销售人员的招聘与培训(89P)(1)

销售人员的招聘与培训学习目的与要求1、掌握销售人员培训的方法；2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径；3、了解销售人员的培训的内容和销售人员应具备的素质。教学内容：合格销售人员的条件；销售人员的招聘途径与录用过程；销售培训的原则与内容；销售培训的程序与方法。第一节合格销售人员的条件销售人员是企业联结顾客的纽带。美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元，比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销售和销售有关的工作。销售人员的工作职责◆市场调研◆奉公守法◆销售计划◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作记录销售人员应树立的观念◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念◆服务观念◆时间观念◆开拓观念◆素质观念销售人员素质的“3H1F”模式企业最难办的事情有两类一、产品开发的选项。二、产成品的推销。选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。一、合格销售人员的条件松下幸之助说：企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于以下两点：1、成本领先：东西卖得便宜。2、产品特色：东西卖得不便宜的话，就要有产品特色。给企业的竞争增添优势的，不是产品和价格，而是人。成功的企业将是那些善于吸引、发展和保留具备必要技能和经验的人才，这样才能推进公司全球的业务。人是比产品、价格更重要的东西。课堂讨论：你认为通常应聘者在择业时最关注哪些问题？应聘者通常关心的是：就业安全感；高工资；股票期权；参与授权；培训和技能开发；发展的机会；公平的待遇。招聘给公司带来的竞争优势：1、提高成本效率；2、吸引非常合格的人选；3、通过提供现实的工作预览来降低流失率；4、帮助公司创建一只文化上更加多样化的队伍；二、销售人员的特点一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。（一）品质诚实；自律；智力；创造力；灵活性；适应力；毅力；个性等；（二）技能1、沟通技能：沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。2、分析技能：“发现问题就是解决了一半的问题。”这种能力部分来源于倾听，同时也来源于提问题的能力。3、组织技能：组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。4、时间管理技能：一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。（三）知识销售员应该掌握的知识包括：1、产品知识：医药产品知识。2、客户知识：医药行业的特性，OTC市场、处方药市场。针对不同的客户，采用不同的销售策略。3、产业知识：医药行业的政策性。中药材的特殊性。4、竞争的知识：医药市场营销方面的知识。5、自己公司的知识：公司的产品、文化、企业的发展。三、医药销售人员必备的知识医药销售人员的必备敬业精神问题：相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的人员为什么有着不同的业绩？答案：敬业精神。勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）诚（诚意、诚信）礼（礼仪、礼节）智（智慧）信（信誉、自信）第二节销售人员的招聘途径与录用过程销售人员除了销售任务外，将执行以下特定的任务：1、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。2、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配时间。3、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传递出去。4、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，达到交易。5、提供服务：给与技术帮助，安排资金。6、收集信息：进行市场调查和收集情报。7、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。8、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配时间。9、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传递出去。10、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，达到交易。11、提供服务：给与技术帮助，安排资金。12、收集信息：进行市场调查和收集情报。13、分配产品：在产品短缺时。销售人员的数量与销售量和成本具有密切的联系，人员增加，销售量和成本也会增加。销售经理必须解决的问题。配备多少销售人员才是最理想？销售经理招聘销售人员的流程一、确定销售人员需求的数量（一）统计分析法N=S/PN：下年度所需销售人员的数目；S：下年度计划销售额；P：销售人员年人均销售额；（二）工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法。假设所有的销售人员能承担相同的工作量。（三）边际利润法来自于经济学，当增加一名销售人员所增加的毛利大于增加一名销售人员所增加的成本时，企业的净利润便会增加。二、销售人员的录用过程步骤活动成果工作分析工作描述人力资源需求计划人力资源需求说明招募计划、实施、控制合格的工作申请人员初选推荐、背景调查、申请表、面谈工作申请人缩小的挑选范围录用智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试新销售员职前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排员工与公司需要的最佳匹配培训胜任目前或将来的工作工作绩效评价有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划【思考】你觉得中小企业与大公司在用人方面的主要区别在哪里？