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销售业务培训资料第一期撰稿人：叶涛培训目的•了解和熟知作为销售业务应具备的素质•掌握基本的销售技巧,运用到实践工作中•加强自我修养,提升自我魅力•提高沟通技巧,建立良好的人际关系•了解商务礼仪基本常识时间安排•09:30---10:45第一课时•10:45---11:00休息•11:00---12:15第二课时•12:15---13:00午间休息•13:00---15:00第三课时•15:00---15:15休息•15:15---17:15第四课时三点要求•1.认真做好笔记•2.将手机调整到震动档•3.带着积极开放的心态,增加你的创造力销售人员的格言：先做人后做事；找对人做对事。•第一部分:销售人员的素质•第二部分:销售实战技巧•第三部分:销售商务礼仪培训课程安排第一部分:销售人员的素质第一部分:专业销售业务的素质•1.销售业务的基本素质•2.成功销售业务具备的素质销售业务基本素质•销售“三字经”•１．能吃苦•２．有自信•３．胆要大•４．脸皮厚•５．心要细•６．肯付出•７．懂关怀•８．耍计谋1.能吃苦•第一方面:体现在身体上–日晒雨淋,刮风下雨,酷暑严寒,天寒地冻–长途跋涉•第二方面:体现在精神上–压力大–承受冷嘲热讽–承受孤独,寂寞２．有自信•销售业务在客户面前一定要凸显出对产品和公司的自信•对于产品的质量，价格，售后服务等都要让客户感觉到我们是最好的•销售业务应当让客户感觉到公司的发展潜力，相信通过双方彼此的合作，能够达到双赢的目的３．胆要大•作为销售业务来讲，胆子要大，不能见生，性格要外向，要学会主动的和客户交谈，要具有对陌生客户的自我推销的能力，如果你胆子小，性格内向就不太适合做销售业务这个工作•要勇于去尝试新的方式方法,要敢于做第一个吃螃蟹的人４．脸皮厚•销售业务应当有张厚脸皮，不怕拒绝，因为在推销中，拒绝是件非常平常的事情，如果你因为客户的一次拒绝就放弃了，你就不具备销售业务的素质，我们需要的是为了达到目的要厚着脸皮去，一次又一次，直到攻克这个客户•不怕失败,相信失败乃成功之母５．心要细•作为销售业务也应当具备心要细的素质，要善于观察，善于发现点点滴滴．要善于从细节中找到切入点•例：客户的生日,爱好，脾气，性格，家庭情况６．肯付出•销售业务要首先学会付出，而不是紧盯着索取的部分，因为是公司给你搭建了发挥才能的舞台，给你积累了宝贵的经验，只要是金子总是会发光的，何必在乎急于的索取？百安居原中国区总裁-----卫哲•卫哲名言:•会泡开水的,不一定能当CEO•但要当CEO必须学会泡开水７．懂关怀•销售业务也需要有颗关怀的爱心，把客户当作自己的兄弟姐妹，时时刻刻的去关怀他们,关心他们.•及时帮助他们解决问题，解决异议问题,能够使客户更加信任你８．耍计谋•业务销售其实也是商人----“无奸不商”•商场如战场，要学会用手段，抓住机会，为了攻克客户的防线，达到自己的目的,请学习孙子兵法中三十六计,好好理解和体会,如何运用到商场上.三十六计•在于客户的沟通,谈判之中经常可以运用以下几计:–声东击西欲擒故纵反客为主–围魏救赵笑里藏刀抛砖引玉–苦肉计走为上苦肉计•【古兵法原文】:人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。•【原文今译】:人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆案例:张瑞敏砸冰箱•张瑞敏砸冰箱具备了销售业务基本素质不等于你会成为成功的金牌销售?