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1价格营销技巧品辉地产延安城项目组2015年6月20日2第一部分：价格逼定实战技巧3价格逼定策略技巧8式•第一式：认筹阶段优惠（VIP优惠）逼定如：尚城华府认筹优惠额外98折；凯旋城订金2万抵5万；金地.艺华年VIP洋房客户订金1万抵3万；别墅3万抵8万；4此阶段的销售代表可通过认筹时间和优惠来逼客户下VIP认筹金，告之其优惠，和无风险（一般开盘前的VIP订金多可以退），利用客户的喜欢优惠的心理，降低客户心理防线，促使其下定！5第二式：开盘（期间）价格优惠逼定开盘优惠：1.开盘当天优惠；2.开盘的3~7天内额外价格优惠。如：金地格林格林开盘额外98折；6此阶段的销售代表通过开盘的气氛和促销优惠很短时间的紧迫感，说服客户下定购买。7第三式：节假日（黄金周）的价格优惠逼定5.1黄金周楼市优惠；10.1黄金周楼市优惠；春节迎新年购楼优惠；元旦购楼优惠；中秋佳节购楼优惠；8此阶段销售代表在此前积累好诚意客户，利用节假日的优惠，是客户的购买高峰期，可获得很好的销售业绩。客户都熟知楼市黄金周优惠的规律。每年的房博会，交易量都是平时的数倍以上。9第四式：各楼盘的阶段性促销优惠逼定各楼盘为了促进销售，会阶段性的推出额外优惠，促进客户成交。阶段性额外98折；额外送现金礼包；送各种礼券（可折合现金）；10如：尚城华府阶段性送3万的“美新家电购物券”；尚城华府阶段性送等离子电视（洋房1.8万；别墅3万元）；11第五式：特定房号的优惠促销逼定特定的房号户型，限时限量促销优惠；特定的楼层（高/低），限时限量促销优惠；精选好的房号，限时限量促销优惠；12如：金地.艺华年H型联排别墅额外折扣；水岸东方低层房号（3楼以下）额外96折；翔悦天下买复式单位送价值8万车库；凯旋城拿出20套精选单位发售，送7万/套；13第六式：抽奖优惠逼定各楼盘开盘抽奖优惠；黄金周买楼抽奖优惠；阶段性促销抽奖优惠；特定房号（如：别墅/复式）购买客户抽奖优惠；14如：湖城大境开盘抽“宝马”明车；中海城阶段性抽“马自达A6”车；香都拟抽奖“欧美七国游双人券”（价值约7万元）；15第七式：价格上涨节点逼定全部价格表从开盘第2天起开始涨价；价格表阶段性涨价（提前一周~一个月通知客户）；价格过了黄金周即开始涨价；16涨价信息对于销售代表和客户来说，是最好逼定手法，利用新旧价格表的对照，价格明显的差距，促使客户赶快下定！17第八式：竞争楼盘价格类比逼定和竞争楼盘通过价格对比，突出自身楼盘的信价比优势竞争力，说服客户购买。18如：金地.格林格林VS中航.华府；金地.格林格林VS恒大城；高科.麓湾VS绿地.国际生态城；金地.艺华年VS万科.东方传奇；尚城华府VS凯旋城；19各销售代表应了解竞争对手的准确动态及价格，知己知彼，方能百站百胜！对于价格低于自己楼盘的竞争对手，学会分析楼盘的综合信价，说服客户自己的楼盘是信价比最高的楼盘。让客户认为购买的楼盘是超值质优的！20寄语各位同事：销售在于勤励和灵活运用，在技巧方面多看多学多练，经验靠自身的不断学习和积累。祝大家早日成为“销售冠军”！21第二部分：定价策略22房地产项目基本定价策略：（基本定价策略一般可分为以下三种）一.总体定价策略二.全营销过程定价策略三.时点定价策略23一.总体定价策略1.低价策略主要目标：提高市场占有率；次要目标：营销利润；24定价依据主要是：1.扩大市场容量，让无法支付高价的新消费者成为实际购买者；2.地产商的产品多档次偏低；3.地产商的开发成本较低，期望的利润价值也低；4.市场上同类楼盘多，市场竞争激烈；5.作为先发制人的竞争策略，利于争夺市场占有率；6.与竞争者保持均势；7.保持竞争力；252.高价策略：主要目的：短时间内赚取高利润主要缺点：市场营销量和市场占有率无法相对提高26定价依据：1.具有其他楼盘没有的明显特点；2.产品的综合性能较佳；3.开发量适宜，发展商信誉好；4.同类型的楼盘供应缺乏，地产商希望更高的利润；273.中价策略：适用于房地产市场稳定的区域，房地产企业希望保持市场占有率。28定价依据：1.市场消费容量稳定，成交量大；2.楼盘较成熟，消费者认同程度高；3.所处房地产市场进入成熟阶段；4.地产商的利润期望值一般；29二.全营销过程定价策略低开高走定价策略高开低走定价策略30（一）低开高走定价策略（常见）1.低开高走策略-----开发商根据工程进度及销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，即有计划的定期提高价格的定价策略。2.低开高走策略是常见的定价策略。3.低开高走策略是多用于期房的销售。4.期房销售价格与施工进度关系密切。5.低开高走的目的：吸引市场视线，阶段性的提升价格。31低开高走优点：便于快速成交，促进良性循环。调价给客户造成房产升值心理，给客户信心。便于日后的价格控制。便于内务周转，资金回笼。32低开高走缺点：首期利润不高，发展商的主要利润寄望于后续调价。楼盘形象难以提升。33低价开盘的两种模式开盘起价低，均价也低。开盘起价低，均价高。34低开高走的四种结果：1.因为开始的定价比综合的均价低，影响物业档次，给人“便宜没好货”的感觉。2.由于公布的价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠，容易聚集人气。3.由于价格低，消费者或投资者已经知道发展商“先低后高”的策略，其中包含市场机会和升值空间，容易成交。