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金融商品营销及个人综合理财高级培训王启业中国台湾学历：美国北德州大学MBA，（1987）经历：台湾金融发展研究基金会董事台湾金融理财规划师（CFP）授课教师台湾中华财务主持人协会秘书长美国Janus基金台湾代销公司董事长美国FranklinTempleton基金公司北京代表现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）讲师介绍：(海量营销管理培训资料下载)课程大纲：１、资本市场与券商现况２、金融商品营销八大循环３、个人及家庭综合理财４、针对老百姓理财常见问题的十个话术５、理财规划与“理财规划书”(海量营销管理培训资料下载)1.股市、债市双双低迷2.投资人丧失投资信心3.业者被整顿严管4.从业人员心中彷徨5.营业部压力不断增加资本市场与券商现况(海量营销管理培训资料下载)1.新产品新知识2.新业务新客户3.对老客户的责任使命感4.证照的取得（参考保荐人的年薪）自我肯定与生涯规划(海量营销管理培训资料下载)机会出路(海量营销管理培训资料下载)1.坚持、毅力与信心2.不断充实产品知识、营销技巧(EBITDA,TOPLINE)3.开发与维持优质客户4.合格的证照执行业务成功的关键(海量营销管理培训资料下载)1.法人市场仍不足美国的1%，发展空间大（退休基金市场最大）2.家庭理财未有效经营（子女教育，退休养老计划）基金规模太微不足道中国资本市场发展空间(海量营销管理培训资料下载)3.产品不断推新ETF、LOF、集合理财、ABS、MBS金融期货、开放股票资券、企业发债松绑海外基金、避险基金中国资本市场发展空间(海量营销管理培训资料下载)1.摩根史坦利模式2.史密斯巴尼模式3.花旗银行PB模式4.他们一周的工作时间分布国外券商从业人员情况(海量营销管理培训资料下载)1.高薪被外商挖角2.薪资奖金按DCF制能干的从业人员(海量营销管理培训资料下载)1.低底薪高奖金2.低后台高前台3.靠实力不靠特权4.执行强私人业务才强5.法人客户面广6.渠道动员管理能力强势券商的出现(海量营销管理培训资料下载)1.风险的吸收2.风险的中介3.风险的释放认识券商风险(海量营销管理培训资料下载)客户理财三部曲1。财务诊断与规划（听诊、问诊）2。资产负债配置建议（开处方签）3。产品推介建议（配药、取药）(海量营销管理培训资料下载)理财三角型(钱的价值机会）利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金增值利率（价值）汇率（价值）股价（价值）(海量营销管理培训资料下载)理财三角型金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金储蓄%投资%保险%(海量营销管理培训资料下载)理财三角型(选择理财品种）开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求安全性收益性变现性金融商品营销八大循环(海量营销管理培训资料下载)销售核心观念真诚的试图以客户的角度去了解产品请注意一切为了使客户下单(海量营销管理培训资料下载)客户的定义：MANM=MoneyA=AuthorityN=Needs(海量营销管理培训资料下载)什么是潜在客户“MAN”M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：(海量营销管理培训资料下载)什么是潜在客户M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象；M+A+n：可接触，M+a+N：可接触，m+A+N：可接触，m+a+N：可接触，m+A+n：可接触，m+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则具体对策(海量营销管理培训资料下载)一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？(海量营销管理培训资料下载)产品的定义：ProspectusProspect:潜在客户Us:我们潜在客户+我们=招募说明书招募说明书没有亮点=〉PPT有了亮点怕客户提问=〉Q&AQ&A=〉(海量营销管理培训资料下载)实战演练：题目：浓缩亮点要求：一分钟的SALESTALK方向：客户需求行情机会产品特色(海量营销管理培训资料下载)客户经理的目标：做大AUMAssetUnderManagement受托管理资产规模How:1.现有客户的存量资产增值2.现有客户的增量加码3.增量客户的加码(海量营销管理培训资料下载)核心方法：2.和谐3.兴趣/需求4.办法5.动机7.承诺站在他人角度1.