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版权声明：本文仅供与客户沟通使用，版权归大连华策房地产顾问有限公司所有，未经大连华策房地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。由于未经过市场调研与详尽的研究分析，本资料的结论与分析不能作为华策地产的正式成果。龙畔金泉五期尾盘营销提纲谨呈：公司内部讨论使用【目录】一、本体分析二、问题发现三、项目SWOT分析四、项目定位五、客户定位六、营销策略2Part1.本体分析【项目地理区位】本案位于大连泉水片区，项目距轻轨泉水站0.8km，大连北站1.6km，沈大高速口3km，华南广场3.4km华南广场3.4km沈大高速3km大连市政府10km项目地块位于大连市二十高中北侧，东快路以东；项目目前是泉水版块最大的居住社区，也是目前新城区规划最大的综合类社区之一；项目距：轻轨泉水站0.8km大连北站1.6km华南广场3.4km大连市政府10km快轨泉水站0.8km大连北站1.6km【技术指标】该项目为龙畔金泉五期，已经处于尾盘阶段，项目建面9.7万㎡，容积率为2.1；剩余主力产品为37.54-90.66㎡一、两室产品，该项目属超大规模开发的刚需项目D17项目位置甘井子303终点站博伦中学北侧200米开发商大连新型房地产开发总公司总建筑面积（㎡）97164㎡容积率2.10物业公司永佳大连新型物业管理有限公司物业费0.5元/平米·月剩余产品形态共8栋高层3栋（25F）多层3栋（5F）公建2栋（4F）均价（元/㎡）高层9527元/㎡、多层11900元/㎡面积区间高层：37.54-136㎡多层：66.22-80.82㎡主力户型区间高层37.54-90.66㎡、多层66.22-80.82㎡主力总价区间高层38-82万、多层78-88万总户数1193户车位数地下3000个月去化速度（万㎡/月）0.32万㎡/月D18D19D22D23C14C11C13高层多层公建D17、D18、D19为25层高层产品，两梯六户，面积37.54-90.66平，顶层为136平阁楼产品；C11、C13、D22为多层洋房，面积66.22-80.82平；C14、D23为公建产品，面积70.85-683.25平；【剩余房源】剩余房源由高层、多层及公建构成，住宅面积区间38-136平C13C14C11D19D18D17D23D22【项目现状】项目整体已交房，周边配套完善，居住氛围较好12344231【周边配套】生活及休闲配套较齐全；地块周边3km内有锦泉公园、安盛购物商圈、大连第三人民医院等大型配套；华南国际商场3km汇鑫百货商场2.0km龙畔金泉商场0.6km安盛购物广场3km金家街公园3.6km南关岭地区医院2.4km龙畔金泉综合门诊0.2km甘井子公园3.0km润丰百货2.0km大连第三人民医院3km公园：锦泉公园、南关岭公园、甘井子公园等医院：龙畔金泉综合门诊、大连第三人民医院、南关岭医院商业：龙畔金泉商场、润丰百货、汇鑫百货商场、安盛购物广场、华南国际商场锦泉公园1.7km【交通现状】本案通达性好，地块周边存在多条道路及公交线路，与轻轨泉水站相距仅0.4km保税区轻轨站龙华路公交线路：42、303（龙畔金泉五期）38（博伦中学）二十高中-建设街（龙畔金泉）516（泉水快轨站）轻轨轻轨3号线（泉水站）道路东侧：汇泉路南侧：风华路西侧：东快路北侧：龙华路大连北站风华路中华路汇泉路高层剩余产品最多，共剩余175套，其中一室的户型牌滞销状态；高层阁楼产品因在顶楼，且产品稀缺，目前仅剩3套；多层户型去化良好，目前仅剩余20套房源，面积均为二室户型；商铺剩余14套，面积71-683平不等，可选择性充足；【剩余房源】剩余房源由高层、多层及公建构成，住宅面积区间38-136平类别楼号面积户型套数合计多层C1167二室一厅520C1370882二室二厅3D22884商业C1471——114872252156