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魏永泉2007.12XL鑫隆基础销售培训XL鑫隆基础销售技巧谁是在做销售工作的?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。XL鑫隆在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。XL鑫隆课程目的XL鑫隆销售三角形客户需求客户服务产品XL鑫隆什么是销售?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力(狭义)XL鑫隆什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。(广义)XL鑫隆什么是销售?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力(狭义)XL鑫隆什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。(广义)XL鑫隆销售三角形客户需求客户服务产品XL鑫隆什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。(广义)XL鑫隆什么是销售?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力(狭义)XL鑫隆销售三角形客户需求客户服务产品XL鑫隆服务三角形客情关系态度、热情、积极性及干劲知识与技巧XL鑫隆你如何推销你自己？姓名/部门工作经历在销售中的一次成功经验在目前的销售中，你面临的一个最大问题你的一个最大爱好XL鑫隆销售员的素质XL鑫隆销售员的素质热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚XL鑫隆热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：必定受大众欢迎。好的品格：能给人留下长久的好印象。适应力：对不同的环境能应付自如。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。进取心:目标明确,踏实工作。处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。忠诚:忠于职守,可以信任。销售员的素质1.视销售额为己任2.达成每天，每周，每月的销售额3.货款回收4.确保我们所有的产品在目前所有的售点销售5.加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好6.执行公司的促销活动7.避免造成坏货8.扩大销售网络9.市场信息10.建立良好的关系XL鑫隆销售代表的职责1、视销售额为己任2、达成每天，每周，每月的销售额3、货款回收4、确保我们所有的产品在目前所有的售点销售5、加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好6、实施促销活动，确保活动有效果，并提供准确、迅速的反馈7、通过有效的产品卫生及仓储管理（先入先出）及保持适合的库存避免坏货8、扩大销售网络，开发新渠道、新售点，为销售更多的产品做准备9、加强市场信息及提高销售预测的准确性10、在低成本，高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系XL鑫隆销售代表的主要职责的总结：XL鑫隆销售是一个过程谈妥交易探寻斟酌提供办法XL鑫隆销售的七个技巧1安排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议拜访前的计划:重温拜访的重点及目标,提前分析客户情况,工具(名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器)XL鑫隆1.安排行程路线计划你的客户拜访引起对方的兴趣:具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣XL鑫隆2表示你对客户的关注以引起他的兴趣穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节XL鑫隆具有良好的外表形象XL鑫隆接近客户,建立和谐的气氛推荐好主意赞美展示品XL鑫隆发掘客户的兴趣价值现状目标障碍1.聆听:身体向前倾,问问题,对准目标,分析是否听明白了与作笔记,表示同情心,保持客观.2.提问:问题的种类:开放性/关闭性/引导性/连结性3.确认客户的需求:主要购买动机主要需求/绝对条件//宜有条件XL鑫隆3聆听与提问来确认客户的需求确认客户的需求O从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O尝试让其接受XL鑫隆3聆听与提问来确认客户的需求处理客户的异议:当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!XL鑫隆4让客户发表他的异议然后有效的处理三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位XL鑫隆4让客户发表他的异议然后有效的处理仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议XL鑫隆有效的处理异议别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:’--找出异议的原因--异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释产品的特征及优势和产品的优势地位以认同的问题来结束XL鑫隆有效的处理异议克服异议的“四要”:要考虑可能的异议/要隔离主要异议/要先“同意”,但是……/要解决异议!“四不要”:不要插嘴/不要争辩/不要躲避问题/不要重提抱怨XL鑫隆有效的处理异议有效的产品介绍能带来什么收获?特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实.优势:解释特征的意义及重要性.利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处XL鑫隆5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户XL鑫隆6建立良好的客情关系“购买信号”:“货能及时送到吗?”“促销的条件是么?”“你认为呢?”