售前准备8.售后服务6.处理反对意见金融商品营销八大循环1.做好售前准备2.建立和谐气氛三步骤3.如何创造需求4.为顾客提供理财规划3要素5.顾客的主要购买动机6.处理反对意见的原则7.取得承诺的步骤8.成交后的持续服务(海量营销管理培训资料下载)１、做好售前准备•充分了解自己要提供的产品及服务•尽力收集客户的相关信息•检查及携带销售文件和必要资料•整理服装仪容建立专业形象•确认约会时间•永远提早五分钟售前预备的核心：制定有效地销售目标(海量营销管理培训资料下载)制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。(海量营销管理培训资料下载)制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。成本效益：TMD=time+money+deployment(海量营销管理培训资料下载)客户买您的基金产品的前提：产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、需不需要：理财目标与可用品种2、喜不喜欢：品牌业绩管理团队3、值不值得：价格优惠(海量营销管理培训资料下载)了解您的产品精通您的产品知识品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构品种本公司产品主要竞争者基金种类费率代销机构产品的售价与主要竞争者比较(海量营销管理培训资料下载)了解您的产品精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表(海量营销管理培训资料下载)寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”“有决策权”三个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。(海量营销管理培训资料下载)寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。(海量营销管理培训资料下载)２、建立和谐气氛三步骤友善的开场赢得注意说明来访目的(海量营销管理培训资料下载)赢得注意的四种方法注意展示品意见赞美推荐推荐者是谁?有重要的讯息要分享问一个与优点有关的问题有何展示品可吸引注意（移动办公室很有专业感）(海量营销管理培训资料下载)说明来访目的1.我为什么来2.我会为您带来哪些利益3.我会花您多少时间/您有多少时间给我(海量营销管理培训资料下载)销售的核心发掘顾客的需求,是销售的核心(海量营销管理培训资料下载)３、如何创造需求需不需要喜不喜欢值不值得1.人人都需要理财,理财必备股票型基金；.(海量营销管理培训资料下载)如何创造需求需不需要喜不喜欢值不值得2.投资人都喜好的基金公司；定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍.(海量营销管理培训资料下载)如何创造需求(NOW)需不需要喜不喜欢值不值得prospectsstrategies============================now______________noW______________nOw______________nOW______________.(海量营销管理培训资料下载)如何创造需求(NOW)需不需要喜不喜欢值不值得prospectsstrategies============================Now__________NoW__________NOw__________NOW__________.(海量营销管理培训资料下载)如何创造需求需不需要喜不喜欢值不值得3.认购期内有手续费的实质优惠。增值服务配套免费提供.４、为顾客提供理财规划3要素•现况•改进方案•改善后状况RFP=RequestforProposal是大客户开发的重要突破方式(海量营销管理培训资料下载)金融商品投资规划书撰写内容(针对单一产品)产品介绍本代销公司基本介绍改善后的投资结构(收益增加,风险降低)建议投资规模买卖方式,下单流程(海量营销管理培训资料下载)５、顾客的主要购买动机生理需求安全安定归属与爱自尊自我实现自我生存增加资产★★照顾家人★获得肯定自我实现(海量营销管理培训资料下载)★：重点诉求在子女教育、长辈养老基金的安排★★：重点诉求在存款利息不及通胀、财富不安排增值会日渐萎缩理财为了爱的需求(海量营销管理培训资料下载)生动叙述想象画面之效益行动（临门一脚：劝单、逼单都为了下单）主要需求主要购买动机理性感性(动)６、处理反对意见的原则1.以友善态度开始2.与顾客想法与愿望同理心3.尊重意见,勿说:您错了但也不能说：你对了4.避免争辩(海量营销管理培训资料下载)处理客户反对