青岛中建尚溪地总结及营销方案

中建·尚溪地中建尚溪地项目组目录contents三2014年营销计划二2013年营销回顾一政策及市场分析四重点工作及支持五费用预算1政策与市场分析蓝色新区计划利用五年的时间基本完成核心区建设。2013年5月25日，中航动力（青岛）非晶技术研究院揭牌暨“万吨级非晶产业园”建设项目同时奠基启动。蓝色硅谷五条道路市政施工开始招标包括创业路、凤凰山路、科技路、南泊河西路、南泊河东路5条道路。蓝色硅谷基础设施配套全面展开，同步实施供电、给排水、燃气、弱电、供热基础设施配套建设。蓝色硅谷核心区概念性规划初步完成，各项目全面开工，总投资22.56亿元蓝色硅谷西侧规划四处主题山区：文化休闲区、度假旅游区、生态养生区、道家文化区。板块内有关蓝色硅谷的利好消息频频出现，政府也在进行宣传炒作，并对板块进行大力扶持板块政策信息2月20日2013年2月20日，国务院常务会议研究部署房地产市场调控工作，提出五条调控措施即“国五条”，并在3月1日发布国五条细则（《关于继续做好房地产市场调控工作通知》），随后中央及各部委密集表态，坚决落实国五条调控精神。3月8日3月8日，吴邦国在十二届全国人大一次会议第二次全体会议中明确指出，今年全国人大常委会要抓紧研究制定五年立法规划，并继续审议土地管理法修正案草案。5月24日5月24日，国务院批转发改委《2013年深化经济体制改革重点工作的意见》，意见中要求扩大个人住房房产税改革试点范围，随后发改委相关人员在记者见面会中明确表示房产税扩围今年将会有具体动作。6月19日6月19日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，研究部署金融支持经济结构调整和转型升级的政策措施，并在会议中表示支持居民家庭首套自住购房。11月12日11月9日-11月12日中共十八届三中全会在北京召开，会议提出有关房产税的描述“加快房产税理发并适时推进改革”，但会议中并没有提出关于房产税清晰明确的目的及措施。国家多次针对房产税进行试点调控，但一直并没有大规模的运用及采取清晰明确的措施，可见目前房产税并不会对房地产市场的产生较大影响。市场政策信息整体区域板块，政府还在进行宣传炒作，每周都有关于蓝色硅谷利好消息出现，但效果甚微，区域板块依旧冷清，项目成交惨淡，并非单纯炒作和个别单一开发商能够扭转解决。政府陆续下发关于房产税的文件及其他一些未公示政策传闻，但并没有大规模的运用及采取清晰明确的措施，也使一些客户呈现持币观望态度。政策及市场剖析即墨资源型板块共分为三个板块，分别为领海板块/鳌山卫板块/温泉板块领海板块鳌山卫板块温泉板块资源型板块划分项目名称201120122013趋势套数面积单价套数面积单价套数面积单价温泉麗山国际56226659483105291381388423799214283海尔原乡墅25523513405122982110493781.2211953海信温泉王朝1445681681426793713831391083911490芭东小镇1161551775852301126796191313421天泰蓝泉43892523715214269242029197424811麦尔文艺墅1454559000000圣罗尼克三期12901003300064166508854天泰蓝山0000001216889934橄榄树9633765696050182467148134323396738安纳溪00000030541512783合计247219320鳌山卫鳌山名苑14372311724126215178127512164港中旅公馆4612008121281027561579013463019853合计601114领海尚溪地227258718368941105388728689618201逸景湾0000001633729518香澜郡000000461023710867迪亚湾151301468334815677792