销售场景模拟培训

A6销售场景模拟培训防伪税控事业部、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单企业形态业务特征信息化需求购买能力价值评估零售便利店(个体工商户)综合便利店，如小卖部小超市专业便利店，如书店财务：不记帐，定额税销售：钱货两清采购：批发商进货库存：货架库存低软硬一体POS，未来有低财务记帐需求低低，未来有发展空间零售连锁店（小规模）多家独立门店或商场租赁柜台，如服装、日化财务：记帐纳税销售：独立门店或商场租赁，钱货两清采购：总部调货库存：货架库存高统一进货、配货中中，利润薄网商网上零售无财务销售：网店销售，网络营销，货到付款/网上支付采购：线下采购高网店管理/网络营销低,习惯免费低，未来有发展空间品牌加盟店(个体工商户)独立品牌店或商场租赁柜台，如服装、化妆品等财务：不记帐，定额税销售：钱货两清采购：加盟供货库存：货架库存中POS，未来有低财务记帐需求中低，主要受上游牵制目标市场零售商零售商经营特征企业形态业务特征信息化需求购买能力价值评估客户直销客户关系型销售，如医药公司财务：记帐纳税销售：大客户批发，同时可能有批发摊点或直营店库存：单独仓库高标准进销存管理，规范化管理高，素质高乐于投入高，利润较高中间批发商(杂牌个体工商户)家庭店，批发城里杂牌商品/小商品批发财务：定额税销售：批发摊点兼零售库存：批发城租用仓库中简单进销存管理中，价格敏感低，服务量大，利薄中间批发商(品牌末端批发)一般经营品牌商品，可能独立办公,批发城里可能有摊点财务：记帐纳税销售：超市供货、大客户批发、直营店、批发摊点库存：批发城外单独仓库高简单/标准进销存管理中，价格敏感中，服务量大，利薄一级批发商（杂牌）独立办公，发展直营店和加盟店，批发城里可能有摊点财务：定额税/记帐纳税销售：加盟店、直营店、大客户多批发摊点库存：单独仓库高简单进销存管理加盟店管理高高，服务量大，利薄目标市场批发商批发商经营特征企业形态业务特征信息化需求购买能力价值评估配套件生产大型产品的配套件生产，分长期配套和短期配套财务：记帐纳税销售：月订单、日订单生产：按单生产重成本高标准进销存管理简单生产管理高高受托工序加工商某道特殊工序加工财务：记帐纳税销售：长期客户产业链生产：接单来料加工，特殊工艺和设备中标准进销存管理来料加工管理高中品牌受托加工商品牌商品的受托加工或直接贴牌财务：记帐纳税销售：长期客户产业链生产：接单生产重成本高标准进销存管理来料加工管理高高项目定制生产商(部分为个体工商户)面向企业客户，为其加工定制设备或工具或配套小产品财务：记帐纳税销售：长期关系型客户，也有招标生产：设计生产项目型高标准进销存管理项目管理高高目标市场工业企业小企业工业客户形态企业形态业务特征信息化需求购买能力价值评估前店后厂(个体工商户\网商)自己生产，自己销售财务：记帐纳税销售：直营店、批发摊点生产：预计销量生产高简单进销存管理简单生产管理中中委外加工商贸企业商贸企业外包加工财务：记帐纳税销售：商贸企业运做生产：委外加工高标准进销存管理委外加工管理高高小产品小品牌经营厂商小品牌创业期财务：记帐纳税销售：直营店、加盟店、批发摊点生产：自己设计，按预计销量生产高标准进销存管理简单生产管理高高目标市场工贸企业小企业工贸一体化企业客户形态市场目标客户制造业，轻工业、重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内商业贸易企业，接单加工、配套生产型企业人员规模50-500,收入1500万－1亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心,管理规范性较差企业规模行业分布企业类型管理特制经营类型重点是涉税企业新、老户以及制造加工型外延客户客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征无专人，应用少，ERP认识模糊，但有欲望IT基础、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单销售中的“四道坎”•要见谁？采购销售财务老总•说什么？•有何对策？•存在的问题？•准确收集客户信息•立即归纳企业问题•现场提出解决建议、计划员物料采购2、采购员付款申请3、库房管理员仓储与运输4、储运采购部岗位和职责•采购主要职责•供应商选择、关系维系及评价;•依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施;•根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；•日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理;•不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。•仓储主要职责•负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；•负责物料出入库收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；•定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；•对缺料或积压物资提出建议。采购信息收集拜见哪些人员？•采购经理库管人员访谈内容与判断存在的问题•供应商数量、类型•年采购额、付款形式、应付款比例•订货、开票及付款流程•存货种类•采购计划的编制方法•出入库单据数、库存占用•生产对采购的评价•采购执行中有哪些难点、采购计划的实用性－－场景生产1车间本月物料计划生产2车间本月物料计划管理部本月消耗品。。。。