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菲特尔－莫古专业销售技巧培训什么是销售？销售其实是在满足需要如何去发现需要？专业销售技巧培训我们的客户具备特征能给我们什么？有钱有权利益利益：所有商业活动的出发点对利益的追求推动了所有商业活动的发展回顾专业销售技巧培训专业销售技巧培训－成功的业务拜访开场白询问说服达成协议客户的需要在开场白中，你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问时，你应该搜集有关客户的资料在说服时，你应该提供有关你任何满足客户需要的资料客户的需要在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料专业销售技巧培训－成功的业务拜访客户的需要在开场白中，你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。在寻问时，你应该搜集有关客户的资料在说服时，你应该提供有关你任何满足客户需要的资料你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料由客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需求的资料，然后提供你如何满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更好有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议专业销售技巧培训－成功的业务拜访2、你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的来达到这个结果？请为下面的陈述句，配合适当的技巧？O（开场白，Opening）P（寻问，Probing）S（说服，Supporting）C(达成协议，Closing）______提供有关你如何能满足客户需要的资料______交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料______搜集有关客户需要的资料______交换有关下一步合作的资料1、成功的业务拜访的结果是什么？（讨论）专业销售技巧培训－成功的业务拜访练习专业销售技巧培训－开场白导言每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由。你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司、要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议,又或者以上几种原因都有。客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力、讨论他的需要、对建议书提出意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大受益。你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。专业销售技巧培训－何时作开场白何时作开场白如果你和客户预备好谈生意，你就应该做开场白你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应当和客户闲谈一会，已开启话题。你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽的关系。但，你应该很快把话题转回业务和会面的目的上。正式开始这一次的拜访面谈。专业销售技巧培训－如何做开场白如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客户的时间，并且确保你和客户可以继续谈下去。专业销售技巧培训－如何做开场白练习专业销售技巧培训－如何寻问？寻问－－－导言你询问的目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识到了解客户的具体需求这需求为什么对客户重要若你和客户要作明智而互利的决定，那么双方便要对客户的需求有相同的认知。寻问的技巧就是去搜集相关的资料，建立这种认知。清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需求，你知道：专业销售技巧培训－如何寻问？寻问－－－导言客户的所有需求需求的优先次序你和客户对事物有共同的认知完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道：专业销售技巧培训－如何寻问？寻问－－－导言有共识的了解就是，你和客户对事物有共同的认知——你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。对客户的需要有清楚、完整和有共识到了解，可确保你为满足客户的需要所提的建议是最有效的，可让客户获得成功。专业销售技巧培训－如何寻问？何时寻问你想从客户方面获得资料时，就要寻问。是否要寻问是有你决定。你若觉得需要更多的资料，以便对客户的需要有清楚、完整、和有共识的了解，就应该寻问。专业销售技巧培训－如何提问？寻问－－－如何寻问用开发式和封闭式询问探求客户的：情形和环境需求客户的情形和环境：需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目标客户的需求并不是无中生有的，客户的需要是由于周围的情形和环境而生成的，客户的情形和环境包括以下种种因素：事实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些因素的看法和感受。专业销售技巧培训－如何提问？寻问－－－如何寻问一般来说，你对客户的情形和环境知道得越多，你对他的需要的了解也越深。通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你目白客户为什么有一个需求——例如市场上可能出现了新的竞争对手、收入减少、公司正要推出新产品等等。需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目标专业销售技巧培训－如何提问？寻问－－－如何寻问用开放式和封闭式询问探求客户的：情形和环境需求客户的需求：客户初次表达自己的需求时，清楚与否因人而异无论客户说些什么，你都应该寻问，直到客户的需求有一个清晰的概念专业销售技巧培训－如何提问？需求背后的需求客户如果有需求，背后一定有原因！有时候，这个原因是另一个需求。