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加有老师简介“中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监……精典课程：《为什么我们要选择健康产业》、《如何持续经营老会员》、《如何高效管理销售团队》、《如何重振低迷市场》、《会议营销精细化操作要领解析》、《怎样让自己成为优秀的中层干部》、《如何有效招聘一线业务员》等会议营销的流程收集→科普→检测→销售→维护→教育→转介→合作资源收集必要性资源开发的必要性•拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入•许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户思考我们的目标顾客是谁？准顾客的5有标准1、有病2、有钱3、有保健意识4、有文化5、有决定权如何寻找准客户老年人喜欢的地方：1、公园晨练；2、菜市场（超市购物3、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子活动时间：早上晨练、买菜、下午小区活动寻找资源的方法科普口碑发报夹报，陌生拜访转介绍科普•科普的目的扩大公司知誉度，加强保健意识搜集有效顾客档案，为产品销售工作顺利开展做准备重点在于：灌输骨健康意识和骨密度检测的必须性科普讲座会场1、要求：在发报周围辐射，交通方便，顾客易找，楼层不能太窄，通气性好2、会场的布置：整齐有序，易行走和沟通3、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯）4、座位的安排（人数的预计和提前安排）5、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围6、工装的统一，配带工牌，微笑科普讲座1、时间不宜过长，控制在2小时内2、目的明确：尽可能的要求更多的参会顾客参加检测，告知检测的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包装，礼品）3、小礼品的准备和方法（专人负责制）第一次家访1、上门前准备仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关资料）2、进入家门（1）敲门进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。（2）话术“xx阿姨在家吗？”“我是xxx的小王。主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。第一次家访(3）态度进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度（4）表情自然、微笑、细节：进门后主动套鞋套第一次拜访1、明确目的：了解顾客的5有标准，邀约参加科普2、一访的主线：寒暄（找赞美点）→拉家常（了解5有）→找需求点→针对需求点讲保健→通过资料讲解企业→邀约参会第一次拜访3、拉家常拉什么---最基本的要拉出5有或4有•A；有病（身体状况）如您平时身体怎么样啊？血压，血糖多少啊？血压压差很高啊多注意身体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？现在都有的什么药啊？•B有钱（经济情况）如阿姨能今年有60了吧，退休3年了，咱这是哪个单位退休的，您应该是从领导单位退下来的吧？叔叔和您也是一个单位吗？阿姨几个孩子啊？孩子单位都不错吧？第一次拜访C有保健意识•先看在桌面上摆的有无保健品，有说明有保健意识：如阿姨您现在在服用XX啊，阿姨保健意识真强，阿姨XX产品很不错，阿姨用几年了，效果挺好吧？•若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都服用什么保健品啊？•切记：不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企业第一次拜访•D：有决定权•以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔叔听您的吧，可看出谁是一家之主，重点沟通•E；有文化素质（根据原工作以及看兴趣爱好•尽可能的了解：1：交往的人群2；对航天的认识第一次拜访注意点1、时间30分钟左右，不宜过长2、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言打消顾客的疑虑，不要主动制造距离3、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方方法：1；保持微笑2；找准赞美点（房子的装修，整洁温馨，字画，宠物,孩子）3：请教也是一种赞美4：用心赞美切忌虚情假意第一次拜访注意点4、目的性不能太强，切忌到顾客家就直接拿出资料---不做邮递员5、多提问，多听，多认同顾客的观点—所有问题是问出来的，站在顾客的角度讲话6、符合5有或4有标准尽可能邀约参加活动（活动利益点的包装和塑造）第一次拜访注意点7、主动服务是最好的第一印象，是成功的关键点，将服务意识贯穿第一次拜访的始终。比如帮助顾客做力所能及的事情，离开的时候主动把顾客家放在门口的垃圾带走。检测1、检测医院的选择：当地知名度高，收费相对合理的2、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测3、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客4、防止顾客走到仪器后看结果索要报告5、通知时告知详细的乘车路线和时间检测6、检测时候尽可能要求相关人员少说话，营造医院特有的氛围7、及时发现并解除顾客心中疑惑•如：检测这么快？查得准不准？手指能否代表全身？你们和医院会不会有勾结？…8、检测的时候一定服务贯彻始终，服务不是从销售开始而是从顾客的接触开始销售会会前打确定电话安排顾客座次（新老搭配）提前到达会场，做好员工预热，以饱满的激情迎接顾客强化合作意识，建立良好的会场氛围现场促销现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”—满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点4、促成不是干预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是你必须主动热情现场促销的工具•签单•骨密度医院检测单•优惠政策•老员工•专家•老顾客现场促销购买信号1、询问产品的用法2、询问产品的价格3、询问售后服务4、询问付款细节5、询问服用效果，见效期限6、问服用后有无副作用7、问若没有效果能退货现场促销的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色5、签单过程中不要自己制造问题。现场促销的技巧6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次7、将价格缩小化，并切合顾客的实际8、利用专家咨询，在咨询处签单9、一定要收取定金100元10：切记：边做服务边促销，促销全程服务化，进一步拉近和顾客距离促销的时机•会前沟通时（做服务，嘘寒问暖，倒水等）•讲座结束时（锤背揉肩拉近距离易于沟通•咨询专家时•会后追单（公司组织的顾客会后会）有效促成话术1、直截了当法：“我给您先定20盒，您和叔叔一起用。”“假如今天定购的话，您打算定多少呢？”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨（或叔叔）带去健康呢？有效促成话术2：假设成交法如：您若定20盒的话，您和阿姨就会得到价值XX的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。3：刺激成交法：您看┅伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？有效促成话术4：以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客5：计算法：化整为零6：时间紧逼法客户拒绝的常见原因不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不急，占10%其它，占5%营销成功的关键点•强烈的信念•真信：真信企业，真信产品，真信服务，真信模式•真信首先想到的是亲人，亲人服用，亲人工作•达不到真信你心中就会有障碍，就不能取得非凡的销售业绩营销成功的关键点•销售业绩的差别实际上是真信程度的差别•乡下举人赶考的故事•墙头上种菜（白费劲，高中）•下雨天穿雨衣还打伞（多此一举有备而来•和喜欢的表妹背靠背（没戏，到了翻身的时候）拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机处理拒绝的原则先处理心情，再处理事情诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论联谊会后送宾（要热情周到）打亲情电话总结评估到已购买顾客家收款（提前确定回款时间）做好售后服务维护原则：个人维护为主，公司维护为辅做好个人亲情服务从细节入手关心顾客生日、结婚纪念日时送礼物关心顾客的生活质量，解决生活困难个性化服务让顾客100%感动而非100%满意把顾客当做自己的亲人；把顾客的事当作自己的事。凡事从顾客的角度考虑问题公司维护•1：专家定期电访解决顾客的疑惑引导服用效果•2：售后服务部的建立•3：各种维护会的召开（购买后的会后会增强服用细心，答谢会，顾问团会等）•4：店内辅助医疗器械的使用教育•1；教育的关键在于引导，效果更多是引导出来的•2：教育要靠事例，事例要生活化和关联性•3；教育要反复进行教育的关键•教育的关键在于：•产品导入→服务升化→文化渗透•教育的目的：•建立3包铁杆顾客（包宣传，包转介，包说服）合作•合作的关键点：1利益点（长寿到百年游遍全世界家电数字化2：合作要有压力感3：要教给合作者具体的解决方法4：要积极的创造合作的平台（老乡会，占有会，同学会）5；合作要有期限合作避免的问题•1：儿女反对的不合作•2：身体不好的不合作登山千条路只为一月明•营销有技巧，千锤百炼•营销无技巧，重在做人