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表45新员工入职培训课程表课程培训内容员工岗前培训中心简介、规章制度、职业道德、礼仪ISO9002基础知识与应用地产基础知识地产金融地产评估、经纪、市场业务操作流程地产法律法规房屋户型设计地产咨询与策划方法地产中介发展售楼实习市场调研部门岗位培训考核部门见习表46业务技术培训课程（部门培训）表课程内容对象发牌制精英课程（！）地产基础（2）地产法规概述（3）地产市场概述（4）地产经纪人制度的开成及发展；（5）地产经纪实务；（6）地产咨询理论与实务；（7）地产评估、地产金融；（8）地产策划；（9）地产中介礼仪；（10）建筑学基础知识；（11）房屋装饰装修、布局及用材；（12）楼盘分析；（13）风水学；（14）工地现场安全防范入职满3个月之置业顾问、市场顾问、研究顾问、信息技术顾问（！）地产基础（2）地产法规概述（3）地产市场概述（4）地产价格（5）地产估价概论（6）市场比较法、成本法；（7）收益还原法、剩余法、长期趋势法；（8）不同用途地产估价实务；（9）地产金融（10）地产中介礼仪（11）建筑学基础知识；（11）房屋装饰装修、布局及用材；（12）楼盘分析；（13）风水学；（14）工地现场安全防范入职满3个月之估价顾问、市场顾问、研究顾问、信息技术顾问（1）咨询服务技巧；（2）客户档案建设技巧；（3）购房入户政策（4）企业形象策划讲座市场管理部入职满一个月之市场顾问、办证室入职信息技术顾问（1）建筑知识（2）市场动态研究；（3）优秀案例研讨（4）客户服务技能（5）文案写作；（6）营销技巧策划部入职满一个月之策划顾问（1）信息搜集技巧；（2）文案写作信息研究部入职满一个月之研究顾问信息技术顾问会计电算化培训财务部入职满一个月之财务主管（1）公文写作及技巧；（2）处理投诉技巧；（3）说话的艺术办公室职员、市场管理之市场顾问（1）电脑的基本运用；（2）内部网的信息管理；（3）因特网的信息查询、下载及电子邮件的收发后勤职员及业务部门电脑管理员表47优质服务培训课程（普通培训）表课程内容对象优质服务培训课程1．专业置业代理规范（售楼规范、电话应对）；2．销售工作：·心系销售·设身处地销售法·销售统筹交易部之置顾问1．专业估价顾问规范；2．业务联系与跟进（如何与银行打交道）3．说话的艺术、沟通技巧与解决问题评估部之估价顾问1．专业工作态度；2．内部顾客服务、外部顾客接待、电话应对技巧后勤职员规章礼仪培训1．中心规章制度；2．中心礼仪规范微笑服务3．ISO9002质量文件体系培训全体职员多元化法律专题1．地产法律法规：·土地管理法·地产管理法；·深圳市三大条例2．税费的计算及解释；3．地产金融4．市场业务操作流程全体职员表48能力提升与素质训练课程（骨干培训）表课程内容基本能力与素质训练（1）审视自己——成功定位你自己（2）考问自己——成功的特质我有吗？（3）如何做好会议主持？（4）不死鸟的精神——勉励自己（5）合作的重要（6）如何让人认同自己？——修养息已（7）订立目标——设想自己（8）自我提升——发展自己（9）开发自己表49管理者技能培训课程（高级培训）表课程内容管理须知（1）交谈与授权（2）如何拥有个人魅力管理三要素（1）如何建立部门智囊团（2）团队出击（3）制定战略管理与策划（1）策划、分配及跟进（2）沟通与解决问题（3）激励与人才选拔管理与决策（1）领导技巧与时间管理（2）人生规划表50年度培训安排表季度月份部门培训普通培训骨干培训高级培训一季度1月11112月113月2111二季度4月1115月11116月2111三季度7月11118月21119月311四季度10月211111月211112月211一年总计12个月20次10次12次9次表51培训计分标准表记分项目得分共计次数总计分数参加人层次参加培训高级培训3分/次10次30分部长助理以上骨干培训2．5分/次12次30分一级职员和业务骨干普通培训2分/次10次20分全体员工部门培训1分/次20次20分外派培训5分/次参加考核2．