销售代表系列培训课程零售客户卖进（一）

销售代表系列培训课程零售客户卖进（一）固定覆盖入职培训店内拜访程序5P执行利益推销（一）利益推销（二）卖进分销处理客户顾虑卖进货架陈列客户关系的建立销售代表系列培训课程前言零售商生意入门（销售版）这是分销吗？这是分销吗？分销(SKU-库存保管单位)零售分销的定义1.商品在货架上陈列；2.顾客可以看得见，可以拿到；3.不缺货（可购买）。分销的定义销售代表的职责：快速进行新产品分销符合供应商销售管理的需要销售新产品是销售人员的主要职责;充分利用资源将新产品投放市场;快速反映市场需求有助于提高竞争地位;用新产品提高零售商的销售量和毛利润。卖进分销为什么买方有时想要买新产品，有时又拒绝我们呢？零售商的“心路历程”零售销售管理所涉及的方面贸易条款管理门店操作管理促销管理销售数据分析物流与库存管理财务及帐款管理……零售商品类管理的诞生80/20原则卖进分销利益推销（零售版）讨论会:寻找买方的需求当买方考虑要选择新SKU的时候，请列出买方主要关心的事情。按照买方的观点进行销售!卖进分销利用利益推销的5个步骤我希望分销进行得更顺利些，可是怎样才能做到呢？概括情况陈述想法解释效果强调主要利益结束推销步骤1:步骤2:步骤3:步骤4:步骤5:利用利益推销来进行分销概括情况陈述想法解释效果强调主要利益结束推销步骤1:步骤2:步骤3:步骤4:步骤5:概括情况概括情况以利益为中心与买方有关简短而清楚的陈述例子：推销2216磁力健龈概括情况陈述想法解释效果强调主要利益结束推销步骤1:步骤2:步骤3:步骤4:步骤5:陈述想法陈述想法怎样做?使用下面的句子:“…..会带给你/帮助你…..所以…”举例：三笑一向有固定的消费群，卖出3箱新的磁力按摩牙刷，就可以将你牙刷产品的总毛利提高10％。概括情况陈述想法解释效果强调主要利益结束推销步骤1:步骤2:步骤3:步骤4:步骤5:解释效果解释效果怎样解释你的想法是可行的呢?想法数据，信息转换•你解释的时候可以使用什么工具?事实数据/图表:包括市场报告，产品种类数据；帐目数据…..信息:包括竞争对手的信息、相关产品的信息…..直观材料：包括销售手册、促销工作表、印刷资料、样品…..解释效果卖进分销买方对新产品的需求产品独特性消费者价值新产品的跟踪记录品类的潜力销售表现适当的利润率增加的销售量和利润在市场中最先销售根据不同的需求我们需要提供哪种资料或数据呢?根据以下几点分析买方的需求：产品独特性—它有特别之处吗?问题:与其他产品相比，在质量、包装、创新性方面，它有不同之处吗?分析：买方需要一些特别的产品建立商店的形象，以便:--吸引更多的消费者(较高消费水平)--留住更多的消费者(使他们在商店花费更多的钱)建议:使用市场衡量指数与其他产品进行比较根据以下几点分析买方的需求：消费者价值-增加消费者价值:问题:“我不喜欢这种产品的香味，产品的价格高，包装的颜色也不好。”分析：--“与同类产品比较，它在质量、零售价和消费者价值方面有不同吗？”“我希望消费者在我的商店能买到有价值的产品，这样可以吸引并留住消费者，增加销售量.”--买方设想他/她可以代表消费者，以他/她的感觉评估消费的交易建议：使用销售工具（特别是数据/资料）根据以下几点分析买方的需求新产品的跟踪记录:问题:供应商的以往新产品的表现是否良好分析：买方会根据供应商以往的记录来衡量新产品的性能。建议:-使用新产品评分卡-使用市场数据、消费研究数据和其他零售数据。根据以下几点分析买方的需求：品类的潜力–该类产品有很大的潜力吗?问题:该类产品中的SKU够多了,我们对新产品SKU没兴趣!”分析:与其他品牌相比，对这类产品的投资会带来更多潜在的利润吗?