追翔电动车销售培训

市场部：王敏2015年7月追翔电动车销售培训一公司与产品介绍二销售技巧三销售程序与模式四销售竞争管理按照公司发展需要，我们沃尔车业有限公司在7月有幸招入你们这批有理想有激情的市场推广销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行电动车销售的培训,希望大家认真学习。沃尔公司的产品主要有：经典系列、时尚系列、运动系列、轻便系列。品牌：追翔电动车一、公司与产品介绍产品线经典系列：运动系列：时尚系列：轻便系列：新款：双灯小龟王前脸采用双大灯形象和汽车级转向灯坐垫LOGO采用主夜行发光设计配备级品龟王车箱和后靠背智能手机操控超强兼容性，各种功能的智能手机都能区配使用（可兼容安卓、苹果系统）。新款：GTR镀彩大灯与转转向灯轿车级液晶仪表，里程、时速、爱车状况一览无遗。配备强大的T9大转矩电机，过载能力强，效率高，比普通电机额定效率提升2%和2.5%以上。故提速更快，动力更强，里程更远。跨上GTR，想追就追，无论你做什么，到哪里，它都挺你到底。新款：鑫玫瑰超大前置收纳箱90度折叠仪表新款：锐御超大鹰眼水晶灯，让车身更加有炫感。靓丽色彩鞍座，摆脱单一沉闷的颜色同时与整车色调统一。炫彩花盘液压碟刹，散热更快更好，制动效果更佳。同样这些车型的独特舒适性能还得益于它强大的“内心”，此车采用的是“T9电机”，T9电机成就的科技之美在踏浪的”鑫鹰”上尽显无疑。新款：鑫鹰销售人员应该掌握的基本知识：五个了解:1,了解公司2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有\人有我优\人优我新与众不同3,了解顾客4,了解竞争品5,了解卖场要掌握销售理论和销售技巧二、销售技巧1)了解顾客的需求2)满足顾客的需求3)促成(成交)销售的三大步骤电动车导购5大要点1)安全2)费用3)性能和功能4)品牌和服务5)价格和款式询问法技巧先询问客户容易的问题,比如:“是你骑吗？”“你需要车体大的还是简易车啊？”从客户的回答当中了解到客户的需求。最困难的问题是价格问题，针对价格问题就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、人无我有的性能等）如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们谈价格。-------约翰。温克勒尔（美国）1、价格2、质量3、服务4、竞争5、交货6、经验7、信誉正确处理异议的态度处理客户意义从端正态度开始十六字口诀注意聆听冷静友善尊重客户不与争辩复述异议征求认同审慎答复具实以告一、售前准备（接触产品）二、销售接洽三、销售陈述四、试驾（产生欲望）五、处理异议六、促进成交七、售后服务三、销售程序（一）售前准备——接触产品1：店面形象:（注意店面整洁）2：推广人员形象:（注意自身的仪容仪表）3：销售氛围:（提高精神状态、活跃销售气氛）4：准备好产品介绍的材料及销售的基本话术5：做好心理准备避免紧张6：主动接待，随时寻找潜在客户。（二）销售接洽顾客离我们：十步远时交流眼神。五步远时打招呼。第一时间开口说话。注意区别对待不同人群：1、目标顾客今天购买（实施销售方案）2、没有带钱先期了解（热情接待）3、已经购买同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步无意购买（宣传了解）部件介绍追翔电动车介绍话术1.塑件不掉色、不褪色、不起皮2.车架车架粗、车架厚、车架重3.电池耐寒、耐热、长寿命4.电机动力大、提速快、跑的远、爬坡强5.车闸刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS6.车锁骑不走、推不走、拿不走7.鞍座不变形、不塌陷、不断裂8.减震器一人骑就显作用，两个人坐效果正好如何介绍追翔电动车？（三）销售陈述在销售陈述中可以灵活运用产品对比法：1：品牌对比。2：安全对比。3：外观对比。4：配置对比。5：车用材料对比。6：乘坐舒适度对比。7：动力对比。8：提速对比。9:电池续行里程对比。10：科技先进性对比。11：维修费用对比。12：售后服务对比。（四）试驾（产生欲望）1：触摸到的东西印象深。2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。3：联想使用。（五）处理异议在产品介绍和试驾之后，客户或多或少都会提出一些异议，这时要认真倾听，若果是客户的误会，销售人员要再仔细地解释一遍，如果是产品确实存在的问题，在不能当场解决的情况下，切记不要狡辩或夸下海口，一定要谨慎回答，或上报技术部门，日后解决。（六）促成交易销售到了成交阶段的时候，销售员要努力观察客户，注意认真识别购买信号，适时提出购买建议，促进交易达成。1.识别购买信号（1）语言的信号“你说得有道理……”“你们的售后服务怎样？”“最低多少钱？”（2）身体的信号突然变得轻松起来。转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然放开交叉抱在胸前的手身体前倾或后仰松开了原本紧握的拳头。（3）表示友好姿态“您整天站着，很累吧？”“你真是个好售货员。”“你对产品很熟悉。”（七）售后服务1、售后服务从售出产品就已经开始了。2、售后回访比售前预约更重要3、服务比质量重要。四、竞争管理随着电动车市场容量的不断增加，消费者对电动车产品的要求不断攀高，竞争日益激烈。这一点不但是体现在对电动车产品量的需求上，更是体现在对其产品品质的要求上。追翔电动车是福建省首家生产企业，形成了一整套完善生产体系，质量稳定，产品性价比高。具体针对追翔电动车的上市推广来说，我们必须加强渠道的建设，控制终端，同时还需改进广告和促销方式来提升产品的知名度和企业的形象。(一)产品定位追翔电动车定位于中端市场，面向福建省企事业单位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消费者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和个人魅力。(二)市场定位追翔电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中等档次。1、价格策略从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。2、分销策略——渠道模式根据追翔电动车的优势、劣势以及福建省市场布局来看。追翔电动车渠道定位包括电动车交易市场、品牌专卖店、摩托车店，各大车行等。我们需要进一步加大品牌专卖店的建设，进一步加大在市场上的影响力。通过以“节能环保新理念”对追翔电动车的广告宣传，普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升追翔电动车的知名度和美誉度，促使消费者对追翔电动车产生认同并达成购买。3、广告策略市场推广策略1、活动推广——迅速搅动市场，提高追翔电动车在市场的影响力。2.形象专卖店建设——在重点市场建设形象专卖店，提升追翔品牌在市场上的格局。3.网络广告——网站建设，微信公众建设，更具针对性，受众关注度高，更改灵活。4.户外广告——人流量大，提高广告达到率（视情况而定）。4、促销策略在福建省内根据淡旺季针对消费者：普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升追翔电动车的知名度和美誉度，促使消费者购买，提升市场占有率。针对经销商由产品铺货对经销商进行返利，促进渠道推动力。谢谢！！！