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理财经理岗前培训课1银行保险销售技巧理财经理岗前培训课2课程路线图•银行营销观念的发展阶段•银行常见销售方式简介•柜台销售流程及话术•客户常见问题处理•服务理财经理岗前培训课3推销与营销的异同推销销售产品简单销售单次销售营销销售产品设法销售循环销售目的：手段：要求：理财经理岗前培训课4成功销售的“四要素”◆正确的理念◆领先的产品◆熟练的技巧◆良好的心态理财经理岗前培训课5银行营销观念的发展阶段无营销阶段金融服务阶段市场分割阶段改善服务阶段高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。专业银行向商业银行转变，金融产品不断创新，服务渠道不断增多。四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。理财经理岗前培训课6银行常见销售方式简介•柜台销售•理财室销售•网点主任、客户经理销售•咨询宣传销售•电话、信函销售•产品说明会理财经理岗前培训课7柜面销售建立信任发现需求产品推荐促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识理财经理岗前培训课8理财室销售1、当前以及未来销售的一种主流方式2、着重加强对理财人员的培训理财经理岗前培训课9网点主任、客户经理销售1、掌握大客户资料2、自身有说服力理财经理岗前培训课10咨询宣传销售1、销售点宣传：长期2、社区咨询宣传：时间、地点的选择理财经理岗前培训课11电话、信函宣传销售1、宣传成本低2、主要作用是推荐、告知3、特定对象、特定方式理财经理岗前培训课12产品说明会1、适合群体客户2、由网点组织效果更佳理财经理岗前培训课13柜面销售建立信任发现需求产品推荐促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识理财经理岗前培训课14步骤一：建立信任基本的柜面礼仪接触1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开1、寒暄2、赞美（运用行之有效的话术）柜台销售流程与话术理财经理岗前培训课15柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口微笑：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行15度欠身礼。问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？”人少时，请双手接过存折。落座！理财经理岗前培训课16递送存取凭条或口述客户接过存折或钱物向储户递送存折时的要求：微笑地将存折的开启处，面向客户，双手递出。目的：方便储户直接打开，查看存折内容。要求储户签字时：将签单上的字面向储户,双手递出。目的：方便储户接过签单后，可直接签名。离开微笑行欠身礼告辞：“希望您再次光临！”可选用行之有效的接触方法理财经理岗前培训课17推销的要点：并非推销产品，而是推销自己。善于推销自己理财经理岗前培训课18储户到银行窗口递送存取凭条或口述接过存折或钱物离开你好！存取？密码？？？没有主动销售的意识，使银行的金融产品如同虚设。没有发展忠诚客户的意识缺少对客户再次光顾的提醒目前银行客户办理业务的流程目前银行柜员的服务——“六字方针”目前存在的不足？主动营销意识的欠缺理财经理岗前培训课19勤于开口敢于开口善于开口开口理财经理岗前培训课20不敢开口的原因没有养成习惯放不下架子准备不充分害怕拒绝对产品有顾虑理财经理岗前培训课21开口的时机♀相互感觉好的时候♀客户存款或转存的时候♀面对女性或中老年客户♀客户主动询问的时候理财经理岗前培训课22开口的艺术☻选择恰当的时机☻说对方爱听的话☻说对方关注的话☻说话要因人而异☻处处体现尊重理财经理岗前培训课23接触话术目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：•现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。理财经理岗前培训课24•客户的三维需求（Threedimensionsofcustomerneeds）对产品/服务的需求Theneedsforproducts/service对情感/感受的需求Theneedsforexperience对维系关系的需求Theneedsforrelationship步骤二：发现需求柜台销售流程与话术理财经理岗前培训课25•客户需求的四个层次客户的需求是什么？为什么需求？如何应用？（解决什么问题？）期望得到什么受益？解决方案步骤二：发现需求理财经理岗前培训课26老太太买李子的故事•小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”•小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”•小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”理财经理岗前培训课27了解真正的需求•甲—没有抓住需求•乙—抓住表面的需求•丙—抓住深层次的需求2019/10/22实战案例2003年2月的一天下午，在建行南京市某网点，来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句——“你存几年啊？”