营销网络培训工作指南

追求一流实现卓越追求一流实现卓越12019/10/22营销网络培训工作指南Ⅰ——培训体系建立追求一流实现卓越追求一流实现卓越22019/10/22管理大师杜拉克曾将一个经理人对企业的贡献分为三个层次：第一层是直接创造利润，比如让推销员卖自己的产品，这是最基础的一个工作。第二层就是进行研发、改进技术、改进产品或改善服务，这是更具远期效果的一个层次。最高层次就是培养人才，这是最具远期效果、最具战略性的贡献。企业的未来发展就是靠今天的人才。人才是企业的第一资源，也是最重要的资源。优秀的培训人员将为企业的发展作出巨大的贡献。追求一流实现卓越追求一流实现卓越32019/10/22在此，我们将培训人员定位于培训经理人——一个对公司培训工作整体负责的人员，一个公司人力资源开发最关键的人员。本教材分为三个部分：“培训体系的建立”、“培训计划的制定”、“培训实施与评估”，从战略、战术和实战运用三个角度对培训经理人的工作内容和方法进行介绍。真诚的希望本教材能够给您带来帮助！追求一流实现卓越追求一流实现卓越42019/10/22第一章培训经理的角色和职责步入二十一世纪，员工已成为公司最重要的资产，公司需要不断的通过培训让这些“资产”增值。作为培训经理，所要做的工作不再是“送员工出去学习”这么简单，而是要从战略的角度思考如何造就人才、如何提高和发展员工素质，提升企业竞争力。追求一流实现卓越追求一流实现卓越52019/10/22一、什么是培训1、定义广义：培训可以理解为人力资源开发的中心环节。狭义：培训是为提高人民实际工作能力而实施的有组织、有计划的介入行为。培训就是通过改变受训人员的知识、技能、态度，从而提高其思想水平及行为能力，以使其有相当的能力去处理现时担当的工作，甚至准备迎接将来工作上的新挑战。追求一流实现卓越追求一流实现卓越62019/10/222、培训三要素“培训三要素”技能知识态度追求一流实现卓越追求一流实现卓越72019/10/22知识培训：是员工得到持续提高和发展的基础。我们在许小所学到的知识，大部分属于此类。技能培训：知识只有转化成技能，才能真正产生价值。员工的工作技能是企业产生效益、获得发展的根本源泉，因而技能培训也是企业培训中的重要环节。追求一流实现卓越追求一流实现卓越82019/10/22态度培训：员工具备了扎实的理论和过硬的技能，但如果没有正确的价值观、积极的工作态度和良好的思维习惯，那么，他们给企业带来的很可能不是财阀，而是损失。而有积极态度的员工，即使在知识和技能上暂时存在不足，但他们会为实现目标而主动、有效的去学习和提升自我，从而成为企业所需要的人才。因此，态度培训是企业必须持之以恒的进行的核心重点。追求一流实现卓越追求一流实现卓越92019/10/223、培训与教育的区别教育区别点培训知识是通过教而学会的知识知识主要是被发现而不是传授以教师为中心中心以学员为中心关注可测评行为行为关注行为，更关注态度注重明确的行为目标，强调信息获取目标更强调人际技能的掌握（学习如何学习）关注理论学习内容涉及人的技能，如决策、批评式思维、人际关系等以学科为中心，一般采用讲课的方式，学员主动参与少方法更个性化、多样化，注意与环境的融合，更强调发挥学员参与的积极性追求一流实现卓越追求一流实现卓越102019/10/22二、培训的重要性1、企业的需要理由一：培训可以提升企业竞争力理由二：培训是高回报的投资理由三：培训是解决问题的有效措施追求一流实现卓越追求一流实现卓越112019/10/222、员工需要培训理由一：不培训就会被淘汰理由二：未来求职的竞争，是学习能力的竞争追求一流实现卓越追求一流实现卓越122019/10/223、什么时候需要培训公司方面的变化组织架构或制度重组要建立和凝固公司文化推行新的奖励制度购买新的工具公司推行自动化公司发展新科技业务急速扩张需要加强与外商合作公司发现雇员不足对公司缺乏信赖欠缺沟通感觉职业前途不明朗对新事物抱消极态度不合作对专业/先进知识