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说服性销售模式PersuasiveSellingFormat销售方案说服性销售模式第一部分目标:培训结束后,参加培训者必须能够:•了解销售的基本原则•发掘并确认客户的需求•发展你的销售方案•每次拜访前做好准备•正确使用视觉性资料销售的唯一准则(公理)只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资.销售的基本原则•了解客户的需求•向客户证明我们的方案可以满足他的需求客户的需求•获取利润•维持业务(长期生存)•发展业务•满足他的顾客的需求需要了解的客户信息为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息:•组织结构(Organization)•目标(Objective)•目的(Goal)•策略(Strategy)•衡量(Measure)•中长期行动计划(Plan)•客户的现状(Reality)•客户的限制(Restriction)•技术(Technology)•竞争对手状况(Competition)•……发掘和确定客户需求的方法•过往记录和报告•沟通•仔细观察发掘和确定客户的需求运用沟通技巧发掘和确定客户的需求:•开放型问题---获得信息谁,为什么,什么,哪里,什么时候,怎么,你能告诉我吗…...•封闭型问题---获得控制是这样吗,是不是…...发展你的销售方案销售方案基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的销售方案.拜访准备详细的准备是职业化的标志拜访准备•设定目标•计划销售拜访•最后准备我们的目标目标是对工作成果的具体描述•了解我们想达到的短期,中期和长期目标•对每次销售拜访可能会有几个目标销售方案我们的目标目标的三种类型:•销售目标订单金额,规格,发展新客户...•商品化目标增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列,改善陈列的可视性,冲击力,稳定性,诱人性•行政目标收款,处理客户投诉,收集客户信息我们的目标•目标必须SMARTS-Specific具体的M-Measurable可衡量的A-Attainable可达到的R-Realistic现实的T-Time-bound有时间限制的计划销售拜访1.需要从客户那里获取哪些额外信息2.我怎样才能引起客户的兴趣3.对客户有什么好处，我怎样才能证实4.我需要怎样的视觉性辅助资料5.可能会有哪些异议，我需要怎样处理6.我能用哪些结束销售的技巧最后准备1.目标2.你将要提出的建议或观点3.行动计划4.仪表5.销售手册、销售辅助材料和商品化工具6.良好的心理素质、从容的态度、充分自信销售手册目的:•与客户交流的工具•生动的销售陈述•接受销售方案的结果•具体化,一致化促销,陈列,广告•数据分析工具销售手册•统计数据•价格•陈列图•促销信息•产品信息•广告信息使用视觉性资料-销售手册说服性销售模式第二部分培训目标:在本次培训结束后,学员必须能够•建立及维持客户的积极态度•熟悉说服性销售模式的六步•陈述销售方案所带来的利益•有信服力的陈述你的销售方案销售的层次•项目销售-ItemSelling•属性销售-PropertySelling•利益销售-BenefitSelling(PSF)•概念销售-ConceptualSelling•顾问销售-ConsultantSelling销售人员和客户的关系工作关系双方关系好好坏坏-建立良好的第一印象–职业化的形象–让人感觉办事效率高–语言清晰–仔细倾听–面带微笑–...建立及维持客户的积极态度-建立良好的第一印象-查看客户态度–花一点时间来聆听客户–切勿以“早上好,你有什么问题”来开始与客户的交谈建立及维持客户的积极态度-建立良好的第一印象-查看客户态度-保持正直诚实–强生是高度可信的公司–销售人员是维护该形象的第一人建立及维持客户的积极态度-建立良好的第一印象-查看客户态度-保持正直诚实-服务不仅止于销售–库存记录–整理货架–数据分享–...建立及维持客户的积极态度•CREATINGAGENUINELYGOODFIRSTIMPRESSIONEVERYTIMEYOUVISITCUSTOMER•CHECKTHECUSTOMER’SATTITUDETHATDAYANDGIVEALITTLETIMETOLISTEN.•ALWAYSWORKWITHINTEGRITY•TRYHARDTOPROVIDEASERVICEOVERANDABOVEYOURSALESPROPOSAL.建立及维持客户的积极态度说服性销售模式的六步•第一步:概况情况•第二步:陈述主意•第三步:解释主意如何运作•第四步:强调关键利益•第五步:建议简单易行的下一步•第六步:取得共识说服性销售模式StateIdeaSummarySituationExplainHowitworkReinforceKeyBenefitEasyNextStepGetAgreement简单明确,陈述目的了解需求,吸引兴趣解释方案如何实现承诺裁剪好处,突出客户需求尽量方便客户共同的目标,一致的方向概况情况•了解和确认客户的需求•陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣陈述主意将你的销售方案简单清晰的传达给客户解释主意如何运作•准确的数据支持•详细的信息介绍•具体的销售方案执行步骤•严格的衡量步骤•…...强调关键利益客户需求产品利益吻合强调关键利益某连锁店老板说“我们不买产品,只买产品所能带来的利益“产品特点-具体利益•特点:我们赋予产品的竞争优势•利益客户从产品中所获得的好处对客户的利益•利润-零售价格-利润率-周转对客户的利益•良好声誉-让购买者更有信心-提高顾客忠诚度-提高商店形象对客户的利益•广告和促销–促销增加产品的销售–让产品更醒目,增加销售量–提高商店的吸引力对客户的利益•外观和包装–使产品显得独特和易于辨认–合适的包装和形状便于库存和陈列–吸引消费者的注意力对客户的利益•渠道促销和奖励–额外的利润来源–有效的降低成本对客户的利益•独特的卖点(婴儿产品的领导地位,无泪配方)–提高商店形象–吸引长期消费者对客户的利益•附加因素(可伶可俐的三步骤)–获得长期稳定的生意–...建议简单易行的下一步•提供几个选择•用具体动作建议•让客户自己判断•提供具体的行动时间表•……达成共识一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步你必须马上结束销售介绍•运用有信服力的语言我认为,我希望,可能,也许,好象是,一般情况我保证,它就是,我肯定,我确信使客户信服•运用事实依据行业资料市场趋势历史数据公司行动S11使客户信服•运用逻辑性陈述的力量木桶原理销售的每一环节都必须符合逻辑使客户信服•唤起客户的感情支持销售员对公司和产品的荣誉感对工作和新事物的激情对竞争对手的重视…...使客户信服•销售的对象是人1.每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在2.成为“人”的专家3.真正的喜欢别人使客户信服•运用有信服力的语言•运用事实依据•运用逻辑性陈述的力量•唤起客户的感情支持•销售的对象是人使客户信服建立自信