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1蓝月亮销售部KA入门培训2提纲蓝月亮产品族系蓝月亮销售部架构蓝月亮KA架构蓝月亮销售渠道模式蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？卖场业务基础概念简介KA门店要做什么？3蓝月亮产品族系洗衣液衣物护理类个人护理类家居护理类洁净洗衣液全效洗衣液宝宝洗衣液羽绒服洗衣液衣物消毒液衣领净柔顺剂丝毛净彩漂漂渍液芦荟洗手液野菊花洗手液儿童洗手液健康洗手液人体消毒液维E洗手液地板净家居消毒液玻璃水漂白水果蔬净洁瓷宝强力厕清Q厕宝洗洁精全能水油污克星其中，绿色为公司进攻战略品种，红色为公司收缩战略品种。4蓝月亮销售部架构销售总监促销线KA线客服线通过招聘、培训、管理促销员达成目标服务促销线优化终端资源经销商管理数据中心5蓝月亮KA架构全国KA经理高级大区KA经理大区KA经理助理大区KA经理高级KA经理KA经理助理KA经理高级KA主任KA主任助理KA主任高级KA代表KA代表助理KA代表6KA:keyaccount，重要客户。客户是谁？7渠道模式产品生产商（蓝月亮）customer代理商零售商Auchun零售商Wal-martMetroRt-mart(eastern)代理商零售商批发商AmwayAVON8客户？代理商（经销商）、批发商、零售商谁是重要的客户？大零售商（经销商由客服线管理。）沃尔玛、家乐福、大润发、麦德龙、欧尚、乐购、世纪联华、美廉美、物美、百佳、农工商……9蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？蓝月亮公司经销商卖场1、订单、付款2、发货，配送广州仓上海仓天津仓经销商仓库卖场仓库3、订单4、配送卖场货架陈列6、陈列顾客7、付款8、得到洗衣液家9、拎回家5、付款现金流物流10卖场业务基础概念简介分销陈列价格活动促销员11分销：使终端有某个产品卖给顾客。SKU:stockkeepingunit(库存量单位）产品统一编号的简称。条码状态：EG：分销12I.常规陈列：陈列：display。商品在终端的摆放、排列等。陈列面位（商品摆放的面数、在货架上所处的位置）纵向陈列（同一品类、品牌、颜色等纵向摆放）横向陈列（同一品类、品牌、颜色等横向摆放）集中陈列（品牌集中摆放一起）组合陈列（依据功能、规格、颜色等标准摆放方法）黄金陈列位（1.2m-1.5m高）陈列13II.特殊陈列(针对每个系统会详细说明）Ex.其中一种特殊陈列—端架14价格价格：价签：零售价：顾客购买产品的成交价卖场进货价：卖场从经销商处买货成交价。含税进价/未税进价：跟价：某一渠道或门店为了维护低价形象，根据一定原则调查并使产品零售价不高于竞争对手价格。活动价：活动期间，顾客购买产品的优惠价。进货变价时间：零售价格变价时间：15活动活动形式：海报（印花、厂商周、主题活动、剪角印花…)店促活动内容：买赠、抽奖、折扣、互动、演示…活动陈列原则如：大润发印花产品必须在最显眼主通道位置；（大舞台）海报产品门店必须免费陈列；等等….活动：为了促进产品的推广和销售16促销员1、产品推销2、陈列维护3、活动推广蓝月亮公司最重要的终端促销资源！17我该做什么？？？？知道门店架构，找准谈判对象具体谈判内容了解门店基础情况KA门店工作如何做围绕以上三点对四个系统分别进行业务操作详解！18欧尚业务操作乐购业务操作大润发业务操作麦德龙业务操作19欧尚简介1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生。它在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。1999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海中原店正式开业，营业面积为8000平方米。现有门店数：31家。20欧尚门店架构图食品部门处长门店店长电器部门处长个人护理部门经理家居清洁部门经理杂货类部门经理部门员工部门员工部门员工百货部门处长部门促销员部门促销员部门促销员215.