问题1：成百上千种物料如何尽快汇总统计出来？问题2：是否按统计汇总的结果制定采购计划？会带来什么后果？400多种物料500多种物料60多种物料80多种物料问题3：准确采购计划考虑哪些因素？这么长时间连计划都做不出来，不就加加减减，还没对的时候？！采购部通常在月末根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月采购计划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难准确编制采购计划。、采购计划－－根源分析•你认为问题的根源在哪里？–信息不同步共享–采购与库房–采购与生产及其他部门–计划赶不上变化–业务的动态性–手工核算的限制各部门计划（请购）计划汇总（请购执行）采购计划（订单）现存量最高最低库存安全库存待入量待领量时间点1、采购计划的制定－－解决建议•你的解决方法–库房、生产、销售等物料使用部门信息共享–考虑因素动态库存–演示流程、采购成本的异议－－场景对采购部而言，物料采购价格通常是一个敏感话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。560000，质量较好520000，要求现款565000，免费送货。。。。问题1：究竟选择哪家供应商？问题2：选择供应商的标准有哪些？A供应商报价B供应商报价C供应商报价N供应商报价这个规格的材料怎么涨了5块钱？多找几家看看！问题3：如何快速建立供应商价格体系？、采购成本的异议－－根源分析•你认为问题的根源在哪里？–缺乏供应商评估体系–价格–质量–交期–手工询价的难度–随意且准确性不高–不能即时监督供应商管理供应商存货价格更新（供应商存货价格表）选择供应商（比价生单）供货质量交货时间供货价格优惠条件2、采购成本的异议－－解决建议•你的解决方法–建立供应商评测体系–及时更新供应商价格–演示流程、采购过程的跟踪－－场景订单100，到货9810号的货12号才送到订单金额12000，发票12500等着付款发货问题1：采购执行中有哪些环节？问题2：数百供应商，如何确保及时收到订货？问题3：N多订货付款怎么说的清楚？货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很难准确知道所购货物所处状态或发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续生产、销售及成本核算带来影响。•你认为问题的根源在哪里？-采购信息不共享－仓库－财务－供应商-缺乏预警－订单－库存－付款3、采购过程反馈－－根源分析•你的解决方法–建立预警–各环节信息及时反馈跟踪–准确的结算信息–收货与对应付款明细勾对–演示流程3、采购过程反馈－－解决建议采购订单预警系统到货检验入库开票结算挂账付款核销、隐性的库存压力－－场景生产领20，库房只有18A存货已放了半年B物料库存没了，再进100结果造成积压账上没有主料，照样生产问题1：库存管理的难点有哪些？问题2：合理的库存要考虑哪些因素？问题3：库存管理不当，会带来哪些损失？货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？由于不能准确把握销售与生产物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多方面的管理成本。•你认为问题的根源在哪里？–信息不共享–手工核算的工作量（频繁出入库）4、隐性的库存压力－－根源分析•你的解决方法–采购、生产等部门信息共享–建立库存预警系统–考虑动态库存–演示流程4、隐性的库存压力－－解决建议采购入库库存生产（销售）出库预警限额领料库存分析有效跟踪商品出入库情况，分析库存异常状态，提供预警机制反映库存价值分布。、区域销售经理2、销售员3、开票、统计员4、商品库管员5、货运•销售主要职责–依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划;–组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施;–完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成率;–公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系;–严格履行销售合同，及时催收销售货款；–各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。销售信息收集拜见哪些人员？•销售经理销售业务员访谈内容与判断存在的问题•客户数量、客户类型、交易周期•销售收入、应收账款占用及收账期•销售方式及发货、开票、收款流程•订单来源与报价•销售压力及销售考核方式•延期交货情况•客户销售或发货的限额•销售执行中的困惑归纳销售问题–销售管理主要从哪几个方面进行分析？–对账–销售计划与考核–接单发货过程控制–销售分析、销售计划执行的难题－－场景部门销售计划业务员销售计划分产品销售计划。。。。。问题1：这么多的产品销售，一时半会怎么搞的出来？问题2：都十几号了，销售数据出不来，怎么发提成？这个月的销售如何？把业务员销售计划完成情况统计给我销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，进行销售考核的依据。但由于执行中统计口