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中国·深圳二零一零年九月【培训体系经典课程】营销业务四乘四训练管理系统第一部分西点商学院一、西点精神二、哈佛智慧三、西点商学院内涵四、西点商学院使命第二部分管理理念第三部分四大层级第四部分四大模块第五部分整合管理第六部分达标工程目录一、西点精神■美国西点军校（TheUnitedStatesMilitaryAcademyatWestPoint）全称“美国陆军军官学校”，是美国军队培养陆军初级军官的学校。在西点军校两百多年的辉煌历程中，培养了众多的美国军事人才，其中有3700人成为了将军，还有更多的人成为了美国的政治家、企业级、教育家和科学家。西点军校现任校长LieutenantGeneralDavidH.Huntoon,Jr.一、西点精神艾森豪威尔麦克阿瑟巴顿西奥多·罗斯福富兰克林·罗斯福约翰·肯尼迪巴拉克·奥巴马乔治·布什无条件执行工作无借口细节决定成败以上司为榜样荣誉原则受人欢迎善于合作团队精神只有第一敢于冒险火一般的精神不断提升自己勇敢者的游戏全力以赴尽职尽责没有不可能永不放弃敬业为魂为自己奋斗理念至上自动自发立即行动一、西点精神——22条军规职责尽职尽责不仅是工作原则也是人生原则。无论做任何事务必竭尽全力。即使从事最平庸的职业也能增添个人的荣耀。力尽职责问心无愧。荣誉只争第一，只当第一。第二意味着做的不够，只有第一，才是永恒不变的追求。只有这样的胆大和妄为，才能有更为持久的竞争力和主动地位。多一次争取，多一次成功。公司一群优秀的人组成的团队是拥有最强生命力和竞争力的团队。只有这样的力量才是无坚不摧的。而个体也只有在这样的团队中才可能发展的更好。一、西点精神——核心价值美国教育界有这么一个说法：哈佛大学可算是全美所有大学中的一项王冠，而王冠上那夺人眼目的宝珠，就是哈佛商学院。建校101年的哈佛商学院(HarvardBusinessSchool，简称，HBS)是美国培养企业人才的最著名的学府，被美国人称为是商人、主管、总经理的西点军校，美国许多大企业家和政治家都在这里学习过。在美国500家最大公司里担任最高职位的经理中，有1／5毕业于这所学院。哈佛大学现任校长DrewGilpinFaust哈佛大学校徽二、哈佛智慧哈佛大学的校训：与柏拉图为友，与亚里士多德为友，与真理为友。哈佛校训的启示：“与真理为友”，是哈佛的最高原则，也是哈佛校训的精髓。“与真理为友”的校训，启发我们做学问要孜孜不倦，钟情于探索，要求我们做人要诚实、正直，忠实于自己的思考。“与真理为友”的校训，启发我们尽情地开发自我、实现自我，而不是自我限制和固步自封，或者自我放纵和自我迷失。“与真理为友”的校训，启发我们要有独立思考的精神和能力，有自己的观点，讲究方法。“与真理为友”的校训，启发我们要有开拓创新的意识、精神和勇气，能够抓住机遇，利用智慧，为自己、为社会开创出一片新天地……二、哈佛智慧严格的学术规范哈佛大学严格的学术规范训练，让学生追求科学研究的独立学术思想、养成严谨的学风，为未来的科学研究和创造发明奠定了坚实的学术基础。高水平的教师哈佛案例教学的成功，有赖于一批科研功底深厚、教学技巧高超的教师。创新求变的思维创新是一种思维上的突破，是推动社会发展和进步的不竭动力，如果要走在时代的前列，理论创新的脚步就一刻也不能停止。二、哈佛智慧三、西点商学院内涵■哈佛商学院是一个制造“职业金牌经理人”的“工厂”，这里的学员有着极强的追求成功的冲动，和自命不凡的意识，他们是商业活动中的职业杀手。■西点军校是一个培养将军和总统的摇篮，这里必须通过严格的筛选，只有精英才配做它的学员，这里有22条军规，这里是佼佼者的代名词。2010年，生命新纪元；一只金色凤凰腾空翱翔。