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营销培训汉鑫培训营销战略一、正确领会营销观念（一）销售与营销的定义销售：销售的观念是从“我”出发，即我们有什么产品，通过一定的技巧和方式，帮助或说服潜在顾客购买某种产品或服务的过程。营销：营销的观点是从客户出发，发现客户未满足的需求，通过改善我们的工作来满足客户，是一项有组织有计划的活动。（二）营销与销售的区别两者的出发点不同。营销是以顾客需求为出发点，以满足顾客的需求为宗旨，是以未来为导向的；而销售是以公司所生产的产品或开发的服务为出发点，以完成销售任务为宗旨，是以现在为导向。两者的关注对象不同。营销所关注的顾客需求、市场细分、产品开发、营销传播、渠道维护与开发和售后服务等；而销售所关注的是产品质量、顾客识别、货款和物流等。两者的工作方法不同。营销更多地是使用一些调查分析、试验和测量等方法；而销售更多使用的是一些销售技巧等。对两者的评价内容不同。对营销的评价主要采用的是诸如顾客满意度、市场份额、品牌价值、企业形象和渠道质量等指标；而对销售的评价主要采用的是销售量和销售成本等指标。二、细分市场找准目标客户需求购买方式提供的服务是否满足客户需要三、正确协调营销手段1、产品与服务2、价格3、产品宣传4、销售推广5、人力四、坚持高效营销原则1、坚持消费者第一位2、坚持生产优质产品3、坚持优选营销策略4、坚持营销人才战略营销观点一、水平营销定义：市场充分细分的刺激下，导致对原有产品做适当改动产生新用途、新情境、新目标市场以此来开创新类别，重组市场。方法：替换法去除法反转法夸张法组合法换序法二、营销“心”喜心慧心虚心匠心戒心诚心恒心细心决心素心营销素质一、如何区分客户异议客户异议及客户异议的原因客户异议的类型1、自我异议2、推销员异议3、价格异议4、产品异议5、服务异议6、货源异议7、购买时间异议如何正确对待客户异议二、如何控制好气氛突发事件控制气氛的原则1、不要过分兴奋2、多听少说3、不要妄加评论4、不要胆小怯懦三、如何与客户沟通有效倾听1、倾听的原则：不可分神；集中注意力；用心去听2、适时发问，帮助说者理清头绪3、从谈话中了解客户的意见与需求4、保持微笑信守承诺、勇于认错牢记人名善于观察，发现细节建立关联点营销高手一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子。杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。杰克：但我说的这女孩可是比尔盖茨的女儿喔！儿子：哇！那这样的话·······在一个聚会中，杰克走向比尔盖茨。杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔：我女儿还没想好嫁人呢！杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！比尔：哇！那这样的话······接着，杰克去见世界银行的总裁。杰克：我向介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了。杰克：但我说的这年轻人可是比尔盖茨的女婿喔！总裁：哇！那这样的话······最后，杰克的儿子娶了比尔盖茨的女儿，由当上了世界银行的副总裁。谢谢！