销售人员系列培训—销售误区(三)

销售人员系列培训—销售误区(三)目录前言走出销售的误区第一章心态上的常见误区第二章准备阶段的常见误区第三章与顾客沟通中常见误区第四章产品讲解示范中的常见误区第五章促成交易时的常见误区第六章售后服务中常见的误区结束语第五章促成交易时的常见误区课前自测达成交易是推销过程中令人兴奋的环节，但如何把握机会、促成交易，巧妙应对结束交易后的不知所措，却也非常重要。通过以下测试题，来检测一下你在这一环节的表现吧！1、你怎样了解顾客是否对产品动心？A捕捉顾客的语言和非语言信号B听顾客明确说“我要买”C直接询问顾客“买不买”2、在顾客有购买意向时，你能够及时发现吗？A可以及时发现B有时能隐约感觉到C很难发现3、你在推销时是不是很急于拿到顾客定单？A不那么急切，只希望能满足其需要B对啰嗦的顾客比较着急C希望赶紧下单就万事大吉4、顾客犹豫不决，你会催促顾客购买吗？A不会，让顾客自己作主B会加点压力C趁热打铁，赶紧劝购5、如果顾客在下单前又有新的问题，你会怎么做？A询问原因，及时解答B不太耐烦，勉强应对C埋怨顾客没有认真听讲6、你了解要求成交，需要一定的技巧吗？A基本了解B不太了解什么成交技巧C就是一手交钱一手交货7、顾客下了定单，你会非常感激，并溢于言表吗？A保持平常心B有时会很激动C每次都激动万分8、如果顾客最后不接受你的产品，你会埋怨他不成心买吗？A不会B有时会C经常会抱怨一下9、如果推销不成功，你会觉得很失败吗？A不会，因为还有下一次B有时感觉很失败C经常有这种感觉10、如果顾客不购买，你能够巧妙辞别并为下次推销打下基础吗？A能B偶尔能C从未考虑过在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。A5分B3分C0分如果总分超过45分，说明你的促成交易能力非常强，请继续努力。如果总分在30-45分之间，说明你在促成交易方面还存在某些问题，请重点关注。如果总分在30分以下，说明你促成交易的能力远远不够，需要认真学习本章内容。第一节不能准确把握购买信号误区表现有的营销人员总习惯在面谈要结束时，才尝试销售产品。他们花费了大量精力与顾客沟通，进行产品讲解和示范，不断激发顾客的购买欲望，却不注意及时识别和把握顾客的购买信号，引导顾客购买产品。顾客的购买意愿在营销人员长篇累牍的“演说”中逐渐淡落，甚至会因为营销人员的画蛇添足、言语不当，引起误解，反倒增加了疑虑。误区分析购买信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购买信息。一般来讲，顾客对于新接触的产品都比较谨慎，不会轻易做出购买决定。即使有购买意向，也会为了争取更好的成交条件而不主动提出，甚至还会加以掩饰。虽然顾客表现出来的态度趋于复杂，有些是明确表达的，有些则是无意流露的，但营销人员却可以通过顾客的动作、表情等身体语言，以及对方说话的遣词用字、语气、语调，及时去发现、捕捉顾客的购买信号，避免错失机会。最后成交的最大绊脚石，往往就是营销人员本人过于健谈，从而忽视了顾客的购买信号，甚至过多的信息，会导致顾客更多的疑虑。走出误区要准确把握顾客的购买信号，就应当注意倾听和观察顾客的言行，了解顾客的真实想法。不仅是听出顾客表面的意思，而且要关注顾客的肢体语言，留意发掘说话者的真实含义。识别顾客购买信号的方法如下：1、留意顾客的语言、语气和语调如果顾客开始询问使用方法、售后服务、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品、市场评价等，或者讨价还价、关心有什么优惠活动，而语气、语调也变得热切、积极时，说明顾客已经在暗示他准备购买了。2、观察顾客的动作顾客行为的变化趋势或明显的肢体语言，如专注倾听、频频点头、身体前倾、细看说明书、触摸产品、身体突然放松、征求其他人意见等，都是较明显的购买信号。3、解读顾客的表情顾客的脸色是销售成功机率的晴雨表。通常来说，最初给顾客介绍产品时，顾客不冷不热，没有太多的反应；如果顾客紧锁的双眉分开、上扬，显出深思的样子，并且神色活跃，态度更加友好，表情变得轻松，眼神和脸色都显得很认真等，成交的时候就要到了。