成功销售业务素质•始终保持学习的态度•始终保持稳定的心态•始终要保持个人魅力•始终要保持坚强的执行力•始终要注意每个细节始终保持学习的态度•学无止境,一个人一生都要保持学习的态度,孜孜不倦,不断的补充知识是获得成功的前提,所有成功者都是善于阅读者•古人云:琴棋书画样样精通者,能人也保持学习的态度•琴音乐方面的造诣•棋体育运动方面特长•书善于看不同的书籍来充实自己的文学内涵•画加强动手的能力,增加艺术修养始终保持学习的态度•销售业务人员,必须通过不断的学习来充实自己,使自己个人知识面越来越拓宽,修养和素质都提高,不断地补充知识是获得成功的前提始终保持稳定的心态•作为一名优秀的销售人员,应该保持一颗稳定的心态,需要具备很强的心里承受能力,要具备处事不惊的能力稳定的心态体现•告诉自己,成功就在下一次•把注意力全部集中到你想要的业绩上•拥有强烈的企图心•积极主动的替客户着想•用热情提升你的业绩始终保持稳定的心态•成绩优秀的时候不要沾沾自喜,不要目空一切•成绩低靡的时候不要萎靡不振,不要害怕失败始终要保持个人的魅力•一表人才自我形象的设计•二套西装学会角色的瞬间转换•三杯酒量融入社会,适者生存•四圈麻将处世哲学人际交往•五方交友人脉关系始终要保持个人的魅力•六出祁山屡战屡败,屡败屡战•七术打马赞美别人技巧•八口吹牛自我推销艺术•九分努力用坚韧的毅力来取得成功•十分忍耐坚持不懈,直到成功始终要保持个人的魅力•人格魅力:–自信+负责–道德+操手–牺牲+奉献•举例:•敬爱的周恩来总理•公司领导个人魅力典范-----敬爱的周总理始终保持个人魅力•Tiger•以他为榜样，向他学习，吸取精华，最短时间提升自己的魅力指数始终要保持坚强的执行力•没有执行力就没有竞争力•执行力定义:•按质按量完成自己的工作始终要保持坚强的执行力•执行力的偏差:•1.对执行偏差没有感觉,也不觉得重要,无所谓2.个性上不追求完美3.在职责范围内也不会用心去做好4.对”要求标准”不想要也不想坚持始终要保持坚强的执行力•执行力的三个核心:•1.人员流程体现在用正确的人•2.战略流程体现在做正确的事•3.运营流程体现在把事情做正确•战略的正确与运营的正确只能有人员来保证•战略一旦错误,运营越积极,企业陷入泥沼就越深团队的执行力更重要•完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提•动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证•塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本始终要注意每个细节•1.不要为自己找任何借口•2.主动工作•3.每天反省五分钟•4.不要到处去抱怨•5.学会说”请”谢谢”,”对不起”•6.谈论对方感兴趣的话题始终要注意每个细节•成也细节，败也细节•举例：不要为自己找任何借口•再妙的借口对于事情本身也没有用处.许多人之所以屡遭失败,就是因为一直在寻找麻醉自己的借口•借口是拖延的温床,不找借口,就意味着拒绝拖延,今天的事今天做.•美国西点军校名言:–合理的要求是训练,不合理的要求是磨练主动工作•那些被认为一夜成名的人,其实在成名以前已经默默无闻地努力工作了很长时间•主动工作包括:–主动学习–主动沟通–主动发现问题–主动解决问题–主动开发市场每天反省五分钟•反省是拯救自己的第一步•如何培养自省意识,认清自己的优缺点不要到处去抱怨•抱怨别人不如反思自己•告别抱怨的理由•多检讨自己,少批评别人学会说”请,谢谢,对不起”•常把这几个字挂在嘴边•尊重别人,就是尊重自己谈论对方感兴趣的话题•谈论对方感兴趣的话题,是一种深刻了解别人,并与人愉快相处的方式,他与虚伪的恭维是两码事第二部分:专业销售技巧专业销售技巧•客户的分析•拜访客户的方法•产品的介绍和展示•处理客户的异议客户的分析•从客户心理类型:–冷漠型:内向型,封闭性强,在短时间内很难与他接触•对策:善于发问,耐心细致,调动他的情绪–犹豫型:偏重理智,但又优柔寡断,疑心重重,犹豫不决•对策:先推销自己,产生信任,诱导顾客进而信任产品客户的分析–虚荣型:虚荣心较重,好强且顽固,甚至有些夸张.