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准备销售技能童趣过去,现在又有多少似曾相识的感受……吹泡泡越大的泡泡是越大的梦想还是外面的世界精彩?!第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议完成和巩固销售课程安排第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议完成和巩固销售课程安排准备自己的过程中，要掌握态度、知识、技巧三个基本方式……态度—工作热情、第一印象、语言语气知识—专业知识（产品、信息、财务、法律等）技巧—专业行为（注视、微笑、沟通、运用专业知识去推销）准备自己准备产品的过程既是检验自已专业知识的过程，也是如何让自已的产品更能吸引客户注意力的过程（摆放的位置、角度、资料的齐全等）准备产品准备销售的环境既有自己制照的环（注视、微笑、打招呼），也有销售的周边环境（产品的摆放、灯光、场地、氛围和隐私的保护等）准备销售的环境课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象的构成有哪些因素？课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象的构成有哪些因素？着装、头发、面部表情、语言语气等第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议完成和巩固销售课程安排销售是什么？销售是一种目的，在于达成价值交换的人与人之间的沟通和互动过程。销售的实质是对“人”的销售，因此无论采取那种销售方式，其关键都在于“人与人”的沟通和互动过程的把握。►迎接客户►了解客户需求►推荐产品在专业销售过程中，不论是在柜台销售，还是面对面销售。其流程都是迎接客户时要把握好分寸，过分的热情，会给客户带来压力，有时一声您好，一个微笑就能够传递给客户关注和迎接的信息。了解客户需求，是销售的一个重要阶段，以便达到有地放矢了解需求的方法：1、工作经验2、公司调查研究的结果3、通过提问来了解提问是了解客户需求最好、最重要、最准确的一个方法。专业的销售人员不是说的太多，而是不断的提问。说容易，问比说要难得多，问需要技巧。提问的方式：1、封闭式问题；2、开放式问题。提问不仅是销售人员了解客户的信息和需求，而且是要客户参与进来，调动他了解产品的积极性，帮客户打消顾虑的一种手段，所以要尽可能问开放式问题。封闭式问题与开放式问题的区别试将以下封闭式问题改成开放式问题，并说明通过改变更多了解了哪些信息，最后总结出开放式提问的优势所在。试将以下封闭式问题改成开放式问题，并说明通过改变更多了解了哪些信息，最后总结出开放式提问的优势所在。课堂练习了解客户需求可通过提问，但必须弄清楚需求、需要、欲望三者的关系。例如:当肚子饿时，人们的需求是一致的，需求食品当问道吃什么时，有人会说饭，有人会说面或其它，这些具体的东西就是需要。为什么会有人选择饭，有人选择面食，原因在于人的欲望不同，欲望是人们对更好的生存状态的一种追求。需求、需要、欲望了解客户需求可通过提问，但必须弄清楚需求、需要、欲望三者的关系。例如理财产品:人们的需求是一致的，保值增值。当具体的描述要长期或短期，要分红兼保障等要求时，需求就变成了需要为什么不同的人会选择不同的理财产品，这是因为人的期许值（欲望）不同，期许值是人们对更高回报的一种追求。需求通过沟通发现需要，再通过沟通进行调整，如果能把客户的欲望引导到所销售的产品上，客户所说出的需要就是我们要推销给他的产品。需求、需要、欲望第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议完成和巩固销售课程安排销售产品的技巧•一、介绍产品的步骤•二、介绍产品的原则•三、弄清购买的种类•四、介绍产品的顺序一、介绍产品的步骤1、介绍公司及品牌（让客户信任产品是货真价实的）2、介绍产品（介绍产品的一些功能和组成内容）3、介绍产品的属性、用处、利益（用获取利益的方法来说服客户购买产品，因为利益是通过产品获得的）人的情绪是可以相互影响和感染得，介绍时一定要用有说服力和感染力的语言，充满感情，充满热爱。课堂练习：介绍产品分那三个步骤，根据三个步骤对《金鼎富贵》产品做一个描述一、二、三、课堂练习：介绍产品分哪三个步骤，根据三个步骤对人保寿险《金鼎富贵》产品做一个描述一、人保寿险历史悠久，63年国有品牌，世界500强企业。二、《金鼎富贵》产品是一种保障型理财产品，有分红功能，还提供保障功能，满期时还有满期金。三、这个产品是保障型理财产品，一万块钱满期时可以拿到10650元+累积分红（按4%复利计算），另外还提供2—5万的意外保障金。