活动费用支付2.黄牌价1.跟踪订单3.特殊陈列4.促销员进场欧尚业务22卖场部门经理下订单传真到经销商上海邦固物流配送上海分仓库存不足库存充足欧尚仓库订单到货流程图一.订单流程简介备注：邦固库存不足，会向上海分仓下订单，我司产品2-5天内会到达邦固跟踪订单发货23二.订单类型简介欧尚内部系统设置好的程序计算的订单量，每周固定时间在系统页面跳出来系统跳单后或更改系统订单量后，打印出来，传真到经销商处的订单。目前经销商处以此订单为有效订单订单系统订单手工订单24三.订单操作规则计算公式：订单量=安全库存-订单日当天库存量安全库存=订单日均销量*周转期订单日均销量=昨天的均销量*30%+前天均销量*70%周转期=下次订单到货日—这次订单到货日若有特殊陈列，或者利用客情关系，可让经理在计算好的结果上手工修改订单量，确保活动正常进行，避免断缺货A.系统跳单操作B.手工订单操作25四.具体各门店下单时间订单时间：门店名称订单日到货日中原欧尚周一周三长阳欧尚周一/周四周三/周六嘉定欧尚周一/周四周三/周六闵行欧尚周一/周四周三/周六南货欧尚每天第三天到货26由上可见：欧尚的订单量是与销量紧密挂钩的。利用客情关系，加大订单量，是治标；真正的提高日销量，从而扩大库存量，是治本。小结标本兼治，才能从根本上解决断缺货的问题。返回27黄牌价——店促活动在欧尚超市中，将价格标签变成黄颜色，称为黄牌价。代表两层含义：让利，畅销品这是被广大消费者所接受的具备说服力的店内促销方式一.黄牌价简介28黄牌价1234二.黄牌价操作店促产品扣点5%以上产品非负毛利销售中十五天为一个档期必须间隔一档操作29可以将全部店促产品一分为二，分上下半档来操作，便可以店促活动不间断进行中了。小结：30陈列一.陈列分类基础陈列，特殊陈列二.陈列简介A.基础陈列简介（见P12详细说明）31B.特殊陈列简介特殊陈列堆头落地陈列架挂网挂条端架查看请逐个点击专柜32落地陈列架（侧货架1）返回33专柜1—包柱专柜2—货架专柜34专柜3—演示台返回35堆头1—促销筐（桶）堆头2—形象堆返回堆头36端架返回37挂网挂条返回38二：特殊陈列操作绘制门店陈列图完善资源盘点表交付促销线审核特殊陈列谈判依据由促销线决定活动位置门店谈判谈判原则位置最佳成本控制和人员配置到位39促销员一.促销员谈判增加人数促销线的需求销售目标A.促销员谈判依据40B.谈判内容1.促销员人数2.促销员排班（可以做一休一）3.促销员站位（洗衣液，家居清洁，洗手液分开站位）4.对应的特殊陈列（特殊陈列有促销员专职）通道堆头演示：+10个促销员=通道堆头41生效与办进场前三天交给部门经理，由其找人事经理，部门处长和保安经理签字门店名称办进场日期中原欧尚周三长阳欧尚周三嘉定欧尚周一/周四闵行欧尚周二/周五南汇欧尚周一至周五二.促销员办进场附各超市办进场时间表促销员资料表必须填写完整，加盖公章。42小结：人员的增加势必造成管理难度的上升，可以积极配合督导，及时反映促销员销售情况。为我们以后的卖场谈判，营造一个有力的氛围。三：促销员有效时间积极沟通，做好前期调查，不断努力，将促销员的80%的时间释放出来，增加销量。43B.帐扣代垫一.费用支付方式：经销商代垫；分公司直汇。协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，由经销商处支取现金卡。协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾帐扣选项，卖场方可扣除此费用1.经销商代垫A.现金代垫B.邦固帐扣442.分公司直汇：在签订协议后，在协议上标明，此费用由分公司直汇，然后活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾支票选项，将费单和支票交由卖场。在分公司直汇的情况下，我方负责取回支票。在次月的20号后可取回45乐购简介TESCO在国际462004年，TESCO通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携手合作，进入中国市场。