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人力资源设计销售人员培训体系研究——以mm公司为例组员：张润、王耀苟琴梅、王冬花罗洪菊热娜古力娅森摘要而随着中国经济的发展，高档豪华品牌汽车在汽车销售的整体比重越来越大，消费者对产品理性价值的认知以及感性价值的认同需要有专业的销售人员为其传递，而销售人员的对汽车产品技术的了解以及品牌价值的建立需要通过培训来实现。目前mm公司作为汽车销售行业的领导者之一，其承担的责任要远高于其他同类公司。本文在分析mm公司汽车销售代表的培训现状的基础上,在相关培训理论的指导下,力求借鉴其中的一些优良的经验,发现该公司的培训中的相关影响及制约因素,结合国内外相关理论的研究和学习,总结现有公司在培训发面的优势,借鉴同类公司相关的培训体系,同时结合公司的实际情况设计出一套优化的完整可行的销售培训体系。该体系的构建在原来培训体系的基础上进行了设计,由原来相对零散的培训模式构建为符合实际需要的具备完整性和系统性的一套销售培训体系,主要从销售培训的组织体系、销售培训的流程体系、销售培训的课程体系及销售培训的配套体系构建等方面进行研究和阐述。【关键词】mm公司培训体系销售人员培训需求分析目录第一章绪论第一节研究的背景与意义第二节研究的目的第三节研究的方法第二章现代培训理论综述第一节培训概述一、培训的概念二、培训的分类三、培训的方法第二节培训实施流程第三节员工培训体系的重要意义一、培训的系统性二、培训体系在人力资源管理中的作用第三章mm公司员工培训现在分析第一节mm公司所在行业的概况第二节mm公司概况一、公司情况简介二、公司的组织结构三、公司的人力资源情况第三节mm公司培训现在分析一、mm公司员工培训现状二、mm员工培训存在问题第四章mm公司销售人员培训体系设计第一节mm公司销售培训体系优化设计的总体构思第二节销售培训的组织体系一、销售培训组织体系优化设计的原则二、销售培训组织体系的构建第三节销售培训的流程体系一、销售培训需求分析二、销售培训计划制定三销售培训方式与方法的选择四、销售培训组织与实施五、销售培训效果评估六、销售培训后的跟进及建议第四节销售培训的课程体系一、销售培训课程体系设计的原则二、销售培训课程体系的设计第五节销售培训的配套体系第五章结论与未来研究展望第一节研究结论第二节本研究的不足及未来展望第一章绪论第一节研究的背景与意义由于汽车产业关联度很高，党的十四大、八届人大做出振兴机械、汽车等产业，使之成为国民经济支柱产业的重大决策，确立了汽车工业在我国经济发展中的战略地位。2013年，汽车产销量同比实现两位数增长，并成功跨过2000万辆大关，被外界称为汽车的“暖冬年”，但我们不能忽视的是新车销售利润正持续走低，经销商利润不断萎缩，库存压力高居不下。目前大多数公司都与mm公司的情况类似，即与汽车相关的人才主要集中在生产研发领域，在汽车销售方面的人才数量、层次与集聚程度，尚不能满足汽车产业的需求。在20世纪90年代以前，中国汽车产业的一线销售人员大多凭借其“能说会道”的技能，通过各种手段，建立了稳固的客户关系。他们只要与客户关系拉得近，就有一定的销量。那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过二十年左右的市场经济的洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间更大，但同质化又让客户（经销商）和消费者无所适从。行业的要求是无情的，市场更是无情的。市场只允许适者生存，行业只能生产适应市场需求的商品。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。近些年来原本陌生的名词比如汽车金融，线上销售等开始被越来越多消费者所熟知。2013年，天猫在“双11”期间共卖出1.07万辆汽车，而除了天猫、京东等购物类网站外，在汽车之家、易车、搜狐汽车等垂直类和门户网站举办的“双11”汽车订购总量达16.8万辆，总成交金额超过235亿。