512099751合计15130146833481567779267区域板块表现低迷各别竞品成交下滑，采取以价换量促进成交13年有新品上市，如逸景湾、香澜郡等，对本案造成客户分流竞品业绩一览表别墅走量持续下降高层3月开盘后成交量明显下滑逸景湾量价走势别墅走量持续下降洋房、高层成交明显下滑港中旅量价走势别墅走量持续下降洋房开盘之后成交低迷高层新品加推，去化明显上涨圣罗尼克量价走势板块市场表现低迷政策效果不够显著竞品成交逐渐下降综合以上分析，整个板块市场现状表现有以下三点：板块分析总结在2013年如此的市场环境下我们是怎么做的？取得怎样的成绩？22013营销回顾尚溪地2013年签约目标为4.60亿，回款目标为3.33亿实际达成签约0.7824亿，回款0.896亿2013年营销工作总结营销推广——总策略线上线下多头并进深入发力采用多重手段进行圈客锁客推售线：低报价吸引客户入场，逐步锁定客户推广线：立体推广，全民营销2013年营销工作总结2013年营销工作总结营销推广——总控表推售线推广线蓄客期开盘期线上5280起，抢占一线海景；86-134平全新珍稀阔景高层；新闻网团购享5千抵5万5月初即墨、崂山区投放夹报，平均20万份/周4月开始平均30万条/周，平均每周收到有效回电20余组4月底开始对即墨商圈、个体业户、青岛商圈、房展会进行连续大规模派单即墨市区滨海大道拿下新高炮、户外全部更新两遍均以高层为主题、树立竞品截留桁架短信派单夹报户外现场更新展板、班车布置广告、新闻网看房团、call客平均800通/周、即墨高端社区巡展其他团购+全民营销1.18.16.30—33#开盘4.17.15.16.19.110.111.112.111.1—一口价房源5月18日新闻网团购8月19日搜房团购9月14日31#5万认筹蓄客期开盘期续销期模糊报价挤压销售利用各产品价差进行挤压去化小步快跑，逐个击破利用各产品差异进行挤压去化线上主打项目品质，拉高客户心理价位，瞰海楼王发售；新闻网团购享5千抵5万线上主打墅质洋房、实景体验，重新包装，线下配合全民营销每周两套特价房线下推广－全民营销1、售房总动员：全民营销活动内容：无论何人推介，介绍成功一套即可收到奖励金（介绍费）奖励金数额：高层一6000元/套洋房一6000元/套别墅一10000元/套2013年营销工作总结线下推广－短信2、短信：利用短信进行精准轰炸，配合营销节点，及时释放销售信息客群：短信公司资源，即墨市机关领导、服装市场和小商品城老板、高档小区业主等频次：2次/周（每周二、四）短信示例：您的老板有交代：5280元/㎡起独享蓝色硅谷核心86-134㎡一线海景，轻轨直达、山大落户，团购5千抵5万。中建•尚溪地82585555等待=错失机会：山大所在，利好无限。中建•尚溪地86-134㎡一线海景高层即将开盘，5280元/平起，5千抵5万，限量抢购中825855552013抢住现房最后机会！中建•尚溪地87-140㎡稀缺洋房实景呈现，特惠限时抢购，7480元/平起，最高钜惠9.9万825855552013年营销工作总结线下推广－巡展社区：上海花园、江南花园人员：置业顾问1名、甲方及活动公司配合人员目的：提升项目知名度和形象、拓展客户基数3、社区巡展：对目标客户集中的小区进行巡展，进一步扩大项目知名度2013年营销工作总结线下推广－派单地点：宝龙广场、利群、、大润发、服装城、装饰城及各街道，即墨各中介人员：活动公司配合人员、派单公司目的：扩大项目知名度，拉动到场客户量、拓展客户基数。4、派单：针对重点区域及街道大面积铺排，配合营销节点，及时释放销售信息，并进行插车、及扫楼2013年营销工作总结线下推广－陌电5、电话陌拜：利用陌电进行精准筛选，客群以私营业主、高档小区业主为主资源：天诺原始客户部分外来资源（公司甲方资源、新闻网客户资源及派单留电资源）要求；每人每天50-100通每天保证1-2人同时进行效果：主要释放高层产品信息及洋房别墅续销客户积累2013年营销工作总结价格策略I.