不了解对旧职员未能衔接外语水平不足追求一流实现卓越追求一流实现卓越132019/10/224、最需要培训的九种情况情况一：企业需要改进工作业绩情况二：加强生产安全情况三：提升和晋级情况四：开拓新市场和新业务情况五：招募新员工情况六：需要解决某个问题情况七：引进新技术、新系统或新程序情况八：颁布新的法规情况九：实行组织变革追求一流实现卓越追求一流实现卓越142019/10/22三、培训经理担任的角色管理者维护变化培训者提供者创新者顾问追求一流实现卓越追求一流实现卓越152019/10/221、不同培训角色的具体职能1）战略促进•制定与组织目标和组织战略相关的培训目标和战略•开发并合理运用培训资源•推动培训文化的建设•建设开放式的培训信息系统•推动组织文化的发展•为部门提供培训支援•开发超前的培训供应系统•主持培训组织评估•建设并管理培训组织追求一流实现卓越追求一流实现卓越162019/10/222）培训实施•实施培训需求调查•制定培训目标和计划•组织培训计划的执行•全程评估培训活动•提供培训信息•具体分配培训资源的使用•参与组织的培训评估•配合讲师的课程实现追求一流实现卓越追求一流实现卓越172019/10/223）培训•配合学员了解培训需求•配合培训需求进行培训课程开发•配合课程实现的技术开发•配合培训计划实施培训课程•对学员的成长给予鼓励和肯定•培训形式的开发和在实践中的应用•在线培训咨询追求一流实现卓越追求一流实现卓越182019/10/222、培训文化决定培训经理的角色文化阶段培训经理的角色培训文化淡薄阶段培训实施者培训文化发展阶段既是战略促进者又是培训实施者培训文化成熟阶段战略促进者追求一流实现卓越追求一流实现卓越192019/10/22四、培训经理的职责培训经理的职责培训体系建立培训文化建设培训政策与制度制定培训资源的建立追求一流实现卓越追求一流实现卓越202019/10/22第二章企业培训体系的建立在培训日益成为系统工程的今天，培训已不再是支离破碎、毫无章法的行为。要想提高培训的有效性，就必须要有强大健全的体系支撑。作为培训经理，首要的职责就是建立完善的企业培训体系。追求一流实现卓越追求一流实现卓越212019/10/22一、有效企业培训体系的特点1、以企业战略为导向2、着眼于企业核心需求3、多层次全方位的4、充分考虑员工自我发展的需要追求一流实现卓越追求一流实现卓越222019/10/22二、有效企业培训体系的基本原则1、理论联系实际、学以致用2、全员培训与重点提高3、因材施教4、讲求实效5、激励追求一流实现卓越追求一流实现卓越232019/10/22三、如何创建企业培训体系培训需求分析培训目标确定培训方案确定培训实施培训效果评估追求一流实现卓越追求一流实现卓越242019/10/221、培训需求产生的原因•当“期望状态”与“目前状态”出现差距，产生“状态缺口”，企业要努力缩小这一“缺口”，就形成了培训。051015202530需求产生于状态缺口目前状态期望状态追求一流实现卓越追求一流实现卓越252019/10/221）谁有培训需求•组织需求组织需求是基于企业需求，分析雇员所应具备的素质和能力。要实现企业的反站目标和规划，提高各个部门的工作绩效，解决实际工作中存在的问题，就要对员工进行相应的培训。这一需求是自上而下的。追求一流实现卓越追求一流实现卓越262019/10/22•个人需求个人需求是雇员个人为了增强自身竞争能力，进行自我充电的需求。这一需求是自发的，自下而上的。为此，企业应该为雇员提供良好的职业生涯规划，了解雇员的想法，并让雇员知道公司的政策、策略和计划。帮助个人通过各种途径和手段达成其个人职业发展规划，从而激发雇员参加培训的积极性。追求一流实现卓越追求一流实现卓越272019/10/222）分析培训需求的方法•观察法第三者观察，研究者作为旁观者，观察并发现培训需求，一般适用于易于发现的现象，难以进行深入的了解。