给人矫揉造作的印象•对策:尽量满足他的自尊心,称赞和恭维他,满足其虚荣心–好事型:喜欢喋喋不休,自吹自擂,对一切事物都看不顺眼,且私心重•对策:赠送小礼物,尽量倾听,并表示赞同,使他觉得你是一个可爱的志同道合者客户的分析–急躁型:有些神经质,对事物变化反应敏感,无法忍受误解和委屈,经常为小事情与人争执•对策:赞美他,保持心态平稳,以保证他的平静–随和型:心胸开阔,能与人融洽相互,人际关系好,•对策:一见如故,相间恨晚,速战速决,一气呵成客户的分析•按客户个性类型:•听觉型客户–在意说话,声音的沟通,以及音调的变化•视觉型客户–在意你的穿着打扮•触觉型客户–在意你的演练和互动拜访客户1.拜访客户前的准备2.拜访客户的方法3.拜访客户的方式拜访客户前的准备•练口才•设定拜访的目标•资料工具的准备•自我形象拜访客户的方法•认识销售的四个阶段–推销自己阶段–推销效用阶段–销售商品阶段–售后服务阶段拜访客户的方法•创造面谈的机会•轻松带入话题拜访的方式•电话拜访•直接拜访(陌生拜访)•电子邮件,信函,传真•展会上拜访介绍产品与展示•介绍产品定义和目的•产品说明的技巧•产品说明的步骤•展示的技巧•展示的类型产品说明•产品说明定义:–系统的通过一连串产品数据介绍,将产品的特性优点告知客户.•产品说明的目的:–让客户了解你的产品能为他解决问题,并且能够为他带来利益,进而让客户产生想要买的欲望产品说明的技巧•FABE法则:•Ffeature产品特色•Aadvautage产品优点•Bbenefit优点，带来的好处•Eevidence相关的佐证的信息产品说明的步骤:•展会上的产品介绍说明:–开场白–有重点的介绍产品–预先化解客户的疑虑–合理处理客户同其他品牌的比较–留下客户的联系方法产品说明•产品说明的其他注意事项：–不要与客户争辩–维持良好的气势–事先做好准备工作展示的技巧•展示的定义：•是把客户引到产品面前,通过实物的观看,操作,让顾客充分地了解到你的产品的外观,操作的方法,具有的功能以及能够给客户带来的利益,借以能够达成销售的目的展示的技巧•展示的两要素–产品本身–销售人员给客户的感觉•展示的类型–举办展示会邀请客户参加–请客户到样品展示间进行展示–客户处展示处理客户的异议•客户的异议:–在销售过程中,客户的任何一个举动或话语所表达出的不同提出质疑或拒绝•异议种类:–真实的异议–隐藏式的异议处理客户的异议•客户的异议:–在销售过程中,顾客的任何一个举动或话语所表示出的不同,提出的质疑或拒绝.•客户的异议的种类:–真实的异议–隐藏式的异议异议产生的原因1.客户拒绝改变2.客户情绪原因3.客户没有意愿4.客户没有预算5.客户对销售人员反感6.客户感到没有被尊重处理客户异议战术•对异议不要采取抵抗的姿态,要把它当作客户有兴趣的信号来欢迎•肯定你明白异议是什么后再作回答•不要让客户觉得你认为他们儍,即使他们的异议不正确,要礼貌的反驳他们的异议,可能的话拿出证据•不要同客户争辩,不要以口舌之利为荣,这并不能使你赢的订单,和客户达成协议才值得光荣•不要做虚假回答,你可以假装不知道然后说你回去后很快给他们答复•处理好客户的异议能使客户的从满意变成忠诚出样展示的基本要求•要把产品规格出齐•要把产品放的琳琅满目•要把产品摆放的整齐力易得销售代表的职责•通过分销商和经销商完成业务额提高市场占有率•掌握市场动态为公司提供反馈的意见•管理和激励分销商和经销商的销售队伍•确保公司政策的执行•确保公司款项按时进帐•作为顾问帮助伙伴发展业务互动游戏•模拟演练•1.第一次到陌生客户处拜访客户•2.在展会上如何介绍产品第三部分:销售中商务礼仪商务礼仪•礼仪定义:–在人际交往中,以一定的,约定俗成的程序,方式来表示尊重对方的过程和手段商务礼仪•一.个人仪容仪态•二.商务礼仪一.个人礼仪•卫生习惯•服饰•谈话姿势•站姿•坐姿•走姿个人礼仪•服饰–反映了一个人文化素质之高低,审美情趣之雅俗–打扮要和时间,场合,目的相配合个人礼仪•谈话姿势–谈话的姿势反映出一个人的性格，修养和文明素质。–谈话中始终要保持微笑个人礼仪•站姿：站立是人最基本的姿势，是一种静态的美•坐姿:是静态造型，给人文雅，稳重，自然大方的美感•走姿:是一种动态的美商务礼仪•1.握手礼仪•2.递名片礼仪•3.乘车礼仪•4.引进礼仪•5.宴会礼仪•6.拜访礼仪握手礼仪•握手姿势:–应该是平等式,大方的伸出右手用手掌和手指,用一点力握住对方的手掌,3—5秒钟即可.