“线上营销早十年前就有了，但是当时很不成熟，如今我们看到天猫、京东的网上卖车，实际上是线上销售迎来的第二波发展，而如今这种业务模式正在逐渐趋于成熟。”罗兰贝格管理咨询（上海）有限公司汽车行业合伙人张君毅在接受盖世汽车网采访时表示，“在中国一直以来都是以4S店作为主流的销售渠道，但是这种单一的营销模式是不具有可持续性的，更多销售模式的涌现，并逐渐挑战4S店的传统的地位将成为必然。”2014年国内汽车市场面临的市场环境极其复杂，各种不确定性的因素正在对国内汽车市场产生重大影响，对于汽车销售市场来说，挑战大于机遇，对汽车后市场来说机遇大于挑战。企业培训作为企业人力资源开发的重要内容,己引起mm公司的高度关注,并把它上升到企业的战略高度,这将有利于企业的长远发展。日本松下电器公司有一句名言:“出产品之前先出人才”,拥有强大人力资源的松下公司值得任何企业向它学习,其创始人松下幸之助更是强调:“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。考察国内外成功的大型企业,无不重视企业培训,都有本企业独特的企业员工培训模式。应用技术的人必须不断更新知识,才能跟得上科技的发展,这是企业中每个员工所面临的最大挑战之一。信息和知识是绝大多数企业前进的推动力量,而培训则常常是提供信息、知识及相关技能的重要途径,有时甚至是唯一途径。因此,本研究的意义如下:①员工培训是企业人力资本投资的基本形式：一位管理学家曾经说过:“员工培训是企业风险最小、收益最大的战略性投资。”人力资源的开发和培训己经成为企业增强自身竞争力的重要途径。对员工的培训其直接目的是为了提高员工的素质,包括与工作相关的知识、技艺、能力及工作态度,使之适应和胜任其职位工作。且能有效地履行工作职责和完成工作任务。分析表明,培训有助于企业管理的改善、经济效益的提高。据国外有关资料统计,对员工培训投资l美元,可以创造50美元的收益,投入产出比是1:50。不仅如此,培训还可以强化研发能力、降低成本、提高质量和劳动效率。通过对美国155家制造企业调查表明,对员工进行培训的企业,劳动生产率比没有培训的企业有明显的提高。②员工培训是企业可持续发展的需要：企业唯有不断发展才能长盛不衰。而发展就需要对其产品进行不断的技术开发,不断的变革和创新,培训可以作为一种继续教育,使员工在经济、技术的不断发展变化中,完善自身的知识结构和能力结构,改进工作态度和工作作风,增强应变能力、适应能力和创新能力,从而提升人力资本价值,同时培训也可以作为一种超前教育,为企业发展提前做好人才储备工作。③员工培训是企业员工自我发展的需要：金钱对于有技术、知识型员工的激励是暂时的,从长远看,他们更看中的是通过工作得到更好的发展和提高。心理学家阿尔布汉姆.马斯洛提出人类的需要是有等级层次的,并从最低级的需要逐级向最高级的需要发展。自我实现的需要是最高层次的需要,它是一种把个人能力充分发挥的愿望是最大限度地发挥一个人的潜在能力,并有所成就。企业通过培训提高员工素质和能力,使他们能承担更大的责任、更富有挑战性的工作,从而达到满足自我价值实现的需要。在满足员工自我发展需要的同时,培训能够增强员工对企业的忠诚度。是吸引人才、留住人才。④员工培训是企业文化建设的需要：通过培训,对员工不断的灌输企业价值观,使具有不同价值观、信念,不同工作作风和习惯的人,按照时代和企业经营的要求,形成统一、团结、和谐的工作集体,使员工能够自觉地按照惯例工作,形成良好、融洽地工作氛围,增强工作满意度和成就感,企业的凝聚力和向心力得到增强。为企业建立学习型组织,确保业务的有效开展打下基础。⑤销售培训是企业实现高销售额和利润的保障：企业间的竞争越来越激烈,随着产品种类的日益增多,客户的选择也越来越多,使得人们对产品越来越挑剔。现在的市场是一个买方市场,企业销售公司不得不采取各种方法来争抢客源,因此,对于销售培训的需求越来越大。然而,很少有公司认为销售培训确实帮助他们提高了销售业绩。