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CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials1诺基亚体验式销售五步骤培训2012-1-1CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials2培训目标•培训目标通过此次培训，你将了解1.什么是诺基亚体验式销售五步骤2.诺基亚体验式销售五步骤的具体内容3.诺基亚体验式销售五步骤目的是什么4.在日常销售中，怎样运用销售五步骤，提高销量CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials3诺基亚体验式销售五步骤1.连接2.探寻3.创造体验4.成交5.建立持久联系CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials4诺基亚体验式销售第一步：连接建立连接的目的•建立连接的目的A.让顾客能够留下B.感到舒服，自在C建立与顾客之间的信任连接探寻创造体验成交建立持久联系CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials5诺基亚体验式销售第一步：连接存在的问题•存在的问题你可能因为正在接待一位顾客而无暇迎接新顾客……你可能没有注意到新顾客走进店内……这时你应该怎么做？这时你应该怎么做？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials6诺基亚体验式销售第一步：连接建立连接的三要素•建立连接的三要素A.个性化问候语B.创造自由空间C.再次连接的机会成功建立连接个性化问候语创造自由空间再次连接的机会CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials7诺基亚体验式销售第一步：连接建立连接的三要素•一.个性化问候语1.问候可以让顾客感到被关注和尊重个性化的问候会让顾客感到更加的轻松和亲切A.具有本地语言特点顾客称谓B.因顾客性别，年龄而异的称谓C.因特定时间或节日而异的欢迎词2.非言语沟通的重要性A.顾客不仅仅是从我们言语中听到问候，更重要的是从我们的身体语言和声音中感受到尊重和发自内心的欢迎B.真诚的语气语调和恰当的身体语言使沟通更为有效CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials8诺基亚体验式销售第一步：连接建立连接的三要素•二.创造自由的空间A.给顾客一些自由的空间和时间，可以让他放松下来B.客户需要一定的空间以避免压迫感和被监视感C.客户需要一定时间不受干扰地，自由地浏览商品D.注意观察顾客的行为，以便为在此连接做准备如：请随便看看，我随时为你服务！您先自己随意看看，我叫小侯，您需要就随时叫我。CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials9诺基亚体验式销售第一步：连接建立连接的三要素•三.再次连接的机会通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如：A.当顾客长时间注视某一货品时。B.当顾客触摸机模时（稍作等待后）C.当顾客表现出寻找某货品的状态时D.当顾客停住脚步驻足观看时E.当顾客与同伴评价议论某种货品时F.当顾客注视产品抬头寻求帮助时想一想，还有其他时机吗？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials10诺基亚体验式销售第一步：连接建立连接的三要素•通过再次连接，自然过渡到销售的下一步-----探寻需求您真有眼光，这是诺基亚新上市的音乐手机，您平常喜欢听音乐吗？这是诺基亚最棒的全屏触控手机，您喜欢触控手机吗？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials11诺基亚体验式销售第一步：连接小练习请出五位学员分别对右侧五张图片中的人物进行连接，试一试，你可以做到了吗？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials12诺基亚体验式销售第二步：探寻探寻的目的•探寻的目的：A.准确和有效率地了解客户的需求，以便能为客户提供具有相关性的体验和解决方案，为达成销售打下基础B.探寻包含两个环节1.提问2.倾听连接探寻创造体验成交建立持久联系CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials13诺基亚体验式销售第二步：探寻存在的问题•存在的问题你是否有过仅仅只是根据顾客的外貌，衣着…就假设顾客的需求而推荐某款手机？请记住，顾客的需求不是假设出来的而是问出来的！CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials14诺基亚体验式销售第二步：探寻提问的类型•问题的类型A.封闭式问题：答案被限定在一定范围之内如：你要红色这台呢还是蓝色那台呢？你是刷卡呢还是给现金呢？B.开放式问题：有机会进行内容丰富的描述如：你之前用的是什么手机呢？你为什麽想换一台手机呢？开放式的问题是用来了解顾客的需求封闭式的问题是用来总结和确认顾客的需求CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials15诺基亚体验式销售第二步：探寻提问的角度探寻角度目的购买目的1.获悉顾客选购一款手机产品的主要原因2.帮助顾客明确其对手机的期望和需求产品使用者1.获悉手机的最终使用者，帮助促销员选择适宜的产品介绍方式2.获悉手机最终使用者的生活和工作方式，帮助促销员为顾客选择有相关性的产品产品外观1.