建议：证明这类的产品目前的组合不完全符合消费者的需求和市场潮流。如果你在这类产品上不能满足消费者的需求，你的竞争对手就会利用这次机会。根据以下几点分析买方的需求：销售表现–销售量怎样呢?问题:“我估计该产品不会好卖.”分析：如果买方进了该产品，那么该产品能带来很大的销售量吗?买方会用他与我们不一样建议的标准评估产品的性能买方的期望用市场数据来说明：与现有的SKU产品相比，这种SKU产品更好与商店里同类产品相比区分该产品与其他产品的市场地位根据以下几点分析买方的需求：适当的利润率–利润率很大吗?问题：“你产品的利润率太低了”分析：零售商常常区分不了利润(Profit)和利润率（Margin)；买方关心的是什么：利润还是利润率?和什么做比较呢(基准点)？我们的产品在该商店的地位怎样（销售量或利润的贡献者?)；建议:了解平均加价率和该类主要产品的加价率;将该产品与其他SKU或平均利润率做比较，帮助买方了解我们的产品在该类产品中的地位使用“利润率减少规律（MarginDecreaseDiscipline)”的观念影响买方；利润率减少规律好卖产品的利润率都是很低的，它是随着竞争的增加而降低。新产品的利润率在刚投放市场时是很高的。毛利时间说明：如果你卖得晚，你只能得到低利润如果你卖得早，你就可以获得更多利润。投放市场投放市场以后根据以下几点分析买方的需求：增加销售量和利润-它会增加销售量和利润吗？问题：“我不能再进你们的产品了，你们的产品比其他的品牌要多得多，我不是你们的专卖店。”分析：该产品会增加销售量还是仅仅取代其他的产品?建议:证明我们的产品会在新的领域增加销量而不是替代现有产品。“在市场中最先销售”根据“利润率减少规律”的原则：更早卖新产品，更多机会获得更多利润更早卖新产品，大多数购买者会看中零售商的发展前景从而增加他们的忠诚度给予的支持越多，得到的利润越多与竞争对手的需求相区分更早进新产品便于建立市场领导者的形象；有助于建立形象，该形象会对以下方面产生影响（1）增加人流量(2)扩大品类份额(3)提高消费者水平根据以下几点分析买方的需求：概括情况陈述想法解释效果强调主要利益结束推销步骤1:步骤2:步骤3:步骤4:步骤5:强调主要利益怎样做?重复买方的需求/需要再次向他说明你的想法符合他/她的需求举例:这个新品会将你的销售量增加10％，利润率将会是同类产品的2倍，同类产品是5％，磁力牙刷则是10％.强调主要利益概括情况陈述想法解释效果强调主要利益结束推销步骤1:步骤2:步骤3:步骤4:步骤5:结束推销举例:必选其一的选择:你要3箱还是要5箱，多备点?有行动的结束:我现在去看看新品的排面位置吧！假设式开放式问题:如果有促销，你要多少箱呢?结束目的:练习用利益推销5步骤进行分销怎样练习:两人一组,扮演双方的角色时间:10分钟，改变角色，重复练习结果：每个销售代表能学到用利益推销5步骤进行分销的技能利益推销五步骤的角色练习目的:练习用利益推销步骤进行分销怎样练习:•遵循销售代表的练习指示•当销售代表的技能使用恰当时，客户会按练习表上内容提供信息•如果销售代表忽略或没有恰当使用技能，客户只要说“我现在很忙”，就可以停止角色练习，然后销售代表应该重新开始角色练习。时间:10分钟，改变角色，重复练习结果：每个学员能学到用利益推销步骤进行分销的技能销售代表的职责目的:有助于销售代表尽可能练习,练习用利益推销步骤进行分销的技能怎样练习:•遵循销售代表的练习指示•当销售代表的技能使用恰当时，客户会按练习表上内容提供信息•如果销售代表忽略或没有恰当使用技能，客户只要说：“我现在很忙”就可以停止扮演角色。然后销售代表应该重新开始扮演角色时间:10分钟，改变角色，重复练习结果:每个学员能学到利用利益推销进行分销的技能客户的职责