不论在何种情况下都是家庭理财的好工具。二、介绍产品的原则1、简洁、扼要2、清晰易懂3、有选择4、循顺渐进争取一句话就能让客户知道产品的优点，多用“比较适合”，少用“非常适合”，“最适合”，让客户有选择的余地。三、弄清购买的种类客户购买不买买别人的任何一个客户走进柜台都会有这三种可能性。客户购买产品的原因和行为，都受感性因素和理性因素这两类因素的影响。对理性的客户：进行数据分析1、价格（现在价格和过去价格的对比）2、功能（与竞争对手的同类产品进行对比）3、服务（售前、售中、售后服务）对感性的客户：抓住客户的冲动因素1、打折优惠2、流行的款式和色彩3、从众心理客户有两种类型我们在推销产品时，前一段应先从理性的角度介绍产品，让客户知道产品物有所值，然后再加上感性因素，两者的适度结合才能促成客户最终实施购买行为。推销给客户的产品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重理性方面的分析，分析产品的质量、性能价格比，售后服务等。如果产品的价格比较低，可能只需要一个感性的因素就能让客户购买。二、介绍产品的顺序介绍产品需要遵循FAB法则1、属性（Feature):商品或服务所具备的一切属性。2、用处（abvantage):商品或服务的用处和为客户带来的帮助。3、利益（benefit):商品或服务能明显满足客户的需求。FAB法为客户介绍产品的好处是：能让客户听懂产品介绍能给客户真实可靠的感觉FAB法则的使用顺序A用处F属性B利益例：先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。（真品是沙发的属性)先生您坐上去试试，它非常柔软。（柔软是真皮的某项作用）您坐上去是不是非常舒服？（舒服是带给客户的利益）用口语：这个沙发是真皮做的，它非常柔软，所以您坐上去会感觉非常舒服。使用FAB法则能让客户听懂，让客户相信你说的是真的。反过来：我们这个沙发坐起来非常舒服，很软，因为它是真皮做的。课堂练习：这个产品是保障型理财产品，一万块钱满期时可以拿10650元+累积分红（按4%复利计算），另外还提供2—5万的意外保障金。不论在何种情况下都是家庭理财的好工具。请判断是否符合FAB法则，并请说明那句话分别符合那一项。一、F二、A三、B第一部分：准备第二部分：销售第三部分：技能第四部分：处理异议完成和巩固销售课程安排任何一个专业销售人员都应该把异议当成一个积极的信号为什么客户会产生异议？1、产生兴趣的表现2、拒绝的表现3、想了解更多客户的异议越多，实际上越体现销售人员存在的价值异议越多，价值越高。否则销售人员的存在就没有意义了。分类原因解决方法误解对商品有不正确的认识道听途说给客户正确的信息用书面的材料来证明让客户实际操作产品怀疑销售人员介绍产品时的语言过于夸大或不准确使用准确数字，用正确的方式告诉他正确的问题冷漠销售人员没有掌握客户要求重新提问，了解客户实际关心的问题举欠缺产品存在不足之处突出客户喜欢的其它特征可以给客户带来的利益异议的种类课堂练习：对于客户下面的异议，作为一名销售人员你应该如何解决？客户语：这个理财产品是好，特别是有保障，但就是分红太少。异议类型：解决的方法：课堂练习：对于客户下面的异议，作为一名销售人员你应该如何解决？客户语：这个理财产品是好，特别是有保障，但就是分红太少。异议类型：欠举缺解决的方法：通过沟通弄清楚客户到底是注重保障，还是注重分红？分红的高低是受大环境和资本市场影响的，当年的分红不代表今后的分红。更何况这是一个保障型理财产品，收益与保障要综合来看。沟通时一定要采用提问的方式来确定客户异议产生的原因，从而锁定异议，确定客户不购买的原因。接下来才能更好的为客户处理异议，要根据异议的不同种类，使用不同的处理方法去完成销售。课堂练习：对于客户下面的异议，作为一名销售人员你应该如何解决？客户语：这个理财产品是好，特别是有保障，但就是不相信它的分红。异议类型：误解、怀疑、冷漠解决的方法：柜台的销售既是个人的销售，也是全员销售所有力量来自协作！所有力量来自团结！所有力量来自集体的奉献！所以，我们在提高自已销售技巧和专业行为时，一定要学会借力！在销售的过程，我们每一个人都有发展和成长的空间，我们也都有索取报酬和享受权利的要求。但是我们在索取和享受的同时，我们也要准备担当责任。你准备好了吗！这个准备来自于你强烈的责任心和良好的专业行为!这些苹果怎么办？自己吃掉市场上卖掉苹果加工开办苹果园农家乐多元化营销“客户经营”是一种情感经营“客户经营”是一种现场经营“客户经营”是一种积极经营“客户经营”是一种追踪改善经营“客户经营”也是一种细节经营“客户经营”更是一种互动经营结论：柜台销售就是客户经营有客户就有资源有资源就有保费有保费就有收入