销售代表基础培训1(理论篇)

四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd销售代表基础培训（理论篇）经营部邓涛2005年8月四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业2培训纲要一、写在前面的话二、自我认识和职业思考三、销售代表的基本素质要求四、销售代表的销售技能训练五、解读销售代表四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业3一、写在前面的话培训目的：业务交流理论探讨经验分享成人学习的障碍：满杯理论固有思维功利心缺乏注意力习惯性行为建议：克服障碍，碰撞出思想的火花……了解一件事物是没有任何风险的。事业成功的关键，自己要有一流的头脑，还要有几个头脑一流并常在一起交流的朋友。四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业4二、自我认识与职业思考1、自我认识2、了解“职业化”3、职业塑造的六个建议4、职业态度5、我们为什么做销售？四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业51、自我认识了解能力、特长、兴趣、专业、价值观、行为习惯等订立事业和人生目标检视自己的履历对所在企业的评价分析把握目前的工作机会认识到自己是可以积极改变的四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业62、了解“职业化”最小的成本获得最大的利益细微之处做得专业尽量用理性态度对待工作别人不能轻易替代以此为生，精于此道四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业73、职业塑造的建议以专业为导向的职业技能以价值为导向的职业观念以结果为导向的职业思维以敬业为导向的职业态度以生存为导向的职业心理以实用为导向的职业知识四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业84、职业态度职业态度：尊重与自信，创造性，责任心，适应性，原则与灵活，团队合作等职业人应有的态度：自我反省，终身学习，善用时间，保持健康，掌握信息高效职业人应有的习惯：主动积极，知己知彼，不断更新，综合绩效，双赢思维，要事第一，以终为始四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业95、我们为什么做销售？我们为什么选择做销售代表？写下你内心深处总结出的原因……我们具备哪些做销售代表的条件？写下你总结出的原因……8分钟实用测试5分钟准备，3分钟内向指定学员推销产品，其他学员给他的表现做考评（具体考评资料另附）四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业10三、销售代表的基本素质要求1、品性作基础（诚实正直，雄心壮志，满怀信心）2、精神为依附（持之以恒，积极进取）3、能力靠实践（影响他人，敏锐机智，有效管理，数理能力，正确思考）四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业111、品性作基础诚实正直树立诚实正直的个人形象“销售技巧”≠“歪曲事实”说出简单的事实（注意方式方法）四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业12雄心壮志设立目标（总目标、阶段目标、年/月/周/日目标），修订目标目标与现状之间是什么？——行动！四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业13满怀信心告诉自己——“我做得到！”不断更新你的自我形象四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业142、精神为依附持之以恒培养恒心和毅力——目标明确，动机强烈，自强自立，订立可操作计划，正确的知识和经验，与他人合作，养成良好的习惯四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业15积极进取故事“蛤蟆登塔”的启示培养积极的心态（七要素：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫情怀、希望）培养学习的能力，在认识自我基础上有意识地改善自我四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业163、能力靠实践（1）影响他人影响力——与他人交往中影响和改变他人心理和行为的能力。语言表现能力清晰简洁——用简单朴实的话准确适度地表现你的思想说服力——抓住客户的切身利益展开说服工作，站到同一立场上语言感染力——适度运用你的感情，先打动自己，再打动客户得体的身体语言——目光、表情、手势、姿态等（模仿、照镜子）有效的方式——少用专业术语；举例和图解有助于生动化；产品技术性描述少些，产品的功能和带来的利益更多些。