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销售培训1※※内部资料注意保密※※培训材料**周刊全国运营中心二零一一年三月销售培训2**周刊大学英语培训材料一、大学英语版发行工作流程大学英语版自在全国各高校开展业务以来，经过不断的实践和尝试，总结出了一套基本的工作方法，这些方法是经过实践检验，相对有效的工作方法，所以我们把这些方法整理出来，作为工作的一个依据，希望各校主管认真学习，结合本校具体情况制定出相应的工作计划，以指导工作。俗话说：“预则立，不预则废”，这说明有计划的准备工作是非常重要的，这就要求各校主管把前期准备工作做细致、做充分，为工作的正式开展打下坚实的基础。(一)全面信息调查、发行策略制定所需调查内容：a．所属校区新生人数?确定业务员人数，制定业务目标b．男女比例?确定业务员男女比例c．新生开学时间?确定迎新宣传工作时间d．开始军训时间?军训结束时间?确定业务开始时间e．军训期间学校管理情况?确定业务展开方式f．军训时新生作息时间表?确定业务员工作时间g．新生宿舍分布情况?划分市场，监督工作进展情况h．院系分布情况?了解新生信息，确定沟通内容i．广播站点歌收费情况?争取给新生点歌j．海报宣传画张贴在哪里最有效?条幅拉在哪里最有效?高效利用宣传工具。销售培训3k．学生会，社团怎样组织迎新活动?怎样与他们的活动结合?参与迎新，拉近与新生关系。l．学校英语老师的联系方式?怎样与他们接触?让老师帮助宣传英语周报m．竞争对手的情况，想办法找人打入竞争对手内部，了解他们的工作方法和整体计划，商场如战场，只有彻底打败对手，你才能有生存的机会，我们要利用各种有利资源在最短的时间内以最快的方式超越对手。在调查清楚以上信息的基础上，要根据自己学校的情况制定出一套完整的发行方案，良好的策划是成功的基础。(二)学校关系建立各主管以自己为主导，公司为辅助，通过各种渠道打通人际关系，以获取校方对我们发行工作的认可和支持，如：a．学会利用各种关系，通过熟悉的人尽可能认识学校相关部门领导，如学工处、团委、后勤部、保卫处等与我们开展工作有直接联系的部门,平时多与各楼宿管员和保卫科的相关人员进行沟通，为以后的工作开展打好基础；b．利用相关社团和学生会的关系，取得他们的支持，在致新生的一封信上尽量多的盖各社团和学生会的章，并将它在工作开展时复印发给各业务员；c．根据我们提供的相关资料和自己的相关资源，获取校方相关证明。如根据各学校的不同情况，可以到学校勤工俭学部门，学生处，团委、后勤、保卫处等部门盖章，作为开展工作时的证明；销售培训4d．校主管根据自身情况确定的其他方法…(三)竞争对手调查知己知彼，百战不殆，在有限市场的状况下，我们必须进行强势竞争需要了解竞争对手以下信息：竞争对手主管背景业务员数报价赠品学校关系工作特点竞争策略学英语21世纪英语周报(四)组建优秀团队工作要想顺利开展和取得成功，‘重中之重在于组建一批有激情、有能力、有责任感、团结的团队。团队的含义：并不是所有的团体都能够叫做团队，要形成团体很容易，三人为众，就是说，把三五个人凑到一起就会形成一个团体。而团队并不简单，不但有“团，还要有“队。这里面涉及两个很重要的概念，一个叫组织，一个叫组织力。一个团队能否发挥巨大的作用，关键在于它有没有组织力。有组织力的就称为“队，即具有协同一致的力量的团队才有资格叫做“队，真正的团队既要有组织形式，又要有巨大而有效的组织力。如何组织一个有组织力的团队?要注意以下几点：1、优秀业务员的标准a．积极，自信，乐观，有极强的工作热情b．亲和力强，易于被人接受销售培训5c．表达力强，善于和人沟通，思路清晰d．有耐心，不怕失败，有经验优先e．诚实，负责，可靠2、业务员的招聘比例：a．校主管可根据自己学校的招生计划进行业务员招聘，一般按照招生计划40／1的比例招，即40个新生要有1个业务员，根据各学校实际情况，有必要时可以适当的增减；b．业务员的男女生比例也要把握好，一般是4：6，女生一般要多些，方便开展工作。