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1＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理12008.01销售团队管理销售团队管理南京师范大学商学院市场营销总监研修班主讲:伍荣2＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理★将手机打到震动或静音；★接听紧急电话请到教室外面；★不要迟到和早退，课间休息按时回来；★需向讲师或工作人员请假；★积极参与课堂讨论课堂提示3＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理讲师介绍伍荣◆CMC国际注册咨询师◆MBA◆企业管理培训与个人成长顾问◆中国企业家联合会管理咨询顾问◆通用管理技能（GMP）认证讲师◆职业化训练与专业行销训练师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重管理实战经验，曾任职于百胜国际培训督导、Gallup（中国）有限公司咨询顾问。为多家企业从事管理顾问与培训服务，历任多家公司营销总监、市场总监、总经理之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。其近年来一直致力于企业管理的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到见解与鲜明思路。部分服务企业：百胜中国中南机车Gullup省监狱局Amway美智瑞文化沁恒电子360广告友华集团博汉工贸三六一度安邦医药广电集团领航智业安徽邮政三星电子中国银行浙商银行农业银行日本YUMEX中国移动中国联通中国网通中国电信先灵葆雅平安保险太平洋保险中国人寿杰耐电气好易家国际双鹤药业红蜻蜓集团联合利华中企动力雅高国际多彩科技南医大二院友谊医院欧特灵科技……4＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场销售目标设计与分解06销售人员薪酬设计与甄选05市场划分与内部组织设计04销售管理销售目标可行设计与分解03销售模式与管理风格匹配02销售团队现存问题的剖析015＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理自我成长与团队发展12销售团队的有效激励11岗位评价与过程辅导10述职沟通与整体评价09管理表格设计与推行08技能培训与管理控制07销售管理6＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理管理控制客户信息的关键操作6销售团队系统培训和激励的方法5有效划分销售区域或客户群体类型4不同类型销售对人员的素质要求3销售团队薪酬与考核设计思路2给销售团队设计并分解目标1课程收益7＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析形象宣传运作策略形象展示销售团队超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意8＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理案例分析A公司是一家成立4年时间的私营性质从事的汽车零部件销售业务的企业，现有8位员工负责销售工作，工作4年时间，并由总经理直接管理。随着公司业务的发展和摸扩大，总经理王强决定加强市场部团队建设，以扩大市场销售量，计划在3个月的时间招聘20名销售人员，新的销售团队的组建工作，由于时间仓促，王总经理自己比较信任的老员工小张，直接任命他负责管理！新团队建后一年时间过去了，王总发现，公司销售额不仅没有增长，反而大幅度的下降，销售额起伏不定,小张是突然被提拔上来，组建的市场部，很多业务员晚出早归，很多交给他们的客户，要求今天联系的，下面人员总会莫名其妙的往后拖，以致于他的客户催促，才有所回馈，还有是一部分业务员，整天无精打采的，无所事事。有时候客户电话咨询一个一个问题，业务员就什么都不管就先把价格报出去，搞的客户很是郁闷，行业经常会有一些交流活动，市场部不能针对客户要求来介绍产品。最可令人担心的是，原来的几个老员工，有的人离开A公司，到竞争对手那里任职，还带走了公司的几个大客户，其中一部分销售人员能力比较差，看到现在这些现象，王总决定招聘一些好的销售人员，特别亲自从其他公司挖来几个好的销售人员，可是没过几个月的，又都找出各种借口辞职不干，让王总经非常的郁闷……9＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析常见问题带走客户带走客户懒散疲惫懒散疲惫神不来，留不住神不来，留不住鸡肋充斥鸡肋充斥动作混乱动作混乱业绩动荡难测业绩动荡难测10＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析独当一面,单线联系在市场划分上,A公司简单按地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就是张三负责西城区,李四负责东城区。他们各自负责所属地区的所有客户的接洽、联系。导致所有的客户虽然认识了公司，但更多的是认识销售代表。承包制、放羊式管理A公司销售部门制定明确的政策，只要销售代表在定期内完成指定销售额指标，就算完成任务，这样，销售代表一门心思放在业绩上，而中间的管理动作如例会、培训、学习，管理表单及沟通会等都没有，由于缺乏管理，销售代表就认为只要完成业绩，其他并不重要，所有业绩都是个人努力的结果。疏于培训，草莽英雄不重视销售人员培训，结果是“把仙过海，各显其能”：靠产品/喝酒/回扣……只要完成业绩。11＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析原因分析01.结构设置不当（1）销售目标（2）组织形式（3）流程搭配02.过程控制不当（1）招聘（2）培训（3）管理控制03.人员培训不够（1）针对性（2）实操性结构设置不当人员培训不够过程控制不佳12＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析后果自我陶醉不满现状自高自大13＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售模式与管理风格匹配相同的管理方式产生不同的管理效果14＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售模式与管理风格匹配效能型销售——销售过程环节比较多，拜访复杂程度比较高。效率型销售——以效率为导向，销售覆盖面广，客户群拜访数量大，拜访次数多。15＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售模式与管理风格匹配销售项目效能型效率型个人家用电脑□□大型商用货船□□高低压开关柜□□个人保险销售□□医院医疗器械□□特种钢材销售□□□□□□普通居民住宅□专业药用辅料□系统集成软件□个人体育用品□16＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理效率型销售效能型销售注意控制整体过程注意细节的固化注重团队的积极氛围注重内部竞争意识注重销售过程的关键注重发掘个性能力与创造注重整体配合注重长线和稳定销售模式与管理风格匹配17＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售模式与管理风格匹配最终目标一致控制点尽量接近目标追求成熟的管理风格两种销售模式的共同特点18＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售指标的设计与分解问题——管理控制销售队伍的核心目的是什么？