钛白粉销售培训

攀枝花钛海科技（集团）有限责任公司TaihaiGroup外贸业务培训培训序言业务的目标是双赢-为客户创造价值、为自己得到收入和提升如何为客户创造价值-寻找差异（差异化营销）差异化营销的关键：聆听、阐述和信用聆听-听得懂；阐述-讲得清；信用-做得到如何实现你的目标-做与不做的区别目录1产品培训2贸易业务3竞争对手和行业信息4展会推广5内部沟通6其它问题1产品培训1.1产品的基本指标1.2指标的翻译1.3客户关注的内容1产品培训1.1产品的基本指标1.1.1产品指标讲解的内容以张益都先生PPT为主，我尽量以一个业务员的角度来解释各项指标1.1.2建议大家仔细阅读邓捷先生的《钛白粉应用中国市场特点与技术营销》和郭刚先生的《金红石型钛白粉在塑料制品中的应用》1产品培训1.2.1指标的翻译颜色---白度whiteness（干粉powder/漆膜film），明度lightness，底色调undertone消色力decoloringstrength/着色力tintstrength/遮盖力hidingpower分散性dispersion或者dispersibility（高速搅拌HSD和红魔分散Redevilmill）吸油量oilabsorption/吸水量waterabsorption水分moisture或volatilematter电阻率electronicresistancepH（记住pH的第一个字母一定是小写）散色力scatteringstrength细度residue含量content（TiO2和金红石）耐候性durabilityorweatheringresistance水溶性盐solublematterinwater1产品培训1.2.2一些建议建议去详细了解白度仪打印出来的指标细表仔细了解各个工厂的分析单仔细阅读各个标准，国标，ISO标准，ASTM标准等各个工厂的标样，仪器，分析用原辅材料存在差异，所以从各厂家的分析单或者说明书上无法明确出差异。1产品培训1.3客户关注的内容1.3.1标准---国标，ISO，ASTM，REACH等1.3.2颜色（色调和色差ΔE）---颜色是客户对产品在感官上的第一要求1.3.3分析单certificateofanalysis(COA)1.3.4包装重量packing&netweight2贸易业务2.1报价2.2邮件2.3电话，短信，信函，即时通信，微博2.4样品邮寄-最被忽视但客人最关注2.5细节和时间2.6整理，会议记录，拜访记录等2.7工作计划2贸易业务2.1报价报价的基本格式报价的有效期报价频率-月度/季度/年度报价的方式-邮件，传真，短信等报价样本DearMr./MrsXXX:Thanksforyourinquiry,wearesendourlatestpricequote;foryourreferenceasbelow:------------------------------------------------------------------Commodity:TitaniumDioxideSpecification:THR-218Unitprice:Usd2600/mtPriceterm:FOBShanghaiLeadtime:Shippingwithin15daysonreceiptPackage:25kgnetweightbag,palletizedPayment:TTinadvanceValidity:30days------------------------------------------------------------------Bestregards,Shu公司签名2贸易业务2.2邮件邮件回复的第一原则-24小时内回复邮件的格式没有特定要求，但是要求字体，格式要尽量紧凑和美观建议每封邮件附上签名签名/短信落款的好处1展示公司的基本信息2显现个人的专业素质和态度3方便客人随时找到你的联系信息4手机短信/留言一定要附上落款（钛海XXX），让别人知道你是谁！PanzhihuaTaihaiTechnologyCo.,LtdB1/F,ExhibitionCenter,PanzhihuaCity,617000,P.R.ChinaTel:[phone]Fax:[phone]Mobile:[phone]Email:[e-mail]::Mar2013,EuroCoat,NurembergGermanyMay2013,ChinaPlas,GuangzhouChinaSep2013,Abrafati,SaoPaulo,BrazilNov2013,ChinaCoat,Guangzhou,China2贸易业务2.3电话，短信，信函，即时通信，微博如果有可能，外贸业务员多打电话，提高沟通效率和层次。短信注意落款碰到节假日，邮寄问候的信函很有人情味。对重要的客户要坚持下来！MSN和QQ等能够迅速的解决很多问题微博是个很好的官方/个人沟通平台，需要用心经营有关小礼物到年底，给重要的客户邮寄一本企业的台历或者记事本，会让客户感觉到始终受关注。小礼物的选择很重要，不需要太贵，但一定要精致美观2贸易业务2.4样品邮寄-最被忽视但客人最关注想想网购吧，收到你订购的东西时，难道包装破损不会让你大发雷霆吗？邮寄的样品一定要确保到达客户手上时完整干净样品的标签需要精心设计分析单和说明书一定要附上邮寄样品是一件让业务员费心费力的事情，但这是能让客户感受到你的态度用心和公司管理水平重要事情，也是能让你与众不同的一个机会。送样的一些建议1采购牢固可靠的塑料样品包装袋。