914031112213113631D236834高层D1738一室一厅3617584.8二室一厅1890.66二室二厅25135三室两厅1D1838一室一厅4084.71二室一厅1390.56二室二厅19135三室两厅2D1938一室一厅684.71二室一厅590.56二室二厅10135三室两厅0高层剩余户型统计面积388490135户型一室一厅二室一厅二室二厅阁楼剩余套数8236543合计175滞销户型滞销户型滞销户型甘井子泉水板块第一大成熟居住社区交通便利，近轻轨住宅，周边多条交通线路及公交站点(8路，303路，远大客运，大连至开发区专线等多条公交线）生活及休闲配套配套成熟，生活氛围浓厚（地块周边1km内有超市、商场、医院等大型配套；华南广场距离约3km）坐享丰富高端教育配套，（大连第20重点高中，小学，幼儿园）完善的活动场所,打造健康社区；（项目规划中央大型主题公园及各个小广场,篮球场,网球场,儿童活动场等配套设施）6700平方米大型地下超市,轻松满足一站式消费户型设计合理，全现房实景，即买即住价格适中，性价比较高自有物业公司，服务品质良好；（大连新型物业管理公司，形成“天天服务”品牌，其首创的物业服务管理制度，通过了国家ISO9002系列的考评，被大连市房协作为地区标准推广。物业公司居民満意度平均达90%以上）新型集团本地知名企业，成熟的开发运营经验【项目卖点提炼】Part2.问题发现【项目营销现状】售楼处门口缺少营销氛围售楼处内部缺少展示项目现场无阵地感项目现场硬件破损主干路路况不佳项目现场垃圾成群物业设备损坏严重售楼处展示不足，无法吸引客户现场阵地无包装，客户体验差市场近年无明显的推广动作，市场认为售罄项目属于尾盘阶段，客户认同度有待提高项目展示面较小，昭示性较弱项目在片区内的“刚需”形象强烈现场销售力较弱，客户转化率不高【项目问题】Part3.项目SWOT分析【项目SWOT分析】优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）周边生活配套齐全；超市、学校、公园交通方便、多条公交线路近轻轨站拥有优越的园林景观资源；大型规模，社区生活氛围浓厚全部为现房，即买即住开发商品牌市场竞争激烈，供应量较大市场近年无明显的推广动作，市场认为售罄项目属于尾盘阶段，客户认同度有待提高项目展示面较小，昭示性较弱项目在片区内的“刚需”形象强烈可通过成熟的居住氛围和现房销售，吸引片区内刚需型或首改客户项目老业主对项目有一定的认知度，有利于项目销售的口碑传播市场商品住宅供应量大，客户可选择的范围较大。项目整体市场形象为售罄状态，客户对剩余产品抗性国家调控、打压房地产市场进入调整期；Part4.项目定位【项目定位】甘中核心成熟宜居大盘——生态宜居之所，健康活力之城Part5.客户定位【客户定位】片区内刚需、婚房客户为本案核心客户；改善客户为重要客户；投资、养老客户为本案偶得客户IIIIII：核心客户：刚需、婚房客户来源：片区内企业普通职员及工人为主，置业目的：婚房、自住客群为主客户敏感点：生活配套、交通、户型、总价II：重要客户：改善客户客户来源：片区内个体经营者、企事业单位员工置业目的：自住、改善客户敏感点：生活配套、交通、小区环境及建筑品质等III：偶得客户：投资、养老客户客户来源：片区周边置业目的：投资、自住客户敏感点：总价区间、升值潜力IPart6.营销策略1、推广策略2、客户策略3、活动策略4、展示策略5、量价策略6、销售力提升策略1推广策略【推广策略】由于项目处于尾盘阶段，且已经形成成熟的规模小区，故不建议做线上宣传，而更多采用线下的形式进行推广；目的：提高客户上门量、提升市场对项目的认知度大客户资源及竞品客户资源购买甘井子华南片区客群针对商场、社区进行全方位覆盖短信电开派单、DM进行项目信息及时、全面释放路牌、灯杆旗龙畔金泉五期，清盘在即，现房实景，超值发售，更有大奖惊喜，详情致电：……：针对甘井子华南片区客群，每周二次，每次10万条，（活动时，每次15万条）；分析并确定项目周边竞品项目，针对周边竞品项目的客户进行拦截。