销售人员培训(销售循环)

销售循环（xx公司）Xx公司销售人员客户开发培训销售循环（xx公司）闭关9年的法师叫悟鼎，于2010年8月7日早上6点出关。但当记者联系采访之后，却发现他又闭关了。南普陀寺的档案记载，悟鼎今年42岁，28岁在南普陀寺出家，云南人。出家前，做过书画、古建雕塑等工作。据介绍，刚开始闭关，悟鼎想闭三年。三年过后，他没有出来，提出再闭三年。三年复三年，一晃九年过去，负责照料他饮食的护关法师换了八九个，他依然在南普陀寺后山的闭关室里。8月7日，举行完出关仪式，迎接他的人回忆，悟鼎的面容十分祥和。有人询问，在这九年里，你参悟了什么？他只是回答：“惭愧惭愧。”销售循环（xx公司）江西青山惟政禅师说：老僧三十年前，未参禅时，见山是山、见水是水；乃至后来，亲见知识，有个入处，见山不是山、见水不是水；而今得个休歇处，见山只是山、见水只是水。销售循环（xx公司）知觉行悟销售循环（xx公司）行到水穷处，坐看云起时。销售循环（xx公司）销售循环（xx公司）修行的规矩1、培训期间手机响（1次50元）2、培训期间现场抽烟（1次100元）销售循环（xx公司）销售循环销售循环（xx公司）专业化推销实务流程计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓目标寻找锁定目标发现需求强化需求满足需求销售循环（xx公司）方朝阳带领他的团队，将一家年销售不足亿元的企业发展到销售总额超百亿元。1、一年225张机票2、三年时间计划超越行业第一，三年之后收购行业第一。精工钢构举例：绍兴精工钢构销售循环（xx公司）一、梦想目标计划有目标的人一定走得又快又远！重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人！销售循环（xx公司）计划与活动•理想的树立、目标的诉求、活动的管理•为理想的实现需要制定阶段目标，为目标的达成要制定每天的工作计划，计划的保证实施的过程就是活动计划与活动售后服务促成跟踪情报收集主顾开拓销售循环（xx公司）如何订立目标与收入设定目标三要素1、具有可行性2、能够达成3、有激励性设定目标常用标准1、设定比2010年工资高50%~100%的收入目标2、以实际家庭需求现状订立目标3、以未来家庭规划期许订立目标销售循环（xx公司）1、把人生目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动由目标设定计划2、一日之计在于昨夕每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80%3、计划每一天，做细每件事销售循环（xx公司）目标的设定1、2011年个人收入目标2、2011年个人（团队）业绩目标3、2011年上半年个人（团队）业绩目标销售循环（xx公司）专业行销的3.3.3.1进行3次有效拜访会获得1个准主顾三个准主顾中会成交1笔订单销售循环（xx公司）业绩构成的定性分析业绩=（准主顾）×（拜访技能）=（准主顾量*质）×（接触*跟踪反馈*订单促成*拒绝处理）的技能时间三个月六个月一年二年三年五年准主顾量曲线准主顾质曲线拜访技能曲线长期来看，营销的核心工作是有效客户收集！销售循环（xx公司）每日工作计划1、今日沟通客户（含电话）2、新增拜访客户（信息收集）3、已拜访客户沟通（进度信息）4、老客户回访（寒暄、关心）需求转介绍的机会销售循环（xx公司）二、情报行动跟踪知己知彼，方能百战不殆长相厮守，方能两厢情愿销售循环（xx公司）主顾开拓、情报收集、追踪•客户开发是每个销售人员的天职•开发客户需要收集情报信息•由准客户转变为客户后需要做客户建档工作计划与活动售后服务促成跟踪情报收集主顾开拓销售循环（xx公司）客户接触过程•获取信任，达成共识•展示公司•展示自我收集资料分析需求确认需求达成共识强化需求建立信任•家庭基本状况、工作事业状况•客户需求方向•客户需求质量（企业预算）•客户同意认可•促成订单销售循环（xx公司）推销公司•真爱热爱你从事的行业及为之服务的公司•表达出对公司的情感•熟背公司简介及产品•永远、彻底的维护公司，学会从公司角度想事情销售循环（xx公司）展示自我•建立自我档案•形象包装，自我介绍•寒喧、赞美，发自内心•真诚为客户着想，是营销员永远的通行证销售循环（xx公司）收集客户资料•请问您贵姓？大名？•能不能交换一张名片？•看贵公司业务这么繁忙，每个月的…量应该在…吧？•你的属相是……•您的小孩读几年级？•您跟您太太是同年的吧？•……销售循环（xx公司）嗜好习惯资料搜集•您在工作之余，一般的休闲活动是…•最近在上映哪部连续剧，哪部电影？•最近的时事要闻•喜欢什么运动，篮球还是足球？•知道越清楚你的优势越明显销售循环（xx公司）（联合早报网讯）台湾中时电子报报道，台军爆发半世纪来最高阶的少将共谍案！现役的陆军司令部通信电子资讯处处长罗贤哲少将，涉嫌泄漏极机密资料交付大陆，农历春节前夕遭到国防部高等军事法院检察署侦讯后，声押获准。罗贤哲不仅泄漏美国对台军售极机密的“博胜案”给大陆，让台军防卫战力出现空前威胁，还涉嫌利用驻美武官身分在美情搜。台湾少将当共谍台美军情大泄密销售循环（xx公司）三、拒绝处理没有拒绝就永远没有销售的成功CLOSE从拒绝处理开始销售循环（xx公司）拒绝与处理•拒绝是人的天性•拒绝是人本能的表达方式•要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法–大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法计划与活动售后服务促成说明情报收集主顾开拓销售循环（xx公司）处理话术要领：–注意先处理心情，再处理事情–避免成为拒绝的机器：武林高手见招拆招拒绝处理的公式1.赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了……，但是……2.认同+强调观点法：你（说的）有道理……，但是……3.借因推果法：正是因为如此……，所以我才……4.倾听、微笑拒绝处理话术技巧销售循环（xx公司）三、促成售后转介绍该出手时就出手善因结善果，善果可循环销售循环（xx公司）•促成是需求强化成功的过程•促成的关健是正确的行销理念•促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态•促成的主要技巧是忌拖泥带水•成功的促成等于签单+转介绍计划与活动售后服务促成跟踪情报收集主顾开拓促成售后转介绍销售循环（xx公司）促成的方法•激将法•推定承诺法•二择一法•威胁法•利诱法•行动法销售循环（xx公司）售后服务售后服务的理由：1.