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坚定信仰追求卓越快速突破高效执行项目销售技巧培训——刘民杰坚定信仰追求卓越快速突破高效执行读一读•行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。•大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。•积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。•没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。•没有天生的信心，只有不断培养的信心。坚定信仰追求卓越快速突破高效执行读一读•只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。•如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。•昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。•做对的事情比把事情做对重要。•世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。•让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！•爱情之中高尚的成分不亚于温柔的成分，使人向上的力量不亚于使人萎靡的力量，有时还能激发别的美德。伏尔泰坚定信仰追求卓越快速突破高效执行读一读•含泪播种的人一定能含笑收获。•当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。•世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。•人之所以能，是相信能。•再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。•不要等待机会，而要创造机会。•每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。•人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。•任何的限制，都是从自己的内心开始的。•开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。生活中遇到大忧大患，友谊应该是有效的安慰巴尔扎克•失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。•莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)•伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。坚定信仰追求卓越快速突破高效执行•KINGLONG的市场在那里？•KINGLONG销售三个关键要素•品牌产品销售三部曲培训内容坚定信仰追求卓越快速突破高效执行项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程信息面关系面项目销售技巧坚定信仰追求卓越快速突破高效执行项目销售技巧(讨论)第一步：你需要了解那些“信息”？第二步：从那里可以得到这些信息？第三步：如何才能得到需要的信息？第一步：我需要与“谁”打交道？第二步：我需要“他”帮我做什么？第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？信息关系面只有掌握关键信息，同时与关键人物建立良好的关系，项目销售才有成功的可能坚定信仰追求卓越快速突破高效执行凡是商照，路灯，高档水晶灯使用场所娱乐行业公共事业地产客户地产附带酒店售楼处样板房酒店KTV高档会所大厦亮化机场路灯琪朗的工程市场结构－横向看琪朗的市场在哪里？别墅坚定信仰追求卓越快速突破高效执行琪朗的市场结构－纵向看琪朗的市场在哪里？通过他们还能挖掘哪些我们把他们统称为工程代理设计院设计师，总监甲方采购，项目经理施工方项目经理等工程产品供应商业务人员，老板坚定信仰追求卓越快速突破高效执行工程代理开发流程工程代理资格申请表公司批准签署工程代理协议签署工程代理补充协议针对每个项目坚定信仰追求卓越快速突破高效执行每个工程前期两个条件项目基本信息项目合作方式确认报备坚定信仰追求卓越快速突破高效执行琪朗工程项目销售的三个关键要素•项目信息•关键人物•与关键人物的关系不了解项目的信息就不能有效分配时间，不能有的放矢找不到关键人物就不知道切入点关键人物不合作我们就没有机会坚定信仰追求卓越快速突破高效执行从什么地方可以获得地产项目信息？国土规划局－当地未来整体的建设规划设计院－该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息地产公司－该地产商目前以及今后一个时期开发的项目工地－某一个具体的项目（扫街）工程代理－他们正在跟踪的项目（工程代理维护）琪朗销售的三个关键要素之一：项目价值坚定信仰追求卓越快速突破高效执行项目信息包括的内容投资商投资额项目简介建设期开工时间竣工时间项目地点参与各方设计师上图品牌上图型号上图数量甲方决策人物甲方影响人竞争品牌竞争品牌报价竞争品牌的关系项目进展阶段项目已合作供应商业务员外部信息有助于分析项目的价值和风险具体的项目信息，反映业务员项目跟踪状况的重要标志，也是我们制定拿下该项目的方案需要的关键信息评估一个项目跟踪的状况，只要了解上述信息就可以。