2006年，TESCO将所持股份从50%增加到90%。目前，TESCO正专注于华东（包括上海）、华北（包括北京）、华南（包括广州）这三个区域持续地发展业务。2008年初，TESCO完成了对全国所有门店的形象整改，把现有的门店更名为“Tesco乐购”。截至2008年10月，TESCO在中国拥有58家超级大卖场，致力于为顾客提供满意的购物之旅。TESCO在中国47乐购门店管理架构店长经副理课长组长员工484.活动费用支付2.店促活动1.跟踪订单3.促销员进场乐购业务内容49跟踪订单乐购大仓乐购订单组蓝月亮公司经销商订单系统下单送货下单送货下单PBS订单PBL订单送货门店一.订单流程简介50二.门店订单规则门店订货电脑拉单手工订单在门店指定订单日内，门店会将当日订货商品的明细打印出来，上面内容有商品货号、名称、库存、在途量等；门店根据上面信息订购商品即相关人员根据自己商品库存写的订单，此订单好处是及时、灵活、数量可控、订单不易流失。51PBL订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓无库存的的订单方式，俗称103订单；门店下此类订单后，周一、四上午乐购订单组收集各个门店订单，汇总后整理出一份订单直接传真至我司经销商；经销商接收到订单后与大仓约定送货日，在指定日期送货至乐购大仓；货物送抵至乐购大仓后，将被直接按订单分配，直接送往门店。这就完成一次订单流程。PBS订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓有仓位的订单方式；门店下此类订单后，乐购大仓的收单部门直接从乐购订单系统上将订单截取，然后直接根据订单将货物送至门店；若大仓库存不够，订单组将会下单补给库存52促销活动一.活动内容简介活动分为总部活动和门店活动；总部活动：总部安排的DM海报、店促、厂商周等；门店活动：我司与门店沟通谈判下来的特殊陈列（堆头和端架）。53二.活动价格种类：54三.陈列我司在乐购系统现共有52SKU，分为4块，分别是个护（成人洗手液）12个、儿童4个、家庭清洁6个、衣物清洁30个；空间组部门负责门店排面的基础阵列的规划空间组在一定时间内将发给门店陈列图门店按照图纸上的规划放置产品55一.促销员进场：门店促销员进场需先与门店沟通，门店同意后先在总部办卡；二.促销员办卡所需资料包括：总部采购所签促销员进场核准书、促销员身份证、健康证、照片一张、340元人民币（300元作为押金，促销员自己保管，40元工本费，公司报销）；三.总部办卡流程：在乐购总部办卡处结束后，去门店找门店课长签字，然后去人事课办理进场手续，购买服装，挂绳等。促销员管理制度（祥见附表）促销员进场返回56台湾润泰集团投资关系康诚投资公司（开曼群岛）上海不夜城股份有限公司合资1997年4月法国欧尚总部2001年2月合资Sun-holding（50%股份）持有35%股份持有35%股份大润发简介数据来源：根据网上资料整理57简介：2008年5.12地震捐款5000万营业收入：2008年335.6亿元。位居联华超市、家乐福之后。与家乐福相差仅30多亿。(家乐福增长14.1%，沃尔玛、大润发超过30%）开店数：103家（截止2008年底）107家（截止2009年7月10日）（家乐福、沃尔玛、大润发开店20%左右）2009年目标：营收超过家乐福！（09年开店25家，达到128家）数据来源：市场布局（全国总部）上海大润发有限公司华东总部东北总部华南总部华北总部华中总部54家门店华东物流中心一期：2005年二期：2009年14家门店14家门店7家门店华南物流中心预计2009年完工18家门店华南物流中心预计2010年完工截止2009年7月10日592.库存控制1、活动谈判3.促销员进场6.费用支付大润发业务内容4.价格控制5.陈列改善60大润发活动谈判流程申请制定计划公司审批通过申报到区域采购采购传送活动确认单我司签字确认回传传送备货通知到订单组传送活动通知到门店负责人公司备货门店负责人落实活动陈列位置、订货量确认活动执行填写活动