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1厦门酒仙酒业招商培训1.招商培训制度（培训目的、原则、方法、考核等）2.培训内容：一.项目知识培训（包括项目介绍、项目政策、优势、同行的相关招商分析，合同解析等等）二、招商技能培训1.招商礼仪培训2.电话营销培训3.商务谈判技巧培训三、招商业务常识培训四、招商当中客户常见问题五、酩优招商流程解析（招商整个过程的基本步骤、注意的细节等）六、公司产品系类常识培训白酒、红酒、洋酒（针对招商的专门培训体系，要简单、明确、实用我们部门的）2一.营销技能培训营销技能是指销售人员在市场经营活动中，所应具备的销售技巧和销售能力的总体概括。通常营销技能主要包括销售礼仪、电话营销和商务谈判三个主要部分。一、销售礼仪培训礼仪是指在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从营销的角度来看，礼仪可以说是销售人员进行市场开发、产品销售和市场竞争的最好武器。营销人员在市场上的一举一动都代表着企业，厦门酒仙酒业公司的企业文化、企业精神等无形资产通过营销人员传递给市场，所以，讲究礼仪，彬彬有礼，言行适度，可以增强客户对企业的信任感，有助于提高“酩优”的品牌形象，赢得客户对营销人员和企业的认同，从而提市场竞争力。在市场销售活动中，基本营销礼仪主要包括以下几个方面：（一）服饰礼仪弗朗格。贝德格《我怎样成功地进行推销》中，“初次见面给人的印象80%产生于服装。”服装要整齐、清洁、挺直。应该熨出褶线，领、袖和下摆有形状，不能卷折，平整，尽量与鞋袜颜色协调（不超过三色）。1、男士服饰礼仪男士服饰主要以西装为主，面料讲究，衬衣、领带与西装的色彩反差要明显，这样印象深刻。长袖衬衣的下摆要塞进裤内。皮鞋要擦拭干净，并随时上油保持皮鞋的光亮与洁净。2、女士服饰礼仪女士在进行营销活动时：最好穿着正规的职业装，如在穿裙装时，长筒袜不能露在裙子之外，皮鞋经常上油。化妆不要浓妆艳抹，不要佩戴太多的饰品，举止大方得体。3销售人员在开展工作时不要佩戴宗教信仰的标记，以免引起不同信仰消费者的反差。同时，尽量不戴太阳镜或变色镜，要让顾客看到你的眼睛，他们才相信你的话。销售人员在进行营销活动时，要佩戴公司的徽标，穿上与产品印象相符的服装，赢得顾客的信赖；同时，使用高级圆珠笔、钢笔，精致的笔记本，较大的公文包，充分显示出你的销售能力与工作态度，从而赢得消费者的认可。（二）名片礼仪1、交换时机：刚一结识时，递上名片，有利于迅速了解自己的情况加进交往。如果有约拜访，对方已知道你的身份，可在告别时把名片交给对方，加深印象。如果有人介绍，可不忙于交换名片，临别之际递上，显得自然。2、态度严肃认真：根据出示名片的态度衡量人品。名片要放在容易取到的地方，顺手掏出，恭敬递给对方。“这是我的名片，请多联系”等。3、名片的递法切忌：单手、字面的反方向、竖着递给客户。4、接收名片原则：双手接过，专心地看一遍，不要漫不经心地往口袋一塞了事。与几个人同时交换名片，又是初次，暂时把名片按对方坐席顺序放在桌子上，等与对方交谈后，记住对方的姓名、模样、职务等，在适当的机会收起来，不可把其他东西放到名片上，大忌！（三）相识的礼仪1、介绍“您好！我是厦门酒仙酒业招商部的张三，非常高兴认识您！”自我介绍：态度谦虚，不可自吹自擂，不要滔滔不绝，让别人无法插话。过于迫切与陌生顾客拉近距离，会使对方莫名其妙，产生防范心理。被介绍：站起来，正对对方，表示诚意认识对方，并记住对方的姓名、单位、职务等情况，介绍完毕，握手，你好。介绍他人：介绍顺序：应把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的；把男士介绍给女士。被介绍的人，主动向对方问候，微笑、点头致意。2、告别4告别的礼仪比见面难得多，复杂得多。与顾客交谈结果：成功、暂无结果、失败。