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长房·西郡地下车位销售思路二零一二年六月二十七日长房·西郡项目小组现状与问题对策建议工作铺排报告结构费用预算现状及问题PART1销售目标2012年完成100个车位销售！价量难度大困难多车位基本情况：共计车位539个。车位类型数量地下停车位398车库以及半地下车库141总计539车位比：项目住宅总户数（约1057户）：住宅车位总量（539个）接近2:1比例已入住600-700来户，小车数量约400台，地下停车位平面图车位销售范围配图：地下停车位平面图小区停车现状：地上车辆随意停放，地下车位宁租不买。影响地下车位需求的问题1.小区内乱停、乱放存在2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。业主的对购买车位的抗拒心理1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。2、车位供需在非市中心项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。6、部分客户习惯于地上停车，顺着习惯宁租地面不买地下2：1的住户车位比；销售的转化难度大小区停车现状：地下车位空置高达90%以上，小区内停车乱。地下车位小区路面停车对策建议PART2车位销售总体战略：通过刚柔并济，松紧结合的手段，“温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。主要措施：1、出台停车管理条例，加强小区内物业管理，提升服务质量；2、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；3、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性；4、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。车位销售总体战略一“赶”二“引”+三“销售”+车位销售分阶段工作第三轮客户引导：针对租赁车位涨租，引导冲突客户，传达买车位比租车位更划算1、第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息2、车位销售、宣传资料印刷完成；3、引导客户停车入库，基本完成地面停车清理第二轮上门客户梳理：1、针对已购客户给予转介双向奖励，刺激老带新成交2、传达实时车位销售状况和及时即时优惠信息和付款政策3、告知客户免租到期后，可能涨租的信息提供少量车位给客户租赁；其它地下停车位只售不租，7月5日至8月5日地下车位免费提供业主使用，同时放出车位销售信息。地上车位租金涨价信息发布1、物业公司上门问卷调查；2、赠送车库使用1个月3、优先购买权（赠送一年车位管理费）1、项目入口、单元门口。车库进出口的宣传到位。2、销售期间，物业关于停车规范管理条例，严格执行3、优惠信息、付款政策、以及实时销控开售顺序销售7.1地下车位今后租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。8.57.147.10车位销售具体步骤7.207.5步骤一：“赶”“赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。地上地下“赶”免租规范整治涨价“赶”的方向：地上赶往地下，免租吸引购买。租赁购买“转”体验认知购买“赶”的阶段目标：实现小区90%以上车辆赶往地下停车。1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。2、清除地上随意停车对小区车位供需关系的影响。3、释放车位租金普涨的信息。4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。5、摸底客户购买或者租赁意向。具体部署：1、地面停车涨价xx元/月，自2012年7月1日起执行。2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每天一次的集中整治，设定值勤岗。3、临时车停放车辆包括电动车，摩托车规范停放位置。在项目入口附近设置临时车辆、摩托车停放区，既解决外来车辆停放又有效减少进出口停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象。4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。免租卡业主可自由在地下停车，让业主意识到车位使用情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。停车规范——第一轮规范整顿客户梳理——第一轮上门梳理时间：7月1日-7月5日；前提条件：7月5日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。梳理工具：《调查问卷-车位购买意向单》，给所有客户提供免租卡一张（一个月地下停车免费，时间7月5日-8月5日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由营销部制表）备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递《购买须知-温馨提示》、《调查问卷-车位购买意向单》，以快递回执为凭证留存；目标：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；步骤二：“引”步骤二：“引”1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。包括业主对收费标准上调的建议与态度调查。2、在物业办公室以及小区内公示栏开展相关车位报道：挖掘车位投资理念，小区车位供求及使用现状。