2包装的袋子分为500克，1000克的包装，提前灌装好3建议样品统一由生产技术或者分析检测部门指定批号4标签大小合适，彩色印刷5建议用塑料罐邮寄，美观，不容易破损。2贸易业务2.5细节和时间细节决定成败-细节能让你的工作更专业。客户一旦喜欢上你的细心，将很难摆脱对你的喜爱。信任很难获得，细心能帮助你获得信任。业务员必须关注细节，以换位思考的角度，顺手帮客户解决掉一些小问题。守时是业务员的重要准则-赴约拜访切忌延误。客户最烦恼的也是订购的货物不能准时入库，以致于需要大伤脑筋的需要向下游客户去解释。想尽一切办法去确保准时，如果不能准时，至少也要提前向客户解释清楚，确保何时能到。提示：干净的样品，美观的文件，详细的会谈记录，精美的小礼品，都是体现细节的好办法。2贸易业务2.6整理，会议记录，拜访记录，客户资料等定期整理记录是有效管理客户的重要手段，没人能记得住每个客户的每个要求，各种记录能让我们很好的保持与客户的长期合作，因为只有你最了解他。拜访完客户后，发给客户一份拜访记录，可以有效跟踪和实现拜访中的各种事项，提高工作计划的执行率。会议记录能够让会议更有效率，避免会议空谈，解决具体问题。客户的资料需要定期更新和整理，其间能发现很多的机会。比如给一些不经常联系的客户打打电话，发个邮件，得到的回复率比新客户高得多。2贸易业务2.7工作计划工作计划不是一个难事，可以很简单，不需要精确到小时，但可以粗略到天/周每天下班前可以写下明天要做的几件重要的事情，每周五写下下周要做的重要事情不管如何我们需要对公司的目标或者部门/个人的目标有个初略的计划。计划能确保部门/个人逐渐实现公司/部门的目标，提高效率。工作计划的极致时精确到小时，尝试一下，不会有坏处。通过计划，你会发觉其实实现目标并不难计划，贵在坚持！3竞争对手和行业信息3.1竞争对手3.1.1竞争对手概况产量和产能，牌号3.1.2说明书，分析单3.1.3客户对竞争对手的评价3竞争对手和行业信息3.1竞争对手3.1.1竞争对手概况产量和产能，牌号龙蟒R-996东佳R-2377佰利联R-699渝港R-298新福R-606添光TR-33云浮R-666东方R-5566大互通R-628产能的具体数据，大家可以到网上或者《钛白》杂志上寻找到真实的数据3竞争对手和行业信息3.1竞争对手3.1.2说明书，分析单定期收集整理竞争对手的工厂手册/说明书，了解对手的产能，新牌号等信息。展会使收集对手手册说明书的好机会。想办法从客户那里拿到竞争对手的分析单，仔细研究能发现很多有用的信息。比如杜邦的分析单与国内的格式完全不一致。所有得到的信息可以用来改善自己的分析单，使之更完善，美观。知己知彼，百战不殆通过了解对手，知道自己的不足3竞争对手和行业信息3.1竞争对手3.1.3客户对竞争对手的评价认真听取客户对竞争对手的评价尊重竞争对手，意味着尊重客户。绝不诋毁对手，客观评价对手的产品。关注竞争对手对自己的评价3竞争对手和行业信息3.2行业信息3.2.1行业的总体状况，产能，产量3.2.2上个年度，季度的总结，未来月，季，年的趋势3.2.3氯化法的进展3竞争对手和行业信息3.2行业信息3.2.2上个年度，季度的总结，未来月，季，年的趋势仔细阅读年度的钛白粉总结报告，能让你迅速而深刻的了解国内外钛白粉的发展状况。开阔的眼界能让客户对你的认知提高一个程度。花点时间去考虑未来的市场趋势，很容易就能发现大的趋势。不必讨论太具体的时间节点，谁也做不到这一点。《钛白》杂志等提供了很多这类信息。经常上上钛白粉QQ论坛，也很有裨益。3竞争对手和行业信息3.2行业信息3.2.1行业的总体状况，产能，产量了解行业信息能够让你和客户有更多地谈论话题，增加客户对你的信任感。关注行业信息，能让你产生更多的责任感。钛白杂志是了解行业信息的很好媒介。其它诸如中国钛白粉网，好颜料等网站也提供行业信息。3竞争对手和行业信息3.2行业信息3.2.3氯化法的进展绝大部分客户都在关注中国氯化法的进展，可以多和客户谈谈这个。目前中国的氯化法厂家在运行的有锦州钛白的2万吨，在建包括锦钛6万吨，新立6万吨，漯河6万吨。关注并发表投资计划的包括攀钢，佰利联，龙蟒等诸多厂家。氯化法钛白是中国钛白行业突破的希望。氯化法和硫酸法钛白粉工艺的区别。大家尽可能多了解一下工艺的区别，最终产品的差异。氯化法是中国钛白粉的重要性不言而喻！4展会推广4.1.1国内主要的展会4.1.2国外主要的展会4展会推广4.1.1国内主要的展会中国涂料展上海和广州每年10/11月份左右中国橡塑展上海和广州每年4/5月份左右上面两个展会是绝大多数钛白粉工厂都要参加的展会，包括国际生产商，杜邦，Kronos，CHRISTAL，Huntsman等。也是国际上非常有影响力的会展。均由雅氏会展举办。4展会推广4.1.2国外主要的展会欧洲涂料展纽伦堡每年3月美国涂料展土耳其涂料展伊斯坦布尔每年9月中东涂料展开罗/迪拜每年3/4月巴西涂料展圣保罗每年11月亚太涂料展雅加达/曼谷每年5月欧洲涂料展是全球涂料行业最高规格的一个会展，基本上所有的国际生产商都会参加。会展的质量很高。4展会推广4.2.1展会的主要功能展示企业信息，面对面与客户交流展会目前来看最有效的推广手段4.2.2参展的必须要做的事情收集客户信息发放工厂宣传手册，向客户阐述工厂情况高质量的展会设计和管理能提高品牌形象收集竞争的对手的资料，拍照，改进工作5内部沟通5.1和生产技术部门的沟通5.2和分析检测部门的沟通5.3和财务部门的沟通1内部沟通的第一要求是简单明了2一张设计良好的Excel表格就能解决掉不同部门的很多问题3避免鸡同鸭讲，对牛弹琴类似沟通6其它问题6.1换位思考6.2解决问题的基本原则-出现问题，分析问题，解决问