应根据谈判情况（成功与否），讲适当的告别话，让对方感到你热情、有礼，值得继续交往。（四）握手礼仪常见礼仪，应自然大方，五指并用，稍微一握，2~3秒为宜。握手时带着握手套释不礼貌的，也不能伸出左手与人握手。社交中，无论是谁伸出手，都是友好表示，作为营销人员不应拒绝，即时对方的地位比你低。握手时，年轻者对年长者，身份低者对身份高者应稍微欠身，握住对方的手，以示尊敬。男士与女士握手，一般应只握一下女士的手指部分或轻轻接触。握手的顺序：主人、长者、身份高者、女士先伸手，客人、年轻者、身份低者先问候，待对方伸出手后再握手。作为女士，除非十分不便，否则应主动伸出手以示友好。（五）称呼礼仪称谓是很复杂的问题，应根据不同的顾客、民族、阶层、单位性质等情况分别予以注意。对国内顾客，可称呼“同志”、“先生”，前面冠以姓氏或名字；如果有职务或职称，可称呼其职务或职称，如张处长、王教授、李经理等。此外，还可以根据不同地方的风俗习惯，适当变换，以拉近与顾客的距离。（六）致歉礼仪对对方有所请求或打扰，希望得到答复活谅解，用以表示歉意。视具体情况而定：1、拜访时，碰巧顾客在忙于工作、休息，即使对方愿意停下来接待，还是应该说“对不起，打扰了”或“请原谅，耽误你一些时间……”2、交谈中，某些言行引起对方不快或不满，或说错了话，赶紧道歉，或根据情况进行纠正、解释。3、交谈中，需要打断对方的话（插话），应先致歉。如：“对不起，打断一下，我想……”或者“请原谅，我想说明一下……”4、交谈中，对于对方提出的要求无法承诺或满足其要求，可以说“请原谅，这件事我实在无能为力”或“很抱歉，我要让您失望了”等。5、交谈结束，告别，“对不起，占用您这么长的时间”。5（七）拜访礼仪1、时间的选择选择恰当的时间，不要突然、不合时宜地拜访。以安排在拜访对象比较空闲得时间为宜，尽量避免吃饭时间拜访，如果对方有午休习惯，就别在午后拜访，晚上拜访的时间不宜太晚，尤其不要在对方就寝前拜访。拜访前，应对顾客的基本情况进行了解，以正确选择拜访时间。拜访前，一定要将拜访日期、时间等通过电话联系，特别是初次见面。一旦约定了拜访时间，就要严格遵守，如期而至，不要迟到，更不能无故失约。2、尊重主人拜访时，应做到仪容整洁，服饰美观而不奢华，大方而不轻浮，以示尊重对方。达到对方门前，先按门铃或敲门（即使开着门），等主人开门后，主动握手，问候并自我介绍，经允许后方可进入。进入后，举止稳重，端庄仪表，交谈时，不要东张西望，应专注有礼。雨雪天拜访，雨具不应带入室内，放在室外或指定的地方。如对方是长者，主人未坐，自己不要先坐。如有其他客人在场，可先在旁边静坐，不要无故打断别人谈话。主人敬烟倒茶，起身说“谢谢”，双手迎接。主人端上果品，等其他客人或长者动手之后，自己再取用。拜访时，克制自己，尽量不抽烟，特别要注意主人的习惯和民族风俗。（八）交谈的礼仪1、态度和姿态任何推销场合，销售人员都要表现出诚实、热情、大方的态度，这是交谈的基础，也是相互尊重的前提。注意避免五种态度：傲慢—伤害顾客的自尊心；慌乱---顾客对你缺乏信任；卑屈---瞧不起你；冷漠----不亲切；随便----不尊重感。告辞时，也应略微欠身向主人一一告别，若主人相送，则应适时回转身体，挥手示意对方留步。2、手势最频繁的一种非口语活动，运用恰当，可增加传递信息的清晰度，起到加强、强调谈话内容的作用。注意：不要过分夸张，否则，华而不实。6不同手势在不同国家、地区、民族的含义不同，了解并有效地利用当地手势，必不可少的技能。3、眼神眼神主要表示对顾客的尊重、友好、重视、关心、注意等。用眼神展示内心世界，画龙点睛。眼神可以调节欲顾客心理距离。研究表明，双方双目对视一般只持续一秒左右，然后移开，否则关系密切。如果双方较远，可以注视对方以拉近心理距离；相反，如果很近，尤其异性，应经常转移视线，否则会使双方窘困。4、耐心倾听倾听是对顾客自尊心的尊重。