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长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案三万英尺项目营销推广及销售实施方案（2006年下半年度）凌峻地产（中国）有限公司二零零六年七月长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案目录前言...........................................................................................................4一、营销目标.............................................................................................51、品牌目标.........................................................................................52、销售目标.........................................................................................5二、营销阶段划分.....................................................................................61、阶段划分思考................................................................................62、营销阶段划分................................................................................6三、阶段营销主题.....................................................................................71、项目价值体系................................................................................72、项目价值点发布策略....................................................................83、各阶段营销主题..........................................................................10四、目标客户群再解析..........................................................................121、客户层次定位..............................................................................122、客户区域定位..............................................................................13五、活动营销...........................................................................................151、活动策略.......................................................................................152、系列活动策划..............................................................................15六、媒介计划...........................................................................................211、媒体选择及排期..........................................................................212、媒体运用总结..............................................................................26长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案七、销售策略及计划..............................................................................291、推货计划.......................................................................................292、销售政策.......................................................................................373、价格策略.......................................................................................37后语.........................................................................................................44长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案前言在我司前期提交的营销方案和价格实施策略中，对长沙融科智地东塘项目营销推广和价格体系构成进行了详尽的阐述和模拟，并提出了适合本项目的价格制定办法和原则，本报告是在凌峻前期提交的报告上，结合市场和年度要求，制定切实可行的销售实操方案和具体的价目表，同时制定稳妥的推货节奏和策略，全力保障融科智地东塘项目开盘成功，完成年度回款的指标和任务，为后期的持续推货打下坚实的基础。长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案一、营销目标1、品牌目标1)项目品牌知名度：“三万英尺”品牌名称被消费者普遍知晓；认知度：项目的区位、特点、理念等被消费者深刻认知；美誉度：长沙房地产标志性项目；长沙房地产划时代的经典作品。2)企业品牌知名度：“融科智地”企业名称被广泛知晓，并清楚地了解到企业与联想之间的关系；认知度：消费者对融科智地的企业追求、在长沙的长远发展规划等充分了解；美誉度：消费者及业界认可企业在长沙房地产市场上影响力，消费者对企业所开发的后续项目有所期待。2、销售目标年度（06年）销售目标：实现约2亿元的销售额。说明：项目计划于11月18日正式开盘，在2006年实现1—4＃楼的销售，1—4＃楼的整体均价定在3800—3900/㎡，总建筑面积为76779㎡。结合长沙房地产市场一般销售情况、销售的季节性及公司财务回笼资金的指标要求，把本次开盘的销售目标定在年度（2006年）总推货量的65%左右。长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案二、营销阶段划分1、阶段划分思考项目的工程进度及预售证的申办进度影响并决定了06年的开盘时间后滞。从现在到项目正式开盘只有三个多月的时间，必须在上半年粗略的市场认知基础上，强化、压缩消费者对项目的认知——认同——认购过程。下一步营销阶段的划分主要考虑项目既定的进度要素，以项目会所正式对外开放（9月20日）、开盘（11月18日）作为重要的营销节点，而按照一般房地产营销规律，内部认购在开盘前两周左右最合适，因此将11月5日作为内部认购的节点。2、营销阶段划分市场预热期8月20日——9月19日强力推广期9月20日——11月4日内部认购期11月5日——11月17日开盘强销期11月18日——12月31日根据以上安排，从项目正式开始强力推广，到开盘，将形成以下5个重要节点，而每个节点之间相隔都在10天到2周之内，可以形成连续不断的、渐趋高潮的营销攻势。长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案三、阶段营销主题客户对项目价值的判断高于其心理价格就容易促使其产生购买行为。因此，房地产营销的关键在于对项目价值的宣传和解读。1、项目价值体系项目价值可归纳为三重价值体系：即外层价值、中层价值和内层价值。外层价值是项目的区位和开发组合等外在优势，中层价值是产品品质，内层价值是项目的核心理念。三者相互关联、互为表里，是密不可分的一个整体。外层价值是基础，中层价值是关键，内层价值是核心。09.20会所开放10月下秋季房交会11.05内部认购11.18开盘10.01-10.07十一黄金周10天约11天约13天12天长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案2、项目价值点发布策略（1）总体策略项目从区位、品牌、产品各细节到生活理念等有多个价值点，在项目开盘前的这段时间里，在不同阶段将各价值点有步骤地、充分地与客户沟通，以使客户充分理解、认同项目价值，积聚起越来越强烈的购买欲望，心理价位越来越高，最后公布合适的价格，积聚起物超所值的强大市场势能，最终在开盘时释放形成抢购热销，从而达成年外层价值中层价值内层价值地段：地处城市中心的东塘，大长沙地理坐标原点配套：周边生活配套齐全、市政配套完善交通：韶山路是城市主干道，交通便利开发组合品牌开发商：联想控股子公司融科智地规划设计：澳大利亚柏涛园林设计：美国奥斯本物业管理：第一太平戴维斯全程策划：凌峻（中国）卓越的产品品质：总体规划：庄园式城市高地建筑布局：点阵式T型短板园林设计：三大东南亚风情园林组团创新户型设计：空中庭院、入户花园、高得房率等会所：城市地标……项目核心理念：“生活向上，无限联想”长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案度销售计划。（2）策略部署内层价值（核心理念）始终贯穿整个营销期——先行强化最直观的外层价值（品牌、区位）——强力诉求中层价值（产品）——公布价格——项目价值整合推广……项目核心理念——生活向上，无限联想第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段品牌地段……会所规划园林户型价格……综合卖点性价比……开盘信息综合卖点……（3）入市策略八月中下旬项目推广将正式展开，在项目入市阶段，建议先通过媒体记者对项目的区位价值等项目价值点进行软文（新闻）炒作，以长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案引起市场关注，达到“未见其人先闻其声”的铺垫作用。3、各阶段营销主题1)市场预热期（8月20日——9月19日）经过之前的宣传推广（如工地围墙、地产杂志、少量户外等），融科智地企业品牌和三万英尺项目品牌已经在长沙市场初步建立起了一定的知名度，但是一方面因为前期推广力度不大，项目的知名度和认知度都还不够；另一方面，随着大规模推广的到来，将有更多客户接触到项目信息，这时需要对新客户灌输、向老客户强化项目的品牌和区位信息，为即将到来的项目强力推广做足准备。阶段推广主题方向：生活向上无限联想东塘——大长沙坐标原点2)强力推广期（9月20日——11月4日）9月20日，项目的会所正式投入使用，特殊造型的会所对客户具有很强的吸引力，此时也是项目开始发力推广的契机。但项目的产品价值点并不是一次性全部展现，而是由浅入深地逐次展示，全面、充分地诠释出产品的内涵。产品卖点展现节奏：总体规划——园林景观——户型创新点——项目价格阶段推广主题方向：长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案三万英尺——庄园式城市生活高地东南亚风情园林——让心回家板楼革命——点阵式T型短板（产品各卖点）3)内部认购期（11月5日——11月17日）超高性价比将成为项目成功认购的杀手锏。前两个阶段充分的品牌加产品卖点的高端造势，提高了客户对项目价值的认同，并提升了其心理价位，而项目以适中的价格推出，性价