搜索
第一部分营销心态第二部分认识产品第三部分营销话术第四部分常见问题为什么银行员工要做营销培训？1.网点广泛，人流量众多2.社会地位，公信力不亚于政府机构3.当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道当代社会银行营销的优势与重要性•商业银行的数量不断增加，银行之间的竞争力逐渐加大，互相之间除了各种产品的激烈竞争以外，剩下的最关键的就是营销理念和质量的竞争。银行业竞争日趋激烈第一部分营销心态不要恐惧营销人人都是营销高手学习营销心态营销的精髓——主动沟通沟通------你不理人、人不理你理财------你不理财、财不理你•自信乐观的心态•主动积极的心态•空杯的学习心态•敬业感恩的心态•坚持不懈的心态•不断创新的心态银行营销人员应具备良好的心态信心才是成功的第一步現在要做的,就是转念----帮助别人----我就是专家1、自信乐观的心态心态决定命运•机会总是亲睐于那些有准备的人•热情主动敢于开口，开口就有机会2、主动积极的心态成功的人总在用一生的时间来学习失败的人想学就学，功利性很强学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）学习力转化为生产力3、空杯的学习心态“作为论”作为，才有地位，有地位，才有滋味有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得感恩是人生的一堂必修课4、敬业感恩的心态从不言难，永不言败成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功5、坚持不懈的心态独特的风采━━打造个人营销品牌与众不同独一无二6、不断创新的心态第二部分认识产品黄金“T+D”业务是2004年由上海黄金交易所推出的，以保证金的方式进行的一种黄金现货延期交收业务（AuT+D）。黄金现货延期业务是一种准期货黄金现货延期交收业务，是以分期付款的方式进行买卖，交易者可以选择合约当日交割，也可选择无限期延长时间。黄金T+D业务介绍•Au(T+D)全称黄金延期交收交易，可以看做一种特殊期货的交易品种。和期货的主要区别是：期货的交割时间是固定的，而Au(T+D)是不固定的，投资者可以要求马上交割现货，也可以永远不交割。该业务由上海黄金交易所推出。上海黄金交易所Au(T+D)•交易时间与其他投资相比更为灵活，更适合平时需要上班的投资者。•交易多样化，有做空机制，无须担心资金被套牢。•投入资金少，利用“杠杆”原理，真正做到“以小博大”。•无平仓时间限制，大大减少了操作成本。•新兴投资产品，中国市场潜力巨大。产品的特点黄金、白银“T+D”的交易时间：9:00-11:3013:30-15:3021:00-2:30由于T+D可以在晚上进行交易，而且波动最活跃的时候也恰恰是在晚上，所以非常适合平时白天需要上班的投资者，免去了以前炒股票时要在白天看盘的麻烦，这样白天可以专心的工作，而晚上在看电视的同时就可以赚到钱，何乐而不为呢？产品交易时间现在在中国炒股票的人非常多，在众多股民中资金没有被套过的有多少人呢？应该说是凤毛麟角，资金一旦被套住通常都会在一年以上，只能等到股票价格涨上去了才会盈利，要是一直在跌的话就只能等着或是斩仓，投资者比较被动。而黄金T+D拥有做空机制，一但多单入场后行情发生反转，那么就可以平掉多单，反手做空，这样不但会把亏损的钱补回来，还可以有所赢余，投资者会比较主动、灵活，不必像股票一样被动地等待行情。交易多样化，有做空机制，无须担心资金被套牢越来越多的投资者愿意投资于黄金市场主要看重了黄金的保值作用，而传统实物黄金投资的一次性投入资金较大，交易手续繁琐，令很多的投资者望而却步，黄金“T+D”业务给广大的投资者提供了一个很完备的交易平台，是一款真正意义上的黄金投资产品。投入资金少，利用“杠杆”原理，真正做到“以小博大”•黄金T+D业务中没有平仓的时间限制，持仓多久均可，由投资者自己把握，不必像期货那样到期后无论价格多少必须交割，可以大大减少投资者的操作成本。无平仓时间限制，大大减少了操作成本•目前我国人均黄金拥有量为3.5克，而世界平均水平是25克，在这方面中国的黄金市场前景广阔。