4.先低后高实现了前期对购楼者的升值承诺，有利于提升发展商的形象。35实景案例：中海城金地.西沣公元金辉.世界城金地.格林格林36价格实例说明：金地项目动工出地面时(6月开始接受登记)出地面（8.28前认筹阶段）两层时,园林展示（开盘阶段）接受客户咨询登记价格未公布（公布大致均价）公布价格（开盘前3天公布具体售价）37各区分别封顶,园林完成一期入伙交楼时(2.28交楼)价格阶段性上涨价格上涨价格持续稳步上涨二期,三期滚动方式开发38一、金地格林小城位置：东莞市南城四环宏伟路交界地块开发商：金地房地产开发公司东莞公司销售代理：合富辉煌公司容积率：1.9539金地格林小城一期住宅一期推出时间：2004.09.28一期住宅销售均价：3500元/平米一期住宅起价：2800元/平米一期开盘当天解筹：约150套以上一期销售率：95%以上40金地二期住宅：二期推出时间：2005.05.01二期住宅均价：3800元/平米；现上涨到4000元/平米；二期销售率：90%以上41金地的价格营销策略市场偏低价入市；低开高走；42销售率分析：一期销售率95％以上；二期销售率90％以上；三期一阶段2005年10月1日发售；三期二阶段2006年元月1日认筹；43销售价格分析：一期销售均价：3500-3800元；二期销售均价：3800－4000元；三期一阶段销售均价：约4000元以上；三期二阶段销售均价：未公布【06年元月1日认筹】；44价格营销策略分析：1、从金地的销售价格策略来看，是低开高走策略。2、金地从一期住宅到目前的三期住宅销售，价格一路看涨。3、东莞地产市场的房价上涨，金地的物业升值潜力也明显上涨。454、从2004年8月份－2005年12月份，不到1年半的时间里，从一期的均价3500元到三期的4200元，平均上涨700元/平米以上！5、已经购买的金地业主都很高兴自己的物业升值！466、金地物业和其他对手竞争（景湖春晓，蓝郡洋房，未来世界，凯旋城等）在价格控制方面始终较有优势。（景湖春晓的开盘均价即4000元/平米）7、金地的销售速度对同类楼盘来比，超过其他楼盘，能实现开发商的较快资金回笼。478、价格的低开高走一路提升，给到客户信心，同时给到销售人员信心，团队销售激情高涨，销售气氛热烈。9、大家最关心的问题，也是最实际的问题：较快速的销售率，开发商的资金回笼快，销售人员的工作回报率也快！48销售代表的心声：辛苦的工作，换来骄傲的销售业绩,丰厚的佣金报酬，再苦再累也值得!!!49（二）高开低走定价策略此策略目的：开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速获取丰厚营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。50高开低走优点与缺点：便于获取最大的利益，但若价格偏离当地主流价位，则资金周转相对缓慢。便于树立楼盘品牌，创造楼盘无形价值。日后的价格直接调控余地少。51例如：星河传说聚星岛/IEO；深圳东海花园三期（君豪阁）；深圳福田港丽豪庭；御景大厦（写字楼）；52高开低走开盘的四种结果：楼盘的品质和口碑得到展示，先声夺人，符合“楼越好，价钱越贵”的客户心理规律；由于价格较贵，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定的风险。由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高，折头大，消费者也会感到一定的优惠。先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对发展商的品牌和物业品牌尚有一定的影响。53我们的观点：实际价格营销中：实际上无论是高开低走，还是低开高走都不是绝对的，销售过程中的价格变化是微秒的，都是视市场情况具体调整变化的。营销本身是规律加灵活运用，一成不变的营销模式绝对是不成功的营销。54（三）稳定价格策略这种价格策略是指在整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价。55适用范围：这种策略适用于房地产市场状况稳定的区域内的楼盘销售，也即房地产开发项目销售量小或项目销售期短时可采用。56实景楼盘：虎门名门华轩；（均价始终保持在4000元/平米左右幅度）57三、时点定价策略折扣和折让定价策略单一价格策略和差别定价策略用户心理定价策略58（一）折扣和折让定价策略现今折扣；（一次性付款折扣和分期付款折扣）数量折扣；（个人购买和或者团体购买）职能折扣；（代理公司折扣及销售管理层折扣）59（二）单一定价和差别定价策略单一定价策略；（每套单元为同样的价格/套）差别定价策略；（根据各单位的优势均好性不同，价格也不同）60（三）用户心理定价策略：尾数定价策略：尾数定价会给人便宜很多的感觉；例如：楼盘单价2980元和3000元的心理差距，实际只相差20元，但产生的客户心理的差距是2000多和3000多较大的心理差距感。非整数定价会让消费者产生开发商定价认真，一丝不苟的感觉，使消费者在心理上产生对经营者的信任感。61整数定价策略：多为高档别墅和外销房，其消费对象多为高收入者和上流社会人士，不注重单价，注重总价。例如:别墅豪宅一般价格为整数:景湖别墅:如400万/套;海逸豪庭湖心岛别墅楼王:3000万/套;碧水天源别墅楼王:1888万/套;62THEEND!THANKYOU!