营销谈判实战培训

老马教你双剑合璧--营销谈判实战培训讲师：马令目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的几大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户前言为什么我签不到单？为什么我收不到设计费？客户说什么都好，但就是不交钱的经历你是否有过？目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的几大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户销售只是一种成交行为，而为了促成这样的行为，针对客户心理，而做了一系列的铺垫。推销促销营销销售的分类目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的几大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户什么是营销销售≠营销销售是一种行为，是一种简单的以价换物的交易，是一种行为交换。营销是一种从无到有、从不相信到坚信、到笃定、到成交的一个让客户认可你的过程。目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的几大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户我们是在卖什么期货我们是在卖什么信赖我们卖的是一种客户的感觉感觉自己销售人员自身我们卖的是自己客户信赖了你公司我们是在卖什么依赖只有专业，才是最快获取客户信任的渠道。也是最能打消客户对你质疑的有力武器。专业药客户都是有“病”的，而他来找你是来买“药”。我们卖的是一种客户对你的依赖。一种只有你才能懂的感觉。目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的几大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户什么叫好设计123•买的出去，能产生价值的设计•客户满意•愿意买单的设计•真正能产生美感•有效利用空间结构•产生视觉冲击目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的五大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户1、能正面解决的问题，直面解决、当场解决。2、不能当场正面解决的问题，我们避开问题。3、不能避开的问题我们弱化问题。4、不能弱化的问题我们掩盖问题。5、不能掩盖的问题我们承认错误应对客户问题的五大原则目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的五大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户如何成交以下是年收入：1、超级大富豪：5000万以上2、大富豪：1000--5000万元3、富豪：300--1000万4、富人：100--300万5、高产：30--100万6、中产：15--30万7、低产：8--15万8、穷人：3--8万9、很穷：1-3万10、非常穷：5000--1万如何成交-成交应具备的信念要相信自己做的事是有意义的它能给你更好的生活它能给你更高的荣誉它能给你更多的客户如何成交-营销工具营销工具就是我们可以用来帮助我们成交的任何事、物。如何成交-营销工具我们应随时做好这些让自己更容易成交的准备。A、随时整理自己的案例。B、具备一套崭新且全面的DM单。C、设置自己运用营销工具谈判的话术。D、在展厅内任何地方都有营销工具，设置合理的销售动线。E、梳理自己针对哪些客户运用哪些营销工具。F、必须有一套固化营销工具以及讲解说辞。如何成交-谈单过程中应注意的因素A、我销售的是：我自己，形象，信心，专家印象。如何成交-谈单过程中应注意的因素B、相信产品：相信产品可以帮到客户，对产品100%的相信，可以通过体验产品建立客户信心。如何成交-谈单过程中应注意的因素C、效果塑造法：几句话说出对产品（设计）能给客户带来的效果。