中小型企业在用人方面有什么优势？【参考答案】一些大的跨国企业在使用经理级别的人时，他们的分工特别明确；但是中小型企业就不一定很明确，比如说他的财务经理可以和行政经理是同一个人。而中小企业的员工和经理的关系非常近。员工跟经理走得越近时，越容易互相了解，你越知道他的长处、短处，使用时也越容易对症下药，这是中小型企业的一个很明显的优势。三、销售人员的招聘途径1、公开招聘2、内部招聘3、委托招聘4、定向招聘比较项目招聘方式招聘渠道优点缺点内部招聘从公司现有员工内部选拔任用以人为本，激励内部员工的进取心容易形成公司内部的思维定势，导致整体趋同外部招聘招聘会报纸广告网上招聘内部员工推荐招进来的人是多样化的招进来的人是多样化的你公司做招聘准备工作的时候，应准备的资料(1)我们公司的主营业务是：(2)公司今年的整体经营状况是：公司今后五年的业务发展方向是：(4)公司目前的办公环境是：(5)我们所需要的职务包括：以上职务的主要职责是：(6)我们所招聘职位的职业发展前景是：某企业销售明星选拔流程图讨论题：你作为应聘者要准备有什么样的心理？你对招聘单位有哪些期望？第三节销售培训的原则与内容为什么要对销售员进行培训1、销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。2、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。3、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。4、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。5、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。6、培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。7、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提·高自己，不被社会淘汰。销售工作科学化的需要。8、销售是即是一门艺术。是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。企业培训情况：老总和员工都参加培训；老总参加培训；老总和员工都不参加培训；老总不参加培训，员工参加培训。李嘉诚谈接班人培训案例：日本丰田公司拥有大批的优秀销售人员都要经过一年的培训，才能成为正式的销售代表。新人进入公司的前四个月交由机械部门培训，让他们对汽车的构造彻底地了解；接下来的二个月开始接受推销培训，培训的重点分为两部分：即“人间性”和“科学性”。人间性：是要了解客户的人性面、感情面以及注重业务代表所需的毅力、诚实、态度等方面的修行；科学性：是计划性、商品知识以及销售技巧方面的培训。后面的六个月为销售的实习阶段。由此可见，这些优秀企业在销售人员培训方面的投入也是巨大的。医药企业高层领导对培训的看法对培训的认知认同人数的比例培训是企业发展的需要64%人才是培训出来的44%培训是稳定人才的手段28%培训是给别人做嫁衣18%招来的人就应当合乎要求，不必再培训10%一、销售培训的原则（一）因材施教原则：合适的就是最好的；（二）分级培训原则1、不同层次的销售人员应分开培训。地区经理和销售人员应分开培训；要针对不同层次的销售人员进行不同内容的培训。2、新老销售人员、优秀销售员与一般销售人员应分开培训。（三）讲求实效原则实践第一原则培训的内容与销售实际相符，要能达到培训的效果；人们所学的内容与现实越贴进，效果将越好。（四）实践第一原则：主要是以实践为主，理论为辅。（五）教学互动原则：要用双向型的教学模式，成人教育；（六）持续培训的原则：根据市场变化进行持续的培训。二、销售培训的内容（一）企业知识的培训1、本企业过去的历史及成就2、本企业在社会及国家经济结构中的重要性；3、本企业在所属行业中的现有地位；4、本企业的各种政策，特别是市场、人员及公共关系等方面的政策；5、销售工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排。6、行业与市场的发展特点；（二）产品知识的培训1、产品的类型与组成；2、产品的品质与特性；3、产品的优点与利益点；4、产品的制造方法；5、产品的包装情况；6、产品的用途及其限制；7、产品的售后服务；8、生产技术的发展趋势、相关品与替代品的发展情况；（三）销售技巧的培训1、如何作市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度；3、访问的准备、初访和再访；4、推销术语；5、如何克服推销困难、推销经验、如何制定销售计划；（四）客户管理知识的培训1、如何寻觅、选择及评价未来的顾客；2、如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。3、如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。4、如何与客户建立持久的业务关生系；5、客户的消费行为特点；（五）销售态度的培训；（六）销售行政工作的培训；第四节医药企业销售培训情况一、医药行业发展的四个阶段自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发展历程大概可以分为四个阶段。初始阶段；发展阶段；无序阶段；调整过渡阶段；（一）初始阶段从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合资企业开始进入中国的医药市场，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。建立了合资药厂和医药代表队伍。（二）发展阶段从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。（三）无序阶段1996年ＯＴＣ概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层