要点回顾过于健谈而忽视购买信号，是成交的绊脚石捕捉顾客的购买信号才能把握良机，促成交易注意倾听、认真观察，有助于准确把握购买信号3、表情信号（1）顾客紧锁的双眉分开、上扬，显出深思的样子。（2）神色活跃，表情变得开朗。（3）自然微笑，态度更加友好。（4）顾客的眼神、脸部表情变得很认真。（5）表情由散漫应付变得认真严肃。（6）眼睛盯着你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛。捕捉到上述信号时，可以试探性地提出成交要求。当然，是不是抓住以上的时机就一定能成功呢?显然不一定，但如果你不注意这些细小的机缘，却很容易与成功失之交臂。常见的顾客购买信号下面是顾客产生购买意向时的常见表现，在沟通时要予以关注。1、语言信号（1）顾客询问价格是多少或者讨论价格的高低。（2）对产品的特点发表看法。（3）对你热情起来，称呼你的昵称、夸你很专业等。（4）认真仔细地听，且配合着点头并发出附和之声。（5）询问你是否也买这个产品。（6）询问有没有礼品赠送，能不能优惠。2、动作信号（1）顾客突然变得轻松起来。（2）身体前倾或后仰，双手或双臂不再紧抱。（3）开始拿计算器计算数字。（4）关掉电视或招待你吃东西。（5）动手触摸或一再凝视产品资料。（6）思索式点头。（7）身体朝向你或靠近你。（8）转向旁边的人说：“你觉得怎么样？”第二节急功近利，催促成交误区表现有的营销人员对于成交表现得非常急功近利。他们通过介绍和演示产品，激起了顾客的购买欲望，并捕捉到了购买信号，却不能正确进行引导和应对。他们总是急于让顾客下单，有时候甚至使用一些强迫性的语言，催促顾客赶快成交，如“你到底买不买”、“要买你就赶快吧”、“你如果不买，就别怪我不帮你”。顾客的一腔激情，很快化作了疑虑和反感。误区分析顾客购买决策是一个复杂的过程，往往需要考虑多种因素，比如产品的性能是否稳定、是否真正适合自己的需要、有没有支付上的困难、购买的时机是否合适等，有时甚至跟顾客当时的心情也有关系，心情好，就会很快下决心，如果心情不好，就会犹犹豫豫。但最终起关键作用的，还是他们对产品满足其需求的信心。如果过于心急地催促顾客购买，这种信心就会大打折扣，因为他们可能对营销人员的销售动机产生了怀疑。其实，顾客在进行购买决策的时候，喜欢听营销人员的“建议”，并以此为据，自主作出决定，而不愿意听别人越俎代庖的“主张”，更不能接受强买强卖。因为“建议”是提出观点或方法让对方做主，有很大的选择空间，而“主张”则是让对方接受观点，相当被动。研究表明，提出“建议”被认可的可能性远高于“主张”。有时候顾客虽然接受了营销人员的“主张”，却容易反悔，甚至自感上当，而不愿继续接受营销人员的服务。因此，在提出成交要求的同时，要注意维护好与顾客和谐信任的关系。走出误区下面几种常见的成交方法，可以帮助犹豫不决的顾客做出购买决定，而不致影响营销人员与顾客的良好关系：1、选择成交法也称“二选一法则”，即提出两种选择让顾客决定，只是产品或数量不同而已。如“你是喜欢两种都买呢，还是先试用其中的一种？”“你想要一个美白套装呢，还是只要一款紧肤水？明天送货可以吗？”2、设想成交法在顾客表示出购买的欲望，并且你已对其异议做了满意回答后，可以假定顾客就会购买，然后提出你的建议。如“明天下午我给你送货过来，会不会晚？”3、试用订购法对于还在犹豫的顾客，可以建议对方先试用。“要不你先拿一瓶，试试它的效果？”4、从众成交法告诉对方其他顾客的反馈信息，以及他们使用了产品后的一些感受。“买这种产品的人很多，你看，这就是他们的订货单。”5、想象成交法引导顾客想象拥有产品后的情境，使之在大脑里形成一种美好的图像，从而产生购买欲望。如“有了这款产品，以后就能经常保持脸部的干爽光洁了。”6、目录销售法将产品目录拿给顾客，让他们随意选择他们感兴趣的产品。“这个系列的产品有好几款可以配套使用，你看看产品目录，上面有更详细的介绍如果营销人员不是自作主张、代客行事，而是能够根据顾客的个性需要，多提有针对性的建议，给顾客以选择空间，那么，顾客的信任和好感就会进一步增强，而成交或再次购买的机率就会有所提高。