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说服客户的技巧培训资料说服客户全靠丰富的知识从《华尔街》看说服客户的5个技巧说服逆反顾客招安三策说服客户需要“狼”进说服客户全靠丰富的知识说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。经常有学员在课堂上向我请教，如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”，只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。我自己的培训公司，雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天，于是就把电话转给我，因为他们知道客户没有问题能难倒我。于是，这通电话打完后，这个单子百分之百就敲定了。因为，我丰富的知识把客户折服了，客户提出的每一个关于营销的难题，我都给分析得头头是道，客户认为请我这样的培训师去讲课，是物有所值，是他们的荣幸。可以说，客户是被丰富的知识说服的，知识越丰富，说服的力度越大。我还有一家平面设计公司，公司的负责人是我的合作伙伴储盈，她拥有丰富的市场营销学的知识，是国内知名的整和营销顾问。她同样也了解平面设计的业务知识。她谈的客户，几乎每一个都把她视为专家顾问，不仅在平面设计上听从她的建议，而且还就企业的发展，市场的开拓等各方面的知识来请教她。她告诉我，她是这样谈客户的。接到一家客户咨询后，首先她会先看客户的网站，详细地了解公司的产品、规模、在行业上的位置。然后，会到行业网站、或者google查询一下客户所属行业的现状及竞争对手。根据这些情况，她从一个企业的生命周期、市场定位、消费者特性等方面，给客户一条条分析，企业的公司简介要表现什么样的风格，才能符合目前的市场定位;公司消费者的喜好是怎样的，所以公司简介要使用什么色彩;公司的企业文化是怎样的，所以简介的封面要用什么图片来表示……往往这么分析一通，就立即把只从设计美感的角度进行沟通的普通设计公司给比下去了。因为客户认可了储盈，他们进而认可了公司的实力，这就是知识的说服力量。那么销售经理需要具备哪些知识呢?首先应该具有产品知识。只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员，她去见客户的时候，让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，客户就会非常相信了。假如，一名销售工业用空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭他怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服!销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间，让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款，然后就会开通，网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。第二，了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。几个月前为了给Intel做销售培训，我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店，装做顾客的样子看几款产品，考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说，“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。他的这句话，让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑，因为我也是一位爱国者。第三，了解行业知识。我们每一个企业(除了垄断行业)都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户，他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的，一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000?为什么说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好处在哪里?这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去?”对于他这几个问题，我早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。张老板，您看还有什么疑问吗?”在我的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌控，而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头，解除了他所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台洗车机。第四，了解销售知识。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。我的销售功底得益于从前在外企时，完备地员工培训。俗话说，一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在，我对自己公司的业务员每月都要集体培训，业务水平稳步提升，公司业务量也是直线上升。可以这么说，未来是属于知识的!知识越丰富，越能成为销售冠军。从《华尔街》看说服客户的5个技巧你喜欢看电影，还是喜欢读书?多数人的答案是看电影。因此，如果可以通过看电影达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归为娱乐，而将读书视为学习。用娱乐的方式达到学习的目的就是寓教于乐。营销属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电影来源于生活，并高于生活。既然来源于生活，那么反映生活中那些催人泪下的、启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的道理。我们这个栏目将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节，以及这些情节给我们的启发，挖掘这些情节背后的营销规律。影片《华尔街》的主要启示就是资本是无情的，以华尔街为核心滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为求发财不择手段的一群社会精英，这些精英之间也在彼此竞争，你死我活，尤其是股票市场中的经纪人，也就是以为客户买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技，而我们这个栏目不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人，如何说服令人畏惧的大客户的5个基本技巧。实现目标的最大障碍好东西是要慢慢来的，要坚守，IBM以及希尔顿都是如此成长起来的。“我是杰克·斯坦证券交易所的巴德·福克斯，先生，如果给我五分钟的时间，要知道，现在我们处在牛市上升的过程中，5分钟，我会将一个罕见的机会解释给您，这是国际债券市场中前所未有的机会，先生，先生，你等等，对，我是巴德·福克斯，对，杰克·斯坦证券交易所的，只要给我5分钟，我就可以将空前绝后的机会解释给你。”在这样的氛围中，这样一天的电话销售、讲解、推荐中，时间如梭，已经接近了下班的时间。此时，福克斯又接到了客户的投诉，客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票，而经理却认为无论如何，客户是对的，因此，如果有任何交易中的损失，福克斯承担。一天没有创意、重复电话销售的工作，而且还要承担客户推卸责任，让福克斯沮丧、烦恼，此时的他说出了一句心里话，“你知道吗，我的梦想，就是有一天在电话的那边，我也当一回客户。”他的同事诚恳地说道：“巴德，别做梦了，现在是白天，现实一点吧。对了，你要给谁打电话了吧，高登，那个大客户，你应该紧追不放的。”巴德得到了提醒，拿起电话拨通了盖科的号码，电话通了以后，开始了如下对话：“高登·盖科?喂，你好，耐特莉，猜猜是谁?”“福克斯先生!”“对了!每天我都对自己说，也许就是今天!耐特莉，你愿意嫁给我吗?”“让我考虑考虑吧!”“还是请你将电话转给高登先生吧?”“福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得满满的。”“求求你，我只要5分钟，就5分钟!”“福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。”“那你至少应该告诉他，我给他打过电话。现在国际债券市场中有一个罕见的机会。”“好的，我会的。”这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。到此，电影仅仅有10分钟，却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战，不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需要时间，需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。无论是经纪人、保险金融顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万的项目给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节，而这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他们都会阻挡你，阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会，而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。技巧，技巧，随时都是技巧通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是5月6日，正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天!真的也许就是今天。此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：1985年5月6日，今天是高登·盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的电子乐曲的声音。电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。随后他对着电脑说：早上好，高登。(电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧)手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定地走向高登先生的办公室。用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。此时，耐特莉接到门卫的口信：前面有一个快递，需要您签字，让他进来吗?耐特莉说：“让他进来吧。”穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履，走到了高登办公室门外的秘书办公桌前，巴德主动打招呼：“你好，耐特莉，能够听出声音吗?认识我吗?我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我!”耐特莉：“你来这里干什么?”巴德：“你比我想像中还可爱。我是来送高登先生的生日礼物的。”耐特莉：“你不能这样说来就来。再说了，你怎么会猜今天是高登先生的生日呢?”巴德：“嗨，圣经中写的，不信，你看。”边说边拿出一本《财富》杂志，然后接着说：“这里写的，不过，你是他秘书，也最好给他买一个礼物。求求你了，就让我亲手送给他礼物吧。这是古巴雪茄，高登先生最爱的就是这个，大卫杜夫，要知道，这个雪茄非常难搞到的。求求你了，耐特莉。就你一句话。”耐特莉：“那好，你先等一下，我看能不能争取一下。”说着，耐特莉走进了办公室，不到1分钟，走出来对巴德说，“在这里等吧。”没有想到，这一等，就等了整整3个小时。就在将近中午12点时，耐特莉过来对巴德说：“老板给你5分钟。”用足球的话说，这就是得到了一次点球的机会。一个优秀的销售人员，最有看点的、最精彩的就是这段内容