需求背后的需求通常就是客户想达成的更大目标用寻问去了解（需求背后的需求），可帮助你明白为什么某一种需求被重视典型的问法：这个东西为什么对你那么重要？专业销售技巧培训－如何提问？用开发式和封闭式询问探求客户的：情形和环境需要开放式和限制式寻问开放式寻问鼓励客户自由地回答。限制式寻问把客户限制于:是、否在你提供的答案中选择一个可以量化的事实一般来说你的寻问方式越开放越好专业销售技巧培训－如何提问？使用开放式询问在业务拜访中使用的开放式寻问，有几种方式：1、搜集有关客户情形和环境的资料2、发掘需要3、鼓励客户详细讨论他所提到的资料有时候在发问之前先说明提出问题的原因，是很有帮助的。专业销售技巧培训－如何提问？使用限制式询问在业务拜访中使用的开放式寻问，有几种方式：1、获得有关客户情形和环境或环境的具体资料2、确定你对客户所讲的有正确的理解你确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出一个限制式的询问，从客户方面得到“是”或“否”的答案。3、确定客户有某一个需求有限制式询问的最大功能：在于客户虽然没有向你表达他有某一个需求，可是你可以用询问来确定他有该需求要确定客户有某一需求，你应该把客户的需求涵盖在限制式寻问句子中（运用反映需求的言辞），引出“是”或“否”的回答。专业销售技巧培训－如何提问？练习专业销售技巧培训－如何说服？说服——导言你说服客户的目的，是帮助他了解你的产品、公司可以用那些具体的方法，来满足他所表达的需求有关你产品和公司的资料特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你介绍的特征如何能满足他的需要。专业销售技巧培训－如何说服？说服——导言你说服客户的目的，是帮助他了解你的产品、公司可以用那些具体的方法，来满足他所表达的需求说服的时机客户表示某一个需求时你和客户都清楚明白该需求时你知道你的产品、公司可以处理该需求时专业销售技巧培训－如何说服？何时说服客户表示某一个需求时你和客户都清楚明白该需求时你知道你的产品、公司可以处理该需求时一般来说，在和客户讨论到某一个需求时，你就应该针对个别的需求去说服。这样作就可以在适当的时机，对客户提供有用的资料。你们之间的信息交流也能以对话方式进行。当然，许多时候可能你已经打算进行说服，但客户还没有准备好聆听。如果你感到客户想在你解说如何帮助他之前，说明其他的需要，你便应该等一下，然后针对几个需要一起去说明。专业销售技巧培训－如何说服？何时说服你说服客户的目的，是帮助他了解你的产品、公司可以用那些具体的方法，来满足他所表达的需求说服的时机客户表示某一个需求时你和客户都清楚明白该需求时你知道你的产品、公司可以处理该需求时专业销售技巧培训－如何说服？如何说服需求表示了解该需求介绍相关的特征和利益询问是否接受为促进你和客户之间的开放交流，你应该表示了解客户的需求——也就是说，你要对客户的需求表示了解和尊重。表示了解需要的最恰当时机，是由寻问转到说服的时候。表示了解的技巧可使客户愿意聆听你的产品或公司所能提供的帮助，也鼓励客户去表达其他的需要。专业销售技巧培训－如何说服？表示了解该需要1、同意该需要是应该加以处理的2、提出该需要对其他人的重要3、表明你认识到该需要未能满足的后果4、表明你能体会由该需求而引发的感受其他可运用表示了解技巧的时机：1、客户表达出某一种需要，而你还没有准备去加以说服。或客户还没有准备聆听，或是你还未确定可以帮助客户的方法。2、除表示了解需要，你还可以确认客户所给予的资料或客户所表达的意见或感受。你确认的语句必须出于诚意，能反映你真正的同情、了解、尊重，才会有好的效果。专业销售技巧培训－如何说服？表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受专业销售技巧培训－如何达成协议？达成协议——导言在达成协议时，你的目标是和客户为适当的下一步取得共识，向一个达成互利决定的目标迈进。专业销售技巧培训－如何达成协议？何时达成协议客户给予讯号可以进行下一步时客户已接受你所介绍的几项利益时专业销售技巧培训－如何达成协议？如何达成协议重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步询问是否接受在拜访过程中，你可能会使用不同的特征和利益来说服各种需要。最理想的情况是，你能把客户已接受的利益都记在心中，或着用笔记下。达成协议的第一步，就是简要重提客户已接受的利益。重重提客户已接受的利益，你可以提醒客户，他若作购买的决定，他就可以自己所期望的。另外，透过重提利益，你可以表现自己具有和客户继续向前迈进的信心。（作笔记）专业销售技巧培训－回顾需要一个或多个特征/利益情形和环境导致满足用寻问去探究用说服去解释专业销售技巧培训－提议你和客户的下一步骤你若能具体地说明你希望客户下一步做些什么，就可以保证客户清楚知道，你要求他去做出什么承诺说明了你自己下一步将做什么，可以显示出你和客户合作的诚意，你其实是在说：“这就是我们为了满足你需要而愿意做的事。”但要小心，不要许下过大的承诺，使自己付出的，超过你要求客户所付出的。原因是，如果客户不愿意采取某些行动，就表示他的兴趣没有大到足以抵偿你所付出的时间和精力。长远来说，你和客户所作出的承诺，应该是相对的。这也是任何良好关系的特点之一。专业销售技巧培训－当客户故意拖延的时候当客户故意拖延的时候如果你未能使客户作决定，或者未能让他为当前的下一步作出承诺，你便应该尽量订下一个日期，让客户在此之前决定或承诺。如果客户愿意迈出下一步，只是步伐稍微缓慢，你可以建议一个较小的承诺。要尽量在当天取得客户愿意作出、也能够作出的最佳承诺。如果客户说“不”要谢谢客户如果可能，要求客户给予回应：为何没有成功？如果你觉得今后还有可能作生意，也希望保持这个客户你可以请求客户和你保持联系。专业销售技巧培训－如何克服客户的不关心客户的不关心是由于：正在使用某一竞争对手的产品（并感到满意）客户不知道可以改善目前的情形和环境客户看不到改善目前情形和环境的重要性客户的漠不关心是业务代表最难应付的情况之一，可是这种不关心的态度也是难得的机会，可以让你表现自己帮助客户达到成功的诚意。如果你能够让客户知道如何有效地改善他的情形和环境，你已经在帮助客户迈向成功。专业销售技巧培训－何时去克服客户的不关心？表示了解客户的观点请允许你询问利用询问促使客户察觉需求当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你就应该知道正面对不关心的态度如何克服客户的不关心表示了解客户的观点后，你应该提出一个有限度的议程作开场白，请求允许你的访问。（议程应该在范围和时间两方面加以限制。提出了有险的议程，你可以再次向客户保