事实上,部分公司抱怨在花费大量的时间和金钱之后(尤其是为了高端品牌的销售而进行的销售培训),他们的销售团队的绩效并没有明显的改观,销售额和利润也并没有显著的提高。因此,加强对企业销售培训的研究有着巨大的现实意义。研究企业人力资源培训就是为了企业把员工培训作为一项长期性、持续性的系统工程来抓,从而培养能适应并推动企业可持续发展的高素质专业人才,保证企业在市场竞争中具有强大的核心竞争力和人才优势。销售作为企业的窗口,其工作业绩,员工素质直接关系着企业利润的实现、品牌的维护、产品在市场的地位。因此,为企业实现可持续发展战略的需要,建立一套较完善的适合本企业的员工培训体系尤其是对销售人员的培训研究显得越发重要而且势在必行。第二节研究的目的我们之所以选择对mm公司的汽车销售人员进行培训，是因为对销售人员进行有关知识、技能、方法的训练，以及有关价值观念、意识形态的教育，是改善销售人员的工作行为、增进顾客满意感、提高公司销售业绩的基本保证。第三节研究的方法本文运用了调查研究的方法,对mm公司进行了深入研究和分析。同时,参阅了mm公司历年的员工培训记录和公司文件资料,查阅了大量有关人力资源管理和员工培训方面的文献,还通过网络搜集了大量国内外培训方面的理论研究成果和相关案例。在对搜集到的资料文献进行分析和研究.的基础上,综合运用到了本文员工培训理论和培训体系设计之中。第二章现代培训理论综述第一节培训概述一、培训的概念培训是指通过一定的科学方法,促使员工在知识、技能、能力和态度四个方面的行为方式得到提高,以保证员工能够按照预期的标准或水平完成所承担或将要承担的工作和任务。员工培训的内涵有广义和狭义之分。狭义上的员工培训就是指员工的工作训练,也就是根据岗位要求掌握相关技能的过。广义上的员工培训包括训练和教育两个方面,就是让员工充分发挥潜力以展示其才能的过程。【（新人力资源管理）,堪新民主编,2002年,中央编译出版社】二、培训的分类1、按培训地点不同进行分类以培训地点分类，员工培训可分为企业内培训、企业外培训、在岗培训。2、按培训对象不同进行分类以培训对象分类，员工培训可分为督导管理层培训、决策管理层培训、专业技术人员及操作人员层培训。3、按培训时间不同进行分类以培训时间分类，员工培训可分为在职培训、职前培训、职外培训。三、培训的方法企业培训的效果在很大程度上取决于培训方法的选择，当前，企业培训的方法有很多种，不同的培训方法具有不同的特点，其自身也是各有优劣。要选择到合适有效的培训方法，需要考虑到培训的目的、培训的内容、培训对象的自身特点及企业具备的培训资源等因素。下面把企业培训常用的7种方法的特点和适用范围。1、讲授法属于传统模式的培训方式，指培训师通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。2、工作轮换法这是一种在职培训的方法，指让受训者在预定的时期内变换工作岗位，使其获得不同岗位的工作经验，一般主要用于新进员工。现在很多企业采用工作轮换则是为培养新进入企业的年轻管理人员或有管理潜力的未来的管理人员。3、工作指导法或教练/实习法这种方法是由一位有经验的技术能手或直接主管人员在工作岗位上对受训者进行培训，如果是单个的一对一的现场个别培训则称为我们企业常用的师带徒培训。负责指导的教练的任务是教给受训者如何做，提出如何做好的建议，并对受训者进行鼓励。这种方法并一定要有详细、完整的教学计划，但应注意培训的要点：第一，关键工作环节的要求；第二，做好工作的原则和技巧；第三，须避免、防止的问题和错误。这种方法应用广泛，可用于基层生产工人。4、研讨法按照费用与操作的复杂程序又可分成一般研讨会与小组讨论两种方式。研讨会多以专题演讲为主，中途或会后允许学员与演讲者进行交流沟通，一般费用较高。而小组讨论法则费用较低。研讨法培训的目的是为了提高能力，培养意识，交流信息，产生新知。比较适宜于管理人员的训练或用于解决某些有一定难度的管理问题。5、视听技术法就是利用现代视听技术（如投影仪、录像、电