3、业务员招聘的方法：a．挖掘身边有能力的人。方法：a、通过朋友介绍或在自己社交圈中发现曾经兼职的同学；b、通过朋友的朋友寻找曾经兼职的同学；c、和自己一起兼职的同学。b．寻找曾经做过其他报刊发行的业务员。方法：a、到大一宿舍回访，利用相关信息，寻找其它报刊的业务员；b、通过朋友介绍认识其他报刊的业务员。c．张贴海报。方法：通过张贴海报的方式在校内招聘，防止被覆盖或撕毁，必须及时更新，直至人员招满为止。d．找其他兼职机构。方法：联系一些合适的中介机构，如家教中心、大学生实践联盟等，从中挑选精英人员。e．分院系。方法：到各个院系团委或学生会，寻求帮助，找一些做兼职的同学或有一定能力的贫困学生。销售培训6f．联系学校特殊社团。如：辩论协会、英语协会、营销协会、演讲协会等。g．通过宿舍推荐：一般宿舍管理员对本栋楼的学生都能熟悉一二，那些活泼的、家庭较困难的、做一些勤工俭学的学生也会主动跟宿舍熟悉，所以我们可以找宿管聊聊，希望能找一些能力较强的，这对于我们在工作过程中进宿舍也能起很大帮助。注：各校主管可根据自己学校的实际情况，选取不同的方式招聘业务员，另外，有条件的主管可单独组建几个人的团队，以便在工作开展时协助主管对业务员进行监督以及处理一些突发事件。找业务员时必须注意：(1)、所招业务员，不要全是自己的朋友、同学或自己熟悉的人，以防不容易管理；对于朋友推荐来的人员，必须与他们进行沟通，了解他们的具体情况，再确定人员。(2)、业务员要分布在各个系，保证各个专业都有人。(3)、业务员中最好有小部分是学生会的，但不可占大多数。(4)、防止竞争对手的混入。4、校主管面试业务员的技巧．a．让应聘者说真话技巧一：请应聘者描述前天下午都做了些什么。此问题，一般的应聘指南书刊上都没有涉及，应聘者对此也没有充分准备。这样会较真实地反映应聘者的表达能力、文字组织能力、思路是否清晰等。技巧二：与应聘者聊与招聘无关的事情。在对本身利益无冲突的聊天中，应聘者更容易说出真实的东西，主考官可以从中判断应聘者的素质和销售培训7能力。b．判断应聘者的抗挫心理能力技巧一：主考官的座位位置较高，而且背光，应聘者逆光而坐，须仰视回答问题。这种环境和氛围对应聘者有一种无形的压力；通过对应聘者脸部表情的观察，便能比较正确地判断应聘者的抗挫能力。技巧二：面试过程中，声称对应聘者的评价表丢了，这当然对他(她)的录用很不利。若应聘者沉着应付，则抗挫能力较强；若比较惊慌紧张，则抗挫能力较差。技巧三：请应聘者列举3件他认为失败的事情，如果应聘者所说的都是一些鸡毛蒜皮的小事，如失恋、考试不及格等等，则说明应聘者没有经历过多少挫折，在遇到真正的困难或挫折的时候可能会有一定的问题。c．测试应聘者的创新能力技巧一：随意指出应聘现场的一件事物(如茶杯)，请应聘者在一定时间内(如两分钟)尽可能多地说出它的其他用处，并在应聘者陈述完毕后，再说出几种用途。此技有一石三鸟之效：可测出应聘者的创新能力；展示主考官的创新能力。技巧二：让应聘者当场设计出某个方案。从方案中可看出应聘者的思维方式，从而判断其创新能力。(五)业务员技能培训通过标准选择过业务员以后，我们还需要根据我们的工作要求对业务员进行相关的素质和技能培训，通过培训使业务员的工作能力发挥到最大限度．销售培训81．基本素质培训a．信心的培训主管需要通过对业务员进行励志性演说把业务的信心培养起来，把士气调动起来．演说技巧：在我们的光盘中收录的有一些培训大师的视频，可以作为借鉴演说内容：光盘中也有相关的资料，主管结合自己学校的情况来拟写，做到鼓舞业务员士气的目的b．考试指南报的特色和同类报纸比较的优势c．对学校内外情况的培训j内：学校的历史，掌故，各院系的特色，专业选修课的情况，考试，考研，考各种资格证书，加入社团等跟学生紧密相关的细节知识。外：学校所在城市的基本情况和特色，公交状况，什么地方好玩?买衣服到什么地方?吃美食到什么地方?等细节。d．