搜索
夏俭军营销培训教材系列之一重卡厂家销售人员怎么样去开发经销商夏俭军营销培训教材系列之一学习目标•有收获、有启发•有价值、有快乐的一天•……夏俭军营销培训教材系列之一第一章市场调研第二章拜访经销商第三章合作谈判第四章异议处理第五章达成协议第六章客情维护内容夏俭军营销培训教材系列之一叙言新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重卡企业开发新市场，都会面临着一个问题，就是寻找适合自己企业的经销商？那么如何去寻找适合自己企业发展阶段的经销商呢？在寻找合适的经销商的过程中怎么样去拜访经销商？面对经销商的合理拒绝出什么样的招数去破解呢？这一连串的问题，无论是对厂家的业务经理还是对厂家的分公司经理，都提出了挑战？在这篇文章中，笔者介绍几种方法共同的分享一下。夏俭军营销培训教材系列之一第一章市场调研每个厂家的销售人员在开拓市场（新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重卡企业开发新市场），首先应该进行市场调研，比如用国内的行政区域-----省，为行政单位去划分重卡的销售市场，那么在开发一个新的销售市场，就应该收集这个省的重卡经销商集中该省会城市的某些道路上、某个汽车城里或地级市场中的那几个地级市场的国道旁和汽车城中，如何能够获得这些信息呢？让自己能够在最短的时间里寻找到适合自己企业的经销商呢？夏俭军营销培训教材系列之一1、让熟人介绍让熟悉的人介绍，这一招是最好不过的了，但是当一个销售人员来到一个陌生的城市以后，一般是没有熟悉的人员，即使有熟悉的人，也大多数不在一个行业内，所以熟人介绍只能对几个别很幸运的销售人员实用，对大多数的销售人员来说，还是不适合的，因为她符合大数定律的法则。夏俭军营销培训教材系列之一2、网络查找网络查找，对于会使用电脑的销售人员来说，应该不是什么问题。销售人员来到一个新的环境以后，只要掌握一些行业内的知识，就会通过网络寻找成熟重卡厂家在自己公司的网页上公布的服务站通讯录或者经销商通讯，在这个通讯录里一般包括了如下信息：经销商或者服务商的单位名称；地址；邮政编号；负责人的名字；联系电话和传真号码等信息。这些信息对于销售人员开拓市场很重要，干练的销售人员拿到这样的一手资料以后，就会打电话询问对方，新的商业机会慢慢的就回出现；这个方法很适合80年左右出生的销售人员，因为，他们大部分是大学本科毕业或者大学专科毕业，喜爱电脑，操作水平熟练。夏俭军营销培训教材系列之一3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(上)刚刚进入市场做销售的新人，估计认识重卡改装厂的销售人员或者其他品牌重卡厂家的业务人员，出现的概率不太，因为他们在这样行业里还没有人脉，无从谈起拜访。那么这个方法到底适合哪一类的营销人员呢，笔者认为适合在行业里打拼了两年以上，这样他们才有机会积累更多的行业人际关系。比如某个新品牌的企业的销售人员，开发国内的某个市场，认识驻马店（中集）华骏的销售人员，那么该厂的销售人员（工作也在两年以上），就可以通过他们的平台，给某个市场的重卡经销商的资料摸的很彻底.夏俭军营销培训教材系列之一比如要开发河南市场，他们就会告诉你，河南的重卡市场主要集中在郑州、商丘、许昌、洛阳、焦作等5个城市，郑州的有哪几家做的比较大，其中哪家的经济实力最强，哪家能够做分期，哪家和哪家是一个老板，经营那几个品牌；哪家在河南十多地级市都有经销商；哪家的经销商的口碑怎么样，哪家和哪家是亲戚关系等。同时他还会给你提供几家实力较强的总理的手机号码；如果这个新品牌企业的销售人员，认识陕汽重卡的销售人员;3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(中)夏俭军营销培训教材系列之一还以河南为例，他会告诉你河南的改装厂都集中在那几个城市，其中哪个城市的哪一个单位做的最大，每年能够销售多少辆，企业的性质，找谁能够谈成合作事宜等。