“警告信号”:“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”XL鑫隆7令客户接纳与同意你的建议客户在接受你的建议后你所需要做的是:●总结你们所讨论的要点●从客户的口中得到承诺●道谢及定好下一次的拜访XL鑫隆7令客户接纳与同意你的建议XL鑫隆怎样销售拜访销售拜访八步骤XL鑫隆我们怎样准备销售拜访1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!!XL鑫隆制定目标1、需达成的销量目标2、客户存货水平及可能进货数量3、新售点的开发数量4、促销活动的执行5、生动化陈列6、新产品推广1、准备工作2、检查、维护户外海报，进店打招呼3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈列4、检查库存5、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动6、记录问题及销售状况7、订货8、道谢、并告知下次拜访时间XL鑫隆销售拜访八步骤XL鑫隆制定销售拜访八步骤的目的统一对每个售点的的拜访标准给每个售点提供一致、标准的服务使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访更好的服务于客户，并且能够真正的成为客户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系提高每个业务员的工作质量、效率提升业务员的销售技能XL鑫隆1、准备工作1.检查个人仪表业务员是公司的“形象大使”。在客户眼中业务员代表着公司的形象、产品的形象、甚至的品牌的形象,良好的外在形象、精神状态，能够给顾客带来愉悦的心情！！2、准备产品生动化材料3、清点销售工具XL鑫隆2、检查、维护户外海报，进店打招呼进店之前:1、做好计划怎样及如何与客户交谈2、检查、维护户外海报3、回顾客户拜访记录(上次拜访未达成的目标需要解决的问题产品零售价格上次拜访定单上次拜访记录的库存)XL鑫隆2、检查、维护户外海报，进店打招呼进店之后打招呼:表示友好：微笑、握手对客户表示尊敬：王老板您好（小商店）李经理您好（超市）使客户感到轻松：您今天精神很好,您今天好漂亮！XL鑫隆打招呼注意:这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！2、检查、维护户外海报，进店打招呼XL鑫隆3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈列价格位置日期陈列机会XL鑫隆4、检查库存库存产品：品项、数量（前线库存与库房库存）进店时间、日期（是否是先进先出）库存条件：前线与库房的容量以及产品堆放的稳固性、安全性竟品库存、品项、日期先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进货做准备XL鑫隆安全库存标准：实际销售量的1.5倍1.5倍安全库存的计算公式：库存标准=上次拜访后的实际销量*1.5定货量=库存标准---现有库存4、检查库存XL鑫隆5、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手:观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等了解市场情况：竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映XL鑫隆6、记录问题及销售状况记录问题及销售状况:检查实际销量与计划销量的差异.分析原因制定拜访、销售计划疑难问题与主管沟通XL鑫隆7、订货如何建议订货数量:店内检查会提供给你良好的建议与机会分析客户现状产品优势之处利用好机会XL鑫隆8、道谢、并告知下次拜访时间不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访做好基础。做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！XL鑫隆为什么要告知客户下次拜访时间？而不是预约时间！树立有计划工作的专业形象使自己能按计划进行销售拜访通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你XL鑫隆在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！XL鑫隆实战技巧一、开场白二、推销说明三、反对意见处理四、终结成交五、客户性格类型及应对六、推销中的四则运算法XL鑫隆一、开场白良好的开场白能够捉住对方注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见XL鑫隆开场白之接触话题气候、季节新闻、时事娱乐、嗜好旅行、运动名誉、家庭赚钱的事称赞的话XL鑫隆开场白之专业式开场白话题称赞：让对方觉得舒服。探询：澄清对方的需求。引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的心理。诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。提供服务：协助顾客处理事物或解决问题。建议创意：为顾客提供创意而获得好感。戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉。以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实。惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。XL鑫隆开场白之避讳话题不谈政治关于球赛，了解支持哪方后再说容貌、身材等缺点的忌讳不景气、没钱竞争对手的坏话上司、同事的坏话其他客户的秘密夸夸其谈XL鑫隆二、推销说明从买方的立场看推销从销售产品的立场来说，我们以为顾客一定关心这种产品的特征，于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服顾客。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。因为，从顾客的立场来说，他们必须把这些产品的特征连接到他们的需求。也就是说，顾客在听到你对产品描述的特征以后，需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构成什麽关系。顾客在购买一种产品时，是为了充实一种特定的需求。顾客能够直接反应的是利益。如果忽