与顾客接触时，且不可自己滔滔不绝，冷落顾客，或注意力不在顾客身上，应神情专注，时常与顾客目光交流，点头示意或用手势鼓励对方继续下去，轻松自如，表情随顾客讲话的情绪变化而变化，最后，还要有耐心，耐心倾听，建立与对方的和谐关系，另外可以发现顾客的内心动向、购买欲望、购买力大小、购买中的决策者等。5、面部表情包括眼神在内的面部表情在传达信息方面起着设分重要的作用，特别是在情感交流中，表情的作用占了极大的比例。心理学家发现：情感交流，信息的表达，12%的言语、38%的声音、50%的表情。可见表情的重要。因此，要充分运用好眼睛、眉毛、嘴等脸部器官。总之,注意经常面带微笑,以愉快、爽朗的表情接触顾客，可留下美好的印象。6、位置和距离销售人员与顾交谈时的位置与距离，也可对推销结果产生微妙的影响。如：朋友常常并肩而作，有种亲密感；商务谈判的双方相对而作，显得相互平等，具有抗衡感。因此，与顾客交谈时，位置安排恰当，利于谈话顺利进行。（九）宴请的礼仪一、邀请企业召集宴会，邀请函或请柬要提前发出，若电话邀请也应提前几天进行，在紧迫的时间内请人赴约是不礼貌的，认为补充不能前来的人的空缺。邀请函上7应注明时间、地点、宴会的缘由、参加者的大致范围等。如果希望对方的配偶参加，一定要另加说明。请柬的言辞应恳切而不过分。二、应邀接到邀请，能否出席要及时大幅对方，便于主人安排。接收邀请后，除非万不得已，不要轻易改动，如果不能赴约，必需通知对方，诚恳地解释并道歉。三、赴宴和告辞1、遵守赴宴时间过早，显得心急；过晚，给人应付的感觉。一般提前几分钟到。2、入席听主人安排；就座时，表示礼让，帮助邻座的长者和女士拉开椅子坐下。宴会开始前，与主宾简单交流，结识新朋友。3、上菜后别人未动筷子，不要自己先动；夹菜动作要轻，不要碰到杯盘，不要把筷子伸得老远，不要夹的太多，对不合口味的菜不要露出难堪的表情。食物太热，不可用嘴吹，待凉后再吃。骨头、残物放入小蝶，不要吐地上。4、水果不要拿着整个的大水果（苹果、梨等）咬着吃，切开。5、退席等主要客人先走回留意主人的暗示，有事提前退席，悄悄地跟主人说明一下，或事先打好招呼，不要惊动其他客人8二、电话营销培训在信息传播高速发达的今天，电话已经成为人们进行生活交流和工作沟通的重要工具，因此，在市场营销过程中如何更好地运用电话进行营销成为新的市场竞争力之一，销售人员在电话营销时应注意语言的表达礼仪，客户通过电话能看到你的一举一动，因此要礼行天下，从而达到销售产品或服务的目的。（一）电话营销的服务用语：客服禁用语：你好、要不要、试用、在不在、中奖、免费、什么、然后、喂、啊、嗯、嘛、喔等一些习惯性口语；常用语：您好、好的、谢谢、请问、请讲、请稍等、很抱歉、打扰您了、不客气、很高兴为您服务、祝您节日快乐、祝您工作顺心、再见；首语：您好！我是联通公司的，很抱歉打扰您了！结束语：非常感谢您对联通公司的支持，很高兴为您服务，祝您生活愉快，再见！（二）电话交流时故障的妥善处理遇无声电话时：您好！您听的到我的声音吗？请讲话（停顿一会），对不起我听不到您的声音，稍后再与您联系，再见！遇用户声音小时：对不起，请您声音稍大点！遇用户讲话急且快时：对不起，请您稍慢点！没听清用户说话时：对不起，请您再说一次好吗？询问用户姓氏时：请问您贵姓？骚扰电话时：对不起！如您没事，请挂机！确认号码时：请问您的号码是……是吗？遇用户表扬、感谢时：不客气（这是我们应该做的）；遇电话声音吵杂时：对不起！您的电话声音很吵杂，我稍后再跟您联系，再见！遇用户听不到我司电营人员的声音：您好！您听的到我的声音吗？您好！（停顿一会，还是听不到我方声音）对不起，我再重新拨打一次，再见！（三）电话营销的问题解决方法遇到疑难问题时：9（1）对不起！这个问题我帮您了解清楚后再与您联系好吗？（2）对不起！关于这个问题，请您拨打****（电话号码）咨询好吗？需返还话费时:对不起！您在省外漫游接听我们这个电话是需要收费的，我会把您的电话号码记录下来，到月底会返还您的话费用户说考虑时：好的您考虑一下，您看我是在明天还是另外约个时间再给您