对售后服务精彩描述的培训我们今年要针对读者推出一系列优惠活动，所以业务员要能给我们的客户一个精彩的售后服务描述，让客户感觉到他订我们报纸不光能把英语学好，而且成为我们的会员以后将会有一个丰富精彩的大学生活。e．端正业务员态度，帮他们树立工作目标要让每个业务员都认识到业务量没有上限，每个宿舍的覆盖率都可以达到百分之百。只要还有人没有订阅，就证明工作还没有做到位。使业务员把市场挖掘到最大限度。销售培训92．具体工作步骤培训a．怎样敲门首先要选对时间，不要影响新生休息，其次敲门要轻，要有礼貌。b．怎样自我介绍开门后要简单介绍自己，使新生对你产生兴趣，比如，可以利用我们的友情卡，对新生说我们是考试指南报志愿者来给新生送友情的，目的让他们接纳你。c．怎样有效地进行沟通当学生接纳你以后，你就要想办法和在场的每一位新生沟通，从沟通中了解他们的个性和感兴趣的话题，从而抓住他们的心理，使自己处于主动地位。d．怎样引入订报的话题在沟通中你要把他们引向英语学习这个话题，进而谈到英语的重要性和怎样学好英语这个问题，进而寻问他们中学时使用考试指南报的情况，再介绍出考试指南报大学版，然后说出报纸的特色和用处以及售后服务和怎样征订，同时可询问他们对报纸的一些看法，针对每个人的不同看法进行解说。e．怎样收款经过解说，新生愿意征订报纸，这时可把前期报纸，礼品，会员卡，会员手册，及信息统计表发给订户，给订户开出收据，并收好报款，统计好订户信息，解释好以后的服务，并给新生留下联系方式。f．一个宿舍结束以后，要礼貌的退出，并送上祝福语。销售培训10(六)团队精神的建设团队精神是成功的另一个重要因素，如果团队精神建设不好，它将使整个团队没有激情和活力，若每个团队成员都不能做到积极负责坚持到底，以至“军心涣散”“一盘散沙，最终必然导致失败，所以说团队建设非常重要。那么我们将如何建设我们的团队精神呢?这主要取决于领导者的管理能力，所以在此，我们要求所有主管在招好业务员到工作开展结束之间，要尽可能多的与业务员进行沟通交流，把他们当作自己的朋友甚至亲人看待，尽可能多的在工作上、学校上和生活上关心、帮助他们，让他们感觉到我们的人文关怀。例如：a．经常把组长和业务员聚集在一起，与他们沟通与交流。b．平时多联系，多与组长、业务员发短信。c．可以与业务员一起参加或组织一些活动。d．放暑假前发一些考试祝福和回家平安短信，并在暑假期间保持经常联系。e．用自己的能力与魅力去征服他们，让他们知道既然加入了我们的团队，他们就是团队中的一员，同时也是团队的主人，要有集体荣誉感和自豪感，时刻保持饱满的精神和激情。(七)做好宣传工作：各主管在工作即将开展时要做好必要的宣传工作，如：a．新生开学前一天在校园显眼的地方(如食堂、宿舍门口、新生报到处、开水房)张贴海报、拉横幅(及时更新，防止覆盖和被撕掉)，若有条件也可以在这些地方摆展台并现场征订。销售培训11b．通过业务员发放样报和宣传彩页进行宣传。c．与记者站和广播站合作，有条件的还可以在校报上做宣传。d．找学生会接新生的同学帮忙做宣传。e．找代理班主任或辅导员做宣传。f．与校英语协会或英语角合作进行宣传。g．可以帮接新生的学生做接待牌，如：《考试指南报》欢迎新同学xx系。h．校主管根据自身情况确定的其它宣传方法……(八)业务员的分组管理；建议将选出的业务员进行分组(一般1O人为一组)，从中选出各方面能力较强的作为小组长，主要负责本组的管理和沟通，这样做的好处有：a．减轻主管负担：若主管有要事通知，可以先传达给组长，由组长通知各业务员，使每一个通知都能第一时间传达给每一个业务员，这样每一个业务员都能管理到位。b．增加各组的竞争观念和团队意识：每组之间相互竞争，做的好的组长可以推荐为下一届主管。注：主管必须将各组长管理好，同时要对每一个业务员都相当熟悉，不要出现主管只认识组长，业务员不服从主管只服从组长的情况，要求组长在工作开展时也要参加征订工作。(九)征订工作的展开开始正式上门征订以前，要召开一次工作动员会，给业务员发放工作证，样报，收据，会员卡等工具，并依据要求划分市场，使每个业务员负责一