行家》杂志2004年度全球1000家银行排名第933位2005年全国城市商业银行资产规模排名第7位2005年本地市场占比9.5%06年、07年连续获评《银行家》杂志全国城商行财务评价第一及最佳城商行我行经营情况（2006年）总资产564.87亿元各项存款461.9亿元各项贷款281.4亿元不良贷款率0.3%拨备前利润8.87亿元净利润6.39亿元资本充足率11.48%（高出3.48%）核心资本充足率9.71%（高出5.71%）历年存贷款经营情况(单位:亿元)历年存贷款发展趋势31.921.853.733.4156.9129.0240164.0297.2173.8372.5196.1461.9281.40501001502002503003504004505001997年2000年2002年2003年2004年2005年2006年存款贷款历年不良贷款情况40.37%24.87%5.73%2.35%1.15%0.61%0.30%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%1997年2000年2002年2003年2004年2005年2006年历年不良贷款率2006年各行存款情况排名银行简称余额（亿元）排名银行简称增长额（亿元）1工商银行697.951工商银行102.412农业银行531.432农业银行96.913建设银行502.283建设银行93.084宁波银行461.434宁波银行88.915中国银行397.025中国银行38.176浦发银行279.786浦发银行37.717交通银行208.237招商银行36.428兴业银行152.78交通银行35.999光大银行135.989中信银行24.8810招商银行122.7510浙商银行22.822006年末存款余额比较比年初存款增量比较2006年各行贷款情况排名银行简称余额（亿元）排名银行简称增长额（亿元）1工商银行644.361工商银行157.342建设银行500.492建设银行118.443农业银行448.393中国银行87.334中国银行396.034宁波银行85.255宁波银行281.355农业银行71.056浦发银行223.916招商银行41.867交通银行167.947交通银行33.758光大银行125.028光大银行20.649兴业银行120.599浙商银行19.9110招商银行102.2810深发展19.272006年末贷款余额比较比年初贷款增量比较我们银行的使命–2004年以前消化历史包袱，化解地方金融风险,保障存款人的存款安全。–2005年至今寻求发展，为股东创造最大回报。致力于探索地方银行发展的新路子。我们银行的宗旨–为客户提供最好的服务–为股东创造最大的价值–为员工提供最好的发展机会经营理念和企业文化经营理念和企业文化我们银行的经营理念1)服务取胜:银行的差异最主要的是服务的差异,倡导最贴心的服务2)领先一步:速度快、效率高、产品多3)细分市场、正确定位：“门当户对”，“熟悉的客户，了解的市场”4)赚辛苦钱：成本控制最低、流程最优，人员最精干5)稳健优先：流动性好、规避和分散风险我们银行的企业文化–“分享阳光，分担风雨”——共享银行发展的成果，共同体验银行成长艰难和快乐–客户至上，诚信为本–宁波银行我们自己的银行企业文化诚信敬业合规高效融合创新个人业务总体情况近几年来，随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，居民创业、消费观念有了极大的转变，同时，居民消费意愿和消费能力得到了明显提升，从而为个人业务的发展提供了良好的环境。截至2006年底，我行个人业务的主要数据为：人民币储蓄存款91.9亿元，占宁波人民币储蓄市场的5.25％；占我行存款总量的20.12%个人贷款总额80.17亿元，占宁波个人贷款市场的15.55％；占我行贷款总量的28.95%个人业务总体情况（续）贷记卡共计102566张，比年初新增74980张；借记卡共计106万张，比年初新增66万张；网上银行客户共计36183户，比年初新增30000户；网上银行交易量达58.98亿元；白领通客户共计38956户，比年初新增33770户；贷易通客户共计5162户，比年初新增4782户。历年储蓄存款增长情况27.834048.6666.0191.901020304050607080901002002年2003年2004年2005年2006年储蓄存款余额单位：亿元2006年4月储蓄存款分布38.23%61.77%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%活期存款定期存款存款分布历年储蓄存款市场占比3.774.024.495.2501234562003年2004年2005年2006年储蓄存款市场占比历年个人贷款增长情况0.4412.3120.0733.2238.7280.1701020304050607080902001年2002年2003年2004年2005年2006年个人贷款单位：亿元历年个人贷款市场占比8.38.4210.2811.7815.550246810121416182002年2003年2004年2005年2006年个人贷款市场占比单位：％个人业务组织结构财富管理部市场营销部客户关系管理部IT支持部电子银行部客户服务中心总行个人业务部个人业务营销经理个人业务经理个贷操作员支行个人业务部分管个人业务副行长支行总行岗位职责（个人营销经理）重点发展白领通、贷易通、个人按揭贷款、贷记卡客户、理财产品；大力拓展储蓄存款客户，尤其是高端优质客户；积极拓展其他资产客户和营销我行新的业务产品；发展个人网上银行客户和借记卡客户；收集客户信息、行业动态以及同业信息，了解客户对我行产品及服务的评价和需求，及时反馈操作过程中存在的问题，并提出产品建议和其他合理化建议；完成交办的其他任务。发展个人业务的原因企业筹资逐渐从间接融资转向直接融资，特别是企业短期融资券的发行，企业对银行的依赖越来越少。随着利率市场化的迫近，长期垄断的资金价格将被打破，市场趋势是降价。相对而言，企业的议价能力较强，收益较小，个人客户的议价能力较弱，收益较大。