5分/次4次（每季度一次）10分培训态度参加精英课程学习并考获证书者（加分项目）+10分1次10分参与培训讲课（加分项目）+5分/次笔记情况（加分项目）+5分/次1次5分旷课（减分项目）-2分/次上课做其他事（减分项目）上课讲话（减分项目）说明：各级职员应得分为：部门负责人：105分；一级职员90分；二级职员：75分；三级职员：60分表52培训实施计划控制步骤表收集培训相关资料—比较目标与现状之间的差距—分析实现目标的培训计划，设计培训计划检讨工具—对培训计划进行检讨发现偏差—培训计划纠编—公布培训计划，跟进培训计划落实表53需要收集的控制资料表1．培训需求评估报告2．培训实施计划方案；3．组织内部中长期培训计划方案；4．以往的培训实施计划方案和评估报告；5．来自高层次决策者的意见；6．本年度的培训资源分配计划；7．在培训实施计划中拟邀请的培训顾问资料；8．在培训实施计划中拟订的课程大纲9．在培训计划中拟订的培训地点及设施情况介绍10.其他部门的近期工作计划表54培训实施计划所要解决的问题工具表1、培训所要达到的目标：2、目前的现状：表55工作分工跟进工具表序号工作项目完成标准完成时间责任人12……12表56培训日程跟进工具表序号时间地点进行项目责任人配合12……20表57培训所需物品跟进工具表序号物品名称要求标准到位时间责任人12……30表58培训吃住行安排情况跟进工具表序号姓名性别培训座位就餐座位住宿房号乘车座位12……34表59培训支援工作跟进工具表序号支援项目提供支援标准时间12……30表60培训问题预测及应急措施工具表序号可能出现的问题补救措施12……30表61外部培训顾问邀请控制工具表序号姓名性别主讲课题到达时间接待安排12……2062培训动员跟进工具表序号动员对象动员时间动员方式责任人12……2063培训成本跟进工具表序号用途金额时间备注12……34表64销售人员培训课程表课程内容训练对象高层中层初层现代市场营销与销售YYY销售基本概念和理论YYY销售与社会、企业及个人的关系YYY伟大的销售前辈与职业前景YYY销售产品或服务所属行业专业知识YYY顾客类型及心理把握YYY销售人员的素质、品德与态度要求YYY销售人员的仪表和礼仪技巧YYT销售人员的自我目标和计划管理YY销售前的准备YY顾客约见与心理距离的拉近YY销售谈判艺术YY观察、倾听和询问技巧YY促成销售的方法YY与顾客分手的方法YY倍增销售业绩的方法YY处理销售过程中的疑义YY如何与顾客建立长久的业务关系YY怎么进行电话销售YY面对大客户的销售艺术YYY销售人员的团队共识YYY销售人员的潜能开发YYY表65常规企业一线员工服务培训课程表课程内容训练对象基层一线现代市场营销与全面优质满意服务YY名牌战略与服务YY服务营销与公关礼仪YY内部市场与内部市场满意服务YY如何实施顾客满意调查YY如何培养和管理高质量的服务队伍YY如何预防和处理顾客抱怨YY顾客类型、心理与人际关系应对YY服务人员顾客拜访艺术YY服务人员的信函艺术YY服务人员的电话沟通艺术YY服务人员言行的自我管理YY表66项目销售人员培训计划表日期时间师资*月*日9:00-9:10一、致词9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范1.销售人员行为准则2.销售部内部分工3.接待、签约流程4.销控及款《销售部行为准则》《销售部架构及岗位职责》《签约流程》9:50-11:50三、关于项目的推广1．规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等2．平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、面宽、层高等总平面、户型图、景观及效果图14:00-17:303．项目的优劣分析；4．营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、手段。优劣势分析表、价目表、付款方式销控表、平面设计四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表五、工程知识*月*日9:00-10:00六、物业管理包括公司简介、管理架构、管理公约解释等10:10-11:50七、销售人员须知1、办理按揭及计算2、入住程序及费用办理按揭所需资料一览表，利率计算表及入住费用表14：00-14：503．