3、物业、销售员、公司统一说辞，通过上门访谈、业主QQ群、项目入口桁架展示、单元门入口海报张贴，车库进出口的灯箱展示牌等工作接触多渠道进行既定销售政策的扩散传播。4、通过地面租金提价，地下免租试运营1个月，引导客户地下停车。5、通过对已租赁客户了解，传达车库可能涨租，买断车位更划算；尽量将租赁户劝导免费体验最后选择合适车位购买。客户梳理——第二轮到访梳理时间：7月14日-20日；前提条件：车位各销售道具到位；梳理工具：地下停车位“车位号意向单”；备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位协议客户信息页、地下车库平面图、销售流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，则由物业亲自送上门。目标：开售日，通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。步骤三：销售车位销售需定事项1、开盘的前提摸底情况统计，价格预期统计分析，修正价格表，购买意向明确到车位号。开盘时间及方式：7月14日在售楼部集中发布销售信息2、销售价格：7-8万/个（除去优惠及营销费用，实收6.8万）3、优惠措施：3重优惠限时；优惠套餐操作方式优惠A感恩业主！30万车位优惠让利等你来领！凡活动期间购买车位的客户，前30位客户享受总价直减5000元优惠；31-50的客户享受3000元的优惠；51-100客户享受1000元的优惠。优惠B零成本购车特惠（回购）客户购买任意一个车位，缴纳全部车位款项后即可获得参与车位回购活动的权利。具体回购活动方案如下：1.假如车位使用者缴纳6.8万元购买一个车位，若5年后其不愿继续持有，可在原缴纳车位总价基础上减去每月350元车位租用费、每月50元物业管理费，剩余款项全部退还该车位使用者。转化成数学公式：68000-350*12-50*12=63200元2.其他价位的车位与此类同。3.本优惠套餐仅限活动期间前五位购买车位客户。（用回购吸引客户下定决心购买，真正等到那时候车位价值已升值，客户肯定不会愿意以购买价格同意回购，前五位只是推广口径，基本上活动期间都可以申请形式参与活动）优惠C灵活付款享优惠制定灵活的付款方式，对应调整价格优惠。A：一次性付款可优惠8000元，一周内一次性付款优惠6000；B：分期三个月付清款项的享受5000元优惠；C：分期六个月付清款项的享受4000元优惠；D：分期十二个月付清款项的享受2000元优惠；E:刷建行信用卡支付，相当于提供最长三年的按揭贷款，也可享受5000元优惠。另：前20位认购车位的业主可额外享受免三个月车位管理费的优惠；（此款优惠适用范围不限）客户梳理——第三轮电话客户引导时间：7月21日-8月5日；前提条件：20日前将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，并对没有来咨询的客户进行电话拜访，告知免租期一个月将到期，届时租赁费用可能上涨，告诉该客所住楼栋已购买的客户和车位销售情况，提醒客户限时优惠即将截止，造成紧张气氛，用折扣逼定。备注：同时统一通知和提醒客户优惠折扣最后一周；以及一个月免租即将到期，届时可能涨租；目标：利用开售后的气氛和限时优惠折扣，逼定剩余客户。客户签到按照顺序填写流程单选车位、销控签定协议财务交款审核选车位当日流程前期工作铺排PART3车位销售策略执行表布署第一步：7月初“赶”（7月1日始）工作明细要求时间负责人备注1、广播阵地：每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。7.1日开始-持续物业编制排班表定岗2、警示禁停标示：针对项目周边、场外停车。7.1日开始-持续物业3、口头警告提示：对于停车，物业不间断的提示停车安全问题，减少地上停车现象。全月即时提示警告，连带负面消息告示。物业定岗排班4、社区宣传阵地启动：地上涨价信息发布、地下免租信息发布、车位销售告知物业充分调动业主群体对车辆使用的关注5、免租卡制作7.1-7.5营销部6、问卷调查表（意向购买、告知免租及地下车位7月出售信息）7月1日-7月3日；涨价在即，买就趁早物业提前释放需求；同事发放1月免租卡兑换券；7、通知客户确定意向车位号，领取车位销售须知以及平面图，销售流程类物料7.5日-7.10物业、销售8、所有设计物料定稿与发布7.1-7.5营销部第二步：“引”引导正确停车，引导地下停车消费（7月中）1、贴窗行动：每日对地面非停车区车辆进行违章通知贴车后窗的工作。全月物业纠违力度升级2、敲门移车：集中整治地面停车行动每周一次，时间以17：00—19：00适宜柔中带刚3.开售前1天电话再摸底一次7月13日物业、销售4.广告信息更新（销售信息发布）7月10日物业，销售5.意向车位统计和引导，提醒开售日期；销售当天物料准备（流程单、协议、价格表）7月10-13日物业6.发售日当天配合活动和奖品或者抽奖7月14日物业、销售7.扫楼行动;对未到现场咨询的客户进行一对一面谈7.14-7.20物业，销售费用预算PART4物料单制作要求价格(元）尺寸小区入口宣传桁架2块，桁架喷绘安装平整（30M）*2*20=1200240*114.5CM高电梯内展板20块，pvc写真20*35=70045.5*65.5CM高单元门口海报100份2*100=200免租卡PVC卡7*800=56007.7CM*4.5CM高地下车位展版6块可以采用高档画架展板6*200=1200待定物业门口展示牌2块可以采用高档画架展板2*200=40060*90CM高总平面图写真+边框300120（高）*80CM销控板写真+边框300120（高）*80CM横幅5条，丝印，红底黄字5*100=500待定礼品管理费代替亦可/家居用品100*180=18000总计：28400广告制作费用预算：2.84万元左右团队奖励费用建议建议按照销售情况给予团队一定激励，具体待定附件：桥梁&价值BRIDGE&VALUETheend,thanks!谢谢！