中年妇女答到：“3年。”于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用，还不如买鸿丰分红……”话说到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。中年妇女问道：“鸿丰分红是什么啊？”看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障……”…………——最后，成交了一笔4万元的鸿泰分红趸缴业务！前后总计约15分钟。理财经理岗前培训课29步骤二：发现需求客户的关注点：1、收益2、期限3、缴费4、保障5、...理财经理岗前培训课30步骤三：推荐产品1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术理财经理岗前培训课31目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：•鸿丰保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。•分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。说明话术理财经理岗前培训课32两项必须说明的内容：◎产品的功能与特点◎客户购买理由说明理财经理岗前培训课33产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款免税理财经理岗前培训课34产品说明的要领一、简洁精炼二、抓住重点三、清晰明了四、新颖独特理财经理岗前培训课35解决客户的三个问题◎需要购买吗？◎有能力购买吗？◎购买划算吗？理财经理岗前培训课36步骤四：促成目的：帮助客户下定决心购买。时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时；2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3、客户询问办理细节时；4、客户询问他人办理情况时；5、客户对你的讲解表示赞同时。理财经理岗前培训课37促成的方法•获取暗示同意•由小决定引出大决定•二选一法•类比法•对比法•激励法•总结：动之以情，晓之以理，诱之以利理财经理岗前培训课38促成的辅助工具•以填写完毕的投保单或交接单。•市分公司编辑下发的相关资料。•本所客户累计投保的金额。•专业报刊、杂志上有关分红保险特别是鸿泰保险的介绍。理财经理岗前培训课39促成话术•办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。•您是买5份，还是10份？•把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）•这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）理财经理岗前培训课40客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因拒绝处理理财经理岗前培训课41客户拒绝的四种类型习惯拒绝借口拒绝观念拒绝产品拒绝理财经理岗前培训课42拒绝处理的步骤◎找出客户拒绝的主要原因◎再次重点性说明◎第二次促成◎保存客户资料理财经理岗前培训课43客户常见问题处理一、对投资收益有疑问•投资收益不确定•投资失败了怎么办？•去年红利水平如何？二、对服务有疑问•在银行买了保险，以后找谁？•要提前用钱怎么办？•以后在哪里领钱？理财经理岗前培训课44客户常见问题处理三、对公司信誉有疑问•保险公司可靠吗？•操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、与其他公司相比•泰康比你们好•公司大，船大难掉头•国有公司机制太僵硬理财经理岗前培训课45服务•认识服务•服务的对象和途径•体现专业形象的服务•做好服务应有的观念•结论理财经理岗前培训课46认识服务•与银行共同维护信誉，持久合作•增强银行人员的信心和积极性•服务没有时间限制—售前、售中、售后•提高客户续保率，减少失效或退保理财经理岗前培训课47服务对象和途径保险公司银行客户理财经理岗前培训课48体现专业形象的服务1、提供银行及产品的信息2、提供与产品相关的资料3、宣传及咨询服务4、沟通、巩固关系5、保单保全服务6、...理财经理岗前培训课49做好服务应有的观念•服务带来业绩收入的提高•服务需要的是真心•当你忘记客户时，客户也忘记了你•不要用客户保额的高低，决定你的服务品质理财经理岗前培训课50销售技巧之歌迎面八颗牙,见人说人话.多说一句话,关键就靠它.条款说清楚,边说边观察.需求深入挖,拒绝不可怕.探清真与假,问题巧转化.理财多元化,保险解决它.拒绝视平常,想买才找茬.耐心加办法,保费笑哈哈.理财经理岗前培训课51结论1、维护市场比拓展市场更加重要2、服务是一种理念，而非简单的形式一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，良好的服务是下一次销售的开始。理财经理岗前培训课52课程回顾•银行营销观念的发展阶段•银行常见销售方式简介•柜台销售策略及话术•客户常见问题处理•服务