合同说明4．相关法律文件15：00-15：50八、销售技巧1．电话接听技巧2．推介产品技巧3．销售谈判及成交技巧16：00-16：304．所需填写的各类表格5．《销售手册》16：40-17：30九、某某市房地产盐走势及某某集团发展策略外请或讨论*月*日9：00-17：30十、市调竞争楼盘调查表总经理说明：1、培训对象包括售楼处全体销售人员和其他处室有关人员；2、本次培训将安排考核和市调，凡考核不及格者暂停其工作表67销售人员教育训练体系作中实表68项目理解表类别内容项目地理位置小区规划工程式进度付款方式教育训练离开工作岗位实施由上司讲授自己学习通常实施的训练学校等在短期内实施推销员课程及行销经理课程工作外的知识上司讲授自己研究创意功力实际工作模仿学习角色扮演实地教导工作场所的讲义同行推销沙盘演练在工作中实施物业管理价格面积交通方面优势分析劣势分析同区楼盘比较表69销售人员成绩与教育程度关系表教育程度成绩优良人数成果恶劣人数总销售人数成果优良人数占总人数的百分比（%）中学毕业及以下中学毕业大专毕业本科毕业研究生毕业表70实地训练预定表工作内容姓名本公司的营业方针专业推销员的心情楼盘知识推销基点顾客应用资料卡制作方法访问时机的选择访问计划的制定购买心理的七个阶段推销语言的研究洽谈进行的方法应付顾客反对意见方法促成销售的方法标准推销语法信用调查的方法收款的方法处理顾客抱怨方法备注表71不同销售业务的需人才标准工作职务经历客户关系楼盘知识工作压力及挑战年资年纪巡回协助中等资历密切中等稳定小、体力强技术性中等、高教育密切专业训练技术竞争强中等同业老成练达能建交情不重要轻、固定性大新业务成熟未必密切有勤劳性及说服力高，受拒绝挫折感大不限定表72销售人员态度能力评估指标表项目特性意义评价等级积极性面临新事物、难题时能够进取地加以处理协调性为加强团体默契，加强士气，不以自我为中心，能与人合作慎重性有计划地进行工作，思虑深远，态度沉着责任感认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成工作自我信赖性在人群中不胆小，能保持自信以应付工作领导性能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从共感性能体谅别人心情，且在心意上和对方契合活跃性有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作持久性有持续工作的倾向，不中途而废，有骨气及韧性思考性对事能深思熟虑感情稳定性心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表顺从性能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者自主性能独立地判断，有计划地处理工作表73推销训练的三角锥图（一）推销的条件有四，即3H1F。如下图表74推销训练的三角锥图（二）FOOT技术人员的脚Head技术人员的头Heart技术人员的心Hand技术人员的手表75销售人员训练需求调查表年度：部门：填报日期：年月日项次培训内容培训对象培训方式预定时间参加人员登记1234批准：审核：制表：说明：1、由培训部门依年度进行调查；2、调查出来的项目再作为年度计划的依据；表76销售一空人员训练需求调查表年度：部门：填报日期：年月日编号时间培训单位培训者要求掌握内容说明：1、正式上岗前之培训计划；2、总时间一周至一个月不等；表77新员工培训登记表培训编号：培训部门：培训名称培训时间自至培训课程、时数及负责人课程培训时间负责人起讫时间课程培训时间负责人起讫时间查核口碑试作表演参加人员：共人，名单如下：单位职务姓名单位职务姓名单位职务姓名单位职务姓名费用预算：每人分摊费用说明：1、此培训计划可作年度或季度使用；2、由培训部门提出；表78员工个人培训记录姓名工号入厂时间出生年月职位部门职称履历日期职称学历编号日期学历专业学校1234外部培训编号日期职称/资格/证书/内容时数发证机构1234内部培训编号日期培训内容时数评语1234备注说明：1、将员工每个人的培训记录建立档案；2、