通过银行等途径，直接锁定具备购买实力的区域客户。竞品项目及大客户资源进行名单购买。短信资源：【推广策略】针对甘井子华南片区客群进行短信宣传汇总各种类型的客户资源（大客户资源、购买资源的有效整理）；通过点对点的直接沟通，了解客户需求；通过整理客户信息，为其他推广及诉求提供支持；根据项目的需求完成电开任务；信息资源整合提高管理效率统一形象建立紧密的客户关系提高市场竞争力提升客户满意度：组织4人进行电开，每人每天100组电开；小蜜蜂初步调研数据采集，转交电开中心电开。接电中心追访无效数据、来访未成交客户资源转交电开团队。开发商老业主资源大客户资源。电开资源：【推广策略】针对客户资源，进行电开的维系，深挖客群1、项目小区居民上门拜访；2、社区张贴海报，直投；3、重点人口密集区域派发传单；4、社区居住委会等资源联谊；在项目周边商业区域设立外展巡展点位，派发项目资料，通过巡展点位实现与客户的直接对话，树立项目高端形象，通过小礼物派发，提升客户对项目好感。针对各片区内大超市可利用其内部各区域的吊牌做广告，提升项目在客户日常生活中的曝光率。【推广策略】依靠拓客人员，以本小区为中心，覆盖周边片区，各大商场、超市进行派单和DM直投【推广策略】利用路旗、灯杆旗等手段，在项目周边、主干路边设立路牌，灯杆旗等销售道具进行项目信息及时、全面释放根据项目不同销售节点，及时对外释放项目信息；同时对项目地起到很好的氛围包装；路旗2客户策略【客户策略】深耕前期老业主资源从新型其它项目业主中寻找意向客户启动老带新政策，老带新客户，新客户在现有优惠基础上再享买房赠液晶电视的优惠，老客户则可以免去一年物业费用，以做感谢；拓展企业客户；周边企业拓展团购。老带新奖励业主挖掘企业客户本项目及周边老社区客户深度寻找社区挖掘项目三公里半径内竞品进行客户拦截竞品拦截与外销及二手房进行合作，资源共享，如果成交，可以给予1%的提成奖励；外销合作推广渠道：针对区域内产业园客户，线上线下进行团购召集！名盘进厂区，名盘进社区！名盘进厂区联系企业工会，以员工福利的性质开展团购活动，安排人员去社区和厂区设点派单，拉客，接受咨询主动攻击地缘性客户第一步：企业渠道建立操作团队：销售团队、甲方人员配合目标单位：项目周边企业、机关第二步：优惠点位刺激操作方式：给予承诺团购1-2个点位的额外优惠，或是交3-5万元送车位等灵活优惠手段第三步：深挖机关单位职工能动性操作方式：单位内部职工团购，额外2-3个点优惠，同时进行推荐成交“万元奖励机制”针对企业与政府机关、高校：市场跟踪竞品拦截直接派单拦截了解对手策略了解市场价格及产品反馈提佣分化业务员通过对竞品营销动作及成交结果的跟踪，分析市场价格及需求偏好变化、对手推售策略，适时调整自身营销策略。针对竞品重大营销节点，派出小蜜蜂队伍进行派单拦截，抢夺其客户转化为本案意向客户。【客户策略】针对动线上竞品项目进行监控，重要节点截客针对竞品节点进行派单拦截拦截点3活动策略活动时间：7月末售楼处前广场，邀约项目已成交客户，活动现场同时伴随户外演绎进行小区内炒作；通过事件营销活动快速扩大项目在社区内的认知度，引发公众关注，借此释放老带新政策，通过事件营销产生口碑效应，使项目尾盘得以持续热销。【活动策略】清盘在即，感恩答谢老业主，BBQ户外烧烤狂欢节多种体感互动游戏：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、纸模DIY、贝壳饰品DIY等参与“缤纷乐园”游戏，赢取“耀中宝贝”奖券，参与凭“奖券换取棉花糖”邀约意向客户或者成交客户到访，参加暖场活动，炒热现场气氛，间接推介项目；暖场活动可适当赠送小礼品，比如食用油等，提升潜在客户的参与度；【活动策略】销售期间举办系列暖场活动，维系客户粘性针对本项目周边老社区，利用周末时间，邀意向客户和老客户出席活动，进行意向客户和老客户饭局营销，扩大项目在本区域内的影响力，提升转化