要点回顾催促成交会给顾客造成心理压力急功近利，最终会无利可图多提建议、少提主张，会更有利于实现销售第三节成交后过分激动误区表现顺利成交虽然可喜可贺，但有的营销人员则高兴得过了头。他们在顾客付款之后，就马上表现得非常激动，要么对顾客千恩万谢，感激涕零，好象顾客施以援手，让自己捡了个大宝贝；要么生怕顾客会有反悔，强掩兴奋，赶紧收拾东西向顾客辞行。有的则错把销售当成了与顾客的一场战争，而成交就是这场战争的战利品，因而激动万分，得意忘形。误区分析销售工作不是营销人员与顾客的斗智斗勇，也不是谁施恩于谁的一件事情。它是营销人员通过自己的优质服务，在公司产品与顾客需求之间架设桥梁的平等沟通过程。顾客从营销人员那里得到了需要的产品和服务，而营销人员当然可以从顾客那里获得相应的报酬。这是诚实劳动所得，并不值得过分激动。成交也不是销售的终结，而是真正为顾客提供产品、满足其需求的开始，是考验营销人员持续服务能力的新挑战。过早为自己庆功，显然很不明智。当然，成交是双方进行有效沟通后的可喜成果，感谢顾客的惠顾确有必要。但如果不掌握分寸，就会令顾客心生疑窦，以为营销人员占了他们的便宜。他们甚至会想，营销人员一直以来的热心关爱，原来都是装出来的，其目的就在于卖东西。另外，过分激动的言行，也会破坏营销人员与顾客之间平等的朋友关系。如果销售不是建立在真实的需求上，各取所需、各得其所，而是建立在一方对另一方的施舍之上，那么，这种销售也根本无法持续进行下去。走出误区顺利成交之后，营销人员应当摆正自己的心态，自然地结束销售：1、对顾客表示感谢对于顾客能在百忙之中，腾出时间参与产品讲解和示范，与自己进行良好的沟通，应当表示礼貌性的谢意。但要注意大方得体。2、赞赏顾客的明智若要在成交之后巩固销售成果，最适宜的方式是称赞他“明智”地决定购买。因为人最怕自己在别人面前做出不智之举，而希望自己的决定得到他人的认可。适时赞美顾客购买产品的明智，自然会引起他内心的感情共鸣，强化其购买行为，这对于日后的重复购买或推荐新顾客，都有积极的激励作用。3、承诺服务为了表示对成交负责和对顾客利益的关切，应主动向顾客保证后续的服务，并随时解答顾客的问题。通常这种真诚的意愿和行为，容易建立和顾客之间长久的良好关系，使之发展成为忠实顾客。要点回顾销售不是一场战争，而是互惠的商品交易成交是周到服务的自然结果，无须过分激动成交后新的服务工作才刚刚开始，要采取措施强化顾客购买行为第四节未成交态度生变误区表现推销中如果没有成功达成交易，难免令人感到失落。但有的营销人员面对成交失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露。有的笑脸变凉、爱搭不理，有的恼恨交加、怨忿丛生，有的失魂落魄、欲言又止，有的言行无礼，甚至恶言相向。误区分析服务是一个持续关心的过程，不因成交与否而发生改变。一次生意没谈成，不等于生意永远谈不成，只是时机还不成熟而已。古人讲“买卖不成仁义在”，如果继续与顾客保持和谐的伙伴关系，持续关心他们的需求，为他们提供优质服务，成交只是早晚的事情。相反，如果营销人员面对成交失利，就换了一副脸孔，甚至口无遮拦、使性动粗，不但将自己前期的努力付之东流，而且断送了争取顾客再次光临的机会。顾客甚至会庆幸没有购买产品，以免担上不可预知的潜在风险。另外，对未成交顾客的失礼，也容易使营销人员的负面情绪被带到下一位顾客身上，影响其他业务的顺利开展。那样就更是得不偿失了。走出误区成交未果算得上销售中的家常便饭。它并不是对营销人员个人的否定，而往往是由于营销人员之外的一些因素，如顾客的需求还不急迫、了解的信息还不充分等等因素造成的。如果能够以坚定的信心和乐观的态度，耐心去了解顾客拒绝的原因，就能保持理智得体的行为，有针对性地解决问题，从而增加今后的成交机会。1、了解原因提出一个开放式的问题，了解顾客的顾虑所在，耐心倾听和揣摩拒绝成交的真正原因。但要注意，如果顾客不愿多作解释，或提出了一个推托的理由，请一定要尊重顾客的选择空间