而随着中国经济的发展，人们的需求也在不断变化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是“藏”的问题，即家庭储备，而无论哪个国家的货币都或多或少存在一定的风险，这里需求的就是黄金了，自古以来大家对于黄金的保值作用都是深信不疑的。新兴投资产品，中国市场潜力巨大1：杠杆买卖2：多空交易3：昼夜交易4：公平公正5：T+O交易6：全球市场7:品种单一1、实盘买卖2、只做升市3、只做白天4、庄家难控5、T+1交易6、区域局限7、品种繁多投资黄金、白银T+D的优势黄金(T+D)白银（T+D）VS股票黄金、白银T+D业务客户分类1、年龄段在30到50岁客户，无论从心理上还是资本上来说，都是保证金交易的优质客户。2、由于心理承受能力的原因，建议60岁以上的客户不做保证金交易。3、开户做交易以黄金T+D为主的客户，建议资金量不少于20万;做白银T+D交易的客户，在资金量上没有最低和最高要求，在实际操作过程中主要建议控制仓位比例，防控风险。（备注：以上为建议，仅供参考！）第三部分营销话术客户营销人员客户走进银行先生（小姐）您好，我是某行的xx。您办理什么业务？（然后引导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）先生（小姐）您有做黄金TD方面的投资吗？我现在还不太了解黄金市场，所以目前也不准备投资先生（小姐）理财是很重要的事，年轻的时候用汗水赚钱，以后就是用钱赚钱，理财是您一生的事。这正是我愿意与您接触的原因。我们行刚刚推出了黄金TD业务，不但可以提取实物，还可以账户交易，可做多做空，目前在全国很流行，现在办理开户我们行还有优惠，您也可以先开个户，再慢慢考虑！我炒股很久了，一直在亏钱对别的也没有信心了。先生（小姐）可以尝试一下黄金投资呀，现在的行情很好，开户的人很多要不您也开个户试试，而且我们行现在还有开户优惠呢！我不了解黄金呀黄金投资现在可热门了，我们推出的是上海黄金交易所的贵金属投资业务，不但可以买卖黄金，还可以做白银的买卖，很容易学的，现在我们行开户还有优惠，要不您先开个户！投资黄金一定能保证盈利吗？先生（小姐）任何投资都是有风险的，但是有一句话说的好：“不要把鸡蛋都放到一个篮子里。”是最好的规避风险的方法，多一个投资渠道多一个选择，您说是吗。现在我们行开户还有优惠，您可以先开个户！简单的银行黄金营销话术1、客户说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介绍，或有难言之隐不敢决策，再就是推脱之词，利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。如：X先生（小姐），我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：X先生（小姐），您一定是对黄金TD很感兴趣。如果您现在开户我们还有优惠活动……简单的银行黄金营销话术2、客户说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。（1）讨好法：话术：X先生（小姐），您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会做出明智的选择！（2）例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。话术：X先生（小姐），您看巴菲特往往是在别人不敢加大投资的时候买入。2008年的时候，大家都笑他抄底被套，那现在看，这是个很明智的选择。现在正是买黄金的时候，有同样的机会，您愿做出同样明智的决定吗？简单的银行黄金营销话术3、客户说：没有预算（没有钱）。对策：没有条件可以创造条件。（1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。话术：X先生（小姐），经营持家需要仔细预算，所以您才那么成功。这款产品能帮助您降低投资风险，提升投资收入，你还是根据实际情况来调整预算吧！简单的银行黄金营销话术4、客户讲：不，我不要……对策：我的字典了里没有“不”字。