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财产保险销售财产保险销售财产保险销售财产保险销售二二二二〇一三年一三年一三年一三年保险销售专题之主要内容�保险销售常识保险销售常识保险销售常识保险销售常识�保险销售渠道保险销售渠道保险销售渠道保险销售渠道�保险销售产品保险销售产品保险销售产品保险销售产品�保险销售能力保险销售能力保险销售能力保险销售能力保险销售专题之主要内容�保险销售常识保险销售常识保险销售常识保险销售常识�保险销售渠道保险销售渠道保险销售渠道保险销售渠道�保险销售产品保险销售产品保险销售产品保险销售产品�保险销售能力保险销售能力保险销售能力保险销售能力1.1、保险常识◆起源：海上保险◆保险：是指投保人投保人投保人投保人根据合同约定，向保险人保险人保险人保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险商业保险商业保险商业保险行为。◆保险合同的当事人★保险人：保险公司★投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人◆保险合同的关系人★被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人★受益人：是指人身保险合同中由被保险人或者投保人制定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。法定受益人、约定第一受益人((((一一一一))))、保险利益原则是指在签订和履行保险合同的过程中，投保、保险利益原则是指在签订和履行保险合同的过程中，投保、保险利益原则是指在签订和履行保险合同的过程中，投保、保险利益原则是指在签订和履行保险合同的过程中，投保人和被保险人对保险标的人和被保险人对保险标的人和被保险人对保险标的人和被保险人对保险标的必须必须必须必须具有保险利益。如果投保人对保险标的不具具有保险利益。如果投保人对保险标的不具具有保险利益。如果投保人对保险标的不具具有保险利益。如果投保人对保险标的不具有保险利益，签订的保险合同无效；保险合同生效后，投保人或被保险人有保险利益，签订的保险合同无效；保险合同生效后，投保人或被保险人有保险利益，签订的保险合同无效；保险合同生效后，投保人或被保险人有保险利益，签订的保险合同无效；保险合同生效后，投保人或被保险人失去了对保险标的的保险利益，保险合同随之失效，但人身保险合同除外。失去了对保险标的的保险利益，保险合同随之失效，但人身保险合同除外。失去了对保险标的的保险利益，保险合同随之失效，但人身保险合同除外。失去了对保险标的的保险利益，保险合同随之失效，但人身保险合同除外。可保利益是指投保人对其所投保的标的具有可保利益是指投保人对其所投保的标的具有可保利益是指投保人对其所投保的标的具有可保利益是指投保人对其所投保的标的具有法律承认法律承认法律承认法律承认的的的的经济利益经济利益经济利益经济利益。。。。((((二二二二))))、最大诚信原则、最大诚信原则、最大诚信原则、最大诚信原则：双方在签订和履行保险合同时，必须以最大：双方在签订和履行保险合同时，必须以最大：双方在签订和履行保险合同时，必须以最大：双方在签订和履行保险合同时，必须以最大诚意履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，格守合同的认定与承诺，否诚意履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，格守合同的认定与承诺，否诚意履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，格守合同的认定与承诺，否诚意履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒，格守合同的认定与承诺，否则导致保险合同无效则导致保险合同无效则导致保险合同无效则导致保险合同无效；；；；((((三三三三))))、近因原则：、近因原则：、近因原则：、近因原则：造成保险事故最直接、最有效、起决定作用的原造成保险事故最直接、最有效、起决定作用的原造成保险事故最直接、最有效、起决定作用的原造成保险事故最直接、最有效、起决定作用的原因标的，而非时间或空间上最接近的原因标的；因标的，而非时间或空间上最接近的原因标的；因标的，而非时间或空间上最接近的原因标的；因标的，而非时间或空间上最接近的原因标的；((((四四四四))))、损失补偿原、损失补偿原、损失补偿原、损失补偿原则：保险合同生效后，当保险标的发生保险责任则：保险合同生效后，当保险标的发生保险责任则：保险合同生效后，当保险标的发生保险责任则：保险合同生效后，当保险标的发生保险责任范围内的损失时，通过保险赔偿，使被保险人恢复到受灾前的经济原状，范围内的损失时，通过保险赔偿，使被保险人恢复到受灾前的经济原状，范围内的损失时，通过保险赔偿，使被保险人恢复到受灾前的经济原状，范围内的损失时，通过保险赔偿，使被保险人恢复到受灾前的经济原状，但不能因损失而获得额外利益但不能因损失而获得额外利益但不能因损失而获得额外利益但不能因损失而获得额外利益1.1.1、保险的四大原则1.2、销售常识◆书面的解释是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。◆销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。◆现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。◆再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币的惊险一跃。1.3、保险销售常识◆保险销售又称保险营销：是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。◆保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。这一环节可能是通过保险销售人员（包括保险公司的直接与间接销售人员）推荐并指导消费者购买保险产品完成的，也可能是消费者通过获取相关信息后主动购买保险产品而完成的。