塑造客户效果如何成交-谈单过程中应注意的因素D、了解竞争对手公司，产品，准备好相关资料。（图片，PPT讲解稿）如何成交-谈单过程中应注意的因素E、让客户觉得他很重要：尊重客户，不管客户说的有多滑稽，不管客户的诚意有多大。你尊重了他，他才会尊重你的劳动，相信你的不尊重，客户是可以感觉的到的。如何成交-谈单过程中应注意的因素F、找到共同点切入，恰当适时的幽默可以减轻紧张气氛，如果他们对你说的某个有趣的事笑了，这就是一种接受的表示。G.表现的轻松自如，淡然从容应对。H、注意自己的肢体语言表达，注意自己的语言架构。（语气自信热情，语速不紧不慢）I、眼神是能感染客户的。如何成交-谈单过程中应注意的因素成交J、你说的再多，不如客户的反馈重要。仔细观察客户对你话语的反馈。K、一定要给客户一个买单的理由：个人魅力；客户定位；设计风格；服务态度；质量保障；材料环保；企业品牌；价格优势；L、签单的关键70%的感觉，30%的专业。如何成交-谈单过程中应注意的因素如何成交-谈判方法A、事前准备法B、效果塑造法C、客户体验法D、客户见证法E、假定成交法F、故事成交法6.5、价值与价格如何成交-价值与价格重视客户价值：后续价值，产品延伸，终生价值，品牌价值。A、塑造客户价值的方向。如何成交-价值与价格1、让客户信任产品2、让客户信任你3、让客户信任你的公司4、从客户的角度出发，挖掘客户需求点。5、站在客户的角度，为客户后期的长远做规划。给客户算账来塑造价值是最低劣的价值塑造。同时也是最直接的价值塑造。当你不能炉火纯青的时候请随时想到这点。B、为了塑造价值，我们谈判应该说些什么？如何成交-价值与价格1、公司的品牌介绍2、公司的核心竞争优势3、设计风格快速建议4、设计亮点的快速建议5、材料选择的快速建议6、设计施工一体化的价值7、公司的服务流程及收费情况8、公司与竞争对手的区别9、公司近期的优惠措施10、公司的的售后保障C、塑造价值的话术如何成交-价值与价格1、清楚的表达出我们能给客户带来的效果。2、准确的表达出从客户角度出发给客户带来的好处。3、我们的优势在什么地方。4、我们和人家的区别在什么地方。5、我们解决了什么人家没解决的客户最头疼的问题。塑造价值的核心思维：挖掘客户的痛脚，阐述传统方式（其他公司的方式）带来的弊端。不能解决的问题，表达出我们的认知，以及我们如何解决客户问题的方法。以及我们能给客户后期后续的价值。D、客户产生抗拒的几大原因如何成交-价值与价格1、没有找准客户。（决定权。消费能力。）2、没有解决客户的需求3、没有塑造好客户价值。4、没有建立信赖感。5、没有提前准备好客户可能提到问题的答案。6.6、如何逼单如何成交-如何逼单思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？客户没空，客户在拖？一个客户顶着高温低温的天气来与你见面3次之后未拿下客户，都要找原因。为什么签不下来？因为很多人不敢逼，害怕逼。总等着客户改变。最终变为自己的借口，客户要考虑，客户在纠结。其实是你自己不敢逼单，不会逼单。逼单是一个半推半就的过程。就是强迫客户定下来，一鼓作气让客户有一种无法抗拒的力量。放弃一个对你印象很好的客户，就是在害自己。6.6、如何逼单如何成交-如何逼单逼单之前，必须先了解客户带着的四个问题。1、我的房子装成什么样子。2、装成这个样子要多少钱？3、你的材料是否都是合格产品，是否物有所值。是否能够保证我的工地质量。4、你用什么方法保证你上面3条。A、逼单的时机如何成交-如何逼单a、客户意向较高的口头信号。1，讨价、还价，要求价格下浮。2，询问具体服务的项目，制作效果。3，询问制作周期。4，向自己表达友好，或话题达到高潮的时候。A、逼单的时机如何成交-如何逼单b、客户意向较高的行为信号。1，不停翻阅公司的资料。2，要求参观公司展场。表现出公司有浓厚兴趣的时候。3，开始主动自己打电话向第三者商量。4，表现出兴奋的表情。5，身体向前倾，不断点头向前探讨想听清你说话的内容。6，开始有犹豫的表情。A、逼单的方法如何成交-如何逼单1、顺理成章成交法。当判断客户有意向的时候，在客户问题得到解决后，顺理成章的跟客户说出我们办理一下手续。注：一定要理直气壮而又声音温和。不要说太刺的话语。