销售六环培训

培训如何成为一名优秀的医药代表介绍代表必须具备的六种特点代表在工作流程中的六个步骤战略性的制订自己的计划优秀的医药代表必须具备的特点热情尊重他人职业化形象诚实正直专业知识和技能良好的合作关系拜访工作中的步骤请讲述你认为拜访客户的全过程中的步骤工作中的六个步骤－－销售环访前计划开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访后分析所有步骤中的核心：解决关注点访前计划：请讲述你在写访前计划的时候需要考虑哪些内容？访前计划：接近客户通过门卫/护士为每位客户制订策略访前计划设立拜访目标并为拜访定制计划挑选适当的文献/支持材料访前计划：接近客户如何克服以下接近客户的障碍：病人太多，没有时间接待医药代表医院规定不能在门诊会见医药代表医生的病人对药物的副作用很关注你的竞争产品给医生提供了更多的报销价格太贵药剂师：先去见临床，再来见我们访前计划：办公室整体概念在医生办公室内的所有人员都是客户与办公室人员建立关系有助于你接近不太容易见到的医生很可能是其他人员而不是医生，掌握你销售成功的关键建立关系是一个渐近的过程，关系的发展是随着时间的增加而增加的访前计划：日程安排技巧在最适宜拜访客户的日期和时间基础上制订周计划表：每天拜访13名医生高优先级客户：每天3~5人根据周计划安排每日行动当计划被打乱的时候应有备选方案约见前可以电话确认访前计划：约见并守约不要让客户等候，如果推迟拜访，立刻通知客户并重新安排约见时间。如果在拜访的过程中遇上其他客户，礼貌的向他说明你有另一个约会并安排一个双方都方便的时间碰面。访前计划：过关风暴关医生是你所在的一家最大医院的内科主任，但是总是很忙没有时间说话；他不喜欢小礼品，曾经拒绝你的促销小礼品（钢笔和小笔记本），并斥责你给其他医生买快餐的行为。关医生的墙上挂着小孩子的照片和一些著名建筑物的照片。这时已经是星期五的傍晚了。这是你本周的最后一次拜访。访前计划：过关风暴你接近关医生的短期和长期的策略是什么？______________________________________________________________________________________________________访前计划的三要素：分析：过去和未来，你的公司和你的产品在哪些方面适合客户？拜访目标：我要达成什么？拜访计划：我如何去实现他？访前计划：有效的拜访目标有针对性的可衡量的可达到的现实的有时限的循序渐进的开场如果制订高起点的开场白？开场：开场白的要素具体的病人：谁会用这个产品？具体的产品：产品的用途是什么？客户利益：产品如何让病人和处方者收益？开场：开场白技巧引人注目的陈述激发兴趣的陈述竞争优势支持文献：让你的话更有可信度开场：传递高起点的开场白对你的产品持有积极和热忱运用乐观的语调运用肢体语言来表达你的坦荡和真诚运用形容词来传递你对产品的信心吸引你的客户并获取继续销售的机会。插入知识：人际风格红色：驱策型蓝色：分析型黄色：表达型绿色：仁慈型识别需求和机会：有效聆听：别人说话的时候你有没有走过神？当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？你是否经常点头以示反应，但实际上你对讲话所说的内容毫无印象？你是否经常忽略他人的讲话，因为你正在作下一步的打算？识别需求和机会：有效聆听避免分神鼓励客户保持开放思维整理并组织信息总结重新引导交谈识别需求和机会：探查并澄清开放式探查：你还希望实现什么？你对某类疾病的治疗目标是什么？封闭式探查：你对头孢噻肟钠的效果满意吗？你现在还记得依克沙的用法吗？陈述事实：头孢噻肟钠针对社区感染的效果非常好；依克沙的用法是400mg/天解决关注点：1对误会做出反应问题：由于缺乏正确的信息，客户对你的产品有不正确的负面影响；解决方法：提供正确的信息解决关注点：2对缺少兴趣做出反应问题：由于对竞争产品满意，因此对你的产品缺少兴趣。解决方法：尽量找出竞争产品不如人意的方面。解决关注点：3对怀疑做出反应问题：客户不相信你的产品具有如你所述的优势。解决方法：提供能够证明产品支持点和优势的支持资料和文献。解决关注点：4对赞誉做出反应感谢客户，并询问我还能提供什么增值服务。考虑邀请客户在自己公司赞助的活动或者会议上讲演。请求客户向其他客户推荐产品不要仅满足于赞誉－利用它来增加销量缔结：总结并获得医生的认可总结对产品利益的共识再次核查并获得客户对利益的认可：寻找语言和非语言的线索；探查未能得到认可的原因；适时恰当的缔结缔结：为“三赢”进行谈判谈判的结果将有利于：病人客户你和公司访后分析：三要素行动：在拜访过程中你说了和做了什么？反应：客户说了和做了什么？跟进：下一步是什么？访后分析：其他重要的信息拜访日期、时间和联系信息。客户资料记录客户人际风格客户处方的倾向：产品使用量增加了还是减少了？竞争产品的使用情况如何？拜访目标总结访前计划开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访后分析谢谢！