这些信息就是“有质量”的信息，统称为有效信息要了解以上信息应该从什么地方得到坚定信仰追求卓越快速突破高效执行如何得到信息：公开方式：（网站、资料、直接访问）间接方式：某一个或几个知道信息资料的人如何获得项目信息？问题：一个地区未来三年琪朗的市场潜力？什么地方有答案：国土规划局什么部门：规划科、土地科这些信息有什么用途？1.了解未来当地的地产项目潜力2.制定市场开发规划3.提前了解潜在客户坚定信仰追求卓越快速突破高效执行琪朗销售的三个关键要素之二－关键人物一个项目的人员有三种：1.决策人－决定品牌、价格、付款2.影响人－对品牌、价格、付款有影响力3.提供信息的人－知道我们需要的项目信息1.找对人是项目销售成功的第一步项目销售最大的失误是“找错人”2.首次接触客户，首先需要判断的就是，与你联系（或者你联系）的人是“谁”3.最理想的状况是：直接找到决策人！4.公关的关键是影响人和决策人这是最核心的三个内容坚定信仰追求卓越快速突破高效执行如何判断对方的“地位”？提供信息人的特征：地位低工作关系能够接触到你需要的信息与了解信息的人关系好直接参与了此项目人的关系可能较好，但要核实坚定信仰追求卓越快速突破高效执行如何判断对方的“地位”？有影响力的人的特征：在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式与决策人私人关系密切有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士客户公司的决策体系需要参与决策的人坚定信仰追求卓越快速突破高效执行如何判断对方的“地位”？决策人的特征：拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人向有信息的人打听坚定信仰追求卓越快速突破高效执行不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点：不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项目没有直接关系，没有顾虑（压力）沟通技巧：尊重对方小恩小惠通过聊天拉近感情平和随意的交流，不要目的性很强，不要引起对方的不安和警惕（套信息，有目的的提问，但对方感觉不到你的目的性最好）坚定信仰追求卓越快速突破高效执行不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误：•由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至“得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败•由于有影响力，所以也常常被误以为是决策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源都用在其身上•其“影响力”有多大，在接触早期难以识别出来的，影响项目跟踪坚定信仰追求卓越快速突破高效执行如何与有影响力的人沟通1.识别他的影响力有多大特征2.识别他的“影响方式”3.“十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决策人”4.可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”5.如果一定需要承诺需要承诺，最多给予2%6.一定不能得罪他坚定信仰追求卓越快速突破高效执行如何与决策人沟通？1.直接，特别是间接了解“他”是否是决策人2.有权力的人未必是决策人3.决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人反而不是决策人）4.决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功案例等等5.决策人通常不会直接提“个人”要求6.决策人通常不希望别人知道与供应商的关系坚定信仰追求卓越快速突破高效执行如何与决策人沟通？1.首先确认谁是决策人2.其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡断性，或者两者之间）3.按照他的性格特征，制定沟通策略4.创造交流的机会5.绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺6.需要提供承诺，先给少一些，根据项目的进展，在合适的时候增加坚定信仰追求卓越快速突破高效执行沟通三部曲建立沟通平台了解客户需求传递品牌信息商务谈判客户承诺坚定信仰追求卓越快速突破高效执行沟通三部曲建立沟通平台了解客户需求传递品牌信息商务谈判客户承诺良好的沟通技巧销售技巧、谈判能力知识、表达能力这是业务员的基本功坚定信仰追求卓越快速突破高效执行客户沟通常犯的错误1.第一次见客户就滔滔不绝介绍公司的产品如何如何2.第一次就邀请客户吃饭3.第一次就谈价格4.第一次就攻击竞争对手的产品5.第一次就谈“好处”因为业务员通常期望“迅速成交”坚定信仰追求卓越快速突破高效执行建立沟通平台了解客户需求传递品牌信息商务谈判客户承诺先销售自己再销售公司最后销售产品沟通三部曲坚定信仰追求卓越快速突破高效执行项目营销总结先确认对方的“地位”根据地位拟定沟通策略不断循环信息－关系，直到完成销售坚定信仰追求卓越快速突破高效执行小测验第一次见客户决定价格的因素请客报价承诺坚定信仰追求卓越快速突破高效执行项目营销识别客户需求满足客户需求达成交易现代营销精髓坚定信仰追求卓越快速突破高效执行我们的客户需要什么？安全感利益订单安全感×权重＋利益×权重＝订单坚定信仰追求卓越快速突破高效执行我们给客户提供什么？消除恐惧和担心公司需要给他：实力品质服务资质样板工程价格市场推广环境认知业务员需要给他：尊重诚实信用专业善于沟通什么时候承诺？承诺多少？什么时候兑现？安全感利益