获悉顾客对产品外观的需求，帮助促销员缩小产品选择范围产品特性1.获悉顾客最主要的产品关注点。以及顾客关注某些功能的原因，帮助销售人员从众多的产品卖点中选择有独特性的卖点，用能与顾客产生关联的方式向顾客介绍CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials16诺基亚体验式销售第二步：探寻开放式问题练习•开放式问题提问想一想，都有哪些开放式问题想一想都应该从哪些方面提问，才能准确的挖掘过客的需求？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials17诺基亚体验式销售第二步：探寻倾听•倾听的重要性A.提问之后认真的倾听顾客的回答，能准确的判断顾客的需求B.要用耳朵去听，用眼睛去看，用心去体会顾客的需求，最重要的是：尊重顾客C.倾听时与顾客保持目光接触，不要主观判断或评判顾客的需求，为了表示有在认真听，给顾客嗯，是等语气词作为回应D.等顾客说完后，用封闭式问题总结确认顾客的需求E.倾听时，不要打断顾客的陈述来介绍解决方案CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials18诺基亚体验式销售第三步：创造体验的目的•创造体验的目的：使顾客了解手机独特性的功能与他的需求直接相关，从而产生美好的联想及体会，为最终成交奠定基础连接探寻创造体验成交建立持久联系CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials19诺基亚体验式销售第三步：创造体验的要素•创造体验的要素：A.当门店有真机时，用真机演示B.当门店没有真机时，就要用手机独特性的功能讲述与顾客的需求直接相关的惊喜故事如：顾客需要导航功能惊喜故事：因为这款手机支持终身免费导航服务，所以拥有了这款手机，以后当你出差的时候，就不用担心因为对当地地理位置的不熟悉而耽误工作了。你只需要拿出手机，打开地图，选择我的方位，就能即可帮你定到你所在的位置，接下来你只需要选择驾车或步行，输入目的地，他就可以指引你到达目的地，非常的方便，简单，是吗？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials20诺基亚体验式销售第三步：创造体验练习OVI商店电子邮件乐随享OVI永久性免费导航请分别讲述一个右侧解决方案的惊喜故事CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials21诺基亚体验式销售第四步成交的目的•成交的目的：准确的捕捉成交信号，并使用尝试性的成交语言，积极推进销售进程，完成销售连接探寻创造体验成交建立持久联系CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials22诺基亚体验式销售第四步存在的问题•存在的问题面对成交，你是否有积极的心态？你是否知道促成交易是你最重要的工作目标？销售工作就像一场战斗，在一次胜利中间伴随着许多失败，在喜悦，期待，得意与兴奋之中往往夹杂着沮丧，恐惧和失望在这场战斗中唯有你积极的心态才能给予你最直接的帮助只有让促成交易的意识积极地贯穿你工作的每个细节，你才能成为战场上的胜利者CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials23诺基亚体验式销售第四步存在的问题•存在的问题你是否知道该在何时向顾客提出购买建议？你是否担心顾客提出异议或者反对意见？你是否漠视顾客的反对意见？留心观察顾客的言行，只有准确的发现顾客的购买意向才能有效提高成交率其实往往异议本身就是一种购买信号，应该积极对待，并采用有效的办法处理CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials24诺基亚体验式销售第四步尝试成交语言•尝试性成交语言A.尝试性成交语言就是肯定积极的暗示，常常用到封闭式问题B.常识性成交语言可以使用一些假设客户已经购买了产品后的语言如：买完单后就可以帮你下载你喜欢的音乐，这样你回家的路上就可以听了！假设你拥有了这台手机，你就可以马上体验到免费的，轻松的OVI导航CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials25诺基亚体验式销售第四步尝试性成交语言练习•尝试性成交语言练习想一想还有那些尝试性成交语言？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials26诺基亚体验式销售第四步成交信号•购买信号:通常很多客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买的欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为表现出来A.尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当做促成成交的有利时机B.准确的识别和确认成交信号，并能作出正确的应对是把握成交的关键CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials27诺基亚体验式销售第四步识别成交信号•口头语言性的成交信号A.口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿B.这些语言所表达的是手机使用中存在的问题C.关注手机使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号如：这款手机有保修吗？这款手机有几个电池呀？CompanyConfidential©2008NokiaV1-Filename.ppt/YYYY-MM-DD/Initials