为了达到这个目的，与销售代表沟通，什么内容最难达成一致？19＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售指标的设计与分解四类指标1、开发新行业2、提高市场占有率1、销售管理动作1、分析以往地区或客户群市场的细分贡献2、预测未来地区或客户群市场变化量3、确定各产品目标总量4、分解规划到各个细分市场1、公司在市场形象指标2、润滑剂3、消费持续性20＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理确定财务指标的方法细分法产业增量法四种方法AB发展需要法D比照竞品法C按市场增量指标强硬下放业绩指标分解比照竞争对手21＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理客户增长指标的确定形成“市场－客户”增长计划现有客户成长性分析总结去年各典型市场的客户数量预测未来相应客户数量的自然增长率22＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售指标的设计与分解客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中客户满意度比例经理拜访中的客户满意度比例关键客户群中的客户满意度比例23＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售指标的设计与分解管理动作指标的确定管理表格规定指标管理表格规定指标考勤规定指标考勤规定指标工作例会指标工作例会指标业务培训规定指标业务培训规定指标工作述职规定指标工作述职规定指标管理制度规定动作管理制度规定动作24＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分与内部组织设计产品划分客户划分市场划分的基本方式三种基本方式区域划分25＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——区域型Ａ地区经理Ｂ地区经理Ｃ地区经理销售人员销售人员销售人员销售经理区域型组织模式26＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——区域型适用按区域划分销售市场产品单一或相类似产品性能不太复杂客户数量众多客户分布地域广阔分散适用企业类型示意图27＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——产品型分部经理销售经理A产品经理B产品经理C产品经理东部地区经理西部地区经理东部地区经理西部地区经理东部地区经理西部地区经理分部经理分部经理销售人员销售人员销售人员产品型组织模式28＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——产品型适用产品型适用企业类型产品种类较多且性差异大能产品比较复杂客户分属不同行业行业差异大29＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——客户型销售经理A客户经理B客户经理C客户经理销售人员销售人员销售人员区域经理区域经理区域经理客户型组织模式30＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——客户型适用客户型组织模式销售量集中在某些主要客户上的企业按客户市场划分销售市场经销点分散但采购集中的企业31＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分的原则消费类产品产品类型适用的市场划分方式高科技产品集成性产品按区域划分按产品划分按客户划分32＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售队伍内部组织设计流程：连续地、确定地按某种特定方式和环境运行，并能达到预期效果的工作程序。33＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售队伍内部组织设计（2）阶段考核管理流程（1）人员甄选录用流程（3）客户信息管理流程（4）销售过程管理流程（5）合同及物流管理流程（6）应收帐款管理流程以效能为导向的销售流程34＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计三个着眼点薪酬设计销售模式市场策略适用条件35＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计效率型销售模式的要求底薪：低提成比例：高综合奖励：少考核倾向：固化过程求得结果销售模式对薪酬设计的制约效能型销售模式的要求底薪：高提成比例：低综合奖励：高考核倾向：过程创造求得结果36＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计游记战攻坚战闪电战阵地战短期利润长期占有密集战争大片空白四种市场策略示意图37＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计销售模式对薪酬设计的要求市场策略底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高较低适中较高较少重结果阵地战适中较高重过程攻坚战较高适中过程与结果并重游记战适中很少重结果38＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理薪酬体系适用的条件适用条件适用条件BBEECCDDAA看齐市场薪资水平明确业绩薪酬对应合理调整薪资差距考虑区域差异确保目标利润39＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理效能/效率型薪酬设计对比A公司薪酬设计方案销售模式：效能型市场策略：阵地战底薪：60%，完成基本工作动作完成指标：25%，完成业绩指标超指标奖：10%以上，无封顶但系数下降重要突破奖：50%以上，如新开户、新领域、重点突破等管理目标奖：5%，如按规定填写工作报表、参加会议培训考核准备年度薪资递增提前回款奖励迟到、旷工、逾期三项随机处罚半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退B公司薪酬设计方案销售模式：效率型市场策略：闪电战底薪：40%，完成销售工作动作基础提成：分阶段提成，但在60%内超额提成：大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底）年度薪资递增：5%迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚连续两个月未完成销售指标的转换处理效能型、效能型销售队伍设计方案对比图40＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理效能/效率型薪酬设计对比小组问题？——请根据你的公司所销售的产品分析你的销售团队应该采取哪种销售模式，并针对该模式试着进行薪酬设计。41＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的甄选经历切合个性切合发展阶段切合期望切合有效招聘的四个“切合”原则42＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理对销售人员的要求效能型销售（1）聪明，社会化程度高（2）有社会关系和相关背景（3）人