◆保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。保险营销的目的是满足目标市场准保户的保险需求。保险营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。 1.4、保险销售目的◆从社会角度讲：承担社会责任；以盈利为最终目的。◆从个人角度讲：对销售人员而言，达成考核指标的序时目标；对公司所有员工而言，通过保险销售，增加保险知识、丰富拓展经历、、加深保险销售的理性认识，提高收入提高收入提高收入提高收入。◆从公司角度讲：竞争更高的市场份额，赢取尽可能多的利润。 盈利是衡量一切工作的唯一价值标准盈利是衡量一切工作的唯一价值标准盈利是衡量一切工作的唯一价值标准盈利是衡量一切工作的唯一价值标准1111、保险标的－－作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体2222、保险费－－保费，是投保人付给保险人使其承担保险责任的代价。3333、保险费率－－保险价格，是保险人按保险金额单位向投保人收取保险费的标准。4444、保险价值－－保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额。5555、保险金额－－保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额。1.5、保险条款常识保险价值与保险金额保险价值与保险金额保险价值与保险金额保险价值与保险金额•保险价值：保险价值：保险价值：保险价值：保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额保险标的在某一特殊时期内以金钱估计的价值总额•保险金额：保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额保险金额：保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额保险金额：保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额保险金额：保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额•当保险金额当保险金额当保险金额当保险金额====保险价值时，称为足额保险。保险价值时，称为足额保险。保险价值时，称为足额保险。保险价值时，称为足额保险。•当保险金额当保险金额当保险金额当保险金额保险价值时，称为不足额保险。保险价值时，称为不足额保险。保险价值时，称为不足额保险。保险价值时，称为不足额保险。•当保险金额当保险金额当保险金额当保险金额保险价值时，称为超额保险。保险价值时，称为超额保险。保险价值时，称为超额保险。保险价值时，称为超额保险。1.5、保险条款常识定值保险合同与不定值保险合同定值保险合同与不定值保险合同定值保险合同与不定值保险合同定值保险合同与不定值保险合同（（（（1111）定值保险合同：）定值保险合同：）定值保险合同：）定值保险合同：指载明保险双方约定的保险标的的价值的保险合指载明保险双方约定的保险标的的价值的保险合指载明保险双方约定的保险标的的价值的保险合指载明保险双方约定的保险标的的价值的保险合同，在定值保险合同中，若保险标的因保险事故导致全同，在定值保险合同中，若保险标的因保险事故导致全同，在定值保险合同中，若保险标的因保险事故导致全同，在定值保险合同中，若保险标的因保险事故导致全损，不论保险事故发生时保险标的的实际市场价值是多损，不论保险事故发生时保险标的的实际市场价值是多损，不论保险事故发生时保险标的的实际市场价值是多损，不论保险事故发生时保险标的的实际市场价值是多少，保险人均按保险合同中载明的保险标的的价值赔偿。少，保险人均按保险合同中载明的保险标的的价值赔偿。少，保险人均按保险合同中载明的保险标的的价值赔偿。少，保险人均按保险合同中载明的保险标的的价值赔偿。海上货物运输保险以及古玩、字画等难以确定本身海上货物运输保险以及古玩、字画等难以确定本身海上货物运输保险以及古玩、字画等难以确定本身海上货物运输保险以及古玩、字画等难以确定本身价值的物品多采用定值保险方式。价值的物品多采用定值保险方式。价值的物品多采用定值保险方式。价值的物品多采用定值保险方式。1.5、保险条款常识（（（（2222）不定值保险合同：）不定值保险合同：）不定值保险合同：）不定值保险合同：指双方当事人事先不确定保险价值只在保险合同指双方当事人事先不确定保险价值只在保险合同指双方当事人事先不确定保险价值只在保险合同指双方当事人事先不确定保险价值只在保险合同中列名保险金额作为赔偿的最高限额，发生损失时，保中列名保险金额作为赔偿的最高限额，发生损失时，保中列名保险金额作为赔偿的最高限额，发生损失时，保中列名保险金额作为赔偿的最高限额，发生损失时，保险人当时损失发生地的市场价格为依据，确定保险价值险人当时损失发生地的市场价格为依据，确定保险价值险人当时损失发生地的市场价格为依据，确定保险价值险人当时损失发生地的市场价格为依据，确定保险价值并以此作为赔付的标准进行赔付；并以此作为赔付的标准进行赔付；并以此作为赔付的标准进行赔付；并以此作为赔付的标准进行赔付；1.5、保险条款常识•相对免赔率（额）：相对免赔率（额）：相对免赔率（额）：相对免赔率（额）：指保险财产的损失达到规定的免赔指保险财产的损失达到规定的免赔指保险财产的损失达到规定的免赔指保险财产的损失达到规定的免赔率（额）时，保率（额）时，保率（额）时，保率（额）时，保险人按全部损失不作任何扣除地如数赔偿。险人按全部损失不作任何扣除地如数赔偿。险人按全部损失不作任何扣除地如数赔偿。险人按全部损失不作任何扣除地如数赔偿。•绝对免赔率（额）：绝对免赔率（额）：绝对免赔率（额）：绝对免赔率（额）：是指损失超过规定免赔率（额）时，仅就超过免是指损失超过规定免赔率（额）时，仅就超过免是指损失超过规定免赔率（额）时，仅就超过免是指损失超过规定免赔率（额）时，仅就超过免赔率（额）的那部分进行赔偿。赔率（额）的那部分进行赔偿。赔率（额）的那部分进行赔偿。赔率（额）的那部分进行赔偿。计算公式：计算公式：计算公式：计算公式：赔偿金额赔偿金额赔偿金额赔偿金额====保险金额保险金额保险金额保险金额××××（损失率－免赔率）（损失率－免赔率）（损失率－免赔率）（损失率－免赔率）或或或或赔偿金额赔偿