即使是从事销售有年头的业务人员，在问取信息的时候，也要得注意方法，比如要打听经销商的信息，此时最好询问改装厂的销售人员；要是询问改装厂的情况，想通过改装厂去上公告，来带动销售，最好还是打听主机厂的销售人员。这样能够有效的跨越同行与同行之间的微妙信息封闭，成为信息灵通人事。3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(下)夏俭军营销培训教材系列之一4、查看该省的黄页每个省一般都通过电信部门发行黄页，黄页里收集的信息比较全面，包括各行各业，应有尽有，销售人员可以购买一本或者在电信息公司查询自己有用的联系方式，记录在自己的工作笔记里，等自己摘抄完自己有用的信息以后，就可以逐个电话联系。黄页的好处就是信息大，分类清楚，便于查找；缺点是固定电话比较多，并好多电话号码发生改变，或者通讯录里的电话信息不正确。笔者对黄页的看法是：对于长期做销售的人来说，黄页是少不了，虽然有很多联系方式不准确，出现变更，但是信息量比较大，行业划分清楚，便于在急需的时候派上用场。夏俭军营销培训教材系列之一5、询问货车司机货车司机尤其是牵引车司机，他们作业半径比较大，基本上是跨省作业，比较了解当地汽车市场，他们能够准确的说出，某个城市的某条道路上，是重卡经销商比较集中的地方，可以哪个地方去寻找。那么作为一个新品牌企业的（老品牌的企业开拓新市场）销售人员来说，应该到汽车停放场去转转，多和司机师傅攀谈一下，了解一下当地的汽车经销商集中的区域，顺便还可以了解一下重卡司机师傅们，购买新车和开新车的心理。这样能够为在当地寻找经销商进行谈判时，准备些自己意想不到的素材。夏俭军营销培训教材系列之一6、寻找重卡配件经销商重卡配件经销商一般都会集中在汽车配件市场中，很多做重卡销售的人员，往往容易忽略配件经销商提供汽车经销商或者潜在购车客户信息这条线索。大的备件经销商，如省级代理备件经销商，他们往往在地、市和县有广泛的销售渠道，这些销售渠道，都是市场信息的触点，他们知道某地新车销售的最好，备件销售量那几个地方比较大，这从侧面就可以反应出，某地市场需求比较大，市场开发潜力强等信息。更有意思的是，有的重卡备件经销商和重卡经销商居然是一家人，媳妇负责备件经销老公负责整车销售或者岳父负责备件销售，女婿负责整车销售等情况，不同的是一个在汽车卖场，一个在汽配城。夏俭军营销培训教材系列之一7、寻找厂家配套发动机或者变速箱在当地省份的办事机构一个新品牌的重卡企业或者一个老品牌的重卡企业，配套的发动机一般都是国内成熟的发动机厂家，这些厂家在全国各地都有自己的办事机构，销售和服务网络比较健全，不然也不会成为重卡主机厂的配套单位。现在以上柴为例，如果某个新品牌的重卡进入市场，到上柴办事处去打听一些关于本土化重卡市场分布情况，上柴办事机构的负责人，会很热心的去分析市场、分析车型，告知对方哪个区域的市场保有量比较大，哪个区域的市场需求动力范围在某个区间，以及车辆经常拉的物品等，都能够告知主机厂家的销售人员。夏俭军营销培训教材系列之一8、购买当地的报纸这里指的当地的报纸主要是指，发行量比较大的、大众化的报纸，比如某个城市的晚报、信息报等。报纸上的信息比较的零碎，但是作为销售人员应该不间断的浏览，每天的本土化的晚报，这样在无形之中就可以捕捉到对自己开发经销商有用的信息，同时也能够了解到当地的风土人情，增加自己谈判的筹码。夏俭军营销培训教材系列之一以上从八个方面谈论了，作为新品牌的销售人员开拓市场或者作为老品牌重卡企业开发新市场，经常用到的方法；作为销售人员进入新市场以后，最大的忌讳就是不经过市场调研，拿一个包到处乱跑，由于没有掌握到足够的信息，即使遇到了适合的经销商，当经销商的老总与该销售人员谈论该区域的重卡市场情况时，销售人员感觉到对市场了解太少，根本没有办法与对方过招，双方的谈判或许由此陷入了僵局，原因很简单------经销商对销售人员信心不足。同时销售人员回厂跟领导汇报自己管辖的区域市场情况时，由于没有足够的调研信息，领导问了几个问题，销售人员一般都回答不上来。夏俭军营销培训教材系列之一比如领导问：“当地去年那个品牌销售的最好？主销车型是哪几款？