（1）“吹牛”法：“吹牛”不是让营销人员说没有事实根据的话，说假话，而是表明营销人员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家，信赖达成交易。话术：我知道您有许多理由推脱了很多银行客户经理向您推荐的产品。但我的经验告诉我：我做过的那些客户最后都接受了我的推荐，最后我们还成为朋友。因为我从不虚假夸大，我是真心为您们好，您会对即将到手的好处说不吗？（2）比心法：其实营销人员向别人营销产品时遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的理解，促成购买。话术：我们注重的是与您长期合作，我也是（某）行的正式员工，我欺骗您有必要吗？您很忙，没有时间了解我们的产品，我只是想帮您解决．．．．．（3）坚持法：我们说坚持就是胜利。在推销的过程中，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。简单的银行黄金营销话术1、直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理……。”2、假设成交法：经过刚才的讨论，……，我认为您如购买了这款产品，您会得到好多优惠…..我们今天不妨先办理开户……。3、二选一法：“你是选择开T+D帐户交易呢还是直接购买实物金呢。”4、最后期限法：我们的优惠期马上就要结束了,您要抓紧时间呀…5、绝地反击成交法:感谢您的耐心,这款产品的确挺不错的,我们自己和好多老客户都有做，好的产品，我们才跟您分享，可能是我的水平有限,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到底是我哪里说得不明白,或是做得不好,……让我有改进的机会。话术举例第四部分TD业务客户常见问题常见黄金TD业务客户问题解答TD产品的特点是什么？TD产品有三大特点：保证金交易、双向交易、延期交割。保证金交易是指投资者无需冻结全额资金，而只要冻结一定比例的资金(黄金15%，白银20%)就可完成整笔交易。双向交易是指投资者不仅可以做多，即先买入一定数量的TD，后将其卖出；还可以做空，即先卖出一定数量的TD，后将其买入。延期交割是指投资者在买入或卖出TD后，没有固定的交割日，可以选择立刻交割，也可以选择无限期延期。常见黄金TD业务客户问题解答什么是杠杆原理？杠杆原理在物理学中就是用较小的力撬动较大的物体，在金融投资领域就是指用较少的投入实现较大的盈利。TD通过保证金交易，可以达到以小博大、提高投资回报率的效果。保证金交易相当于可以用15块钱买一个价值100块的东西，假设有1500元，原来只可以买15个，现在可以买100个，如果这个东西涨了10元钱，从100涨到110，如果是没有杠杆的话，你只能买15个，那么你的收益就是150元，收益率为10%；但现在使用保证金交易的话，就可以拥有100个，那么收益就是1000元，用1500元赚了1000元，收益率为66%。从这个例子可以看出，杠杆交易可以让你的收益率提升6倍多，大大提高资金使用效率。常见黄金TD业务客户问题解答什么是做空机制？金融投资交易可分两类：做多交易与做空交易。不论是哪种交易，如果想盈利，都需遵循“低价买入、高价卖出”的原则。投资者可以根据市场行情，选择先买还是先卖。传统的交易模式都是做多交易，即先在低位买入、后在高位卖出，中间的差价就是收益。而在做空交易中，当投资者预测价格要跌时，可先在高位卖出，等价格下跌后，再将其买入，中间的差价就是收益。常见黄金TD业务客户问题解答TD产品的交易时间是什么？上海黄金交易所的TD产品是目前国内各类交易所中交易时间最长的，每天有十个小时的交易时间。上午9:00到11:30、下午13:30-15:30、晚上21:00-2:30。夜市交易是国内所有其它交易品种都不具备的优势，它刚好覆盖了伦敦的下午市和纽约的上午市，是全球市场交易最活跃的时段。值得强调的是，当天的夜市属于第二天的交易日，也就是周一的晚上9:00到周二下午3:30算一个交易日，你在周一晚上报的单，到周二下午收市前都是有效的。TD产品是不是期货？TD产品虽然也同期货一样，以保证金的方式