2010年，个险新起点；生命个险将诞生西点商学院三、西点商学院内涵①行销学院②管理学院③领导学院营销经理以下层级营销经理层级分区经理以上层级四、西点商学院使命【愿景】【使命】【定位】西点商学院■未来三年内，成长为市场上：课程体系最专；训练师队伍最强；市场口碑最佳的专业保险商学院■立足于公司中长期发展战略，以育人为核心，以培训管理为推手，以提升个险从业人员知识、技能、理念、习惯为使命，传承文化，提高素质，传授技能，铸造精英。■秉承张峻董事长“学西点，比差距、订措施、促管理”的管理理念，建设生命一流的培训体系，打造市场上最具竞争力的保险经理人队伍。生命将官的摇篮，寿险精英的温床西点商学院，寿险业黄埔军校。第一部分西点商学院第二部分管理理念一、分工理论二、矩阵管理三、训练理论四、设计理论五、士气理论第三部分四大层级第四部分四大模块第五部分整合管理第六部分达标工程目录一、分工理论■亚当·斯密（1723～1790）是经济学的主要创立者。其主要理论贡献是分工理论和无形的手的发现。■亚当·斯密谈及分工理论时以制针为例子。指出：。“如果他们各自独立工作，不专习一种特殊业务，那么他们不论是谁，绝对不能一日制造二十枚针，说不定一天连一枚也制造不出来。而如果按照制针工序进行分工，那每个工人可以一天平均制造一千枚针。”一、分工理论■分工促进劳动生产力的原因有三：第一，劳动者的技巧因专业而日进。第二，由一种工作转到另一种工作，通常需损失不少时间，有了分工，就可以免除这种损失。第三，许多简化劳动和缩减劳动的机械发明，只有在分工的基础上方才可能。二、矩阵管理什么是矩阵管理？矩阵管理是一种组织结构的管理模式，由专门从事某项工作的工作小组形式发展而来。矩阵管理结构中的人员分别来自不同的部门，有着不同技能、不同知识和不同背景，大家为了某个特定的任务（项目）而共同工作。为什么采用矩阵管理模式？一是基于专业化的考虑：企业内部组织呈现纵向与横向组织相交错的网络结构。二是打破了企业内部组织的划分局限，可以加强内部部门间的横向交流。三是透过矩阵管理则可达到专业分工的效果。矩阵管理模式的优点？加强部门间信息交流、机动性高、提高人员和专业设备的利用率三、训练理论教育和培训的区别：第一.教育活动的中心是讲授者，而培训活动的中心是学员。第二.教育侧重于“教”，而培训侧重于“学”。第三.教育的目的是传授系统性的只是，而培训偏重于培养很实用的技能。第四.教育的授课方式单一，而培训的课堂形式多种多样。——《培训培训师》三、训练理论■成人学习的特点尊重三、训练理论■互动式和电教化相结合的教学方式互动式教学是采取参与式、演练式、案例研讨式的成人训练方式，通过此形式改变销售人员的工作习惯，提高销售技能。电教化教学是坚持“电子化、工具化、训练化”的三化原则，推出系列电教视频片，让学员看后写心得体会，现场演练、通关，并采用面对面对话、论坛、峰会的方式深化教学效果。■制式与非制式相结合的培训体系制式培训是指以系统化、规范化和统一化的方式执行的各种培训活动，是各级营销人员必修的培训课程。非制式化培训是指制式培训以外的各种专题培训、需求培训、个性化培训，充分体现时效性、灵活性、实战性和针对性。■三三训练法三分之一时间讲师讲授；三分之一时间学员演练；三分之一时间学员通关。四、设计理论流程再造理论：流程再造理论的基本思想是从顾客需求出发，以业务流程为再造对象，对整个流程进行根本性思考和分析，通过对流程构成要素的重新整合，实现流程的重新设计，从而获得组织绩效的巨大改善。培训设计理论：第一.讲师的能力差异是客观存在的。第二.流程的设计可以弥补讲师能力的不足。第三.运用视频、研讨及发表等培训方式可以补充讲师“讲”的不足，变讲师为组织者，同样能够达成培训效果。五、士气理论企业活力三要素：企业的整体活力是由其中的个体表现出来的，而就个体活力（行动力）的构成而言，可以进一步分解为愿力、助力与能力（以下简“三力”）这样三个方面。愿力：反映当事者对拟做事肯不肯投入的激情强度。士气理论：绩效=愿力X能力能力的成长期较长，愿力的提升却是短期可见的。当愿力提升后，会弥补能力的不足，提升绩效。