重卡相对集中在哪个市场等问题”，销售人员要么是乱说一边，等领导回头在问一下，自己不能够自圆其说了；要么是就是保持沉没，没有语言对应对。所以说在开发新市场或者拓展市场的时候，市场调研是比不可少。兵法云：“知己知彼，百战不殆”。夏俭军营销培训教材系列之一第二章拜访经销商有了充分的市场调研以后，销售人员应该有了一本属于自己特色的重卡经销商通讯录，销售人员在拜访经销商以前，最好先给经销商通个电话，这样便于确定见面的时间和地点，提高销售人员拜访经销商的效率。夏俭军营销培训教材系列之一销售人员到了经销商的办公场地以后，对于第一次拜访，一定要的有礼貌，要沉稳，有可能进入销售大厅以后，首先见到的不是经销商的总经理，而是经销商的业务人员或者办公室文员等，遇到这种情况以后，与见面的工作人员，简单的攀谈几句，语言不要过多，然后问，你们总经理在吗？经销商的工作人员一般会回答，在或者还没有来上班等答案，要是在就让经销商的工作人员告知一下方位，然后过去拜访，如果经销商的工作回答，总经理还没有来上班，厂家的销售人员就应该说，噢！我和他遇约了，那我在哪个地方等一会比较好呢？经销商的工作人员说，那跟我来吧！夏俭军营销培训教材系列之一只要是电话预约过的经销商，销售人员然后在去拜访，一般的情况下，都能够见到经销商的主要负责人（总经理或者董事长），当与总经理或者董事长见面以后，销售人员应该首先做自我介绍，然后双手递出自己的名片，这样销售人员也能够获得对方的一张名片和一杯茶水。双方的话匣子开始打开了，此时，销售人员应该记住一点，多听对方说，自己少说，或者在必要的时候，重复对方的语言或者作个简单的补充，此时是谈判的开局，是对方需要了解厂家的背景以及总经理或者董事长对销售人员建立兴趣的开端。良好的开端是成功的一半，谈判的开局非常重要，如果对方在讲述该区域的重卡市场情况，销售人员应身体微微的前倾认真的听，不住的点头，在适当的时候加一赞美；如果对方问销售人员厂里的背景情况，销售人员可以采取问一句答一句的方式，去回答，不要多说，然后再给话题转给对方。能够做到上述的几个要点，良好的开局已经形成了。夏俭军营销培训教材系列之一拜访经销商，一定要制订合理的拜访路线，这样能够提高销售人员的工作效率，一般在第一次拜访以后，只能是个口头的协议，经销商为了表示对投资慎重，需要再考虑一下，此时，销售人员可以给需要签定的协议文本、产品图片等资料，留放经销商处一份，这样便于经销商的总经理或者董事长，认真考虑该事情。销售人员可以接着去拜访另外的经销商，这样顺序下去，再第三天的时间里，给第一天拜访的经销商，销售人员感觉合作态度、经济实力、行业知识、融资能力等方面相对比较都具备优势的经销商，打电话，问什么时间能够给书面协议签定。如果真诚合作的经销商就会问，你现在在那里，方便就过来给协议签掉吧；如果没有合作诚意的经销商就会回答，这几天比较忙，在晚些时间吧。夏俭军营销培训教材系列之一销售人员，通过有准备的市场拜访，能够在最短的时间里寻找到适合自己厂家的经销商，同时也能够用最快的时间熟悉重卡经销商总经理或者董事长的市场操控能力、微妙的行业内口碑、资金实力等相关的深层次的信息。夏俭军营销培训教材系列之一三、合作谈判市场调研、拜访经销商，都是为了合作谈判做准备。决定经销商与厂家销售人员能否合谈成功的主要因素有以下几个方面：1、销售人员的素质销售人员素质的高低，直接决定经销商总经理或者董事长谈判时的心情，如果总经理或者董事长对销售人员比较感兴趣，双方谈话很投机，有种酒逢知己千倍少的感觉，那么总经理或者董事长对销售人员、对产品、对工厂自然都很感兴趣，这就为成功签定书面协议，打下有力的铺奠。那么如何提高销售人员的素质呢？这也是现在行业内比较时髦的话题，笔者认为，无外乎多看书，勤思考，多培训，多练习等。夏俭军营销培训教材系列之一2、产品适销对路理性的董事长和总经理，除了会察言观色，窥视一个销售人员的素质之外，还要研究一下，自己掏钱代理的产品，是否适合当地市场需求，是否具有竞争力，是否具备获利能力等，如果该产品确实适合当地市场需求，与行业内的其他品牌相比较具有竞争力，产品获利能力较强，经