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销售技能提升培训我们的使命？我们是谁？•我们是金锣的销售队伍！•我们是中国最好的销售队伍！我们是干什么的？我们的使命是：把产品卖进尽可能多的终端售点！我们的目标是：•K/A店：100%•A类店：100%•B类店：100%•C类店：100%我们的使命是：把陈列做得比所有竞争对手都好！我们的目标是：•在特级城市，占总陈列面的40%以上•在其它市场，占总陈列面的30%以上我们的使命是：•把促销做得比所有竞争对手都好！我们的目标是：•以最低的投入取得最高的销量！总之，我们的工作是：•开拓新客户•拓展全系列•全面生动化•运用客户卡•建立好客情•追踪与落实•熟悉产品特点这样才能做好这些工作？•首先要对市场进行整体规划•确保有足够的人员覆盖市场•按《行程计划》跑店一个人能管多少家店？终端类型网点数目周拜访次数周拜访总次数KA6212A13113B320.516C1240.2531总计17572怎样跑店效率最高？•按《行程计划》跑店！行程计划编号店名地址联系人联系电话周一怎样制定《行程计划》？•划市场•标网点•分类型•定频率•看线路•制表格我们的工作是：•对市场进行规划•为跑店人员制定《行程计划》•让跑店人员按《行程计划》跑店！我们的武器是什么？客户拜访卡•订货•陈列•价格•新鲜度•了解竞品情况客户拜访卡客户拜访卡商店名称：商店地址：电话：联系人：客户类型：销售代表：拜访日期拜访目标产品名称建议安全库存陈列面库存订货陈列面库存订货零售价零售价标准定货额元元商店订货签字应收帐款回款额元元备注：（对客户销售、收款、促销、竞争对手情况等方面内容进行记录）每天怎样跑店？销售程序1.准备工作2.拜访商店•观查商店•填写拜访卡•销售介绍•陈列理货（循环）3.行政工作准备工作1.电话预约2.检查《客户拜访卡》3.设定拜访目标4.准备销售工具销售工具•《行程计划》•《客户拜访卡》•产品介绍册•样品与宣传品•文具：笔、笔记簿、双面胶、剪刀、计算机，•抹布1.按照客流在陈列区走一遍，检查：–普通货架–额外陈列–竞品陈列2.寻找机会1.增大陈列？2.额外陈列？3.促销机会？观查商店填写拜访卡1.盘点和记录库存•货架上•仓库里2.计算补货量3.记录陈列面，价格，新鲜度与竞品情况销售介绍•向商店决策人推销介绍：–补货–谈新品–新促销活动–改善陈列•向财务部结款销售介绍工具•产品介绍页•彩色图片或照片•样品•促销计划•媒体计划陈列理货•改善陈列•清洁产品•补充货架•处理退换货•检查价格•贴出最新宣传品（按同样程序拜访下家店）行政工作（回办公室后）•向经销商确认订单•填写有关报表•撰写促销申请•准备第二天行程路线和拜访卡经销商做什么？•提供充足资金•按时按量备货•足够销售人员•服从金锣管理我们是干什么的？•开拓新客户•拓展全系列•全面生动化•运用客户卡•建立好客情•追踪与落实•熟悉产品特点经销商是干什么的？•开拓新客户•拓展全系列•全面生动化•运用客户卡•建立好客情•追踪与落实•熟悉产品特点怎样带领？•培训和指导他们•跟踪他们的工作：•开拓新客户•拓展全系列•全面生动化•运用客户卡•建立好客情•追踪与落实•熟悉产品特点我们是干什么的？•为金锣实现最快的销售增长•给金锣带来最大的市场份额•我们知道达到我们目标的方法是尽我们的全力做好•开拓新客户•拓展全系列•全面生动化•运用客户卡•建立好客情•追踪与落实•熟悉产品特点我们是干什么的？•开拓新客户•拓展全系列•全面生动化•运用客户卡•建立好客情•追踪与落实•熟悉产品特点