第一部分西点商学院第二部分管理理念第三部分四大层级一、总公司层级二、分公司层级三、中心支公司层级四、四级机构层级第四部分四大模块第五部分整合管理第六部分达标工程目录四大层级X四大模块总公司四级机构师资训练分公司中支主管训练新人训练专推训练四大层级四大模块×××四大层级四大模块师资训练新人训练主管训练专推训练四级机构中心支公司分公司总公司四大层级X四大模块四大层级•培训规划•政策制定•课程研发•师资培养总公司分公司•制定计划•政策落实•主管轮训•新专管理中心支公司•制定计划•三班两会•兼讲管理四级机构•早会运作•业务追踪•专推训练执行反馈执行再执行反馈再反馈四大层级层层推进一、总公司层级■总公司培训部下设５个处其主要职责是：1.根据公司总体经营战略和个险业务经营目标制定全公司营销培训规划；2.负责培训管理文件的执行、督导和检查；3.负责新人养成、主管训练、专推训练、师资管理、培训管理等工作，并做好对下属机构营销培训资源的统一管理、指导、追踪和评估；4.负责制式和非制式培训教材及营销训练课程和专题开发课程的研发；5.负责全系统营销培训工作相关的各项会议经营。总公司营销培训部新人训练处主管训练处专推训练处师资管理处培训管理处创说会岗营销经理培训岗新人岗前培训岗分区经理培训岗衔接训练岗转正培训岗营销总监培训岗展业技能训练岗增员技能训练岗产品推广训练岗新人专员培训岗专职讲师培训岗兼职讲师培训岗音像教学岗教材统撰岗档案管理及ETS岗教学管理岗培训督导岗代资考管理岗四大层级三法一训一考核《新人育成管理办法》《主管训练管理办法》《讲师（含新专和兼讲）管理办法》师资训练营销培训工作达标考核实施方案（２０１０）版总公司运作模式二、分公司层级■分公司培训部有四个室的架构其主要职责是：1.根据总公司营销培训规划制定本机构培训计划和行事历，做好执行和落实工作；2.负责分公司及下属机构培训部的人才梯队建设、员工的培养及绩效管理；3.负责分公司各项制式和非制式培训的组织和运作；4.负责分公司培训工作相关的各项会议经营。分公司培训部新人训练室主管训练室专推训练室综合管理室代资考及创说会岗营销经理培训岗新人岗前培训岗准主管训练训岗衔接训练岗转正培训岗展业技能训练岗增员技能训练岗产品推广训练岗培训督导岗兼职讲师培训岗四大层级三班二会一追踪营销经理轮训班营销经理晋升班中支培训负责人季度会新培月度视频会机构首月实动率、三转率指标追踪二级机构工作模式准营销经理班班名准营销经理班目的1、建立业务员职涯规划2、启动组织发展意愿3、拟定晋升计划对象转正后的业务员时间2.5天授课方式讲授25%；研讨与演练40%；角色扮演10%；个案分析5%；对话5%讲师要求部经理20%；专职讲师15%；主任55%；绩优业务员10%课室要求岛屿式安排；张贴已晋升经理海报和标语口号教辅工具白板、投影仪、红纸等考核季度晋升率30%备注学员训前上缴一定押金每个机构设一名带队老师训后根据承诺状进行月度追踪四大层级准营销经理班操作提纲班名营销经理轮训班目的1、切合营销主题，启动主管层级2、提升主管团队经营能力对象在职营销经理时间3天授课方式讲授40%；研讨与演练40%；功课与反馈20%；个案分析15%讲师要求部经理20%；专职讲师15%；主任55%；绩优业务员10%课室要求岛屿式安排；张贴达标营销经理海报和标语口号教辅工具白板、投影仪、红纸等考核小组有效人力提升备注对参训学员做限制性要求（个人业绩或团队业绩）总公司主管训练处确定轮训主题及课程内容四大层级营销经理轮训班操作提纲班名营销经理晋升班目的1、坚定营销业务员组织发展意愿2、培养增员选择能力3、传授辅导技能对象刚晋升的营销经理时间2.5天授课方式讲授80%；研讨10%；角色扮演5%；个案分析5%讲师要求部经理20%；专职讲师15%；主任55%；绩优业务员10%课室要求岛屿式安排；张贴已晋升经理海报和标语口号教辅工具白板、投影仪、红纸等考核季度晋升率30%备注可举办晋升酒会邀请成功营销经理分享团队辅导经验四大层级营销经理晋升班操作提纲会名中支培训负责人季度例会目的总结季度新培工作，推广先进机构做法对象中支培训负责人时间1天重点内容分