发展个人业务的原因由于资本充足率的约束，银行的业务从传统的公司业务逐渐转向低资本消耗的个人业务和中间业务。个人业务风险分散，客户稳定，受经济周期变化的影响较少。计算机及互联网技术的普及使银行向个人客户提供高效、快捷的服务成为可能。个人业务发展趋势银行从原来的卖产品转向卖服务，银行不仅要满足客户的功能性需求，而且要满足客户的情感性需求，让客户得到超期望值的体验。个人业务发展趋势服务方式电子化网上银行、手机银行、客户服务中心、ATM机使用更加广泛。组织机构专业化银行将按公司、零售业务为主体建立事业部制。零售业务将分为个贷业务、信用卡业务、财富管理三大板块。个人业务发展趋势业务重点多元化零售业务的范围将从传统的消费信贷扩大到投资管理、个人理财、财务咨询等方面。金融产品个性化银行将根据市场细分，对不同类型的客户提供个性化服务。个人业务发展趋势客户管理分层化按客户的资产状况，将客户划分为不同的层次，对贵宾客户将提供更多的增值服务。银行营销系统化银行不再采用守株待兔的方式办理个人业务，各大银行将沿用保险公司的模式，组织营销团队，建立营销系统，大力推广个人业务。不得向关系人发放个人信用贷款；向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款的条件。关系人是指：商业银行的董事、监事、管理人员、信贷业务人员及其近亲属；前项所列人员投资或者担任高级管理职务的公司、企业和其他经济组织。关于关系人的相关限定保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或承担责任的行为。抵押是指债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法规定以该财产折价或拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。质押是指债务人或者第三人将其动产或权利移交债权人占有，将该财产或权利作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法规定以该财产（权利）折价或拍卖、变卖该财产（权利）的价款优先受偿。银行常用的担保方式保证保证的方式：一般保证：当事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证。连带责任保证：当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。保证（续）保证人的资格限定：国家机关不得作为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或国际经济组织贷款进行转贷的除外。学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体不得作为保证人。企业法人的分支机构、职能部门未经法人书面授权不得作为保证人。银行不得接受“公司为本公司的股东或者其他个人债务提供的保证担保，但非上市公司经股东大会决议同意的除外。”保证责任的承担：同一债务有两个以上保证人的，保证人应当按照保证合同约定的保证份额，承担保证责任。没有约定保证份额的，保证人承担连带责任，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任，保证人都负有担保全部债权实现的义务。保证（续）抵押可以抵押的财产：抵押人所有的房屋和其他地上定着物；抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物；抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产；抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权；依法可以抵押的其他财产。抵押人可以将前款所列财产一并抵押。抵押（续）不可以抵押的财产：土地所有权：耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但担保法第三十四条第（五）项、第三十六条第三款规定的除外；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；所有权、使用权不明或者有争议的财产；依法被查封、扣押、监管的财产；依法不得抵押的其他财产。质押质押可分为动产质押和权利质押可以质押的权利：汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；依法可以转让的股份、股票；依法可以转让的商标专用权，专利权、著作权中的财产权；依法可以质押的其他权利。担保应关注的几个问题关注抵押房产的租赁情况：抵押人将已出租的财产抵押的，抵押权实现后，租赁合同在有效期内对抵押物的受让人继续有效。个人房产抵押贷款在抵押前，应严格审查房产的使用情况，对出租期限远长于贷款到期日的，不得发放抵押贷款；或要求客户提供承租人同意放弃相应权利的书面声明。担保应关注的几个问题关注最高额抵押物的变动情况：最高额抵押权所担保的债权范围，不包括抵押物因财产保全或者执行程序被查封后或债务人、抵押人破产后发生的债权。担保应关注的几个问题既有抵押又有保证的处理原则：同一债权人既有保证又有第三人提供物的担保的，债权人可以请求保证人或者物的担保人承担担保责任。当物的担保为债务人自己所提供时，债务人必须首先用自己提供的抵押财产来满足债权人的债权。保证人承担剩余部分的清偿责任。担保应关注的几个问题担保合同无效时，担保人应承担的责任：主合同有效而担保合同无效，债权人无过错的，担保人与债务人对主合同债权人的经济损失，承担连带赔偿责任；债权人、担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部分的二分之一。主合同无效而导致担保合同无效，担保人无过错的，担保人不承担民事责任；担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部