客户花钱购买的除了产品还有售后服务2.售后服务是销售人员的基本工作职能3.售后服务是公司（销售人员）对客户的承诺4.售后服务是销售业存在的价值之所在销售循环（xx公司）售后服务的原则与技巧•对客户的许诺高于一切，不要随意许诺•经常保持联络，定期问候或顺道拜访•关心客户所关心的事（喜好、信息、需求等）•随时提供业务咨询服务及答疑•积极处理客户的投诉与抱怨•经常与客户进行公司、行业层面的信息交流•善用一切契机与客户进行适时的情感交流•给予他们高于期望值得服务销售循环（xx公司）售后服务造成客户不满现象•成交后无音讯，无法联络，电话不回•遇到问题售后服务电话占线找不到人•节假日和相关纪念日没有问候•……销售循环（xx公司）服务品质由客户评判•期待值评估值服务太差,失去客户同业侵入,失去二次开发机会•期待值=评估值印象不深,信心不够同业有机可乘•期待值评估值•以客为尊,深得客户重复购买销售循环（xx公司）转介法要领•转介人相信您，相信您所销售的产品•转介人和我们的利益共享（利益交换）•永远主动、彻底坚决•寒喧赞美到位，一定要解除转介人顾虑•有方向、有数量、有工具•重复诉求、贪得无厌、穷追不舍•立即联系，充分利用介绍人的力量•及时回馈•意外的惊喜：抓住客户愧疚心理一刹那销售循环（xx公司）卖报老头的营销启示销售循环（xx公司）每天坐公车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，神采飞扬，看起来每天的生意不错。有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子读书没问题！他不无自豪地告诉我：“小伙子，别看我普普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！”“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”（做销售要善于赞美）“呵呵，小伙子你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月４０００块是没有问题的！”•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售循环（xx公司）老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了，下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（这是老汉在为了生存制定工作目标。我们当初选择从事营销，也是在确定工作目标。为了什么？为了生存，为了改善生活，为了更高尚的事业追求。）几经挑选，发现某路车总站人流量大，车次多，于是选定在那路车总站卖报。（老汉在制定完工作目标以后，开始对市场进行初步分析，选择终端销售点。我们做销售是否对自己的市场进行过分析？有没有市场定位？）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售循环（xx公司）但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天具体接触的环境。）其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间，个人销售能力之间等等。）如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（老汉开始制定公关策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后认为市场不好。没有策略，没有战术，一定失败销售循环（xx公司）开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情。进入对方的频道，让对方认识我们，了解我们，认同我们，理解和愿意配合帮助我们，我们的亲和力怎么样？）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售循环（xx公司）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。（公共关系维护。注意，我们今天做销售，就是经营人脉。不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信，靠真诚付出。一年不显、两年不显、五年可能初现端倪，长期经营你就会拥有巨大的人脉资源，你将成为了不起的人。影星施瓦辛格当选加州州长是靠自己的知名度和影响力，做了２０年保险销售，１万个客户的全部家庭成员和他们的朋友一致推选他当议员，靠的就是他长期提供服务而建立起来的人脉关系和个人品质）。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售循环（xx公司）这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸，老汉冥思苦想一番（老汉进行营销策略分析。我们有多少人这样动脑筋地对待自己的工作？）。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。诸位，您有属于自己的绝招吗？如果晨会上介绍了一种销售方法，几百人都跑出去毫不发挥地照搬照用，这将是可怕的情形。我相信，我们每个人都能针对自己的客户群，找到自己的办法，只要用心！）销售循环（xx公司）经过一段时间后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并边吃早点边看，（老汉进行消费者分析。你身边的人都有什么特点，想过没有？）有重大新闻时报纸卖得特别多（老汉进行销售数据分析。我们要在每一次的成交和失败中，寻找成功与失败的原因和工作的规律）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再吆喝：快报、晨报、一块钱一份，两块五三份。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么“德安警匪枪战”、“中国成功试飞五代战机”、“