——低报价吸引客户，充大基数，营造气氛II.——通过现有房源价差进行良性竞争III.——现场保留一个点优惠用来逼定2013年营销工作总结客户策略抢夺本地核心客户，争取市区机会客户根据市场监控，板块内各项目销售均不理想原因在于目前即墨市客户容量有限，且各项目产品同质化严重客户扩容2013年营销工作总结客户策略拓客体系方法线上线下户外加量网络广告夹报Call客巡展短信派单圈－客户锁－客户拉－客户线上线下宣传全民营销及电商团购，吸引来访，海量蓄客利用电商团购，进行意向筛选，圈定客户顺势收筹，锁定客户，保障目标达成2013年营销工作总结客户分析成交客户分析分析：2013年度洋房成交客户以即墨市区客户为主，占16组；其次为外省市占到5组；本年度省内客户为淄博客户为主；青岛市区各区客户均有成交；。客户分析成交客户分析分析：2013年度成交看媒体看，介绍客户成交率最高，达到24组，超过整体销售一半的比例；现场户外引导是另一有效成交媒体，户外引导对于滨海大道过路客的拦截作用较好；短信为本年度主要投放媒体，成交量也比较明显；本年度线下业务动作也有相应的成交量，结合其他媒体对于促进成交也起到一定的积极作用。小结：本年度成交的主力产品为洋房，成交客户区域与来访客户相符，即墨市区客户是成交主力客户区域；成交主力途径为客户介绍，项目投资度假的性质决定圈层客户将成为项目的主力客群，是客户维护与拓展的主力方向。客户分析客户分析成交客户分析分析：2013年度高层成交客户以即墨市区客户为主，占20组；其次为省内其他地区客户，主要集中在淄博市；青岛市区客户均有成交。小结：本年度上半年推出高层产品，进行短期蓄客，即墨市区客户是成交主力客户区域；成交主力途径为当时主要媒体短信和全民营销客代客的介绍客户，高层产品小面积还是比较受客户青睐的，总价较低，是符合客户度假和投资的心理。客户分析客户情况：接近半数的即墨客户，大多以客代客形式介绍到访，为年龄在36岁以上的中年客户，多从事一些传统行业，如私营业主、商业贸易、公务员等；生活状态：或者是经历了前半生的奋斗，积蓄颇丰，消费可观；或是追求品质，重视自我，强调生活质量；心理状态：重视生活质量，渴望回归自然、本我存在；寻找到这些潜在客户，通过营销手段进行圈定。客户分析小结客户特征特征1、即墨本地客户为主，其次为崂山、市南区、李沧等特征2、度假、投资、养老为主，客户年龄基本在36岁以上特征3、行业以贸易物流、零售业、制造业、公务员、退休职工为主，职务主要为高管、机关领导、私营业主核心客户：即墨本地客户机会客户：青岛市区及外地客户客户分析活动策略2、即墨圈层活动——摒弃大规模青岛圈层活动，将活动重心移向即墨。1、周周暖场活动——作为销售邀约说辞，提高现场人气及氛围，促进销售。3、新闻网团购活动——依托新闻网平台及资源，进行客户圈定。活动纲领具体活动每周一次小型暖场活动配合到访有礼同时进行与交行进行圈层活动、新闻网看房团活动、搜房网看房团活动6月30日高层33#楼盛大开盘活动，9月14日高层31#楼5万认筹，10月19日集中认购1.18.16.30—33#开盘4.17.15.16.19.110.111.112.111.1—一口价房源5月18日新闻网团购8月19日搜房团购9月14日31#5万认筹2013年营销工作总结活动策略新闻网看房团：高层33#楼盛大开盘：交通银行圈层活动：交通银行圈层活动：2013年营销工作总结1、及时增加户外及媒体投放，扭转销售形势，通过推广渠道的铺开，形成一段时间的快速去化；2、利用电商团购进行线上客户招募，给予客户一个优惠噱头，拉动现场客户量；3、低单价吸引客户，一时间现场客户量剧增，烘托现场人气，以量取胜，达到比较良好的成交效果；3、诉求精准，根据不通阶段主打品牌、海资源、价格，吸引各类型客户；4、精准营销，客户拓展主攻即墨本地，深挖老客户和意向客户，配合全民营销，促进客代客；营销工作亮点1、推广力度偏小，推广渠道偏窄；下阶段增加立体式的推广，增加媒