四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业17善于理解他人理解客户的10个关键要素：仔细聆听客户的话回忆客户过去说过的内容假定客户都是为了自我利益而活动表现出言行一致通过热忱与激情表现出你的信念喜欢你的客户开放而坦率不要批评和评论尊重隐私平和自然的信息交流影响他人的四种武器：表里一致的可信度打动人心的说服力双赢的谈判技巧情非得已时，果敢的做出决定四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业18（2）敏锐机智敏锐的洞察力捕捉和诠释信息透过表象看本质应变能力发散和逆向思维（面对客户异议，多方面思考对策）自信的心态有准备的头脑（销售前尽可能预测各种可能的情况，并想好应对措施；不断总结以前销售过程中各种变化及所采取的应对措施）四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业19（3）有效管理分出工作的优先顺序月/周/日工作重点列出你最近要处理的事件确定每天最重要的重点经常检查，跟进落实时间管理技能销售55%（30%+20%），18%旅行和等待，15%行政事务，12%服务性访问时间矩阵图20%的客户带来80%的利润重点跟进20%的客户，同时保持与80%客户的正常沟通（电话、走访）四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业20（4）数理能力单位贡献毛利=销售价格–变动成本总贡献毛利=单位贡献毛利*销量成本变动成本：劳动、原料、包装、销售人员佣金等固定成本：除佣金外的所有营销成本盈亏平衡点数量表示：=总固定成本/单位贡献毛利金额表示：=总固定成本/[1--（单位变动成本/单价）]利润目标=单位贡献毛利*销量市场占有率=公司销售水平/总的市场销售量资本支出（固定资产折旧）四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业21（5）正确思考归纳与演绎推理能力归纳：以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理演绎：以已知事实或公认事实为基础的演绎推理重要步骤：把事实和感觉、假设、未证实的假说、谣言分开把事实分为两个范畴：重要的，不重要的防止两种错误：轻信不够自信，未经仔细思考推理就相信不相信自己不了解的事物经过自己深入思考判断，依靠经验判断四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业22四、销售代表的销售技能训练1、目标管理与销售进程管理2、沟通技能（书面、口头）3、电话销售技巧4、客户渗透技能5、时间管理技巧6、影响公司内部人员7、影响客户管理人员8、销售推进与跟踪9、客户资源管理10、基本谈判技能此部分内容详见——技能篇，将作为系列培训内容四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业23五、解读销售代表1、什么是销售代表？2、销售代表的条件和素质3、销售代表的职责和义务4、销售代表的工作内容5、做专业化的销售代表！四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业241、什么是销售代表？公司与客户间重要的联系——有一群特定的客户有一个特定的区域或渠道与我们的客户打交道担负以下职责的重要人物——在其被指定的区域/渠道内拓展公司的业务为公司建立良好的商业信誉四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业252、销售代表的条件和素质必备条件：参见第三部分“销售代表的10项基本素质要求”愿意从事销售工作，愿意在销售领域发展和提高意愿受过良好的基础教育文化开朗的个性性格较强的沟通能力沟通高度责任感和纪律性自律乐于接受挑战，好胜心强挑战身体健康，心理健康健康只有具备以上素质，才能通过培训和实际经验继续提高。四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业26销售代表的素质：热心诚恳时间观念好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚每个人都是做销售的！因为我们每个人都是不断地向他人或组织推销自己的品德、形象、意见、思想……所以，我们需要具备一些基本的素质，以增强我们的影响力。四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业273、销售代表的职责和义务（1）销售代表的主要任务：销售目标的达成市场价格体系维护执行公司的促销活动扩大销售网络收集市场信息建立良好客情关系客户投诉处理四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业28销售目标的达成视销售额为己任达成认同的每个产品的销售额（天/周/月）确保货款及时回收维护市场价格体系，避免乱价串货执行公司促销活动，确保活动有效，准确迅速反馈信息开发新渠道和新的终端用户，扩大销售网络四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业29加强市场信息收集，提高销售预测的准确性和销售策略的科学性，加快反应速度，确保竞争有优势在低成本、高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系，通过客户服务使产品增值100%处理客户投诉，并挖掘客户抱怨背后的机会四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业30（2）销售代表的义务：树立并维护公司的形象保持并提高公司产品及品牌形象主动与其他部门沟通并积极合作在日常工作中体现低成本、高效益遵守公司纪律，服从公司管理承担起营销团队建设的重任不断学习提高业务技能，创造更大价值四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业314、销售代表的工作内容销售转换介绍示范了解市场客户服务行政事务四川嘉里粮油工业有限公司SichuangKerryOils&GrainsIndustrialLtd专注专心专业32销售：尽量扩大我们