销售员6x9基本拜访流程培训

打造世界级销售团队Beingthebestthatyoucanbe资料下载大全2主要内容6x9基本拜访流程一、前言二、销售员的每日例行工作程序三、6个销售工具四、9个拜访步骤五、总结六、现场工作6x9基本拜访流程简介小组练习(10分钟)联合利华市场销售员一天的目标是什么?6x9基本拜访流程市场销售员:我的目标是什么？销量和销售目标净销售额标准产品和新的产品系列拜访客户固定拜访行程表内的所有网点高拜访频率帮助客户再销售你所卖入的产品检查及谈判价格和标准达到产品上架陈列标准和二级陈列标准实施促销和其它的业务建构项目保持适当的库存量与客户建立良好的关系6x9基本拜访流程高效的市场销售员如何使我在市场上成功?我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。我要知道如何有效地运用联合利华的销售工具。我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。6x9基本拜访流程资料下载大全达到日常目标和有效管理时间的关键销售员每日例行工作程序6x9基本拜访流程结束一天在家/分销商办公室在市场上/客户处在分销商办公室6x9基本拜访流程为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。能帮助你组织好每天的工作程序。确定不会忽略事项。让你有效地运用你的时间。培养成一个每天有成果的工作准则。销售员的每日例行工作程序6x9基本拜访流程)查阅先前设定的计划和目标目标:销量目标(每月、每周、每天)根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标收款目标促销活动分销的优先顺序对新网点的目标对当日每一个要拜访的客户设目标6x9基本拜访流程)检查交通工具:刹车--灵活、灵敏车灯--前灯、尾灯、信号机油水--冷却器，雨刷电池--连接点，电池的水平轮胎--备有后备轮胎汽油预警装置工具自己--适合驾车吗？6x9基本拜访流程)检查销售工具是否齐全（6个销售工具）客户资料卡销售报表销售文件夹销售简报资料/工具商品陈列的材料/工具日销售优先任务报告6x9基本拜访流程针对货车销售运作，装车根据计划来管理库存提货管理装货和货车安排，以确保运货效率E.向分销商销售员(DSR)和助手简要介绍一天的计划F.与办公室/主管协调报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求G.确保一个专业的形象得体和整洁的着装6x9基本拜访流程之前开始你的第一个拜访。6x9基本拜访流程始终着重于周期销售优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。B.实施业务拓展活动：促销计划特定客户的项目密切关注竞争对手的情况和战术发展与客户的良好关系C.记录相关的竞争和市场信息D.持续地发现在你的区域中的业务机会，并与你的主管讨论。6x9基本拜访流程与客户建立良好关系与客户建立和保持和睦的关系凡事要公正和诚实。真正地关心客户的业务。礼貌待人并符合职业道德履行你的义务支持公司的每个政策F.使用6x9基本拜访流程6x9基本拜访流程基本拜访流程:6个销售工具6x9基本拜访流程客户资料卡(callsheets)2.销售报表3.销售文件夹4.销售简报材料/工具5.商品陈列材料/工具6.日销售优先任务报告6x9基本拜访流程客户资料卡记载了客户过去的购买记录针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。6x9基本拜访流程客户资料卡好处：可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。可用作库存管理的工具。可用作增长新的业务范围的工具(销售新产品)可体现专业水准。6x9基本拜访流程销售报表销售订单销售发票应收货款通知单签收单退货通知单新客户申请表其它表格6x9基本拜访流程销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。6x9基本拜访流程销售简报材料/工具销售简报材料举例：销售辅助工具产品样品产品特征和利益客户的利益现有的广告资料市场/目录数据资料联合利华的产品陈列指南各类商品陈列位置建议图产品说明/产品目录铅笔/钢笔计算器电脑、掌中宝6x9基本拜访流程销售简报材料/工具如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:获得关注保持兴趣强调利益控制简报处理反对意见合理结束拜访6x9基本拜访流程使用销售辅助工具的窍门:将它面向买家-不要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。将它置于容易使买家看到的角度和高度。不要光拿着销售辅助工具。你要说话！每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。解释你的观点。不要只是把它读出来。控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。6x9基本拜访流程关于使用销售辅助工具的窍门:销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。6x9基本拜访流程商品陈列材料/工具商品陈列材料举例:销售陈列包钢笔、记号笔、铅笔剪刀订书机、图钉清扫工具胶带宣传材料，如:海报摇摆旗价目表信息通知发布介绍卡6x9基本拜访流程关于使用商品陈列材料的窍门:带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。宣传材料应该是现时的，不能是过时的。6x9基本拜访流程日销售优先任务报告记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。帮助销售员记住他当天的目标。当作周期目标/优先任务的核对表。每次销售拜访的成绩记录。帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。6x9基本拜访流程基本拜访流程:9个步骤6x9基本拜访流程资料下载大全321.查阅计划快速查阅你所做的拜访准备查阅拜访目标净销售额和销售目标商品陈列目标收款和促销等利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；快速检查用具和销售工具6x9基本拜访流程开始拜访观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关的材料。向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。请求允许检查店面和仓库。如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。6x9基本拜访流程店面检查目标:检查库存和布置检查价格检查陈列和促销收集竞争对手的情况检查产品状况(productqualitycheck)同时关注本公司及竞争对手情况!6x9基本拜访流程店面检查检查销售区域货架的空间和位置核对品牌/规格是否齐全价格产品状况(productquality)竞争品牌的活动在客户资料表上记下所有的机会和看法。在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。6x9基本拜访流程店面检查检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平检查质量和仓库的标准货堆的高度？先进先出方式(FIFO)?促销装的库存水平？畅销品的库存量。6x9基本拜访流程店面检查根据你的观察,你现在必须能够:计划你的策略；设立优先考虑事项完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动...等。)使用客户资料卡准备建议订单根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。6x9基本拜访流程收款目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。完成必要的文件。如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。6x9基本拜访流程如果一个客户不能解决货款问题...了解原因评估风险；回顾分销政策识别机会来帮助客户解决问题：移走库存量大的商品低周转商品的货品退还价格、促销活动？6x9基本拜访流程销售简报销售你的整体说明，你的业务提案，你的公司－联合利华，还有你自己。说明的顺序：新产品的介绍周期拜访的优先任务/促销经常订购的货品陈列和价格/其它事项使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应态度积极；要假定计划被接受如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。6x9基本拜访流程销售简报介绍新产品解释产品的特性。陈述/宣布新推出的产品。展示样品。向客户解释关键特征和利益。例举支持活动