参与观察，适用于了解比较隐蔽，难以观察和调查的情况，它是指研究者身临其境的参与到具体部门中去，发现问题和需求，它要求研究者完全融入该环境，不能因研究者的加入而影响该部门的日常工作。追求一流实现卓越追求一流实现卓越282019/10/22•问卷调查法封闭式问卷，可作为第三者观察法的进一步深入研究，根据发现的问题和需求，进一步细化。开放式问卷，让受访者自由的发表意见和想法，常常会发现新需求。追求一流实现卓越追求一流实现卓越292019/10/22•访谈法集体座谈，可针对具体问题，组织一组受访者进行座谈，让他们畅所欲言，了解其需求。个人访谈，要选择那些我们所关注的问题中的关键性任务展开。访谈中需要一定的技巧，让受访者充分发言，保证信息的充分性。追求一流实现卓越追求一流实现卓越302019/10/22•培训需求的分析不是一次性的，而应滚动进行，并进行动态比较，把握需求动态；它还是培训效果评估的基础。追求一流实现卓越追求一流实现卓越312019/10/222、培训目标的确定不是所有的问题都可以通过培训解决，因此，设立目标要客观，不要期望过高。一维：仅考察培训成果，确定预期状态。多维：考察培训效率，要考虑成本、时间与收益的关系，确定一个相对效果作为目标。追求一流实现卓越追求一流实现卓越322019/10/223、培训方案的确定培训计划的内容培训机构的选择培训对象的确定培训方式的选择培训内容的确定追求一流实现卓越追求一流实现卓越332019/10/22•确定培训内容一般性培训，如公司理念、行业现状、公司制度等。专业培训，如财务会计培训、营销培训、生产技术培训等。横向培训，如销售人员也应了解产平技术知识。管理培训，提升中高层管理人员的管理水平、管理能力和管理效果。追求一流实现卓越追求一流实现卓越342019/10/22•选择培训方式培训方式：提供课程培训、在岗培训、报销学费和自主参加研讨会等。培训方法：授课法、视听技术法、案例研究法、角色扮演法、游戏法、工作轮换法、网上培训法、研讨法、自学等。追求一流实现卓越追求一流实现卓越352019/10/22四、培训实施培训实施硬环境软环境场所、食宿、设备、资料等全员支持、参与培训员的素质培训制度和管理追求一流实现卓越追求一流实现卓越362019/10/225、培训效果评估05101520253035图一培训前状态期望状态培训后状态05101520253035图二培训前状态期望状态培训后状态追求一流实现卓越追求一流实现卓越372019/10/22一维评估多维评估在投入的成本和时间一定的情况下，考察培训的绝对效果考察培训的相对效果将培训后的状况进行比较，状况得到改进，达到甚至超过预期水平（图一）则效果理想。反之，没有达到预期目标，培训效果则不理想，但并不以为状况没有得到改进，也可能改进了工作效率，在一定程度上解决了存在的问题（图二）。其方法有成本-效益比较法、时间-效果比较法、成本-效益-时间比较法等。是用比较后的相对效果来判断培训的效果，若达到了培训效率目标，则效果好，反之，就不好。培训并不能解决所有的问题，即便是效果较好的培训，也可能只在一定程度上解决了存在的问题，这主要由培训目标决定。所谓“达到目标”本身就不是绝对的，且难以测量，这就给评估造成了困难。追求一流实现卓越追求一流实现卓越382019/10/22甄别需求确立目标确定方向培训机构培训层次培训方式培训内容培训实施效果评估培训体系流程图追求一流实现卓越追求一流实现卓越392019/10/22第三章企业培训文化的建设培训文化是企业文化的一部分，什么样的公司就有什么样的培训，什么样的培训造就什么样的员工。追求一流实现卓越追求一流实现卓越402019/10/22一、如何获得企业高层的支持1、领导不支持培训的原因原因一：过去的培训发展结果不够清楚原因二：缺乏针对投资报酬率的说明原因三：培训发展的费用/成本逐年升高原因四：培训发展与企业需求的连接不紧密原因五：面对越来越大的成本与生产力的压力追求一流实现卓越追求一流实现卓越412019/10/222、如