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KIS销售过程管理渠道发展部版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司P2KIS的客户电子行业机械制造医药行业房地产商业流通化工行业酒店餐饮政府行业要清楚我们在不同的行业能做到那里掌握的知识P33销售的定义将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变P44销售初期的环节针对客户，销售顾问应该采用的销售流程：1.挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。针对客户，销售顾问应该采用的销售流程：1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。P5需要掌握的知识产品关键功能行业特性市场行情对手情况和差异企业业务流程企业业务流程P6销售过程管理产品之内谈功能，产品之外谈方法。不是卖版本，而是卖功能。KIS销售不是大兵团战役。挖掘客户接近客户分析客户签下客户收集线索P7潜客户线索收集主动开拓线索来源有用的资源线索来源采购原因流程P88采购动机分析：组织动机产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟P99采购动机分析：个人动机职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展P10电话营销的原则电话营销（清晰，准确，有效的沟通）不管客户要不要软件，都要打电话打电话给他一定要找对人准备P11提问技巧和问话原则聆听原则提问技巧过程P12电话营销的目的拜访心理障碍P13确认有效商机必须知道客户的哪几个问题（迂回的问题）预测需求，初步探询客户需求分析客户类型，收集客户全貌报价P14报价策略格言：世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚何时报价需求确认结束报价前需要确认对客户的需要的产品和服务进行反馈确认适当控制客户的需求报价前需要了解客户对我们的认可度客户的预算竞争对手的价格价格对决策的影响程度如何处理客户开始就要报价和电话询价目前大家的做法：怎么办P15拜访客户拜访准备拜访过程有计划拜访目的P1616这个人怎么样？赌博贪官蔡豪文P1717这个人怎么样？中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号P1818这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠P1919我们到底是如何判断一个人的？不认识感觉？分析？客户如何看待你的呢？P20有什么联想？20P21拜访过程开始问题解答结束埋地雷P22销售人员对产品的掌握程度不利的问题才去分析需求，挖掘痛点原因不要沉浸于技术和功能常见问题P23常见的客户问题软件利润真大？××软件比你们好。我以前用过你们的，不好用。说服客户P24竞争对手情况不要在客户面前主动提出某一个竞争对手公司的竞争对手分析不要直接展示给客户客户提到的竞争对手，要帮助客户划分层次决策流程P25内线的培养收集客户及竞争对手的情报不利的单P26对于无休止的提出技术问题客户有问题，是敌人的内线未到购买时机客户有别的想法没有决策权合理关闭客户问题内线P27对于明显不利的单不利的单的征兆应对办法越过联系人扩大需求毁掉单产品演示P28演示产品的技巧未到时机不能盲目演示演示产品要与客户需求相关，有针对性不同层面对软件的期望针对竞争对手演示产品之内谈软件，产品之外谈管理或方法财务追求共性，业务追求个性实施P29实施和服务的优势合理夸大，和压缩谈判P30商务谈判阶段（临门一脚）谈判技巧和老板或决策人谈价格签合同(协议)的技巧技巧P31和老板或决策人谈价格先排除所有的技术问题和内线沟通好价格让步问题任何幅度的价格让步都需要客户有所付出价格谈定后，如遇异议，只能赠送其他东西。如：模块，服务。签订合同P32签定合同要尽量用公司的标准合同谈判完毕要立即签订合同不要在客户面前谈合同的重要性P33谢谢！版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司