2、客户规划法在前期介绍满意后，勾画客户的“梦”然后让梦落地的时间规划，详细列出接下来客户需要做的事情，事件。让他跟随你的思维走。“接下来我们这边就开始做设计，然后下一步你们找个时间过来我们碰一次，哦，对，这边有份设计协议，需要您签一下”之类的话语，安排客户的计划。3、建议成交法既然您的想法和选择的套系都定下来了，这边我们签个协议。我们也可以开始准备下来的工作，争取早点让您住进新房。A、逼单的方法4、反问客户成交法从我们刚才的交谈，我已经把您想要了解的内容全部都告知您了。请问你还有什么问题吗？若客户回答有问题。解决问题后重复问一遍还有什么问题吗？若客户回答没有什么问题了。那就直接拿出定金协议，“那我们把协议签一下。”“那我们办下手续”5、摆谱法有些客户其实对你的设计或对公司的服务很满意。但天生的优柔寡断不能做出决定，这个时候一定要促使对方下定决心。“这是我初步的规划，内部的细节方案完善后肯定会更加漂亮，当然了，如果您有兴趣继续和我探讨，我们就签一下设计协议吧！”甚至可以欲擒故纵--“X先生，今天和你交谈很愉快，希望我能带给你帮助，如果需要进一步的深化方案的话，您可以与我的助理某某交谈一下合作事宜，抱歉，失陪一下。”作势起身要走，逼迫客户下单。如何成交-如何逼单A、逼单的方法如何成交-如何逼单6、优惠促成法优惠促成必须具备几大因素：1，时效性。2，资源紧缺性。3，优惠的原因以及理由。具备以上三大因素优惠促成法才可以实行。很多时候客户会拒绝你，这个时候一定不要放弃。从坐上谈判桌开始，一定要提出4次成交。选择合适的时机，提出4次成交。6.7、客户心理如何成交-客户心理总纲：客户心理就是“怕”、“贪”。有钱的人“怕”，怕设计效果不好，怕材料质量不好，怕环保不达标，怕售后服务不好，怕没面子，怕人家看不起。没钱的人“贪”，贪优惠，贪小便宜，贪价格。6.7、客户心理如何成交-客户心理1、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有30多个客户找我设计和施工，近期有哪些样板房可参观，客户也是哪种哪种情况，我是如何如何解决。学会举例说明。2、贪便宜心理：电视购物原理，你懂的。3、紧迫感心理：制造紧迫感，做好资源紧俏心理，能加快成单节奏。4、患得患失心理：客户在下单前都是担心这，担心那，这个时候一定要给客户自信，给客户可以依靠的肩膀。围绕客户心理，挖掘出客户真实想法，解决客户心理担心问题，针对客户“怕”“贪”心理对症下药。6.7、客户心理这几点都是借口，真正的原因是什么？客户拒绝的真正原因：1、没钱。2、有钱舍不得。3、觉得不值这个价。4、或许别家更便宜。5、不信任你不敢向你买客户拒绝：客户拒绝的理由：1、我要考虑考虑2、我要和家人商量商量3、我想好了再来找你4、我还没有准备好要买，你太快了5、我从来都不会冲动下决定的。如何成交-客户抗拒的解决方法6.7、客户抗拒的解决方法1、套出真相2、确认是不是唯一的问题3、再次确认客户问题真相及唯一性4、测试成交5、给完全合理的解释回答他6、继续成交7、化缺点为优点。如何成交-客户抗拒的解决方法6.7、销售谈单过程中常犯的几个毛病1、自以为是2、过于大牌3、咄咄逼人4、过多的承诺5、说话太多6、不愿倾听客户需求确认7、心太急、太在乎成交（不愿花力气与客户沟通）如何成交-销售的毛病6.7、谈单为什么失败？如何成交-谈单失败的原因1、首先是努力不够，缺乏坚持到底多次成交的韧性；2、准备的不足工具不全，“只用嘴巴销售”；3、不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；4、不会临门一脚，不会逼单；5、对客户异议处理不好;6、后续不跟单目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么叫好设计？5应对客户问题的五大原则6如何成交7让自己充满魅力的说话技巧8跟踪客户1、谈判过程中保持两个基本原则a、观点对错不判断b、充分的尊重2、尽量不适用否定性的词语。3、换一个角度表达更易接受。4、运用好你的肢体语言，乃至眼神。5、寄予希望比命令更有效。6、一语概全最伤人。7、情绪不稳定少说话。8、幽默的话语也要分时候说。9、能让出成绩也是一种艺术。让自己充满魅力的说话技巧目录页1销售的分类2什么是营销3我们是在卖什么？4什么